【本期简介】 宇宙的尽头是卖货，直播卖货光宗耀祖！ 无法准确地描述是从哪一刻开始，做脱口秀的（老罗）、做教育的（新东方）、做传媒的（明星和电视主持人），还有互联网大厂的天选打工人们，突然在”卖货“的路上相逢，好像所有的人，都在卖货。电商好像成为了一个人人都在做的事情！ “相信我——做人，早晚卖货”，这句话是去年在朋友圈发招人广告时用的文案。今天，我们把这句话延伸为一档播客节目，和大家好好聊聊“花钱买东西”和“卖东西赚钱”。 第一期节目，两位主理人在杭州开聊，聊聊卖货是如何成为一个“可拎包入住”的行业的，以及我们是如何踏入卖货这条道路的： * 一位主理人，从“学金融、干投资”的标准精英路径横跳到卖货，经历数个互联网卖货的风口； * 另一位，中传学了六年传媒、做过电视、待过爱优腾、如今落脚内容电商，每次都在行业快没了的时候跳上另一艘大船，误打误撞也进了卖货这个行当。 同时双十一刚刚过去，针对这个已经延续了14年的电商节点，到底今年为什么会这么平静，未来还会不会继续存在，仔细讨论了一番。 再有，这次我们也聊了聊这届双11我们都买了点啥，以及我们自己目前的消费习惯是怎样的。 节目是在双11结束前录的，节目上线时双11已经结束一周了，但是，但是——还有双12呀！以及年货节ta也来了！！欢迎大家在评论区分享购物车、互相抄抄作业。 【内容索引】 01:35 做内容人发现光做内容不行就得去卖货，不做内容的人发现我不做内容也得卖货，反正最后就是做人早晚都卖货了，变成了一个社会现象，大家都需要在这个场景去赚点钱。 06:07 商人以前也社会地位不高，这些年大家才开始觉得赚点钱很重要，零售激活了大家从商的属性。前几年微博上企业家都是大网红、很偶像，现在形象变化很多。 12:10 我过去十年一直都在比较风口的行业里，看着舒服，但是实际上风口挺颠簸的，有时候会在云层之上，有时候会掉到云层里面，就像坐飞机。我还是不后悔当时放弃做投资、来卖货。 16:21 在电视台我们发现这个职业是高级的、受人尊敬的，但做的事很底层。早知道很多年以后，出现了抖音，一个手机把录音拍摄剪辑全办了，你再想想你当年的工作，就觉得很滑稽。 23:37 媒体很早就有，但不是必需品。今天没有短视频看，你也死不了，但大米还是得买。零售是更底层的行业。 42:20 24号那天到底大家都去哪买东西了，你去李佳琦直播间了，仪式感被被达人带走了。大促就没感觉了。 44:47双11未来不会没有，双11还是每年最大的大促，等到哪天不做了，也算是个大事。 想了解更多的零售、品牌、电商、出海的最新内容，可以加入我们社群。欢迎志同道合的人大家深入交流起来！可以扫码加我们微信哦：

【本期简介】 “每天一杯奶，强壮中国人”，在这样的广告洗脑中成长起来的中国人，才刚刚被牛奶深度渗透，现在又开始被另一个重要的饮品-咖啡渗透。十年前喝星巴克还是可以炫耀的社交资本，到今天瑞幸已经在幅员辽阔的 N 线城市遍地开花了。 星巴克作为最早的拓荒者，用改良后的意式咖啡撕开中国市场的一个角。瑞幸接棒继续往咖啡里加了各种神奇的配料，通过”大拿铁“让更多中国人接受了咖啡的口感。蜜雪冰城推出的“幸运咖”则以更低的价格、更甜的味道、更淡的咖啡渗透到更大众的群体中去。这是一个咖啡平权的过程，降低成本、扩大受众，拿下更大的市场。 然而，中国咖啡市场销量第一的单品其实依然是雀巢三合一速溶咖啡，一年有 100 多亿的销售额。在中国这样一个幅员辽阔的国度，分层依然非常明显，既有一线城市写字楼白领，也有若干低线城市的中产们，还有很多的消费者把安踏视为品牌的顶流。在咖啡逐步的扩大自己的渗透率的今天，咖啡市场上也存在非常典型的动态分级演进。 在这个市场中，其实不得不提到瑞幸，它在2018年高调出街，18个月后纳斯达克上市，成为全球最快IPO的公司。最近，瑞幸刚刚公布了自己最新的财报，2022年Q3营收为38.9亿元、较去年同比增长65.7%，利润从20年-40.5%的巨额亏损、到如今的营业利润率达15%，似乎已经早就走出了当年财报造假的阴霾，成为了中国咖啡市场可以和星巴克一决高下的咖啡巨头。 