在 AI、内容营销、IP运营层出不穷的当下，B2B 营销人常常陷入“战术焦虑”与“资源错配”的泥潭。到底什么样的营销方式才是真正适配你所在企业的产品阶段和客户类型？在预算有限、时间紧张的现实下，战术的盲目堆砌，反而可能拖慢增长节奏。 本期节目，我们推出「B2B 营销战术全景图」四象限模型（战略思考框架），从“狩猎 vs 捕鱼”到“开荒 vs 突围”，系统拆解当前主流的 B2B 营销手段与资源配置方式，帮你理清到底该做什么、不该做什么、又该怎么做。 从“战略客户 vs 长尾客户”，到“新解决方案 vs 成熟市场”，手把手带你拆解： * 每个象限下营销的打法逻辑和代表案例 * 如何判断你当前业务处在哪个象限 * 市场部在不同阶段能发挥什么价值，又有哪些盲区 * 哪些热词其实只是“换皮”的伪命题，哪些是真的值得投入的硬打法 如果你也曾因为“不知道做哪个动作才有效”而焦虑，这期节目可能正适合你。 🕰 时间线目录： * 03:00｜核心问题：营销打法过剩 vs 营销资源错配 营销预算有限，时间有限，盲目投放等于“把钱扔进大海” * 04:50｜引出「B2B 营销技术全景图」四象限框架 横轴：客户价值与合作模式（战略客户/规模化客户） 纵轴：产品阶段与市场认知（新解决方案/成熟解决方案） 🔄 四象限拆解： 1️⃣ 战略共创象限（战略客户 × 新解决方案）【18:33】 关键词：ABM、高管营销、共创实验室 打法：定向攻坚、闭门会谈、高管协同、联合打造标杆客户 代表场景：西门子服务大型制造企业、AI解决方案共创落地 2️⃣ 市场教育象限（规模化客户 × 新解决方案）【24:48】 关键词：品类建立、早期教育、营销自动化 打法：内容驱动、品类命名、公关背书、白皮书种草 代表案例：疫情期间的腾讯会议、远程协作工具普及化 4️⃣ 渠道赋能象限（规模化客户 × 成熟解决方案）【29:20】 关键词：渠道生态、平台销售、数字化赋能打法：代理赋能、伙伴门户、电商平台上架、线上线索收口代表平台：云市场、Cisco合作伙伴门户 3️⃣ 客户深耕象限（战略客户 × 成熟解决方案）【33:06】 关键词：客户粘性、思想领导力、客户生命周期管理 打法：客户社区、趋势内容、高管圈层运营、客户成功共建 代表实践：Adobe创意社区、阿里云白皮书、咨询行业趋势输出 🧠 彩蛋内容： * 如何判断你的产品是否属于“新解决方案”？ 看三个维度：可替代性、市场认知度、客户搜索行为【13:18】 * 市场部在不同象限的“存在感”是否合理？ 哪些象限其实不太需要市场部，哪些又少不了他们？【23:19】【33:56】【37:40】 ✅ 收听建议： 这期节目信息密度高、术语也多，建议你边听边对照 shownotes 中的四象限框架，结合自己的业务现状进行映射分析。 它不仅适合营销部门用来选对策略，也适合管理层和销售、产品团队一起研讨“全链路怎么打配合”。 欢迎反复收听、收藏、转发给团队做共识对齐用。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

这是一部大客户销售血泪史，提炼为30句大实话，句句都是刻骨铭心！ 在ToB世界里，“大客户”看起来金光闪闪，背后却是遍地刀光剑影。这期节目，我们不谈励志，不讲成功学，只总结那些在真实项目里踩过的坑、流过的泪、丢过的单，萃取出 30 句血泪实话。每一句，都是被项目教训过的人才说得出口的真话。 如果你也曾在客户会议室熬夜画 PPT、在项目现场被临时叫停、在交付节点提心吊胆，那你一定会在这期节目中找到共鸣。 你会听到的内容包括： ✅ 为什么很多项目不是靠“真需求”发起的，而是靠“权力意志”启动？ ✅ 一把手变动，一夜清盘，你该如何预判风险、快速止损？ ✅ 客户说“流程卡住了”，其实背后可能是派系斗争或话语权洗牌 ✅ 影子决策者、退休专家、竞对校友…你永远低估了客户组织的复杂性 ✅ 没实力别接大项目，树大招风，有时候“小项目，慢刀片”才是真智慧 ✅ 加了微信却不聊天？