为什么我做的“运营”，总是那么碎？ 为什么我每天忙着“促活、拉新、出报表”，却依旧说不清自己工作的价值？ 很多人以为自己在做运营，其实只是在做执行。或许，忙成陀螺的你，可能根本就没在做"运营"！ 在这一期节目中，我们将带你重新理解“运营”—— 它不是“做活动”“出方案”，也不是“堆指标”，而是一种让组织更高效运转的底层管理能力。 运营管理是管理业务实践，以便在组织内创造尽可能高的效率。 我们将沿着中国互联网 20 年的发展脉络，系统复盘运营的四个阶段：从早期的社区运营，到流量红利时代的增长运营，再到精细化、数据化、智能化的运营管理体系。你会看到，很多人卡在了“战术执行”的天花板，却没学会如何用“系统思维”去经营业务。 这一期，我们会聊： * 为什么“拉新促活”的打法正在失效？ * 运营岗位的真正核心，是资源配置与效率优化 * 企业运营管理的六大构成要素：组织、机制、流程、技术、人才、文化 * 从执行运营到运营管理的跃迁路径 如果你正处在“忙、杂、碎”的运营困局中，这期节目会帮你找到出口。这期节目，送给所有正在运营岗位上“既忙又迷茫”的人。 【主播👨🏻】海局 🕰 时间线目录（含关键词）： 00:00｜引子：我们都误会了“运营” 📌关键词：岗位混乱、碎片执行、忙碌无产出 “我是在推动业务前进，还是只是在维持它的运转？” 02:10｜四个阶段：互联网运营的二十年演化史 📌关键词：BBS社区、流量为王、UGC浪潮、数据驱动 从天涯猫扑的理想主义，到短视频与AB测试的极致效率。 08:20｜真相：我们熟悉的运营，其实只是冰山一角 📌关键词：战术执行、经验依赖、平台逻辑 “大多数人做的运营，其实只是‘动作’，不是‘管理’。” 09:30｜下潜：什么是‘运营管理’？ 📌关键词：效率最大化、价值链、系统协同 从“执行一个活动”，到“优化整个流程”的思维转变。 12:30｜咨询视角：企业的‘价值链体检’ 📌关键词：运营咨询、端到端流程、后台效率 研发、供应、销售、服务——每一环节都在被“运营管理”重塑。 16:12｜根本区别：战术 vs 系统，经验 vs 科学 📌关键词：执行运营、管理运营、系统效率 “执行型运营”解决眼前问题，“运营管理”决定长期胜负。 18:38｜落地路径①：业务流程再造（BPR） 📌关键词：老房子改造、关键流程优化、外科式提升 优化动线、打掉冗余，用“改造思维”重建效率。 20:12｜落地路径②：运营体系设计（六大部件） 📌关键词：组织、机制、流程、技术、人才、文化 从碎片到体系，打造团队高效运转的“操作系统”。 31:57｜两大工具：精益改进 + 数字化赋能 📌关键词：消除浪费、自动化、AI赋能 精益让体系更瘦，数字化让体系更强。 33:42｜主播心声：为什么要聊“运营”？ 📌关键词：岗位乱象、成长天花板、价值感缺失 “希望你不只是运营一个产品，而是能运营一个业务单元。” 37:33｜结尾：从执行到设计，才是运营的终极跃迁 📌关键词：系统思维、问题本源、持续改进 不要只做“跑步机上的运营”，要成为“设计跑步机的人”。 ✅ 收听建议： * 如果你觉得自己做的运营总是碎片化、被动忙碌 👉 听【00:00–09:00】 * 想突破天花板，从执行者走向操盘手 👉 听【16:00–22:00】 * 希望掌握落地方法论，学会“体系思维” 👉 听【18:30–31:57】 * 对企业运营体系搭建感兴趣的管理者 👉 听【20:00–26:00】 * 想让团队提效、重构流程 👉 听【31:00 之后】 ✂️后期： 小铁 🎵音乐： * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 🚀往期️推荐 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

