上期讨论了第二份商业计划书对企业前景的设想和上世纪90年代的技术路线选择，本期讨论ASML供应链管理的一些特殊性。 ASML供应链管理的特点是核心技术依赖供应商，并且多数情况下部件供应商只有一家，因此供应商管理是竞争优势的决定因素。ASML的做法和传统的供应链管理原则不大一致。一般认为，核心技术一定要掌握在企业内部，而供应商至少应当在两家以上。保持多家供应商的好处包括竞争性价格和服务，以及供货的安全和灵活性。可以想象，ASML采用的依赖一家供应商的做法会给它带来许多困难，这些困难的确也都在现实中出现过。不过ASML并没有因此回到通行的原则，而是在现有条件下寻求最优化并且实现了它的目标。下面我们重点以核心技术光学镜头为例讨论ASML的供应商管理。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 90年代，ASML进入了波动发展的阶段。有顺利的时期，也有悲观的段落。到90年代结束的时候，ASML已经有能力和日本企业正面竞争了。但在外界看来，这只是一家欧洲的小企业。尼康和佳能是大企业，它们打败美国企业之后，在市场了形成了接近垄断的地位。斯密特的预言没错，市场上只剩下三家主要企业，而ASML是其中最小的一家。市场份额不到进20%，只能服务于比较小的或非主流的顾客。ASMl很想向上发展服务于市场上第一流的芯片公司。但它和竞争对手没有意识到，市场格局会在另一个方向上发生改变，而它也是推动变革的动力之一。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 ASML 步进光刻机中的对准系统一直是关键竞争优势，它的LOGO就是掩膜和晶圆的对准标志。除了中心十字线，还有四个区用于接收光信号，通过调整四个区的光线强度实现对准，类似于激光导弹的对准原理。竞争对手的步进光刻机必须在每次曝光前测量晶圆位置，这种技术称为裸片对准技术。要耗费一定的时间，降低了吞吐量。而ASML使用单次测量，用机器确认晶圆位置，然后开始“飞盲”运动，直到整个晶圆被曝光，这种全局对准技术可以显著提高吞吐量。全局对准技术基于所谓的双对准技术，在晶圆的掩膜上使用两个参考标记。不仅可以使用双对准技术自动校正错误角度，还可以抵消从掩模到镜头距离变化时出现的放大倍率误差。双对准是 PAS 2500 开始的一个基本研发功能，范登布林克的贡献最大。到了PAS 5500，套刻精度已经可以达到85纳米。问题在于，有技术资源并不代表有市场。因为芯片厂商在做出采购决策时需要考虑多方面的因素。相对于资源本身，资源配置和资源的运用更加重要，这就需要管理者的贡献。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 新公司的资产包括17台在技术上已经落后的PAS 2000光刻机，脱离飞利浦之后，ASML没有组织结构，没有办公室。飞利浦方面认为，ASML会使用ASM的销售渠道。然而ASM的芯片生产设备和和光刻机性质不同，没有办法联合销售。合资公司依托ASM销售的设想没能落实的，两家股东都无法在销售和经营上帮助它，好处则是让ASML拥有了空前的自主权。公司秘书回忆她入职不知道该做什么，斯密特指示说，做一切有利于销售的事情。这像是对高级职员的指示，显示出斯密特不拘泥于细节，注重战略方向清晰的管理风格。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 为了避免飞利浦利用人员技术方面的便利干预合资公司经营，合资双方明确了经营控制权的分配。飞利浦方面同意，经营由ASM负责。当然这也是一个合理的决定，如果飞利浦自己有办法做好商业化，他们完全可以自己做。而且飞利浦内部有许多利益相关人，他们的动机并不相同，这会导致合资公司坠入官僚化流程，如果飞利浦继续掌握权力，新公司不会有任何机会成功。长期管理光刻机项目的高管特罗斯特本来可以出任ASML的CEO，但因为ASM主导经营，没有获得这个职位。这是ASM创始人普拉多的要求，他认为飞利浦光刻机空有技术，没有市场，是经营上无能的表现。解决的方法是从外部引进管理人员，从美国市场引进营销和客户服务人员。简言之，ASML要成为一家不同于飞利浦的企业。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 2023年，ASML的研发投资40亿欧元，销售占比14%，这个比例和微软差不多，是非常高的水平。可是和微软相比，ASML的风险水平似乎高出很多。微软下一个10年的产品路线比较清晰，投资推进技术创新，提高竞争门槛。抄袭和打击竞争对手，充分利用垄断地位。这一个双保险的战略。 ASML同样拥有垄断地位，但它在技术和产品上的不确定性却很高。半导体行业周期性非常强，不知道什么时候市场泡沫破裂。光刻机新产品需要非常多的投资，而技术方向一旦选错，企业就会出局。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 由于苹果手机隐私政策变更，Facebook出现了连续6个月度销售增长下降，市值从最高1万亿美元下跌了3/4。好在Facebook仍然是用户最多的应用，将近30亿用户。Meta需要时间来调整广告投放的方法，也需要和广告商协商来更好地使用新的方法。由于缺乏第三方数据支持，Meta没能成功向外部沟通自己的措施和信心。在这种情况下，裁员成为一个市场信号，表明管理层对市场担心的反应，管理层能够有效地控制企业资源，能够适时做出大胆的决策。Meta的裁员领先于其他硅谷企业，还表现出对市场前景的判断。 由于苹果手机隐私政策变更，Facebook出现了连续6个月度销售增长下降，市值从最高1万亿美元下跌了3/4，投资人表示强烈不满。