恭喜你，关系已经“发霉”了 ✅ 项目方案写得再好，不如客户带你去标杆现场转一圈 适合谁听： 👨‍💼 B2B销售、商务/售前、项目交付人员 🧠 服务大客户的咨询顾问、乙方负责人、初创CEO 🔍 想进大客户体系但摸不清套路的 ToB营销人 【主播👨🏻/👩🏻】大海 / 棉花 【提要📒】​ * 01 大客户，离了谁谁心疼 * 02 项目方案，拍脑袋决定 * 03 领导变动，项目归零 * 04 影子角色，能断你项目 * 05 没实力，别把项目做大 * 06 收款节奏，要压在任期 * 07 白嫖行为，反复上演 * 08 陪跑成本，小厂扛不起 * 09 高利润项目，轮不到你 * 10 懂行业，还得懂客户 * 11 微信不聊，关系发霉 * 12 不会说话，先学夸人 * 13 拜访客户，切忌隆重 * 14 你不是唯一的选择 * 15 不吐缺点，关系还浅 * 16 趁热打铁，提出邀约 * 17 流程卡住，多半有变 * 18 打动客户，先打动家人 * 19 帮客户拿KPI最关键 * 20 小事铺垫，才有大事 * 21 销售本质，是资源置换 * 22 合适方案，胜过好产品 * 23 高价成交，需要理由 * 24 决策拍板，不在你眼前 * 25 客户需求，未必是真需 * 26 项目周期，靠熬靠等 * 27 靠团队，别做独行侠 * 28 客户案例，胜过PPT * 29 丢单复盘，必须做透 * 30 敌人可能更懂客户 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

BB叨叨 ^ 第 001 期 今天这期节目的讲述者小凯，“天坑”化工专业出身，实习四连跳，从咨询到FA再到无人机，最终“误入”To B行业，成为一家网络安全厂商的售前产品经理。 没经验、不懂技术、地域分配偏远，还要被要求支持销售、服务渠道、讲方案、扛业绩。刚入职就被拉入项目一线，在客户面前试错，在同事背后补锅。 和他一起入职的，还有一群销售新人，没人更懂，但项目必须推进。 新人互啄、交付内耗、前辈对比、绩效压顶，他说：“没人管你是不是刚毕业，只看你能不能干活，能不能扛得住。” 白天项目压身，晚上回家还想努力学点东西——但打开电脑10分钟后，依然默默躺平。梦里还在被客户提问，醒来只想把手机滑到凌晨。 这不是成功学故事，而是一个刚刚开始“在系统里运转”的To B新人视角。如果你也曾这样熬过第一年，希望你听完后，会觉得轻松一点，也不那么孤单。 【主播👨🏻👩🏻】海局 【讲述者招募】 这里用第一人称聊聊B2B从业者的职场故事、项目故事，那些酸甜苦辣咸。在这里，我们不聊理想化的光环，只讲局内人的亲历与心声。希望你把故事告诉「ToB局内人」，我们会尽快联系你。👉🏻 讲述者招募问卷 【后期✂️】小铁 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

番外彩蛋来了，限时领取《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》 我们一直在节目里聊理念方法、运营实战和创新。这让海棉在思考能不能有一份清晰的营销规则（甚至应该叫营销纪律），能够让B2B营销从业者尽可能少走一些已经被验证的弯路，更好的共同学习成长？🤔 于是在节目之外，我们花了很多时间，整理出了一份实战洞察浓度非常高的文档——《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》 它不是什么套路合集，也不是速成指南，而是我们在和一线从业者、实践者深度交流中，总结出来的核心认知和底层逻辑。本身我们是计划详细录制一期几个小时的海棉说节目，彻底聊聊这35个营销规则，无奈近期我们都有点牛马附体，脱不开身，所以就只好用彩蛋的形式，把文档直接贡献出来啦！ 如果你正在ToB世界里认真做事，不希望被战术淹没认知，这份文档会成为你的“思考锚点”和“行动框架！ 手搓不易，要不大家来个一键三连？你一票我一票，海棉组合能出道！