这是一个软件代理商的亲历：商机被后台“截胡”、应得的结算款被无理克扣，甚至维权未果反遭解约…… 在这期节目里，我们邀请到浙江温州的一位软件代理商——胡红杰。他从 2019 年创业开始，凭借对 IT 行业的热爱与专业积累，带领小团队一步步做大业务。但随着与某头部厂商的合作逐渐深入，他却接连遭遇商机被篡改、款项被拖欠、维权无门的困境，最终不得不走上拉横幅、寻求舆论和法律支持的艰难道路。 这不仅是一段关于维权的血泪史，更是一位代理商对“渠道与厂商关系”的深刻反思：合作靠的不只是产品，更是制度、人品与公平。 如果你是 软件代理商、渠道负责人、厂商合作伙伴，或是关注 B2B 行业生态的人，这期节目将带你直面合作关系中的脆弱与坚韧。 【讲述者👨🏻】 胡红杰，温州区域软件代理商，泛云网络创始人，19年IT老兵，服务数百家温州区域大型企业、政府机关单位，业务涉及OA，BI，移动办公，定制开发产品 【时间线🕰】 03:04｜从热爱到创业：一名技术男的代理商之路 06:05｜商机消失：对团队与现金流的巨大冲击 09:00｜保证金与尾款：结算款被无理克扣的困境 13:12｜沟通失灵：总部协调无果，合作关系终止 14:02｜无奈的维权：拉横幅讨要血汗钱 16:41｜血泪与反思：从废墟中重建心态 18:34｜成长与告诫：给新代理商的三点建议 19:17｜如果可以重来：更强大的人与更坚韧的心 【收听建议✅】 * 代理商/渠道从业者： 06:05、09:00、14:02 ——直面合作中的风险与维权困境 * 厂商管理者： 13:12、16:41 ——理解渠道信任的脆弱与长期合作的关键 * 创业者： 03:04、18:34、19:17 ——如何在废墟中重建，如何在合作里学会选择 【讲述者招募】 「BB 叨叨」用第一人称聊聊B2B从业者的职场故事、项目故事，那些酸甜苦辣咸。在这里，我们不聊理想化的光环，只讲局内人的亲历与心声。希望你把故事告诉「ToB局内人」，我们会尽快联系你。👉🏻 讲述者招募问卷 【后期✂️】小铁 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 你是否也认为只有“铁哥们”“挚友”的强关系才能帮到你？ 社会学研究发现：​​85%的新机会其实来自泛泛之交​​，经营好“泛泛之交”能激活更多职业机会！但别误会——这期节目​​绝非教你功利性攀附人脉​​，而是聊聊如何用更聪明的方式，将日常的“弱关系”（点头之交、社群网友、活动偶遇者）转化为​​双向受益的职业加速器​​。 【主播👨🏻/👩🏻】海局/棉花 03:44 强关系在职业机会流动上为什么有局限性​​ ▸ 强关系推荐失败三大原因 ① 信息茧房（圈层同质化） ② 主观情感过滤（过度保护或偏见） ③ 潜在竞争关系 ​​13:57 弱关系的破圈价值​​ ▸ 提供跨行业信息 → 减少决策盲区 ▸ 案例：前同事引荐新赛道机会、客户资源置换 ​​15:55 谁是你的弱关系？​​ ▸ 四类高价值弱关系 ① 前同事（尤其跨部门者） ② 行业活动偶遇者 ③ 社交媒体弱连接（点赞之交） ④ 供应商/客户方对接人 ​​21:42 构建弱关系网的实战方法​​ ▸ ​​线下破圈​​：参与行业会议、公司跨部门项目 ▸ ​​线上激活​​：在领英/行业群做“价值中转站”（分享行业报告而非尬聊） ▸ ​​性格适配​​：内向者可通过内容输出替代高频社交 ​​31:00 弱关系经营三原则​​ ▸​​轻启动​​：一条朋友圈分享专业洞察（非广告） ▸​​低维护​​：每月1次“信息投喂”（如转发相关活动） ▸有价值​​：先思考“我能提供什么”再连接 ​​35:37 筛选弱关系的黄金标准​​ ▸活跃的信息分享者（是节点而非终点） ▸跨领域背景（带来多样性） ▸利他倾向者（避免功利索取者） ⛔️ 警惕：仅自我推销的联系人 ​​41:03 科技赋能弱关系​​ ▸ 用算法扩大影响力：在社交平台持续输出专业观点 ▸ 分层互动策略： • 点赞 → 维持基础连接 • 评论 → 建立认知 • 私信分享 → 深度激活（附行业动态+个人见解） ​​51:00 个人品牌的杠杆效应​​ ▸ ​​全网矩阵运营​​：统一各平台专业标签（如“AI+教育跨界者”） ▸ ​​内容＞社交​​：一篇深度文章比10次饭局更能吸引机会 ​​54:52 关键提醒​​ ▸ 弱关系本质是 ​​“信息流动管道”​​ 而非人脉储备 ▸ 避免过度分组：专业内容应对泛泛之交可见 ▸ 修内功：​​“当你成为价值枢纽，机会自会顺流而来”​ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 不做管理也能有好发展？解锁专业型人才的职场春天！ 英语不够好也能做出海？ToB 职场人的语言破局之道 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 成为管理者似乎已经成为“职场成功”的标准，但真的只有这一条路可以走吗？