T哥的新邮件

tiki小红书2W粉丝年入百万 00：00 开场：真正拿到大结果，跟流量技术没关系 小红书2万粉丝，一年1500万，8个人。很多人会归咎为“小红书怎么搞”，但真正能拿到大变现结果的，一定是整个变现结构是对的，跟某一个流量技术没有太大关系。 00：40 Tiki是谁 大美业赛道里的头皮保养，不是ToC，是ToB。面向全国的美业实体门店，提供一整套打包服务：知识付费+产品仪器+服务流程+零售产品。供应链加知识付费加疗愈加线下门店经营，挺跨界挺综合的产品形态。 01：30 不是加盟，是供应链加培训 没有选择做加盟，因为一说到加盟就觉得割韭菜。本身是做知识付费起家，但知识付费有卡点——大部分是一锤子买卖，除非大量来流量，否则不断招新很累。所以结合了供应链，门店运营总归离不开产品，先从产品切入。 02：30 128000卖的是什么 6天线下课程+产品包（洗发水等消耗品）+仪器。但后来把仪器砍掉了——每年复盘发现设备利用率没那么高，以门店实际运营为主，不断调整方案。 03：20 反传统美业：审美筛选客户 不跟传统美业一样。从来不说品牌是高端的，所有的高端时尚有品质都是消费者告诉他们的感受。审美不是出一张海报，是客人踏进来看到、听到、闻到、摸到的全部——五感六觉构成一家门店的审美。连前厅音乐、房间音乐、员工形象、门店陈列、动线设计、每个季节的调整，全部帮门店规划。 04：40 被抄袭之后：场景最好复刻 22年23年因为场景化视觉出圈，但场景最好抄。大家都抄完之后，表面上看起来差不多的服务、项目、拍摄手法，优势就不明显了。有一段时间焦虑，甚至想降价——只有自己是最高价，同行便宜那么多。降了一个月就咔掉了，坚持不降价，因为那部分不是要的人群。 05：40 为什么不焦虑流量：产品有复购 如果产品没有复购性或转介绍率，只能疯狂搞流量，一定焦虑。但不焦虑的原因是既有精准新客，又有复购环节。产品决定了流量方式——需要不断新客才焦虑，有复购就不用。在头皮体系里又增加了香氛品类、礼品属性，持续研究产品研究用户。 06：50 1000万不可能三角：产品力极强，没有销售团队 不是每个人都必须把流量搞得特别好。群响刘思毅最擅长流量，流量戳破天，产品和销售压力就大幅下降。Tiki最擅长产品——可以容忍流量变弱甚至被同行抢走，但产品力极强，没有销售团队也能1500万。不是掌握了什么销售技法，是产品力极强。产品的背后核心是用户，用户需求决定产品。 08：10 为什么没做IP：短板反而成就产品力 性格选择，倒推者思维——先从消费者喜欢什么出发。做IP去形容这个东西比较难，不如用视觉最直观让他们看到。短板在IP，但正因为这个短板，花了更多精力在产品和用户上，产品力反而更强了。 09：00 核心经验：研究用户，数据会告诉你一切 到客户现场看数据。产品没有复购，服务就是垃圾。看三个数据：新客数据说明流量口有没有问题，转化率有问题说明服务或价格设定有问题。用户才是根本，否则都是自嗨。

乔伊，年入百万打工or创业谁更难 00：00 开场：创业拿100万比打工拿100万简单 5年前打工更容易，但今天一定是创业更简单。年薪百万在大厂要3-1或P8P9，现在业务都在砍人，35岁不被裁百里挑一。不光是能力问题，还有气运、是不是嫡系、有没有跟对人、政治斗争能力。而且就算上去了，能待多久？35岁是一道坎。 01：20 乔伊是谁 之前在抖音做明星名人的超头部运营，辞职出来自己干。帮各行各业的细分垂直类目老板拍短视频，两个业务：线下课程和一对一短视频陪跑。两个人，没有办公室，一年300万。 01：50 创业第一个100万：不到一年 打工最高七八十万，从来没拿过年薪百万。出来大半年就赚到了第一个100万。 02：10 能不能创业，跟打工打到什么程度没关系 两个核心条件：第一，验证有没有内容获客的能力——朋友圈和熟人是存量会耗尽，必须做内容拿增量；第二，验证有没有成交能力——虽然在职时不能收钱，但可以问“如果我出来你愿不愿意付费”，很多人给了肯定回答。不要问别人你能不能创业，问自己有没有勇气承担风险。 03：20 第一个客户：熟人 之前是播客听众、财大学姐，想做品牌代运营投放，聊完发现强相关需求，她也非常信任。三个月15万。