☺️ 【获取方式】 1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders） 【受众对象】 这份文档适用于所有在ToB领域从事增长、营销、销售、产品的从业者和管理者，尤其是： ①B2B企业的市场与品牌负责人 想要构建有效的内容策略、明确定位和提高线索质量的人 ②ToB销售/解决方案顾问/售前人员 希望更好理解客户行为、提升影响力和转化率的人 ③B2B产品经理或产品营销人（PMM） 需要洞察客户痛点、定义卖点和设计Go-to-Market节奏的人 ④初创期或转型期的ToB公司创始人/合伙人 面对复杂市场，希望找准方向、制定可落地的增长路径的人 ⑤想从ToC转型ToB的从业者 渴望建立起B2B营销的“新认知体系”，理解客户非线性采购旅程的人。 【文档切片】 规则1：目标市场的状态参差不齐 ✅ 核心观点： 你的目标市场并不是一个整体处在“准备购买”的状态。它是分层的： 1. 大多数人尚未准备购买； 2. 一部分人刚刚意识到问题； 3. 少数人已经准备下单。 🎯 战略含义： * 不要只盯着“准备购买”的那5%客户打鸡血式推销； * 真正有效的B2B营销，是对不同阶段客户的分层引导和教育； * 内容策略、销售策略、触达渠道，都要匹配不同“购买成熟度”。 🛠 可行动的启发： * 搭建内容漏斗（认知 → 教育 → 转化）； * 建立长期 Nurturance（线索孵化）机制； * CRM标签体系要能识别客户当前认知状态。 规则6：购买意向受到各种因素的影响 ✅ 核心观点： 客户产生“买”的念头，往往是由多种外部和内部触发事件共同造成的，比如： * 公司战略调整、丢大客户、竞争加剧（内部）； * KOL文章、播客内容、直播触达（外部）； * 管理层压力、上下游联动反应（双向牵引）。 🎯 战略含义： * 客户的购买意向是“被激发出来的”，而非“被推销出来的”； * 真正有效的营销，是站在客户场景里，提前预埋触发因子； * B2B品牌要成为“意识形态层面”的存在，而不是单纯产品露出。 🛠 可行动的启发： * 监控目标客户的组织变化、市场动态、关键舆情； * 运用“事件型内容”做精准外部触发（如发布报告、借势内容）； * 以内容影响“非直接决策人”的外围圈层（如中层、使用者）。 规则12：理解潜在客户的购买原因 ✅ 核心观点： 客户的需求不止是表层痛点，更多时候是“冰山之下”的深层次动因，比如： * 表层问题：功能缺失、流程不畅； * 中层问题：团队协作混乱、数据断裂； * 根本问题：管理焦虑、增长瓶颈、战略目标受阻。 🎯 战略含义： * 销售要练习“刨根问底”的提问技巧，挖出隐藏动机； * 营销要基于深层问题定位自己的卖点，而不是泛泛而谈； * 真正打动客户的不是解决“显性问题”，而是解决“关键痛点”。 🛠 可行动的启发： * 使用“三问法”：这问题怎么来的？影响了什么？根本诉求是什么？ * 访谈/问卷设计围绕PUR框架（Painful, Urgent, Recognized）； * 卖点包装上聚焦“为什么这个问题重要”。 规则35：从小做起，逐步扩展利基市场 ✅ 核心观点： 不要妄想一口吃成“市场领袖”——先从一个清晰、可验证、容易击穿的利基市场做纵深突破，再逐步横向扩展。 * 「Si胖子」不是夸张，是警告：盲目扩张会导致资源分散、产品模糊、品牌定位崩塌； * 相邻利基市场的痛点往往高度相似，可形成自然延伸的增长路径； * 真正能撬动增长的，是深度理解并服务好一个小群体，而不是“覆盖所有行业”。 🎯 战略含义： * 构建增长的关键不是“多做几个行业”，而是从**一个明确的ICP（理想客户画像）**出发； * 利基市场是验证产品力、品牌力、销售模型的“第一战场”； * 没有在一个市场打出结果，就不要急着去做“行业通吃”的梦。 🛠 可行动的启发： * 明确你的第一个利基市场（如“SaaS财务负责人”“制造业生产主管”）； * 用垂直化内容、案例、产品配置彻底吃透这个群体； * 设计扩展节奏：打透 → 复制 → 外延相邻市场； * ICP建模不能只是“标签堆叠”，要基于共性痛点、采购动因等维度建模。 关于ICP建模和B2B精准营销建议收听👇🏻 成为操盘手 | 价值5万+的企业精准获客实战指南，一次讲透！ 完整报告文档获取： 1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders）

