本期嘉宾： ▫️张纬杰 @奥特快 本期特邀主播，「@奥特快出海笔记」播客及公众号主理人，肉身出海东南亚、中东、拉美市场多年，专注 VC 投资与电商物流领域。 ▫️易衍 @衍哥在印尼 12 年印尼生活经验，在当地经营语言学校，深度连接中印尼语言与文化。 ▫️梅楚明 @越南驸马爷｜中餐出海先行者 9 年连锁餐饮经验，2024 年创办越南本土炸鸡品牌，门店已拓展至 20 家。 —— 本期节目感谢【Airwallex 空中云汇】特约播出 —— 空中云汇Airwallex 空中云汇是全球领先的现代化企业金融平台，为客户提供全球企业账户、全球收单、全球支出管理、平台API和嵌入式金融等服务。 自2015年于墨尔本成立，Airwallex 空中云汇业务现已覆盖亚太、欧洲和美洲地区，服务全球超 20 万家客户，包括SHEIN、TikTok、Qantas、Brex、Rippling、Navan等众多全球知名企业。关注空中云汇播客栏目 云汇FM ，聆听出海最强音。 ———— 春节是中国文化中最重要的节日，随着近十年中国影响力的提升，在历史上深受中国文化影响的东南亚地区，当地人怎么看春节？过不过春节？与中国春节的过法又有什么不同？ 本期节目中，我做客了Airwallex 空中云汇的「云汇嗨聊局」直播间，邀请到深耕印尼 12 年、在当地做语言学校的衍哥；以及在越南创业做连锁炸鸡，夫人也是越南人的“越南驸马爷”梅楚明。一起聊聊真实的东南亚春节，以及一些对东南亚春节的典型误解。 时间轴 【04:12】 越南春节民俗：摆五盘，拜灶君，十二生肖里没有兔子。 【09:25】 印尼春节特色：印尼的春节已经到了孔历 2577 年。 【11:57】 南洋仪式感：东南亚华人都在捞的鱼生，有什么讲究？ 【18:55】 消费观察：月薪两千也要买最新款苹果，越南年轻人超前消费观 【27:32】情绪价值更重要：比起红包，越南员工更爱精美礼盒？ 【33:41】印尼大促黄金节点：发薪日 + 开斋节，强制 13 薪让消费力大爆发。 【39:17】出海印尼，如何更懂得本地人的消费和支付习惯？ 【41:50】 避坑指南：越南市场的哪些文化红线需注意？说说那些“致命伤”。 【53:03】 入乡随俗：放下“降维打击”的傲慢，尊重当地文化和合规法则。 📢 品牌植入/出海咨询/读者来信，请发送邮件至：zwjtcsr123@gmail.com 或扫码添加下方二维码添加微信（ID: chuhai000），感谢🙏

嘉宾：Yan，上海交大电气本科、柏林工业大学工程专业硕士，前激光雷达从业者，长期深耕高端制造业。 主播：奥特快，南大世界史硕士，亚非拉实地工作多年的肉身出海人 本期节目我邀请到了我的老朋友Yan，一位长期深耕高端制造的工程师。 Yan本科在上海交大念电气专业，硕士在德国柏林工大继续念工程，毕业之后先去了博世做研发，而最近一份工作与激光雷达相关。在此过程中，他除了做工程师之外，也做了一些需要和海外客户频繁打交道的工种，所以他对海外的To B沟通也有一些自己心得体会。 本期节目除了涉及一些对激光雷达的科普，更多是他对海外不同国家B端客户不同特点的观察，以及怎么样可以更好地与这些客户打交道。我认为这期节目中提到的很多内容，不仅适用于激光雷达行业，很多需要海外To B销售的行业，都可以借鉴他提到的一些思路。 本期摘要（Gemini辅助生成）： 1. 1.中国式To B习惯于“搞定老板”，但在欧美企业，决策权被高度拆解到技术、质量、合规、供应链安全等多个SOP环节。这是一种“非人格化”的决策机器，任何一个Checklist上的红叉都能一票否决。