要点整理： 1. 激励机制的重要性：绩效激励机制影响员工的工作动力和方向。 2. 个人绩效激励的问题：员工可能选择容易完成的指标，导致个人目标达成但组织目标未实现。 形成"部门墙"，沟通不畅，影响流程推进。 促进个人主义，缺乏团队协作。 3. 改进原则："大河有水小河满，先到团队后到个人"，强调团队作战的重要性。 4. 奖金包生成方式： 5. 从公司整体角度出发，形成公司的奖金池，与组织绩效关联。 基于公司奖金池，设计部门奖金生成算法，确保部门间相互配合。 6. 个人奖金分配：基于个人贡献确定奖金。对部门主管实施"火车头"奖励方案。对部门员工制订相应的奖金方案。 7. 设计激励机制的总结：遵循"大河有水，小河才满"的原则，确保公司或部门整体业绩的达成。员工的高绩效应建立在团队整体业绩的基础上，避免个人利益损害团队利益。 联系方式： 微信号：my7self
1. 要点整理： 2. 3. 战略定位升级：兰湘子在高维学堂战略定位微咨询团队的协助下，基于冯卫东老师的升级定位理论，重新界定了自己的品类并完成了品牌的战略顶层设计。 4. 开创新品类：确定开创"湘菜小炒"这一新品类，强调其市场需求大、发展空间宽广。 5. 寻找第一特性：吃得爽、上菜快。通过调研和研讨，确定"吃得爽"作为湘菜小炒的第一特性，并进一步强调"上菜快"作为品牌承诺，具体提出"25分钟全上齐，超时的菜免费"的服务标准。 6. 运营优化：为实现服务承诺，兰湘子进行了大量创新和运营优化，包括SKU缩减、辅料减少、IT系统改造、翻台动作优化等，确保了高效流畅的用餐体验。 7. 建立竞争壁垒：通过整体运营优化，兰湘子建立了难以模仿和跟进的竞争壁垒，如高效的上菜速度和优质的用餐体验。 8. 品牌迭代升级：兰湘子从小门店起步，通过持续的定位升级和运营优化，实现了品牌的脱胎换骨，成为全国湘菜直营门店数第一。 9. 定位升级的关键：找品牌定位需要科学推演、大胆求证，不能轻易被模仿，也不能仅停留在口号上，而是要通过扎实的运营动作来支撑定位，确保能够长期执行和落地。 联系方式： 微信号：my7self（添加备注小宇宙）
要点总结： 客户经营的重要性 * 客户经营是B2B业务中的关键，不是选择性任务，而是必须执行的策略。 * 与销售不同，客户经营是一项长期和系统的业务行为，而销售更偏向于短期交易。 客户经营的层次 * 经营类似于农民种地，是长期过程，而销售类似于猎人狩猎，是一次性行为。 客户经营的好处 * 良好的客户经营可以显著提升销售额，但需要较高的投入和耐心。 必须进行客户经营的客户类型 1. 5/50客户：前5%的大客户占销售收入的50%。 2. 长单客户：需要持续购买的行业，如汽车配件、食品等。 3. 少数客户：客户数量少，但订单量大，如只有几家大客户。 4. 巨型客户：如大型开发商，需要持续经营每个项目。 战略客户的细分 * 战略客户与企业战略协同，互相依赖，具有客户吸引力和相对优势。 客户分类 1. 互相不喜欢的客户：交易偶尔发生，机会型客户。 2. 单相思客户：一方喜欢另一方，但不符合战略方向。 3. 重点开发型客户：需要投入资源和精力去经营的客户。 4. 战略客户：双方都需要彼此，是长期合作的理想对象。 客户经营策略 * 对不同类型的客户采用不同的经营策略，如标准服务、情感投入、成本控制或重点开发。 客户经营的动态性 * 客户分类不是静态的，需要定期（如90天）刷新，因为客户关系会随时间变化。 联系方式： 微信号：my7self（添加备注小宇宙）
要点总结： 项目启动会的目的和重要性 * 确立项目重要性，提升团队对项目的重视度。 * 创造仪式感，促进团队成员的情绪和干劲。 项目启动会的内容 * 明确项目基调和工作氛围，确保团队成员感受到项目节奏。 * 制定和宣布项目规则，包括沟通方式、绩效考核、决策权力、责任分配等。 * 将项目规则制度化，如项目例会、绩效考核、文档流程等，即使不正式成为制度也要明确提出。 项目启动会的挑战 * 避免因急于开始工作而忽略启动会，这可能导致后期项目协调困难。 * 在启动阶段确立规则可能会遭遇阻力，但项目管理者需要坚持并顶住压力。 项目启动会的效益 * 项目启动会有助于统一团队认识，提前规划工作量，预防后期可能出现的混乱和效率低下。 联系方式： 微信号：my7self（添加请备注小宇宙）