《西游记》里孙悟空总找观音菩萨而非玉皇大帝，背后暗藏B2B业务的底层逻辑——​​找到真正的“关键人（KP）”才是成单核心​​。 本期节目深入拆解KP的本质、分类与实战策略： * KP ≠ 决策人​​：为什么“找对人”比“找高管”更重要？ * ​​三大分类​​：决策型、引荐型、润滑型KP的隐藏角色差异 * ​​实战难题​​：识别、接触、搞定KP的“三重门”与破解方法 * ​​从“推销员”到“伙伴”​​：如何通过业务洞察与信任构建，成为KP的“必选项”？ 👉🏻姊妹节目海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】​ ​​00:56｜从《西游记》看KP的本质：为何玉皇大帝不是“关键人”？​​ * ​​核心观点​​：KP是推动业务落地的“杠杆点”，而非单纯决策者。​​案例​​：孙悟空找观音而非玉帝，类比B2B场景中“执行层KP”的价值 ​​误区​​：盲目找高管=效率黑洞（如行政采购找CEO的荒诞案例） ​​06:04｜KP的三大分类与组织内“权力地图”​​ * ​​决策型KP​​：业务一把手/部门负责人（直接拍板权） * ​​引荐型KP​​：中层管理者（建议权，如技术主管/采购经理） * ​​润滑型KP​​：隐形影响力者（秘书/专家，无实权但有“吹风能力”） * ​​动态视角​​：同一客户不同场景下，KP可能随预算、需求阶段变化 ​​09:04｜识别KP的三大挑战与破局方法论​​ 1. ​​理解决策链​​：场景动态性（如采购30支笔 vs. 200万支笔的KP差异） 隐形权力结构：技术专家“一票否决权”的真实案例 2. ​​组织制衡​​：部门斗争下如何嗅探“真KP”？ 3. ​​时间轴匹配​​：需求调研、方案设计、招投标阶段的KP切换逻辑 ​​20:37｜接触与搞定KP：从“翻筋斗云”到“攻心战”​​ * ​​触达技巧​​：外部工具（领英高管邮箱挖掘、行业峰会蹲点）。 内线搭建（如何用“利益绑定”获取关键情报）。 * ​​信任构建​​：​​说对的话​​：技术型KP聊参数，CFO谈ROI，政绩型KP讲社会影响。 ​​时机窗口​​：预算周期外的“特批机会”（如AI浪潮下的灵活预算撬动）。 ​​37:19｜终极目标：从“供应商Vendor”到“业务伙伴Partner”​​ * ​​案例复盘​​：某续约订单因忽略CIO的隐形否决权而夭折 * ​​核心理念​​：KP不缺推销，缺能解决业务痛点的“合作伙伴” * ​​行动公式​​：业务洞察（客户KPI）+ 隐性需求（职位安全）= 不可替代性 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

职场中，你是否遇到过这样的领导——张口闭口“我只看结果”，却对业务细节一问三不知？ 本期节目，海棉围绕“懂业务”这一职场核心话题展开深度探讨： * 业务的本质是什么？如何定义“懂业务”？ * 为什么一线员工总被骂“不懂业务”？HR、财务等职能团队需要懂业务吗？ * 不懂业务的领导如何靠“结果导向”摘桃子？职场“空心化”组织为何遍地开花？ * 从华为任正非到英伟达黄仁勋，顶尖企业如何避免管理者“纸上谈兵”？ 如果你是职场新人、中层骨干，或正为“外行领导内行”而头疼，这期辛辣又深刻的对话，或许能为你撕开职场管理的遮羞布。 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 01:48 职场甩锅现场：谁在骂谁“不懂业务”？ * 销售骂市场，业务骂HR：职能团队的“背锅”日常 * 棉花自述：从乙方到甲方，如何避免成为“业务小白” 04:10 职场新人困境：名校精英为何被批“不懂业务”？ * 任正非的“万字谏言”事件：经验与业务的微妙关系 * 校招生的“有色眼镜”：是能力不足，还是职场偏见 06:47 拆解“业务”的本质 * 业务的四大要素：产品/服务、价值闭环、自负盈亏 * 接地气版定义：公司怎么赚钱？客户为什么买单 10:15 大厂螺丝钉的困惑 * 阿里巴巴校招生如何理解庞大业务体系 * 业务单元的划分逻辑：滴滴的车主端、美团的家政场景 14:03 业务与技术的博弈 * 用CBA篮球赛比喻：业务是赢球，技术是投篮 * 市场营销的本质：手段组合如何服务盈利目标 22:26 谁最该懂业务？