好在Facebook仍然是用户最多的应用，将近30亿用户。Meta需要时间来调整广告投放的方法，也需要和广告商协商来更好地使用新的方法。由于缺乏第三方数据支持，Meta没能成功向外部沟通自己的措施和信心。在这种情况下，裁员成为一个市场信号，表明管理层对市场担心的反应，管理层能够有效地控制企业资源，能够适时做出大胆的决策。Meta的裁员领先于其他硅谷企业，还表现出对市场前景的判断。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 本期讨论扎克伯格形象管理和Meta公司的业绩翻转，主要内容是两个部分，一是扎克伯格在危机状态下的决策，如何理解Meta的企业韧性，一家如此大的企业为什么能够在短期内实现业绩翻转。二是扎克伯格相对有些突然的形象改变，成为科技界的一个热门话题。以前在公众的印象中，扎克伯格信奉斯多噶派简朴生活的信念，没有人会把他和时尚话题联系在一起。实际上他的形象管理历史很长，中间也有改变，但在企业危机的背景下会让人联想到他作为领导者的责任意识和自我反思。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 2011年债务上限谈判，奥巴马吃了大亏，在最后关头做出退让，不得不全面接受共和党的要求，遭遇政治生涯中的一次重大挫折。当然，对他来说，避免违约，减少连任前景的不确定性，这样的牺牲是值得的。奥巴马的谈判对手众议院议长约翰·博纳对这次谈判也曾经抱有很高的期望，2021年出版的博纳自传《在国会的日子》里面提到，他在国会工作期间最大的遗憾是Grand Bargain失败。奥巴马和博纳追求两党共识的冒险可能受到美国建国初期解决政府债务问题谈判的启发，这是美国公共财政史上最自豪的一次谈判。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 哈佛谈判术主要有四项原则：第一项原则称为人事分离原则，意思是将个人和问题区分开来。第二项原则称为利益原则，只专注于双方最重要的事项，而不是谈判者自己想要的东西。第三项原则称为选择项原则，针对双方最重要事项，寻求创造性的解决方案。第四项原则称为事实原则，决策要基于事实而是不是情感和立场。 2011年5月16日，美国债务总额触及上限。共和党控制的国会不同意放宽上限，除非政府同意削减开支。债务上限危机反映金融危机后美国政府为了刺激经济而导致债务负担急剧上升，奥巴马政府同意对削减政府开支进行讨论，但强调只有提高税收都能减少财政赤字，压缩美国总体债务。 5月31日，奥巴马促使国会无条件放宽上限，然而相关议案没有通过。奥巴马无法突破僵局，只能接受谈判。双方早期谈判最大的争议是奥巴马政府坚持增加征税，而共和党方面坚决反对。共和党方面的态度给人的印象是奥巴马政府让步不够，因此他们也不能让步。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》第二版新书上市。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 无论是企业还是个人职场，环境恶化的速度通常比想象的更快。黄柳霜1939年开局似乎还不错，《唐人街之王》拿到高片酬，和奥森·威尔斯合演广播剧，澳大利亚巡演也还可以。然后，之后，市场突然安静下来了，再也没有片约了。只有一些创业公司找上门来，但他们的热情超出能力。1949年，她总算找到了一个角色，在黑色电影《冲撞》（Impact）中饰演男主角的女仆，戏份非常少，但在剧情中承担着比较重要的作用，这成为她后来参与电影的一种模式。从1939年到1949年，她只参演了三部电影，其中1942年的两部是政治宣传片，而前一个十年她的电影数量是18部。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》第二版新书上市。每周新书听友群微信号：yinmingshu002。 音频开头的对话来自黄柳霜在英国拍摄电影《红字的研究》，1933年上映。 黄柳霜1936年1月26日离开旧金山，11月28日返回，离开好莱坞的时间达到10个月，一个比较完整的间隔年。在这段时间里，她没有演戏，没有表演他人的生活，而是沉浸在自己的学习和生活里面。这时，《大地》已经完成拍摄。黄柳霜的间隔年为市场带来新的话题，崇尚的力量的好莱坞并不在意她的态度。派拉蒙和她签约拍摄三部电影，还把她借给华纳兄弟拍摄了一部电影。黄柳霜的收入达到了一生中的最高点，《唐人街之王》中片酬达到9790美元。 中国之行提升了黄柳霜对文化、身份和艺术的思考，回到美国之后，黄柳霜的民族自豪感出现了大爆发，对于自己的职业方向有了新的看法，作为从事创意工作的人士，需要不断地寻求新的方向，黄柳霜的中国之行是米高梅促成的，客观上却起到了迫使她做出职业反思的效果。 1937年秋天，派拉蒙公司拍摄《上海的女儿》，黄柳霜担任女一号。这是一个为父复仇的故事，黄柳霜扮演的画廊老板意外卷入罪案调查，变身为侦探。黄柳霜对这个角色非常满意，她告诉媒体，《上海的女儿》对中国做了正面描述，里面有了令人同情的角色。在黄柳霜的职业经历中，《上海的女儿》也有独特性。影片结尾时，男主角安必立向她饰演的女主角求婚。她不光可以在电影中不死，甚至还可以有快乐的结局，这是有史以来的第一部。 派拉蒙合同中要求她塑造美国化的角色，黄柳霜提出不同意见，认为她的角色不应当只限于满足美国观众，还应当吸引其他国家的观众。派拉蒙公司接受了她的看法，还将这场争论公开发表在电影宣传册上，显示出对黄柳霜全球化眼光的赞同和欣赏。这也是第二个间隔年给黄柳霜带来的收益。