要点整理： * 股权的价值：在企业扩张期，股权开始产生实际价值，可以被广泛应用，发挥杠杆作用。 * 股权的内部和外部作用：内部：作为员工股权激励，提升员工的激励效果。 外部：作为交换战略资源的杠杆，如供应链资源、技术等。 * 创始人的角色转变：创始人需要从专注于产品和服务，转向思考公司的资本价值和股权价值，进行融资、建组织、促进财务合规等。 * 股权设计的重要性：在扩张期，股权设计和财务合规是核心竞争力的一部分，影响企业的长期发展。 * 股权设计的要素：税收筹划：考虑税收影响，进行合理规划。 风控：设计风险控制机制。 融资规划：考虑融资需求和策略。 上市可能性：考虑未来上市的可能性。 控制权设计：确保企业控制权的稳定。 股权激励 联系方式： 公众号：高维学堂 微信号：my7self
要点总结： * 经营思维的重要性：在严峻的经济环境下，无论是创业者还是管理者，都需要具备经营思维。 * 财务技能的必要性：作为经营者，必须掌握损益管理、战略导向和体系架构三个技能，尤其是损益管理，它不是仅财务部门或CEO的职责。 * 财务报表的理解：介绍了一个框架，帮助经营者快速理解公司的财务情况，即使是对数字不敏感的人也能通过这个框架理解并分析财务报表。 * 损益表的构成：损益表由七类数据构成：营业收入、生产成本、毛利额、销售费用、仓储物流费用、管理费用和研发费用。 * 分析方法：趋势分析：通过环比和同比观察趋势，合理预测未来发展。 效率分析：计算各种费用率（如毛利率、销售费用率等），纵向比较以发现效率优化空间。 完成率审视：通过设定目标和完成率，使用颜色标记（红、黄、绿）来审视自身业务的完成情况。 * 业务细分：如果公司有多项业务，应分别制作损益表，让每项业务的负责人清楚了解自己业务的财务状况。 * 行动建议：鼓励从构建损益表开始，成为真正的经营者，通过分析损益表来发现问题和优化业务。 联系方式： 公众号：高维学堂 微信号：my7self（添加请备注小宇宙）
要点整理： * 流失曲线定义：流失曲线指的是观众从短视频开始观看到结束的过程中，每一分钟流失的人数。 * 流失曲线形态： 1. 第一种：开始时有人离开，之后趋于平稳，最后再有人离开。 第二种：从一开始就持续有人离开，曲线逐渐下降。 第三种：流失人数波动，类似心电图，隔一段时间出现一波流失。 * 流失曲线的优化：短视频一定会有流失，关键在于流失的人中是否包含目标人群。 憋完播策略可能导致目标人群提前流失，而非目标人群可能因为悬念而留下，直到发现是广告后离开。 应通过内容设计让目标人群留下，非目标人群快速流失。 * 内容策略与平台规则：内容创作应筛选目标人群，快速劝退非目标人群，以提高命中率。 平台（如抖音）追求高效的流量转化，希望非精准流量快速流失，以便将流量分配给能完成商业闭环的视频。 算法优化应基于目标人群的正反馈，避免因无关内容误导算法，导致流量效率降低。 * 结论：理想的流失曲线是第一种，即开始时流失一部分人，然后趋于稳定，最后再有部分流失。关键是要确保留下的是目标人群，形成正循环，提高平台流量的使用效率。 联系方式： 公众号：高维学堂 微信号：my7self
内容摘要： * 案例背景：销售的产品是集团财务管理系统，属于ERP的一个模块。 销售从硬件厂商获得线索，客户需要采购集团财务系统。 * 销售过程中的错误： 错误一：角色识别错误。销售误以为财务总监可以全权做主，而没有考虑到其他可能影响决策的角色。 错误二：没有进行充分的客户需求调研，导致产品演示没有针对性。 错误三：没有了解关键角色（总裁）的动机和背景，导致销售策略失误。 错误四：过早展示产品，而没有根据客户的具体需求和动机进行定制化的演示。 * 客户决策者分析：总裁是新上任的职业经理人，其主要动机是收权和建立业绩。 集团财务管理系统对总裁而言是一个权力和资金集中的工具，也是其建立业绩的重要手段。 * 销售改进策略：进行深入的客户需求调研，了解决策者背后的动机和需求。 根据总裁的组织规划和审批流程，重新设计产品演示，以满足其具体需求。 推出与客户未来计划（如开连锁店）相关的定制化方案，以增加销售成功的可能性。 * 销售的核心理念：销售的胜负手在于理解和抓住客户的动机。 客户动机不仅仅是物质利益，更多是心理驱动力，如希望获得认可、晋升等。 销售不仅是提供产品，更重要的是提供给客户一个好的结果，并满足每个采购角色的个人利益。 * 结论：销售需要深入了解客户的动机和需求，避免角色识别错误，不应过早展示产品。通过满足组织和个人利益，实现销售成功。 * 联系方式： 公众号：高维学堂 微信号：my7self