职场优先级之争 * 业务一把手＞执行团队＞职能BP＞纯职能岗 * 职能团队的生存危机：不懂业务=可替代外包 25:53 职场魔幻现实：不懂业务的领导如何上位？ * “结果导向”背后的政治正确：掩饰无能的保护伞 * 案例：董事长设计的“无限广告链”，为何无人敢反驳 39:04 解决方案：如何干掉“空心化”领导？ * 反向述职：老板向员工汇报，资料造假可举报 * 英伟达的“白板文化”：拒绝PPT表演，用思维导图逼出真本事 52:11 职场终极思考 * 黄仁勋的警告：警惕汇报能力极强的“演员型”员工 * 留给听友的挑战：用白板画出你的价值创造链 互动邀请 你遇到过“不懂业务却瞎指挥”的领导吗？你认为职能团队需要多深度的业务理解？欢迎在评论区分享你的故事或观点，与听友一起拆解职场真相。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

【引言🚀】都说隔行隔山，但这是指需要依靠时间实现的硬技能。事实上，有不少通用的软技能在你跳槽、甚至转行都是可迁移复用的，简直是百试百灵。来听海棉聊聊都有哪些？ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 00:40到底什么是软技能：和硬技能（如精算、语言、编程等）相比，可跨行业迁移复用的的职场技能可被定义为软技能 02:35 如果把综合软技能看作一个六边形，分别是：解决问题的能力、影响力、沟通、团队协作、领导力和经营意识 03:20 ：解决问题的能力 * 基于归纳法的经验主义不是解决问题的能力，在非连续性的商业社会里，经验主义很可能不奏效。 * 麦肯锡的极简的解决问题的方法论框架：空雨伞：空-事实与现状/环境背景（天空乌云密布的现象）、雨-针对现状的判断可能产生的结果、伞-解决“挡雨”的解决方案。 * 空的陷阱：通过历史数据预测未来常见，但其实与刻舟求剑没有什么本质的区别。 14:05 影响力：除了表面上的一呼百应，更多是要看是不是能调动本不归属自己的资源来完成自己/团队的KPI。 * SCARF神经科学提升影响力的工具模型 * S-statues: 让对方感觉到自己被重视 * C-certainty：确定性的协作内容 * A-autonomy：给对方选择权，而不是完全被安排 * R-relatedness：和对方的KPI也有关联性 * F-fairness：公平公正，避免偏袒，欺骗结果就是一次不忠百次不容 27:15 ：沟通：目的是解决“差距”，但是很多时候很多人沟通是为“赢” * 3F模型：Fact：陈述事实、Feeling：共情对方、Focus：聚焦行动 * 别人说话的时候不要打断 * 听话听音儿：有时候沉默真的是震耳欲聋 * 更多的提问引导对方说更多 36:18 团队协作：补位意识才能促成团队协作 * 团队协作是要通过补位解决问题，而不是“被安排的都接受“ * 团队自查：是否有团队协作的文化支持：①领导是否具备给下属补位的文化 ②是不是补位变成越位，结果进球不算！ 41:25 经营意识：所有的职能板块都是因为业务目标才存在的，无论你是中台还是后台。 * 得了解公司的经营模式：我的公司怎么赚钱，我为赚钱做了什么贡献（多开会，对，没看错，尤其好像和自己没啥关系的会）。 * 不要让自己的工作成果陷入自证的怪圈。 46:50 领导力：成为领导是“果“，领导力是“因” * 四象限判断自己的领导力潜能在哪个象限 Ending：软技能不是天赋，而是可训练的工具箱。用对方法、持续复盘，你也能成为职场“六边形战士”！ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