试图绕过流程做“组织渗透”，往往会因不专业而出局。 2. 3. 2.服务不是“赠品”，而是高毛利的产品。中国企业往往默认自带售后服务，所以不会特别把产品中包含的售后服务点出来。但欧美客户的思维底层是“为服务支付溢价”，他们默认技术咨询、系统集成都是有价的。如果你不主动在合同中声明包含服务和服务费，一方面客户会怀疑不带售后，另一方面不利于报价。所以，把服务价值化并点明出来，是提升海外毛利的隐形抓手。 4. 5. 3.“中国优势”在海外科技界存在严重的认知滞后。不要指望你在国内的“遥遥领先”能自动折算成海外的信任分。欧美的教育和评价体系对中国供应链存在天然的“不认可”。这种信任赤字无法通过口头说服解决，可以通过过往海外客户案例、第三方专业机构报告、垂直行业期刊（如MTZ）发表学术论文等“体系内语言”进行迂回背书。 6. 7. 4.当欧美客户在餐桌上直接质问产品缺陷或供应风险时，这其实并非刁难，而是拉齐认知的信号。中国式“桌面上聊感情，桌面下聊问题”的逻辑在此失效。敢于在老板面前直面风险，并给出物理层面的推演方案，是建立信任的有效路径。 8. 9. 5.海外市场的“利润冗余”逻辑。不同于国内极度内卷的挤压，海外理性的甲方会主动为供应商留出利润空间。其逻辑并非慷慨，而是为了确保供应链的“抗风险能力”和“质量稳定性”。 10. 11. 6.专利捕鱼：大厂的“养肥再杀”策略。在欧美市场，专利不是纸面上的荣誉，而是合法的“勒索工具”。很多公司会针对新兴技术布局“钓鱼专利”，在你弱小时放任自流，在你做大时精准起诉。出海前，专业的专利检索和风险规避必须重视。 12. 13. 7.日本职场的“组织内耗型决策”。日本企业的决策链极其迂回，介于中国式“老板拍板”与欧美式“系统决策”之间。他们常常出现中日团队、合资团队意志不统一的情况。这种组织摩擦产生的内耗，需要出海者具备极强的耐心和多线博弈能力。 14. 15. 8.人才错位：海外顶尖人才的“反向歧视”。中国初创公司在海外招人，面临的是“签证+名气”的双重考验。顶尖人才宁可在欧美大厂拿平薪，也不愿承担中国公司的签证风险和文化差异。出海企业的组织建设，本质上是靠“极致的企业文化”去筛选志同道合的少数派，而非靠薪资普惠。 16. 17. 9.差异化避险：广阔天地，大有可为。海外市场的魅力在于“足够大且不重合”。与其在国内同一片红海里卷价格，不如在海外错位竞争。A打中东，B打欧洲，在广袤的全球市场中，这种天然的“地理隔离”为企业提供了难得的“非内卷空间“。 18. 19. 10.作为“成本”的数据合规。不要把欧洲的数据隐私法（GDPR）视为针对，而应视其为类似于房租、水电的经营底色。尊重这种“规则壁垒”，并将其转化为本地化运营的一部分，是出海企业摆脱“流寇思维”、建立长期主义的标志。 20. 21. 11.欧美客户的特点，概括起来是四个“重”：重专业、重服务、重流程、重信任。 22. 📢 启事 最近Yan在四处碰撞，寻找能一起做点事的机会。对硬科技海外市场有兴趣、并且在招人的朋友，可以找他聊聊。 联系方式：hochzera@gmail.com 📢 会员通知 欢迎加入【奥特快出海笔记】出海会员，会员权益： 1.进入专属会员群，可以在群里与奥特快本人互动交流，并结识其他对出海感兴趣的朋友（群公告里有群成员信息名录，目前已超100人）； 2.获取【奥特快出海笔记】往期播客的整理版文字稿； 3.优先参与未来线下活动权益。 4.嘉宾优先提问权：社群成员可以提前获取未来播客的嘉宾信息，并提出想问的问题，我们会整理后在节目里向嘉宾提问。 进一步了解详情，请扫描下方二维码，谢谢。 1.