为什么这个共识如此根深蒂固？如果确实不擅长管理，在专业路线上晋级又需要哪些条件？来听海棉说！这期没啥干货，全是观点，也欢迎您的留言，一起聊聊呀~ 【主播👨🏻/👩🏻】海局/棉花 Part1 01:33 职场晋级之路，只有“成为管理者”一条路可以走吗？ ① 成为管理者才算职场成功，似乎是个共识 ② 传统组织架构中，管理岗是资源的结点 ③ 大部分公司的晋升通道设计没有那么明确的分为专业序列和管理序列 ④ 专业岗的贡献难以量化（？？？棉花不是很同意） ⑤ 来自职场安全感的诉求：螺丝钉容易被拆掉，但是拧螺丝的人可能相对安全 ⑥ 社会共识：“升官”才算有出息 Part2 24:15 如果确实不擅长管理，或者说就想在专业岗深耕，该如何进阶？ ① 用顶级咨询公司招聘专家的三问，来测测自己是不是一个合格的专业追求者 * 你所在的行业/职业/领域的顶尖是谁？他们是怎么做的？ * 你是通过哪些方式了解“顶尖”的，了解的程度有多深？ * 如何看待自己与“顶尖”的差距，什么原因造成这个差距，如何能让自己也达到“顶尖”水平？ ② 确定要深耕专业，需要做到以下 * 持续学习 * 能够解决问题 * 不被方法论绑架（比如造概念、造车轮等） * 适度的“价值表达”，给到环境/上级你有进阶的诉求 注意 ① 警惕在专业和管理之间，还可能会成为“水货” ② 没有对错，自洽就好 【互动✏】 书香礼活动回归，🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系，一共有两个名额哦~ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 英语不够好也能做出海？ToB 职场人的语言破局之道 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

“看到英文JD就划走”“开口说英语就慌了神”——这是很多想做ToB出海工作的职场人共同的焦虑。 本期节目，我们邀请拥有 7 年跨文化经验的B2B海外业务拓展负责人 Yilia，分享她如何从工科出身，一步步破局，逐渐进入全英文职场环境，并海外部门岗位上游刃有余地展开全球合作。 我们不谈“英专精英”，而是聚焦普通职场人如何从 “Nice to meet you” 开始迈出第一步：参与线上会议、出海沟通、产品讲解，从内部转岗开启海外业务的实战路径。 内容涵盖岗位拆解、成长路径、工具方法、心理建设，句句接地气，全是你能用、能试、能走通的、“职场真能用”的英语技巧。 适合： * 想转岗出海但担心“英语不够好”的职场人 * 想搞懂语言门槛真相的 B2B 技术 / 产品 / 市场从业者 * 用人经理 & HR，重新理解“英语能力”与“岗位胜任力”的关系 【嘉宾👩🏻】 Yilia，B2B 企业的海外业务拓展负责人 拥有 7 年跨文化工作经验，与来自美国、欧洲、东南亚等地的客户、同事及团队成员合作。擅长跨文化沟通，能够灵活应对不同文化背景下的协作挑战。 Yilia 是工科出身、后来一路做到带领公司出海的职场人。非常懂那种第一次用英文发客户邮件的紧张，也经历过听不懂会议时 native speaker 的无力感。 「海外市场Yilia」公众号主理人 🕰 时间线目录： 00:00｜现实困境：英语“看不懂、开不了口”的职场焦虑 📌关键词：英文JD、职场自我怀疑、心理门槛 * “英语不好还敢投简历吗？”成为很多人的真实写照 03:30｜真实场景拆解：哪些岗位必须说英语？哪些没那么刚需？ 📌关键词：线上会议、客户拜访、展会讲解、英文PPT * Yilia 拆出英语沟通三种难度等级，带你评估自身岗位所需 08:00｜除海外销售外，还有哪些岗位也在用英文？ 📌关键词：技术支持、营销、产品经理、客户协同 * 技术经验 > 语言表达，营销/产品岗位有大量缓冲空间 13:30｜不会说“漂亮英语”但能讲清楚，够不够？ 📌关键词：说清楚 vs 说漂亮、行业词汇、表达优先级 * 小红书上那些“套话”真没那么重要，你先得说对 21:00｜真实故事：两个英语一般的工程师，如何一年内独立上手海外项目？ 📌关键词：场景化英语、会议应对、渐进式成长 * 从旁听→协作→主讲，英语在实践中被“练”出来 27:00｜转岗建议：跳槽不如内部破局，先熟悉再主导 📌关键词：内部转岗、熟人优势、资源协同、曲线操作法 * 不先问“老板可不可以”，先去做，再用实绩反向申请更靠谱 33:00｜如何无痛提升英语？