所有人的第一笔钱大概率来自朋友圈和熟人。连熟人都成交不了，只能说明产品不成立。 04：00 转型：从下降赛道切到上升赛道 做了半年赚了100多万，但钱越来越难赚。新消费融不到钱了，VC不看这条赛道，大环境消费急剧下滑，趋势不可逆转。必须从下降赛道切换到上升赛道。选创业赛道和找工作一样：喜欢、擅长、能变现，三个圈的交集。 05：00 怎么找到你的点：付费学习 看了很多IP操盘手的内容，凭审美选了一个课，上了两天一夜。很多人听不懂，但基于内容和商业的审美，一听就明白。回去马上接了新客户，剪了两条视频——第一条200万播放，第二条2000万播放，直接起飞。 05：50 四种短视频内容形态 VLOG：画面丰富不容易疲倦，但素材量大剪辑复杂，一个月两更。剧情演绎：不适合老板，演出来很尬，不利于转化。口播：生产速度快效率高，但对IP表现力和内容凝练度要求高，老板面对镜头恐惧尴尬。第四种：访谈式口播——镜头对着老板拍，不出镜，问问题引导，帮凝练开头、保留精华、加转化钩子，老板只需要讲，节奏由操盘手控制。 07：30 放大的两个思路：提价或放量 15万的陪跑产品，两个方向并行尝试。一是涨价——时间卖出去就这么多，有没有涨价空间？涨价需要提供什么更深的服务？二是放量——内容起来后有销售助理和内容助理帮做后端。 08：20 要有自己的流派和弟子 所有做IP尤其是需要专业技能服务的，如果只有“乔伊为我服务”，这是失败的。你没有产生自己的道，没有体系化，在用肉身代偿。你要有流派，有流派就有弟子。自己收15万，弟子收5万、3万，都是可以尝试的。没有弟子，永远卖的是自己。 09：10 刘思毅的最理想状态 全家搬到深圳，公司还在杭州，一个月来一次。核心只做一件事：做好IP内容。会员交付是整个公司和合伙人在支撑，流量他管，销售团队在弄。他代表一年5000万营收、1000万净利润的超级个体的最理想状态。不再为流量焦虑，是因为你确定给客户真的提供了价值，就不会缺流量。

00后没毕业，年入百万 00：00 开场：你这个业务绝对能做到1000万 Toby对Musky说：三年之后必须做到1000万。Musky很有信心。英语辩论培训，主要面向国际学校学生，培训英语辩论技巧，带他们去各国参加比赛，赋能软实力和申请文书背书。Musky本科澳科大，自己申到了三个藤校加港大。 01：00 小镇做题家的逆袭 99%做英语辩论的同学是国际学校出来的，Musky是公立体系，大一才发现这件事。前18年除了补数学和历史没有任何活动，超级小镇做题家。大一擦边进校，面了二三十个社团全没过，英语辩论给了他一个机会。大一暑假寒假不出门，狂打比赛，口语很差但拼命练。大二开始疯狂出成绩：全国冠军、代表中国拿亚洲冠军、奥亚冠军，15个以上冠军。 02：30 第一波私域：写公众号 大二暑假开始写公众号，初心是国内关于英语辩论没有任何语料，没人教怎么建论点怎么做回应，决定为中国辩协做这件事。写了300多篇，公众号就是第一波私域。不停出成绩，名气响了，开始有人来问能不能指导。 03：20 商业模式：800块一小时卖时间 一对一800一小时，小班课3000块10小时线上。Toby直接说：这不是一个效率很高的变现模式。Musky说本来就没把它做成盈利项目。Toby破心魔：商业就是最好的初心，你不尊重自己的价值，就不可能给客户带来价值。 04：20 应该有更重的线下产品 英语辩论需要认知上充分理解，线下面对面教学对成绩影响很大。不应该跟线上一个收费体系，不是涨价，是创造一个全新的产品。要让孩子出成绩、跨越一大步，就需要线下更重的服务，值得更高客单价。 05：30 知识付费的本质不是教知识 Toby：你当时能出成绩，核心不是老师，是你自己——高考逆袭后又一次觉得“我行”，要改变命运，你的能量足够大。现在的孩子没有那么强的自驱力，他们需要你更多的能量、亲历者说的加持。就好比我线下课9980三天两夜，他们学的不是PPT，是看到我做到了，他们要找到自己能量的来源。知识付费的本质不是教知识，是激励人改变。 06：50 关键卡点：家长只认Musky 另一个老师也有实力，但家长只约Musky的课，“不是Musky教就不上”。怎么扩大？不可能全都是一个人去教。 