2个月前与【三五环】的刘飞老师串台聊了期出海。其实从今年夏天回国后，我串台了许多节目，从不同角度聊了很多次出海。回头看这些节目是很有意思的，因为录制这些节目时，我仍然处在从亚非拉到国内生活方式切换的适应期，很多想法与现在不尽相同。不过沉淀了小半年后，我仍然秉持一个核心观点： 人类社会确实有一些相通的规律和特性，但由于中国自古以来独特的自然地理条件，形成了极为特殊的庞大规模体量，并由此衍生出一系列二阶影响，使中国成为非常特殊的国家。出海中的所有摩擦与不适，本质上都是把“特殊性”错认为“一般性”。 当然，随着中国全球影响力的提升，“特殊性”可能会逐渐扩展为“一般性”，但这需要相当长的时间，远非一蹴而就。 以下是本期内容摘要（by Gemini 3）： * 真正的“出海主力”是传统行业，而非互联网圈热议的TMT公司。 互联网人聊出海往往局限于APP和游戏，但这只是芝麻粒；真正的巨头是中石油、中铁建、搞矿业的老板以及随之而去的庞大供应链，他们提供了远超TikTok体量的就业岗位，但他们极少上播客 。 * 所谓“新出海”，本质上应当是中国跨国公司（MNC）的崛起。 真正的出海不是简单的把货卖出去（贸易），而是像亚马逊、微软、谷歌、可口可乐、欧莱雅、宝洁、丰田一样在各地建立分部、招募本地人，利用全球资源、满足全球需求。目前中国除了华为、字节、比亚迪等少数巨头，大部分所谓的出海企业仍处于“内贸转外贸”的初级阶段 。 * 在海外做生意，核心要看“供给”而非“需求”。 在国内，我们习惯了供给极度过剩，只需挖掘需求；但在新兴市场（如东南亚、拉美），最大的痛点往往是“没有货盘”或供应链断裂。Lazada早期最大的苦恼不是没流量，而是货盘 。 * 试图用一套标准化方法论去套所有国家，是非常不现实的。在越南开工厂、在泰国开奶茶店、在墨西哥做电商，这三者除了都需要注册公司外，几乎没有任何共通之处。 * 不要偷懒地把越南或沙特比作“90年代的中国”，这种错位的“时光机理论”会误导决策。 越南的人均GDP接近2010年的中国，基建像90年代的中国，但移动互联网普及率却又是现代的。沙特的“改开”是从宗教社会转向世俗社会，与中国从计划转向市场的体制转轨截然不同 。 * “烧钱换增长”的互联网打法在海外行不通，致命伤在于“人才供给”缺乏弹性。 中国有13亿人的人才池，烧钱可以迅速招到足够多合格的人；但在人口只有几千万的小国，瞬间砸钱会导致人才密度迅速垮塌，只能招到不合格的人，进而导致组织崩盘 。 * 新兴市场的“人才悖论”：同等水平的技术人才，河内可能比深圳更贵。 这违反直觉，但符合经济学规律。深圳因为人才供给极其丰富且卷，导致高质量人才相对便宜；而越南等国高质量人才极度稀缺，一旦有大厂进入争抢，薪资会飙升。“好货不便宜”在海外人力市场体现得淋漓尽致 。 * 制造业转移面临隐形天花板：小国的物理承载力（土地和电力）极其有限。 不要简单认为去越南建厂一定便宜。随着外资蜂拥而至，越南北宁的地价在2023年已逼近东莞。更致命的是电网脆弱，无法支撑大规模制造业，富士康在当地甚至遭遇过“一周停电三次”的窘境 。 * 必须戒掉国内的“运营洁癖”，把生意做简单。 把国内那套“私域流量”、“钩子引流”、“扫码入群”的复杂手段带到海外，大概率会失效甚至招人反感。海外商业逻辑更回归常识：要便宜就直接打折，一张简单的海报往往比复杂的转化漏斗更有效 。 * 对于个人而言，外派出海是实现“职业转型”的捷径（Cheat Code）。 在国内转行极难，但在海外，由于人才极度稀缺，企业招聘标准会大幅降低：懂行业、懂当地、懂语言，三者只要占其一即可。