那为什么是瑞幸？为什么是这个时间点？为什么是OTALY？以及中国咖啡市场的若干为什么？ 早晚卖货的第二期，我们邀请新生代财经作家沈帅波，也是《瑞幸闪电战》的作者，来一起聊了聊他近距离观察瑞幸的答案。 也欢迎听众朋友添加vx进群，一起深入交流，微信号: fanlingshou2021 【内容索引】 01:52 《瑞幸闪电战》发布后很快上了头版头条和各大榜单 TOP 1，很快就瑞幸就因为财务造假股价崩塌了，这本书很快就下架了。所以，我不仅是畅销书作家，我还是最快下架的畅销书作家，我用几个月就走完了一个作家的一生。 07:46 这么多年你看中国卖得最好的咖啡单品是什么？是雀巢三合一，今天在中国市场的销售都有 100 亿一年。 10:07 美式或者挂耳咖啡没有油脂感，这是一件很不对的事情。所有在中国大范围流行的热饮，除了茶叶，一定要有油脂感，所有奶茶不管多甜、一定先有油脂感。这也是我当时跟 OATLY 的亚洲总裁张春 David Zhang 讨论，他说燕麦奶能够提供油脂感，这对中国人很重要。中国人早餐里的豆浆也有油脂感，很多人是喝不惯脱脂奶的，速溶三合一咖啡里的植脂末就是提供了油脂感来迎合消费者的口感。 17:01 在中国，最牛逼的广告是还是蒙牛伊利，每天一杯奶，强壮中国人。我每天一杯奶都是这 10 年里才解决，怎么可能每天一杯拿铁？ 19:45 幸运咖的美式是默认加糖的，兑的水也多一点，很淡，很甜；包括瑞幸大爆款生椰拿铁，从口感上已经就是咖啡味的饮料。其实，都是通过一定的方式让原来不喝或者少喝咖啡的人爱上咖啡的口感，提高渗透率。 26:02 OATLY 是我第一个喝到的燕麦奶，它其实也给我留下一个味蕾记忆，我记忆里这个东西就是燕麦奶，其他的东西再跟我说它叫燕麦奶，我已经不大能接受了，或者你得跟它更像，我才能接受。所以 OATLY 作为这个品类的第一个进入者，能快速借助星巴克做大。 51:51 我们在一线城市认为瑞幸是星巴克下沉的平替，但是到小地方瑞幸门店，我看到几十个瑞幸的外卖订单送到邮中国邮政、工商银行、农业银行这种地方，其实他们就是当地的中产。在他们的心智里面，我中午喝瑞幸，就跟你喝星巴克是一样的，比你们喝什么茶百道都高级。瑞幸在那里就是独立的，绝对不是星巴克的平替。 54:58 也许你今天觉得耐克是大路货，但是中国一定有很多亿人觉得耐克就是很奢侈的品牌。你觉得安踏不好，但可能在小地方安踏还是顶流。消费分级在不同的地方是动态分级、动态演进的。 想了解更多的零售、品牌、电商、出海的最新内容，可以加入我们社群。欢迎志同道合的人大家深入交流起来！可以扫码加我们微信哦：

【本期简介】 美妆作为一直引领时尚潮流的行业，聚集了最聪明、最勤奋的营销大脑，也带来了最激烈的行业竞争。抢人群、抢达人、抢联名、抢直播、抢私域，你所看到的每一种营销科学和营销技术的早期尝试者一定是美妆营销人。 美妆赛道为什么一直都这么卷？美妆品牌如何快速适应新流量平台？为什么美妆垂类达人不卖品牌大套组了？为什么80后和90后的美妆选购策略几乎完全不同？国货新锐品牌如何在激烈的环境中蜕变为百年经典品牌？ 「早晚卖货」美妆系列首位嘉宾邀请到了 Lily，墨臣联盟MCN机构创始人，复旦大学化学博士，从2016年开始一直冲在美妆营销最前线，横跨淘宝/天猫/抖音等流量平台，服务雅诗兰黛、欧莱雅等顶级美妆客户。我们一起听听她的实战心得。 另外，从本期开始，每期我们都会用一个问题灵魂拷问节目嘉宾：如果有新的创业者想进入这个领域，你有什么建议？ 欢迎订阅「早晚卖货」，收听关于卖货的真相。 【内容索引】 02:17 美妆所有内容营销的故事就是为了解决你为什么选 A 品牌，而不是选 B 品牌。因为这些品牌的产品本质上大同小异，各个品牌必须靠营销去建立差异化优势。 06:19 我们开句玩笑，什么类型的护肤产品最好用？你去上海各大三甲医院皮肤科找大夫，开出来解决你肌肤问题的 5 块的护肤产品功效是最好用的。