内容摘要：

• 案例背景：销售的产品是集团财务管理系统，属于ERP的一个模块。
  
  销售从硬件厂商获得线索，客户需要采购集团财务系统。


• 销售过程中的错误：

错误一：角色识别错误。销售误以为财务总监可以全权做主，而没有考虑到其他可能影响决策的角色。

错误二：没有进行充分的客户需求调研，导致产品演示没有针对性。

错误三：没有了解关键角色（总裁）的动机和背景，导致销售策略失误。

错误四：过早展示产品，而没有根据客户的具体需求和动机进行定制化的演示。

• 客户决策者分析：总裁是新上任的职业经理人，其主要动机是收权和建立业绩。
  
  集团财务管理系统对总裁而言是一个权力和资金集中的工具，也是其建立业绩的重要手段。


• 销售改进策略：进行深入的客户需求调研，了解决策者背后的动机和需求。
  
  根据总裁的组织规划和审批流程，重新设计产品演示，以满足其具体需求。
  
  推出与客户未来计划（如开连锁店）相关的定制化方案，以增加销售成功的可能性。


• 销售的核心理念：销售的胜负手在于理解和抓住客户的动机。
  
  客户动机不仅仅是物质利益，更多是心理驱动力，如希望获得认可、晋升等。
  
  销售不仅是提供产品，更重要的是提供给客户一个好的结果，并满足每个采购角色的个人利益。


• 结论：销售需要深入了解客户的动机和需求，避免角色识别错误，不应过早展示产品。通过满足组织和个人利益，实现销售成功。


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