这为陷入职业瓶颈的“空军”提供了转为“陆军”的宝贵机会 。 * 读懂中东商人的“虚假承诺”：这是一种“先锁需求，后找供给”的高明生存术。 许多中国出海人觉得阿拉伯人爱吹牛（明明做不到也满口答应）。但这其实是一种商业策略：先把客户的需求稳住，哪怕自己手里没货，转头再去寻找供给交付。相比于中国人的实诚，中东商人更具“中间商思维” 。 * 在拉美（如墨西哥）的管理红线：千万不要把“温良恭俭让”带过去。 中国管理者习惯的“先礼后兵”或“体恤下属”（如给住得远的保姆额外打车费），在当地往往换不来感恩，反而会被认为是理亏或软弱，导致对方得寸进尺。在丛林法则更明显的市场，建立边界感比释放善意更重要 。 * 一个极简的心智模型：把出海想象成“回县城做生意”。 不管是东南亚还是中东，其商业生态更像90年代的中国县城：熟人社会、重视线下连接、没有复杂的互联网黑话。如果你的一套打法在老家县城玩不转，大概率在雅加达和开罗也玩不转 。 * 中国是全世界最接近《黑客帝国》中“Matrix”的地方：效率至上，但人与人的连接被切碎。 在国内，扫码点餐、无接触配送让效率达到极致，但也剥夺了面对面的温情。海外生活虽然效率较低，但保留了更多“附近”的烟火气和人情味。很多出海人留恋海外，是为了找回这种“作为人”的连接感 。 * “延迟满足”不是普世价值观，很多国家的人只信奉“现世报”。 在马来西亚或拉美，试图用“第一单亏钱，后续赚回来”的互联网逻辑去谈合作是行不通的。当地合作伙伴往往要求每一单都要有利润，拒绝进入你的庞大商业布局游戏 。 * 出海必须信奉“尊重时间，尊重经营”，泡泡玛特是最佳样本。 王宁在海外做得好，是因为他没有试图高举高打一年结束战斗，而是尊重商业常识，慢慢做品牌、做品控。试图用资本催熟市场的做法，在供给侧脆弱的新兴市场极其危险 。 * 效率与竞争是硬币的两面：如果你想要蓝海，就必须忍受低效。 在一个竞争格局很好（好赚钱）的市场，其效率一定是不高的。效率是被激烈的竞争锤炼出来的。去海外做生意，必须把性子慢下来，接受“低效”是获取高毛利的代价 。 * 真正的“本地化”不是吃当地菜，而是通过工作建立深度连接。 旅居（Digital Nomad）往往只能接触皮毛，只有“找个班上”或“做个生意”，进入当地的社会分工体系，才能真正理解当地人的痛点和文化逻辑（比如越南Rap歌手歌词里的社会心态） 。 * “电量焦虑”是中国特色的时代症候群。 在海外，人们的电量焦虑可能比中国稍微好一些，所以共享充电宝大都在海外失败了，或许是生活没有被手机100%绑定（可以用信用卡、现金）。这种焦虑的缺失，折射出的是数字化程度差异带来的生活方式根本不同 。 * 理解出海的终极视角是“人类学”而非单纯的“商业”。 商业模式在海外往往很简单，真正复杂的是人。理解了当地人为何在意家庭（越南）、为何习惯拥抱（墨西哥）、为何傲慢（沙特），才能真正掌握商业的胜负手 。 📢 会员通知 欢迎加入【奥特快出海笔记】出海会员，会员权益： 1.进入专属会员群，可以在群里与奥特快本人互动交流，并结识其他对出海感兴趣的朋友（群公告里有群成员信息名录，目前已超100人）； 2.获取【奥特快出海笔记】往期播客的整理版文字稿，以及海外优选访谈的文字稿（AI、中美关系、个人成长等相关话题）； 3.优先参与未来线下活动权益。 4.嘉宾优先提问权：社群成员可以提前获取未来播客的嘉宾信息，并提出想问的问题，我们会整理后在节目里向嘉宾提问。 进一步了解详情，请扫描下方二维码，谢谢。 1.