要点总结： * 德鲁克管理思想的介绍：强调管理者的正直品质对企业的重要性，即使管理者知识渊博、聪明且成功，如果缺乏正直，将会对企业造成破坏。 * 正直与企业的关系：正直被视为企业最有价值的资源之一，管理者的不正直行为会破坏组织精神和企业绩效。 * 不正直的七种表现： * 损人利己、贪污腐败、因公肥私、滥用职权（品德问题）。 * 只关注别人的弱点，忽略别人的长处。 * 关注别人不能做什么，而不是能做什么。 * 更关心谁是对的，而不是什么是对的。 * 将才智看得比品德更重要，导致提拔不当。 * 提拔害怕下属强过自己的人，树立错误的榜样。 * 提拔工作没有高标准的人，损害公司利益。 * 正直的管理者的重要性：正直是管理者的必要条件，即使其他条件如被人喜欢、乐于助人和相处融洽也很重要，但没有正直则不足以成为好的管理者。 1. 2. 联系方式： 3. 公众号：高维学堂 4. 微信号：my7self
要点总结： 问题识别： * 企业中后台与一线业务部门间协作不足，常因奖金与业绩脱钩导致。 核心策略： * 采用前中后台联动比例法，将中后台奖金与销售业绩挂钩，构建利益共同体。 华为案例分析： * 华为通过作战单元、作战平台、管理平台的划分，实施奖金联动，确保中后台奖金与服务单元业绩和满意度挂钩。 机制设计要点： * 设定联动比例，如销售部门奖金的60%作为中后台奖金基础。 * 结合满意度评价，影响最终奖金分配。 预期效果： * 中后台团队因利益关联更积极支持业绩部门，提升整体协作效率。 局限性与适用场景： * 外部市场波动可能影响奖金稳定性，适用于需要紧密协同的部门。 实施建议： * 根据企业自身业务场景灵活设计奖金生成规则。 * 引入部门绩效系数、业务难度系数、人均效率系数等，牵引管理重点。 总结思考： * 激励机制需公平且有效，通过共享利益促进协作，注意方法的适用边界和灵活调整。 联系方式： 公众号：高维学堂 微信号：my7self
要点总结： * 面试中的假设性问题陷阱 许多面试官喜欢提出假设性问题，例如“如果你管理一个60人的团队，你会怎么做？”这类问题虽然能够考察应聘者的临场反应和口才，但往往得到的是一些理想化的、甚至可能是经过精心准备的“正确答案”。这些问题对于评估具有实际工作经验的高管和关键人才来说，可能并不十分有效。 * 行为面试法：基于事实的评估 为了更深入地了解候选人，行为面试法提供了一种更为实用的方法。这种方法侧重于通过询问候选人过去的行为来预测其未来的表现。它避免了假设性问题带来的不确定性，转而关注候选人的实际经历和应对策略。 * 行为面试法的五个关键问题 行为面试法通常包括以下几个问题： * 你曾经在生活或工作中遇到过什么重大困难？ * 这件事发生在什么时候？ * 当时你的处境是怎样的？ * 你是如何克服这些困难的？ * 最终结果如何？ 这些问题旨在揭示候选人在面对挑战时的行为模式和决策过程，从而评估其解决问题的能力和适应性。 * 价值观与信念的重要性 除了技能和经验，候选人的价值观和信念同样重要。一个人的内在价值观往往决定了其外在行为，而且这些内在特质难以通过后天培养来改变。因此，在面试过程中，了解候选人的价值观是否与企业文化相匹配至关重要。 企业文化与面试的结合 如果企业强调“激情”这一价值观，面试官可以通过询问候选人如何设定并追求目标来间接了解其是否具有激情。例如，询问候选人是否有过设定过高目标的经历，以及他们如何实现这些目标。 设计有效的面试问题 在招聘前，结合企业的价值观和岗位要求设计有效的面试问题是提高招聘成功率的关键。通过行为事件访谈，面试官可以更深入地了解候选人的价值观和信念，从而找到与企业最匹配的人才。 联系方式： 公众号：高维学堂 微信：my7self（备注播客）
核心内容总结 * 石匠的故事：通过三个石匠的故事，展示了不同的工作态度和目标：第一个石匠：以养家糊口为目的，视工作为交易时间。 第二个石匠：专注于成为全国最好的石匠，强调个人技艺。 第三个石匠：有更高的愿景，参与建造大教堂，体现了个人目标与组织目标的一致性。 * 关键人才的特质：第三个石匠因其远大的目标和内在的动力，最有可能成为关键人才或领导者。 * 警惕的类型：第二个石匠可能成为问题，因为他们过于专注于个人技艺，而忽视了组织的整体目标和协同工作的重要性。 * 个人与组织目标的一致性：强调个人目标应与组织目标一致，这样个人的工作才更有意义，也更有可能为组织带来价值。 * 有效性与才能的关系：一个人的有效性与其智力、想象力或知识关系不大。有才能的人如果不将才能用于有系统的工作，可能最为无效。才能本身只是资源，必须通过有条理、有系统的工作才能转化为效益和成果。 * 组织中的不同角色：第一个石匠：适合执行标准化和成熟的工作。 第二个石匠：需要通过目标管理等方法引导，使其目标与组织目标一致，否则应考虑淘汰。 第三个石匠：是组织活力的关键，应被识别和培养。 联系方式： 公众号：高维学堂 微信号：my7self（备注播客）
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