快来听复盘!!!!🚀 B 端公司活动难推动？预算有限？跨部门配合难？ 本期，我们带你拆解一场成功的大赛活动全流程复盘！ 本期节目，我们深度解析 金蝶云苍穹开发者大赛——这不仅是一场竞赛，更是 金蝶构建技术生态、驱动产品创新、培养行业人才的策略。 🔹 预算有限，如何用“生态杠杆”撬动增长？ 🔹 B 端活动如何突破品牌曝光瓶颈，带来实际业务转化？ 🔹 跨部门协作难，如何让市场、产品、销售团队主动支持？ 🔹 高校开发者赛道如何成为“种草式”长期用户增长引擎？ 🔹 6 届赛事如何持续创新，确保公司高层持续关注？ 🎯 如果你在做开发者运营、B 端营销、生态增长，或正苦恼活动如何突破瓶颈，这期节目将提供可落地的实战策略，帮你将活动打造成真正的业务增长引擎！ 【主播👨🏻👩🏻】大海/棉花 【嘉宾👨🏻】钟伟纯，目前就职于金蝶，在金蝶云苍穹平台做开发者运营负责人，其核心职责包括技术布道、需求转化、生态共建，致力于连接开发者与产研团队，共创共赢！ #个人标签 金蝶最有活力的男人、将男德践行到底的男人、粤菜钟师傅 金蝶云·苍穹作为领先的企业级AI平台，基于云原生与AI原生技术构建技术、数据、模型、可信四大能力体系，结合低代码高生产力套件与AI管理智能中枢，赋能企业构建敏捷、稳定、智能的数智化能力，支撑全场景智能应用部署，驱动企业智能化转型与高质量发展。 【提要📒】 🎯 大赛的商业价值：为什么要做？ 📌 00:08 开发者生态 = 企业增长新引擎 * 为什么 B 端企业需要开发者大赛？ 对标 Salesforce、微软等国际科技公司，通过开发者生态促进技术创新和市场扩展 * 金蝶云苍穹的生态增长策略： 提升开发者数量：扩大平台开发者群体，提高苍穹 PaaS 平台活跃度 孵化 ISV 伙伴产品：推动企业应用市场繁荣，促进商业化落地 品牌升级：打破“金蝶=财务软件”固有认知，提升技术品牌形象 📌 05:15 赛事设计：如何精准吸引开发者？ * 三大赛道，精准覆盖目标开发者 院校赛道（高校开发者）：搭建技术人才梯队，为企业培养未来开发者 企业赛道（ISV 伙伴）：孵化基于苍穹平台的行业解决方案，加速商业化落地 个人赛道（自由开发者）：促进生态活力，沉淀可复用技术组件，降低企业交付成本 * 衡量大赛成功的核心指标： 参赛规模（报名队伍 & 作品提交数） 孵化产品数量（成功落地的商业化方案） 商业变现（业务贡献 & 应用市场成交额） 开发者长期留存（赛事对开发者生态的持续影响） 🎯 运营策略：如何用有限资源推动项目？ 📌 10:15 如何用“生态杠杆”低成本撬动增长？ * 资源有限，如何提高赛事影响力？ 高校赛道策略：通过「保研加分」「实习直通」吸引高校开发者积极参赛 ISV 生态赋能：借助大赛帮助新伙伴快速孵化商业化产品，加速市场渗透 * 如何让开发者主动传播赛事？ 人文关怀策略：提供个性化摄影服务、参赛者专属福利，增强归属感与口碑效应 高校讲师 & 赛事获奖者成为推广大使：让他们在校园、社群中布道，吸引新一批开发者加入 🎯 锦囊秘诀：如何让活动不“昙花一现”？ 📌 30:03 如何保证 6 届赛事持续创新？ * 避免“年年一样”的活动模式？ 每年结合热门技术趋势（如 AI 赛道）设定新主题，保持赛事竞争力和吸引力 提升作品商业价值：打破传统 Hackathon 形式，推动产品真正落地、对接企业实际需求 * 如何让公司高层持续关注赛事？ 让 CEO、高管录制赛事打 Call 视频，提升赛事在企业内部的影响力 通过微电影《一起向未来》、真实用户故事传播赛事成果，确保长期品牌曝光 📌 40:59 跨部门协同：如何让市场、销售、产品团队主动配合？ * 如何解决“协作难”问题？ 让赛事 KPI 纳入市场、销售、产品部门的考核，确保资源倾斜和执行落地 软性沟通技巧：通过请客、建立互惠关系等方式，争取协同部门的深度支持 * 如何让合作伙伴更愿意投入？ 让合作伙伴担任大赛导师，提升其行业影响力，同时吸引潜在客户，形成生态闭环 🎯 破圈案例：真实开发者如何通过大赛改变职业生涯？ 📌 50:51 从开发者到企业合作伙伴，生态如何闭环？ * 开发者的成功 = 生态的成功 华科镭射金枪鱼团队：因开发者大赛脱颖而出，成功保研，并成为苍穹生态布道者 ISV 伙伴无边界科技：通过大赛孵化产品，70% 业务收入来自金蝶生态 * 如何用赛事驱动长期商业化变现？ 参赛作品可直接上线金蝶应用市场，实现转化，形成从开发者 → 生态伙伴 → 企业客户的完整闭环 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