本期嘉宾： 北风，79年参加高考，大学俄语专业，近30年中俄贸易经验； 小北，北风儿子，科技行业投资人。 主播： 奥特快（张纬杰），南大世界史毕业，亚非拉工作生活多年的肉身出海者。齐物国际咨询创始人。 2024年宰牲节，我从迪拜出发飞到乌兹别克斯坦旅游。飞机邻座的乌兹别克小哥说他正在学中文，梦想就是买一辆比亚迪汽车，还指着前面屏幕上的世界地图，绕着欧亚大陆画了个圈，边画边说：中国就是这边最强大的国家（求问俄罗斯心理阴影面积😅）。 地理才是影响力投射的硬约束。如果说东南亚受中国的影响与日俱增，那么中亚乃至泛内亚（Inner Asia）也必然会如此——不管其中某些国家是否愿意，尤其是2022年的冲突爆发后。 本期节目就邀请到了一位79年参加高考、大学学俄语且做了近30年中俄贸易的前辈北风，与他聊了三个话题： 1.一辆消防车，如何折射了中俄30年产业发展的此消彼长？ 2.俄乌战争后，俄罗斯的经济与社会状况到底如何？ 3.当前的俄罗斯人怎么看中国、中国人、中国货？ 欢迎收听！ 摘要： 1.90年代初的俄罗斯，呈现出一种巨大的撕裂感：强大的基础建设与极度匮乏的民生物资形成鲜明对比。一方面，莫斯科等大城市拥有宏伟的地铁、宽阔的马路和强大的冬季供暖系统，远超同期的中国 。另一方面，民生凋敝，物资极度短缺，连大白菜都非常稀缺 。 2.苏联解体后的社会失序，导致男性酗酒问题空前严重，平均寿命一度降至54岁 。由于巨大的生活压力和失业潮，当时街上随处可见醉酒的人 。如今，随着生活压力减小和健康理念普及，伏特加的消费量已大大降低 。 3.俄罗斯人对中国人的态度，在30年间完成了从“惊讶”到“尊重”的转变。90年代，当一个穿着得体的中国人出现时，俄罗斯人会惊讶地问你是不是日本人或韩国人 。而现在，随着中国汽车、科技产品涌入，他们会主动用“你好”打招呼，出租车司机看到中国人甚至会竖起大拇指 。 4.与俄罗斯人做生意，核心是理解其“价格敏感”的特性。他们谈判爽快，不喜纠缠，但对低价有极致的追求，甚至会主动要求“最便宜的”，并愿意为此牺牲质量 。这导致“中国制造=质量差”的刻板印象，但根源在于进口商的选择，而非中国工厂的能力 。 5.在俄罗斯，精通俄语是最好的“护身符”。流利的俄语能从根本上改变与当地警察等权力机构的沟通位势，避免被视为“好欺负”的目标 。相比之下，很多中国人习惯于“花钱消灾”，反而纵容了腐败和敲诈行为 。 6.在俄罗斯注册公司，最大的隐形壁垒是“总经理必须是俄罗斯人”。外国投资者若想自己担任总经理，需要经过发布招聘、证明招不到合适本地人等一系列复杂流程，耗时至少3到5个月，操作难度极大 。因此，普遍的做法是雇佣一个俄罗斯人“挂名”。 7.俄乌战争后，对俄支付可通过官方和民间两种渠道。大宗贸易等正规生意，主要通过未被制裁的俄罗斯外贸银行和天然气工业公司银行进行，可正常汇兑人民币和卢布 。 8.消防车产业的变迁，是中俄两国国力三十年此消彼长的缩影。90年代，中国只能生产低端的灭火器配件，需要从俄罗斯进口整车 。如今，俄罗斯最大的消防车厂因质量问题倒闭，而中国的消防车技术已接近世界顶端，尤其在无人机灭火等新技术应用上，已处于全球领先地位 。 9.俄乌战争对俄罗斯经济的影响是结构性的：宏观数据向好，但普通人生活水平在倒退。国家层面上，军工生产和能源出口拉动了GDP增长 。但对民众而言，许多企业处于半停滞状态，欧洲商品消失，物价明显上涨，生活选择性变少，实际生活水平有所下降 。 10.制裁为中国品牌，尤其是汽车和家电，创造了巨大的市场真空。战争后，欧美品牌撤出，俄罗斯的洗衣机、空调、电视机市场基本被中国产品“清一色”占领 。汽车市场同样如此，长城、奇瑞、吉利等品牌已正式进入并占据主导地位，蔚来、理想等新势力也通过平行进口的方式大量流入 。 11.中国软件科技产品，正凭借“工程师红利”和俄罗斯的“国产化”需求，迎来新机遇。由于战争带来的安全和自主可控要求，俄罗斯对云管理、工业软件等技术的需求大增 。中国的科技企业凭借成熟的产品和技术服务能力，开始在当地扮演重要角色 。 还有哪些你想了解，但在本期节目中我们没有提到的问题，欢迎在评论区留言。我们会联系嘉宾尽可能做进一步解答，谢谢支持。 📢 会员通知 欢迎加入【奥特快出海笔记】出海会员，会员权益： 1.进入专属会员群，可以在群里与奥特快本人互动交流，并结识其他对出海感兴趣的朋友（群公告里有群成员信息名录，目前已超100人）； 2.获取【奥特快出海笔记】往期播客的整理版文字稿，以及海外优选访谈的文字稿（AI、中美关系、个人成长等相关话题）； 3.优先参与未来线下活动权益。 4.嘉宾优先提问权：社群成员可以提前获取未来播客的嘉宾信息，并提出想问的问题，我们会整理后在节目里向嘉宾提问。 进一步了解详情，请扫描下方二维码，谢谢。 1.