别死背，融入行业信息才高效 📌关键词：输出型学习、AI生成词库、内容嵌套、微场景训练 * 用你工作中最熟悉的那一页PPT，生成你的英语词库开始练 43:00｜终极建议：不是要“像母语者一样”，而是能清楚表达你的专业 📌关键词：心理建设、目标设定、长期积累、工具辅助 * 英语不是装饰，是工具；不是精美，是实用；不是速成，是耐走 ✅ 收听建议（含时间点定位）： 🔹 你是技术人？ ▶ 推荐收听：08:00、21:00、33:00 * 如何用技术能力弥补英语短板？工程师一年上手海外业务的真实路径 🔹 你是营销 / 产品从业者？ ▶ 推荐收听：08:00、10:30、13:30、33:00 * 海外打法 vs 国内打法，英文内容如何落地？哪些表达最关键？ 🔹 你想转岗做出海？ ▶ 推荐收听：27:00、30:00 * 如何从内部争取机会？先去“旁听”、先做出成果，再向老板要机会 🔹 你英语基础不强，但想提升？ ▶ 推荐收听：13:30、33:00、36:00 * 词库怎么建？怎么用AI生成你专属的行业表达？如何“无痛输出”？ 🔹 你想更系统地构建语言壁垒？ ▶ 推荐收听：43:00 * 英语不是技能，而是壁垒；能被替代的，往往是说得漂亮、做得浅的 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

在 AI、内容营销、IP运营层出不穷的当下，B2B 营销人常常陷入“战术焦虑”与“资源错配”的泥潭。到底什么样的营销方式才是真正适配你所在企业的产品阶段和客户类型？在预算有限、时间紧张的现实下，战术的盲目堆砌，反而可能拖慢增长节奏。 本期节目，我们推出「B2B 营销战术全景图」四象限模型（战略思考框架），从“狩猎 vs 捕鱼”到“开荒 vs 突围”，系统拆解当前主流的 B2B 营销手段与资源配置方式，帮你理清到底该做什么、不该做什么、又该怎么做。 从“战略客户 vs 长尾客户”，到“新解决方案 vs 成熟市场”，手把手带你拆解： * 每个象限下营销的打法逻辑和代表案例 * 如何判断你当前业务处在哪个象限 * 市场部在不同阶段能发挥什么价值，又有哪些盲区 * 哪些热词其实只是“换皮”的伪命题，哪些是真的值得投入的硬打法 如果你也曾因为“不知道做哪个动作才有效”而焦虑，这期节目可能正适合你。 🕰 时间线目录： * 03:00｜核心问题：营销打法过剩 vs 营销资源错配 营销预算有限，时间有限，盲目投放等于“把钱扔进大海” * 04:50｜引出「B2B 营销技术全景图」四象限框架 横轴：客户价值与合作模式（战略客户/规模化客户） 纵轴：产品阶段与市场认知（新解决方案/成熟解决方案） 🔄 四象限拆解： 1️⃣ 战略共创象限（战略客户 × 新解决方案）【18:33】 关键词：ABM、高管营销、共创实验室 打法：定向攻坚、闭门会谈、高管协同、联合打造标杆客户 代表场景：西门子服务大型制造企业、AI解决方案共创落地 2️⃣ 市场教育象限（规模化客户 × 新解决方案）【24:48】 关键词：品类建立、早期教育、营销自动化 打法：内容驱动、品类命名、公关背书、白皮书种草 代表案例：疫情期间的腾讯会议、远程协作工具普及化 4️⃣ 渠道赋能象限（规模化客户 × 成熟解决方案）【29:20】 关键词：渠道生态、平台销售、数字化赋能打法：代理赋能、伙伴门户、电商平台上架、线上线索收口代表平台：云市场、Cisco合作伙伴门户 3️⃣ 客户深耕象限（战略客户 × 成熟解决方案）【33:06】 关键词：客户粘性、思想领导力、客户生命周期管理 打法：客户社区、趋势内容、高管圈层运营、客户成功共建 代表实践：Adobe创意社区、阿里云白皮书、咨询行业趋势输出 🧠 彩蛋内容： * 如何判断你的产品是否属于“新解决方案”？ 看三个维度：可替代性、市场认知度、客户搜索行为【13:18】 * 市场部在不同象限的“存在感”是否合理？ 哪些象限其实不太需要市场部，哪些又少不了他们？【23:19】【33:56】【37:40】 ✅ 收听建议： 这期节目信息密度高、术语也多，建议你边听边对照 shownotes 中的四象限框架，结合自己的业务现状进行映射分析。 它不仅适合营销部门用来选对策略，也适合管理层和销售、产品团队一起研讨“全链路怎么打配合”。 欢迎反复收听、收藏、转发给团队做共识对齐用。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