忙碌似乎被设定为职场人的标配，甚至有人会有“不忙碌羞耻症”，但是忙碌真的就是在创造价值吗？是否成为工作狂的你完全是被虚假繁荣PUA了？来听海棉聊聊，先识别自己是不是工作狂，如果确实有了倾向，该如何自救？毕竟，工作是手段不是目标，更好的生活和价值创造才是~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 Part1 00:00 工作狂，其实是一种成瘾的表现 * 自测自己是不是工作狂。 * WLB难以实现，其实只是工作狂最浅显的负面影响。 * 一个反直觉：钱少事儿多看上去是不太能坚持的工作，但却更容易被“坚持”下去，更容易诱发过劳死。 * 已经是工作狂的伙伴，要有意识的跳出来思考，工作究竟是手段还是目标，警惕自我PUA。 Part2 19:00 如果已经是工作狂了，如何自救 * 让子弹先飞一会儿：如果所有的事情都是又紧急又重要，那就是都不紧急也不重要。 * 艾森豪威尔矩阵在工作优先级排序上的应用。 * 如果工作交付的标准只是单一的对方对自己的评价，而不是对组织的效率的贡献，那你离“职场里的讨好型人格”已经不远了。 * 如果你不能规划好自己的时间和精力，那就有无数人来占用你的时间和精力。 * 勇于说No：勇于说No其实是专业能力的一个标签。 * 学会授权：要有勇气让事情坏掉，不然没有办法有更大的管幅，也很难向上走。 * 在保证效率的情况下，给自己留一点弹性的时间。 * 习惯性反刍的工作狂找到需要专注力的爱好：运动、手工、学一样乐器（唢呐是海局提的，与棉花无瓜） 附：工作狂自测表 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

在B2B的世界里，获客就是企业的生命线。现在商业环境这么复杂，怎么才能精准地找到客户，让业务不断增长，这可是个大难题。 别愁了，这期节目给你支招！我们会深入聊聊那些顶级咨询公司，像麦肯锡、波士顿咨询、贝恩，他们是怎么搞定获客的。他们有六大战术，招招实用：（说人话）①靠人脉拉客户②找能互补的伙伴一起干③传统销售也能玩出新花样④让老客户帮你介绍新客户⑤用各种内容吸引客户⑥办活动和客户面对面交流 这期节目就是想帮你搞清楚这些顶级咨询公司是怎么获客的，他们的方法背后有什么逻辑，还有那些成功的案例。不管你是在专业服务型公司当负责人，还是高客单价B2B企业的营销主管，或者是知识密集型初创公司的创始人，这期节目都能给你一些有用的启发和策略，所谓他山之石可以攻玉嘛~ 希望可以帮助大家找到适合自己的获客方法。 ToB寒冬，多打粮食少挨饿！一起加油吧~~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海（ToBinsiders）/ 棉花（yiduodamianhua） 【提要📒】 02:13 「咨询行业」定义说明 * 管理咨询是提供定制有形建议，服务管理层决策，提升组织竞争优势的专业服务 * 个人&团队，面向确定性&不确定性 07:27 获客战术一：基于人脉网络 * 借助校友组织、同学会、企业家俱乐部等构建强大的人脉资源 * 麦肯锡校友网络在全球500强董事会和领导团队中的广泛影响力 06:50 获客战术二：寻找业务互补机会 * 探索多元化业务布局和与外部公司合作的模式 * 毕马威与某友的合作，通过咨询服务与IT实施的结合与客户的全面合作 21:59 获客战术三：传统销售与中间人 * 从Outbound主动出击到搭建中间人体系 * 中间人通过付费或入职等方式，让中间人兼职或全职为公司开拓业务 29:15 获客战术四：口碑效应-老客户转介绍及续单 * 1.续单。让新客户转化为老客户，为客户提供长期服务价值 * 2.转介绍。客户觉得咨询公司做得不错，可以介绍给其他客户。 34:36 获客战术五：内容营销的多元策略 * 通过内容营销提升品牌影响力和客户粘性 * 例如从出版物、杂志撰文、微信公众号到白皮书 43:49 获客战术六：活动营销的实战应用 * BCG创始人亨德森——成熟的咨询产品+刊物+研讨会，就是一场完美的销售 * 通过研讨会、论坛、培训和工作坊等形式，与客户的深度互动和业务合作 * 例如华夏基石的十月论坛，Gartner研习会等。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