因为人家就只有功效，其他有的没的都不需要。 13:06 中国人民的带妆率越来越高，但为什么国货彩妆在双11榜单里的位置又下来了？因为国货本身的的确确没有新的故事拿出来讲，而且国际彩妆产品其实是在下沉到更低线的市场去了。 31:20 95 后小孩子可能就是一个柜子一水的一个系列的所有商品，ta 会去收集一个品牌的所有产品，整个系列我要拥有的这个感觉，因为他们不缺钱，他去买一个东西的时候就喜欢一套整完美地下来。 35:13 美妆垂类的主播通常会帮消费者去把爆品甄别出来，这个时候品牌单品的价值是被主播定义的，因为主播说你单品好、就会有非常多女性觉得这个单品可以入了。 想了解更多的零售、品牌、电商、出海的最新内容，可以加入我们社群。欢迎志同道合的人大家深入交流起来！可以扫码加我们微信哦：

【本期简介】 当你走进一个线下商铺，会有店员负责讲解、引导试用、促成购买，这是「线下导购」，对应到线上购物，这个角色就是「电商导购」。你可能不确定导购的定义是什么，但是你一定听过蘑菇街、美丽说，这些网站会告诉你哪个淘宝店铺的哪一款连衣裙是最能代表春夏流行趋势、最适合你、最物美价优的，其实这就是导购。 电商史上的导购最早出现在2010年前后的PC网页，2014年后伴随移动互联网浪潮转移至微信生态、随公众号和小程序而风生水起，2018年后导购的主战场转移至小红书、抖音、快手这样的直播和短视频平台。 十年电商导购的演变背后是十年波澜壮阔的媒介变革史，消费者的媒介习惯也经历了三次大迁移。而“导购”作为职业卖货中介，依赖于消费者、商家、导购者、电商平台之间的利益博弈，十年间这几方也都变化巨大。 因此在这个辞旧迎新的时节里，我们特推出《早晚卖货》的第一个系列内容之——十年电商导购史，带领大家考古这几轮电商周期里的“职业卖货中介”，从跨越周期的视角里找寻更多朴实的真相。 “十年电商导购史”特邀嘉宾：许欢，值得买科技子公司「星罗」创始人兼CEO，「星罗」是2022年度抖音钻石服务商。在此之前，许欢也是折800联合创始人、副总裁，从2010年开始进入电商导购领域，自己亲身经历了这三代的导购变迁。 第一期我们讨论了电商导购的定义，以及PC时代的导购。这一期我们要解释很多的问题，比如： * 电商发展到什么阶段才需要导购？ * 蘑菇街美丽说之所以存在的底层逻辑是什么？ * 为什么在那么多的导购业态下，什么值得买成功的活下来并且上市了？ * 一淘这种比价性导购为什么不能解决用户的核心问题？ * ...... 第二期和第三期将继续聊微信生态、抖音/快手/小红书生态里的导购，如果你对后面的话题感兴趣，请订阅「早晚卖货」，第一时间关注「十年电商导购史」的系列更新，点关注不迷路！ 【精彩索引】 09:22 整个互联网是信息流，电商就是商品的信息流。电商导购就是让商品信息流的分发效率更高。 17:40 数码类产品往往先决定型号、再定具体花多少钱买。但在美丽说和蘑菇街，因为是卖衣服美妆，这两个东西是混在一起的，这个东西好看便宜我直接就买了，并没有两步的这样一个决策过程。 22:43 千团大战到团购网站逐步合并，只剩下点评、糯米和美团三家，直到有一天美团发公告和点评合并，锅里只剩下两颗豆子。因为供给都集中在美团，它作为一个平台，就自己做了导购。导购平台也就失去了意义。 36:03 如果完全是用户为优先，可能会发展得非常慢，在买量的时候，你会发现没有子弹。如果完全以买量为先，用户肯定马上就用脚投票、离你而去了。其实我们导购追求的是商品分发的效率，但往往在最终比拼的时候，变成了谁分发得多、谁就赢。 39:08 从强人工运营页面改成千人千面以后，对于整个算法或数据要求就很高了。我觉得我们对于商品的理解、什么商品应该给什么样的流量或什么样的人看，这件事情还做得很不好。到今天也会变成阿里一直在优化多年的点“猜你喜欢”，抖音也是解决了这个问题。 想了解更多的零售、品牌、电商、出海的最新内容，可以加入我们社群。欢迎志同道合的人大家深入交流起来！可以扫码加我们微信哦：