这是一部大客户销售血泪史，提炼为30句大实话，句句都是刻骨铭心！ 在ToB世界里，“大客户”看起来金光闪闪，背后却是遍地刀光剑影。这期节目，我们不谈励志，不讲成功学，只总结那些在真实项目里踩过的坑、流过的泪、丢过的单，萃取出 30 句血泪实话。每一句，都是被项目教训过的人才说得出口的真话。 如果你也曾在客户会议室熬夜画 PPT、在项目现场被临时叫停、在交付节点提心吊胆，那你一定会在这期节目中找到共鸣。 你会听到的内容包括： ✅ 为什么很多项目不是靠“真需求”发起的，而是靠“权力意志”启动？ ✅ 一把手变动，一夜清盘，你该如何预判风险、快速止损？ ✅ 客户说“流程卡住了”，其实背后可能是派系斗争或话语权洗牌 ✅ 影子决策者、退休专家、竞对校友…你永远低估了客户组织的复杂性 ✅ 没实力别接大项目，树大招风，有时候“小项目，慢刀片”才是真智慧 ✅ 加了微信却不聊天？恭喜你，关系已经“发霉”了 ✅ 项目方案写得再好，不如客户带你去标杆现场转一圈 适合谁听： 👨‍💼 B2B销售、商务/售前、项目交付人员 🧠 服务大客户的咨询顾问、乙方负责人、初创CEO 🔍 想进大客户体系但摸不清套路的 ToB营销人 【主播👨🏻/👩🏻】大海 / 棉花 【提要📒】​ * 01 大客户，离了谁谁心疼 * 02 项目方案，拍脑袋决定 * 03 领导变动，项目归零 * 04 影子角色，能断你项目 * 05 没实力，别把项目做大 * 06 收款节奏，要压在任期 * 07 白嫖行为，反复上演 * 08 陪跑成本，小厂扛不起 * 09 高利润项目，轮不到你 * 10 懂行业，还得懂客户 * 11 微信不聊，关系发霉 * 12 不会说话，先学夸人 * 13 拜访客户，切忌隆重 * 14 你不是唯一的选择 * 15 不吐缺点，关系还浅 * 16 趁热打铁，提出邀约 * 17 流程卡住，多半有变 * 18 打动客户，先打动家人 * 19 帮客户拿KPI最关键 * 20 小事铺垫，才有大事 * 21 销售本质，是资源置换 * 22 合适方案，胜过好产品 * 23 高价成交，需要理由 * 24 决策拍板，不在你眼前 * 25 客户需求，未必是真需 * 26 项目周期，靠熬靠等 * 27 靠团队，别做独行侠 * 28 客户案例，胜过PPT * 29 丢单复盘，必须做透 * 30 敌人可能更懂客户 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

BB叨叨 ^ 第 001 期 今天这期节目的讲述者小凯，“天坑”化工专业出身，实习四连跳，从咨询到FA再到无人机，最终“误入”To B行业，成为一家网络安全厂商的售前产品经理。 没经验、不懂技术、地域分配偏远，还要被要求支持销售、服务渠道、讲方案、扛业绩。刚入职就被拉入项目一线，在客户面前试错，在同事背后补锅。 和他一起入职的，还有一群销售新人，没人更懂，但项目必须推进。 新人互啄、交付内耗、前辈对比、绩效压顶，他说：“没人管你是不是刚毕业，只看你能不能干活，能不能扛得住。” 白天项目压身，晚上回家还想努力学点东西——但打开电脑10分钟后，依然默默躺平。梦里还在被客户提问，醒来只想把手机滑到凌晨。 这不是成功学故事，而是一个刚刚开始“在系统里运转”的To B新人视角。如果你也曾这样熬过第一年，希望你听完后，会觉得轻松一点，也不那么孤单。 【主播👨🏻👩🏻】海局 【讲述者招募】 这里用第一人称聊聊B2B从业者的职场故事、项目故事，那些酸甜苦辣咸。在这里，我们不聊理想化的光环，只讲局内人的亲历与心声。希望你把故事告诉「ToB局内人」，我们会尽快联系你。👉🏻 讲述者招募问卷 【后期✂️】小铁 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