🔥 你所在业务是否正被这些误区拖垮？ * “客户通吃”实为战略懒惰：用虚假繁荣掩盖定位模糊 * 销售在在无效客户上狂奔：线索多≠质量高 * 产研被销售需求带进沟里：定制化陷阱吞噬产品力 * 增长全靠经验或玄学：没有系统方法论，如何复制成功？ * 跨部门工作协同低效：市场、销售、服务各说各话 🚀 收听这期节目，你将收获什么？ 1️⃣ 保姆级行动指南：8步拆解目标客户画像，科学选择“对的客户” 2️⃣ 四大核心支柱：深度剖析21个客户信息要素、决策链，告别“盲人摸象” 3️⃣ 实战工具包：附赠理想客户档案（ICP）模板、客户调研提纲，拿来即用！ 4️⃣ 真实案例复盘：从“全行业通吃”到精准切割，如何不再被销售带跑偏？ 5️⃣ 战略客户经营术：灯塔客户如何选？答案全在这里！ 💡 建议哪些小伙伴收听这期节目？ * 刚进入ToB领域的新人：想少走3年弯路？从“工具人”到“操盘手”跳级工具 * 销售/市场/产研负责人：打破部门墙，用“同一套客户语言”对齐目标 * 渴望破局的业务骨干：突破天花板，从“野路子”到“科学操盘”的认知升级 * 焦虑增长的创业者：别再赌运气！用系统方法论实现可复制增长 👨🏻👩🏻 主播：海局（ToBinsiders）/ 棉花（yiduodamianhua） 🎁 限时福利！快来联系主播领取 📎 《理想客户档案ICP模版.xlsx》 📎 《目标客户调研问题清单.xlsx》 📎 《目标客户选择参考评估因素.xlsx》 📌 收听指南 ⏰ 时长：近90分钟（信息密度高，建议反复听） 🔊 重点章节： * 04:50 ｜ B2B业务普遍遇到的增长问题及其表现 * 10:03 ｜ 定义目标市场，并为该目标市场提供优质产品 * 15:22 ｜ 商业投资&业务开展的「目标客户」 * 20:11 ｜ 目标客户6大选择评估因素（案例及解析） * 41:33 ｜ 战略客户7大选择评估因素 * 47:01 ｜ 理想客户档案（ICP）工具详细介绍（4大支柱+21信息要素） * 01:11:01 ｜ 借助ICP在企业精准获客行动指南（附客户调研清单） ⬇️ 现在收听，明天就用！ 🎯 记住：在ToB战场，选择比努力重要100倍！

一个14亿的项目，你想不想中这个标？你只要一个评标专家出200万，再加上中标金额2%作为居间费，就能保证你100%中标。（可怕不可怕？😱） “📢后天在照母山下集合，收到的兄弟请回复一下！”这句看似只是一句简单的口号，但在招投标行业内部，它却承载着特殊的意义，它是一个信号、一个默契、一个隐秘的集结令。它暗示着专家操盘手与评标专家之间的秘密勾结，是确保特定项目能够中标的暗号。 图为重庆市渝北区照母山下的重庆公共资源交易中心 本期节目海棉讲述了一个关于「专家操盘手」利用包括人力干预和技术黑客等多种手段影响评标结果，以确保特定项目中标的招投标市场黑幕故事。希望我们的ToB行业还是能越来越好，黑幕越来越少吧！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 01:41 背景信息 * 公共资源交易中心vs 政府采购中心 * 工程招标11步流程 * 业主代表+外部专家 09:07 黑幕1.0 * 在重庆市招投标中心大楼的广场外拦截外部专家 * 拿出关照打高分的投标企业的暗标标记 13:52 黑幕2.0 * 汇聚外部专家的QQ群、微信群 * 群消息：“📢后天在照母山下集合，收到的兄弟请回复一下！” 15:50 黑幕3.0 * 通过黑客拦截该系统的抽签结果 * 100%确保控标企业中标 * 研究人工智能在破解招投标专家抽签体系中的应用 18:31 转手卖标：过手即赚 * 收取8个点左右的费用后，把标卖给其他人做 * 买标企业苦于自己中不了标，又要养团队、还不得不咬着牙买标来做 21:19 招投标市场乱象与解决之道 * 一个肿瘤医院新院区高达43亿元的项目成为导火线 * 重庆市开始提供司法手段整治招投标市场，部分涉案人员已经受到法律的制裁 * 我们不能仅仅依靠堵来解决问题，而应该为这种利益诉求开辟一条合理的宣泄途径 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）