07：10 破局点：完成身份转变 家长只认你，因为你是辩论赛冠军的身份，大家认的是冠军。你要从冠军身份转变成创始人身份。作为冠军，你卖的是时间；作为老板，你不能卖时间，你的时间很珍贵，你要卖影响力。影响力要大到让家长认可你这个品牌、认可你旗下的老师。如果影响力提不上来，你永远只是自己做IP，你的老师只是你的附庸。 08：20 影响力不等于粉丝数 Musky问：影响力是否意味着粉丝数、日更100条？Toby反问：你今天如此认可我，是因为我粉丝数多吗？Musky从苏州专程来杭州直播，场观区区3万人，不会带来特别大的商业收益。为什么来？因为认可T哥。认可价值观、行事风格、产品价值——这叫影响力。跟粉丝量有关系，但关系不是最核心的。 09：10 管理问题的解法：业务增长 Musky困惑团队管理，草台班子，不知道怎么设KPI。Toby：你这个阶段最关键的不是研究激励，是让业务持续更大的增长。增长可以掩盖一切管理问题。业务不增长，怎么做激励都是负向的。减少对管理技巧的研究，关注商业的底层能力——提高影响力、流量、变现效率。业绩翻倍的情况下，你不会有这个问题。

陶大，我开九家健身房，单店单月百万 00：00 开场：健身门店老板就是最大号牛马 又要卖课，又要解决流量，又要上课，又要算账，还要拍照、当保洁、修器械。但陶大做了9家健身房门店，7家直营2家联盟，多家门店单月营收100万，今年总计接近2000万。连续开10多年，还在逆势增长。 01：00 最大的差异化：从会员变成教练 不是流量能力，不是招商能力，不是选址。是因为他从健身房的用户变成了创业者，他知道客户真正想要的是什么。品牌理念：打造一个除家和工作单位之外，有温度的第三空间。 02：00 简单到不像话的算账 一家实体门店就服务3-5公里范围内的客户。100个客户，每人买1-2万私教课，只需要4个教练，一个教练服务25个会员，就有200-300万业绩。逻辑听起来好简单，那为什么那么多健身房倒闭？ 02：50 核心指标：客户在门店的停留时长 客户更愿意在一个空间待着，代表他更愿意为这个空间付费。做实体门店最重要的就是提升客户停留时长。 03：20 实体确实很难，但利润在四五线城市 北上广深杭，最贵的成本卖最便宜的客单价，都在卷低价，房租又占大头，利润被压缩。500方的门店一年做300-500万，不如四川德阳资阳这些四五线城市——200万营收，130万是利润。 04：20 两个避不开的坑 老门店：客户没维护好，留存有问题，没有转介绍没有续费。新门店：没有足够的产品差异化。 05：00 获客：不同客单价不同打法 不是高客单就去做抖音，客户群体最大在那，但来的很多是白嫖的。高客单一对一私教，重心放在小红书和视频号。先把大众美团做好，这是最基础的，已经标准化了。小红书打法：素人号先发讨论帖圈目标客群，比如“女生来健身房最想练哪个部位”，再用对比照获客。 06：10 小红书+视频号+朋友圈一套打法 小红书负责同城种草，视频号负责激活和拔草。种草联系到你了，当下有兴趣但没那么大，通过朋友圈发对比照，特别明显、刚好跟他一样的客户，那一瞬间击中他，他说试试就来了。 07：00 教练不做销售 2016年开始，不允许教练做销售，至今教练没有销售提成。所有客户先在线上接触，线下邀约后店长接待了解需求、体测，教练做45分钟体验课交互，再回到店长。给客户的理念：教练就该做更专业的事，会员享受最好的服务，不逼单。好的体验就是最好的销售。 08：10 有温度的第三空间 核心竞争力不是带会员出效果——那是健身房最基本的。而是提供一个有温度的第三空间，除了健康还能收获快乐。可以在场馆吃小龙虾、打牌打麻将，会员的小孩放学背书包来门店做作业等爸妈下班，有人在健身房认识然后相爱结婚生子。所有场馆都是敞开式没有隔断，休息区放大桌子，像家里的会客厅。 09：00 老板必须在一线 能存活下来的实体老板一定是长期在一线的。前三家店老板一定要在门店待两年。两个原因：一是在一线能知道团队状态和客户真实需求，不同时期需求不一样，线上打法也不一样；二是客户真正信任的是品牌和老板这个人，教练离职带不走客户。转介绍是最低成本的新流量，所有产品都同质化，你能做出差距的地方就是体验感。