番外彩蛋来了，限时领取《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》 我们一直在节目里聊理念方法、运营实战和创新。这让海棉在思考能不能有一份清晰的营销规则（甚至应该叫营销纪律），能够让B2B营销从业者尽可能少走一些已经被验证的弯路，更好的共同学习成长？🤔 于是在节目之外，我们花了很多时间，整理出了一份实战洞察浓度非常高的文档——《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》 它不是什么套路合集，也不是速成指南，而是我们在和一线从业者、实践者深度交流中，总结出来的核心认知和底层逻辑。本身我们是计划详细录制一期几个小时的海棉说节目，彻底聊聊这35个营销规则，无奈近期我们都有点牛马附体，脱不开身，所以就只好用彩蛋的形式，把文档直接贡献出来啦！ 如果你正在ToB世界里认真做事，不希望被战术淹没认知，这份文档会成为你的“思考锚点”和“行动框架！ 手搓不易，要不大家来个一键三连？你一票我一票，海棉组合能出道！☺️ 【获取方式】 1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders） 【受众对象】 这份文档适用于所有在ToB领域从事增长、营销、销售、产品的从业者和管理者，尤其是： ①B2B企业的市场与品牌负责人 想要构建有效的内容策略、明确定位和提高线索质量的人 ②ToB销售/解决方案顾问/售前人员 希望更好理解客户行为、提升影响力和转化率的人 ③B2B产品经理或产品营销人（PMM） 需要洞察客户痛点、定义卖点和设计Go-to-Market节奏的人 ④初创期或转型期的ToB公司创始人/合伙人 面对复杂市场，希望找准方向、制定可落地的增长路径的人 ⑤想从ToC转型ToB的从业者 渴望建立起B2B营销的“新认知体系”，理解客户非线性采购旅程的人。 【文档切片】 规则1：目标市场的状态参差不齐 ✅ 核心观点： 你的目标市场并不是一个整体处在“准备购买”的状态。它是分层的： 1. 大多数人尚未准备购买； 2. 一部分人刚刚意识到问题； 3. 少数人已经准备下单。 🎯 战略含义： * 不要只盯着“准备购买”的那5%客户打鸡血式推销； * 真正有效的B2B营销，是对不同阶段客户的分层引导和教育； * 内容策略、销售策略、触达渠道，都要匹配不同“购买成熟度”。 🛠 可行动的启发： * 搭建内容漏斗（认知 → 教育 → 转化）； * 建立长期 Nurturance（线索孵化）机制； * CRM标签体系要能识别客户当前认知状态。 规则6：购买意向受到各种因素的影响 ✅ 核心观点： 客户产生“买”的念头，往往是由多种外部和内部触发事件共同造成的，比如： * 公司战略调整、丢大客户、竞争加剧（内部）； * KOL文章、播客内容、直播触达（外部）； * 管理层压力、上下游联动反应（双向牵引）。 🎯 战略含义： * 客户的购买意向是“被激发出来的”，而非“被推销出来的”； * 真正有效的营销，是站在客户场景里，提前预埋触发因子； * B2B品牌要成为“意识形态层面”的存在，而不是单纯产品露出。 🛠 可行动的启发： * 监控目标客户的组织变化、市场动态、关键舆情； * 运用“事件型内容”做精准外部触发（如发布报告、借势内容）； * 以内容影响“非直接决策人”的外围圈层（如中层、使用者）。 规则12：理解潜在客户的购买原因 ✅ 核心观点： 客户的需求不止是表层痛点，更多时候是“冰山之下”的深层次动因，比如： * 表层问题：功能缺失、流程不畅； * 中层问题：团队协作混乱、数据断裂； * 根本问题：管理焦虑、增长瓶颈、战略目标受阻。 🎯 战略含义： * 销售要练习“刨根问底”的提问技巧，挖出隐藏动机； * 营销要基于深层问题定位自己的卖点，而不是泛泛而谈； * 真正打动客户的不是解决“显性问题”，而是解决“关键痛点”。 🛠 可行动的启发： * 使用“三问法”：这问题怎么来的？影响了什么？根本诉求是什么？ * 访谈/问卷设计围绕PUR框架（Painful, Urgent, Recognized）； * 卖点包装上聚焦“为什么这个问题重要”。 规则35：从小做起，逐步扩展利基市场 ✅ 核心观点： 不要妄想一口吃成“市场领袖”——先从一个清晰、可验证、容易击穿的利基市场做纵深突破，再逐步横向扩展。 * 「Si胖子」不是夸张，是警告：盲目扩张会导致资源分散、产品模糊、品牌定位崩塌； * 相邻利基市场的痛点往往高度相似，可形成自然延伸的增长路径； * 真正能撬动增长的，是深度理解并服务好一个小群体，而不是“覆盖所有行业”。 🎯 战略含义： * 构建增长的关键不是“多做几个行业”，而是从**一个明确的ICP（理想客户画像）**出发； * 利基市场是验证产品力、品牌力、销售模型的“第一战场”； * 没有在一个市场打出结果，就不要急着去做“行业通吃”的梦。 🛠 可行动的启发： * 明确你的第一个利基市场（如“SaaS财务负责人”“制造业生产主管”）； * 用垂直化内容、案例、产品配置彻底吃透这个群体； * 设计扩展节奏：打透 → 复制 → 外延相邻市场； * ICP建模不能只是“标签堆叠”，要基于共性痛点、采购动因等维度建模。 关于ICP建模和B2B精准营销建议收听👇🏻 成为操盘手 | 价值5万+的企业精准获客实战指南，一次讲透！ 完整报告文档获取： 1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders）

《西游记》里孙悟空总找观音菩萨而非玉皇大帝，背后暗藏B2B业务的底层逻辑——​​找到真正的“关键人（KP）”才是成单核心​​。 本期节目深入拆解KP的本质、分类与实战策略： * KP ≠ 决策人​​：为什么“找对人”比“找高管”更重要？ * ​​三大分类​​：决策型、引荐型、润滑型KP的隐藏角色差异 * ​​实战难题​​：识别、接触、搞定KP的“三重门”与破解方法 * ​​从“推销员”到“伙伴”​​：如何通过业务洞察与信任构建，成为KP的“必选项”？ 👉🏻姊妹节目海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】​ ​​00:56｜从《西游记》看KP的本质：为何玉皇大帝不是“关键人”？​​ * ​​核心观点​​：KP是推动业务落地的“杠杆点”，而非单纯决策者。​​案例​​：孙悟空找观音而非玉帝，类比B2B场景中“执行层KP”的价值 ​​误区​​：盲目找高管=效率黑洞（如行政采购找CEO的荒诞案例） ​​06:04｜KP的三大分类与组织内“权力地图”​​ * ​​决策型KP​​：业务一把手/部门负责人（直接拍板权） * ​​引荐型KP​​：中层管理者（建议权，如技术主管/采购经理） * ​​润滑型KP​​：隐形影响力者（秘书/专家，无实权但有“吹风能力”） * ​​动态视角​​：同一客户不同场景下，KP可能随预算、需求阶段变化 ​​09:04｜识别KP的三大挑战与破局方法论​​ 1. ​​理解决策链​​：场景动态性（如采购30支笔 vs. 200万支笔的KP差异） 隐形权力结构：技术专家“一票否决权”的真实案例 2. ​​组织制衡​​：部门斗争下如何嗅探“真KP”？ 3. ​​时间轴匹配​​：需求调研、方案设计、招投标阶段的KP切换逻辑 ​​20:37｜接触与搞定KP：从“翻筋斗云”到“攻心战”​​ * ​​触达技巧​​：外部工具（领英高管邮箱挖掘、行业峰会蹲点）。 内线搭建（如何用“利益绑定”获取关键情报）。 * ​​信任构建​​：​​说对的话​​：技术型KP聊参数，CFO谈ROI，政绩型KP讲社会影响。 ​​时机窗口​​：预算周期外的“特批机会”（如AI浪潮下的灵活预算撬动）。 ​​37:19｜终极目标：从“供应商Vendor”到“业务伙伴Partner”​​ * ​​案例复盘​​：某续约订单因忽略CIO的隐形否决权而夭折 * ​​核心理念​​：KP不缺推销，缺能解决业务痛点的“合作伙伴” * ​​行动公式​​：业务洞察（客户KPI）+ 隐性需求（职位安全）= 不可替代性 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

职场中，你是否遇到过这样的领导——张口闭口“我只看结果”，却对业务细节一问三不知？ 本期节目，海棉围绕“懂业务”这一职场核心话题展开深度探讨： * 业务的本质是什么？如何定义“懂业务”？ * 为什么一线员工总被骂“不懂业务”？HR、财务等职能团队需要懂业务吗？ * 不懂业务的领导如何靠“结果导向”摘桃子？职场“空心化”组织为何遍地开花？ * 从华为任正非到英伟达黄仁勋，顶尖企业如何避免管理者“纸上谈兵”？ 如果你是职场新人、中层骨干，或正为“外行领导内行”而头疼，这期辛辣又深刻的对话，或许能为你撕开职场管理的遮羞布。 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 01:48 职场甩锅现场：谁在骂谁“不懂业务”？ * 销售骂市场，业务骂HR：职能团队的“背锅”日常 * 棉花自述：从乙方到甲方，如何避免成为“业务小白” 04:10 职场新人困境：名校精英为何被批“不懂业务”？ * 任正非的“万字谏言”事件：经验与业务的微妙关系 * 校招生的“有色眼镜”：是能力不足，还是职场偏见 06:47 拆解“业务”的本质 * 业务的四大要素：产品/服务、价值闭环、自负盈亏 * 接地气版定义：公司怎么赚钱？客户为什么买单 10:15 大厂螺丝钉的困惑 * 阿里巴巴校招生如何理解庞大业务体系 * 业务单元的划分逻辑：滴滴的车主端、美团的家政场景 14:03 业务与技术的博弈 * 用CBA篮球赛比喻：业务是赢球，技术是投篮 * 市场营销的本质：手段组合如何服务盈利目标 22:26 谁最该懂业务？职场优先级之争 * 业务一把手＞执行团队＞职能BP＞纯职能岗 * 职能团队的生存危机：不懂业务=可替代外包 25:53 职场魔幻现实：不懂业务的领导如何上位？ * “结果导向”背后的政治正确：掩饰无能的保护伞 * 案例：董事长设计的“无限广告链”，为何无人敢反驳 39:04 解决方案：如何干掉“空心化”领导？ * 反向述职：老板向员工汇报，资料造假可举报 * 英伟达的“白板文化”：拒绝PPT表演，用思维导图逼出真本事 52:11 职场终极思考 * 黄仁勋的警告：警惕汇报能力极强的“演员型”员工 * 留给听友的挑战：用白板画出你的价值创造链 互动邀请 你遇到过“不懂业务却瞎指挥”的领导吗？你认为职能团队需要多深度的业务理解？欢迎在评论区分享你的故事或观点，与听友一起拆解职场真相。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

【引言🚀】都说隔行隔山，但这是指需要依靠时间实现的硬技能。事实上，有不少通用的软技能在你跳槽、甚至转行都是可迁移复用的，简直是百试百灵。来听海棉聊聊都有哪些？ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 00:40到底什么是软技能：和硬技能（如精算、语言、编程等）相比，可跨行业迁移复用的的职场技能可被定义为软技能 02:35 如果把综合软技能看作一个六边形，分别是：解决问题的能力、影响力、沟通、团队协作、领导力和经营意识 03:20 ：解决问题的能力 * 基于归纳法的经验主义不是解决问题的能力，在非连续性的商业社会里，经验主义很可能不奏效。 * 麦肯锡的极简的解决问题的方法论框架：空雨伞：空-事实与现状/环境背景（天空乌云密布的现象）、雨-针对现状的判断可能产生的结果、伞-解决“挡雨”的解决方案。 * 空的陷阱：通过历史数据预测未来常见，但其实与刻舟求剑没有什么本质的区别。 14:05 影响力：除了表面上的一呼百应，更多是要看是不是能调动本不归属自己的资源来完成自己/团队的KPI。 * SCARF神经科学提升影响力的工具模型 * S-statues: 让对方感觉到自己被重视 * C-certainty：确定性的协作内容 * A-autonomy：给对方选择权，而不是完全被安排 * R-relatedness：和对方的KPI也有关联性 * F-fairness：公平公正，避免偏袒，欺骗结果就是一次不忠百次不容 27:15 ：沟通：目的是解决“差距”，但是很多时候很多人沟通是为“赢” * 3F模型：Fact：陈述事实、Feeling：共情对方、Focus：聚焦行动 * 别人说话的时候不要打断 * 听话听音儿：有时候沉默真的是震耳欲聋 * 更多的提问引导对方说更多 36:18 团队协作：补位意识才能促成团队协作 * 团队协作是要通过补位解决问题，而不是“被安排的都接受“ * 团队自查：是否有团队协作的文化支持：①领导是否具备给下属补位的文化 ②是不是补位变成越位，结果进球不算！ 41:25 经营意识：所有的职能板块都是因为业务目标才存在的，无论你是中台还是后台。 * 得了解公司的经营模式：我的公司怎么赚钱，我为赚钱做了什么贡献（多开会，对，没看错，尤其好像和自己没啥关系的会）。 * 不要让自己的工作成果陷入自证的怪圈。 46:50 领导力：成为领导是“果“，领导力是“因” * 四象限判断自己的领导力潜能在哪个象限 Ending：软技能不是天赋，而是可训练的工具箱。用对方法、持续复盘，你也能成为职场“六边形战士”！ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）