本期海棉邀请到了知名品牌人空手老师做客TOB局内人，初衷本是“狭隘”的想请空手老师能够分享一些关于B2B内容、文案的创作技巧，但是聊着聊着就跑“偏”了。虽然在节目的后半段我们还是落回了内容创作的“术”上，但是整体上还是更多讨论了有效的B2B营销一致的底层逻辑，如果能够给躬亲在一线的B2B营销人一些启发就太好啦！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【嘉宾👨🏻】空手，知名品牌人、不空谈品牌咨询创始人，16年广告从业经验。市场营销类畅销书《传神文案》作者，豆瓣评分8.4 【提要📒】 04:05 Part1 B端的内容难做是共识 * 产品的功能和利益很难用一两句话讲明白，刻意简化就更看不懂 * 决策周期太长，且复杂 * 专业术语和名词太多，且晦涩 07:05 Part2 现在是B端业务做营销的红利时代 * 内容繁荣、媒体去中心化的现在，对受限于大众媒体目标客户浓度低的B端业务来说，能尝试更多手段 * 做B2B内容营销的最大误区是“给客户做科普” * 客户案例不等于明星案例，现实情况下是很多公司只有客户没有案例 28:15 Pant3 关于B2B营销内容生成的“术” * 客户需要的是墙上的洞而不是电钻，所以在内容上要去呈现如何解决问题，而不是一味强调自己是谁，有多厉害 ，再次强调不要给客户做科普（华为云案例） * 所谓的场景就是Job to be done，对于ToB和ToC都适用 * 内容的信息层级要分层：第一层是利益，第二层是功能，利益=产品功能+客户需求场景，第三层是支持点，支持点证明能实现功能，第四层是背书，背书证明为什么能有支持点； * 以上四层是文案内容的积木块，应用需要看沟通场景、情境、目标去做排序组合，所以第一步先把积木做好 * 客户的注意力和耐心有限，所有卖点都放上去就约等于什么都没沟通 最后空手老师的成长心得分享：输出是很好的提升自己的手段，当你对一件事情的理解不够清晰的时候是没有办法输出的。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

听完涨绩效~赢单必听!!! “解决方案”是ToB行业里高频出现名词，它出现在业务战略里，IT规划里，产品包装里，客户营销里，似乎有着某种魔力，影响着公司经营和业务绩效。本期节目，大海和棉花和你一起探讨解决方案在不同场景下的含义，拆解了什么样的客户问题需要解决方案？（嘘~这里海棉再次开始了“敲黑板”），以及解决方案销售是什么？又到底如何正确理解“解决方案”？对于“解决方案”，你有什么想说和见解，给我们留言吧！满足海棉本期20个评论的期许吧~~😋 对了，海棉在节目中推荐了《新解决方案销售》这本书，如果你想详细了解，欢迎通过此京东购买链接购买！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 06:58 在什么情境下会看到“解决方案”这个名词？ * 1.指的是遇到问题提出建议和计划：售前和售后 * 2.指的是业务模式：产品和服务的滑块 * 3.指的是产品的包装：XXX一站式解决方案 * 4.指的是营销或销售方法：Solution Selling 11:19 是不是所有的ToB的业务都需要提供解决方案给客户啊？ * 不管是什么样的产品和服务，本质都是为了解决客户问题 * 是不是客户的所有问题都需要解决方案？ * 美国认知教育学者D.H.乔纳森将所有问题分为两类：良构问题和病构问题 * 病构问题需要解决方案，良构问题不需要解决方案 22:16 到底应该怎么理解“解决方案销售”？定义是什么？ * Feature Selling VS Solution Selling * 对“解决方案销售”理解的关键是理解“解决方案”（Solution） * Solution的英文原义是溶液——盐+水=盐水 * 《新解决方案销售》书里对“解决方案”的定义：“解决方案”是双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。 关键词要素1：【双方】 关键词要素2：【认定的问题】 关键词要素3：【共识的答案】 关键词要素4：【可测量的改善之处】 39:02 向客户提出解决方案时，常见的令我们痛苦不堪的情况 * 情景一：初步沟通后被催着出方案 * 情景二：方案发给客户后被忽视 * 情景三：讲解方案时客户心不在焉 ——————👇🏻硬头皮留的Homework * 情景四：客户“内部讨论”后失联 * 情景五：客户的各种模糊异议 * 情景六：反复修改依然不满意 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 GTM（Go-to-Market）是最近一两年来，B端市场上比较被高频提到的岗位角色，但是很多局内人也会侠义的把GTM笼统的定义为推广角色，着实是有点可惜了。（当然也是有原因的）本期节目我们请到了有着丰富B2B产品GTM经验的专家Abby，和我们仔细聊聊GTM究竟是什么、B端产品的GTM怎么做，还有在组织里应该谁来做。对GTM感兴趣的小伙伴来听吧？ 【嘉宾👩🏻】Abby 北京大学硕士，超过14年科技领域从业经验。现任某AI自动驾驶公司产品商业化负责人。曾帮助10+科技公司设计多产品线商业化路径，为中型企业实现单一销售模型向多元化产业模型升级，带动销售规模突破单产瓶颈，实现快速增长。 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 01:15 被误解的GTM * GTM不是只包含推广 * GTM是策略，而不仅仅是内容，应该包含产品的全生命周期的计划及实现 * GTM是另一种范式的4P，不是只含“Promotion” * 产品所处在生命周期的不同阶段，GTM的效用也不一样 09:50 企业里是什么角色在做GTM * GTM比较像是产品管理+产品营销的复合体：产品管理更偏向“创造产品”，产品营销更偏向“产品推广” * 诸如AI商业化的新赛道，对技术的底层能力要求更高 * GTM是一把手工程，很难独立角色实现，如果非要具象在一个人上，更像是PM * 成熟产品环境里的GTM更偏利润端（销售的支撑）、初创产品环境里的GTM更偏洞察和开发端 * 在成熟公司里，GTM通常不是某个人/部门在做，而是由GTM Leadship Team在组织全公司各个干系人/部门来推进产品的商业化 17:45 GTM策略落地的一个步骤/内容参考 * MI：市场洞察，是不是有机会 * 输出目标客户画像：企业维度+决策者维度 * 产品定位：这是整体GTM的核心，着重回答4个问题：我为谁服务、我解决什么问题、我能给客户带来什么商业价值、以及我与竞对比较的差异化是什么？ * 产品增长策略：根据产品定位和不同的阶段输出 * 产品定价：成本定价策略、竞争定价策略等 * 产品培训：包括FABE、迭代优势、客户价值等，可能会具象为为销售工具包 * 产品发布：内容是核心，形式都为核心服务 * 运营：客户运营、活动运营、产品运营、数据分析 * 业财一体的视角洞察分析（这里专业又详细，小编提炼阵亡，请大家直接听吧） * GTM策略、营销策略、业务策略的区别：GTM更偏产品（整体生命周期）、营销策略更偏业务目标服务来制定，业务策略是覆盖了产品、销售、研发、市场的全盘的策略，高度更高；三者其实也不一定完全分的开，要看产品在全生命周期的什么阶段，也要看企业发展阶段 62:10 如果就想做GTM？需要哪些能力？ * 抽象概括的输出能力 * 对业务的理解 * 销售sense * 出色的提案和演讲能力：one-one和call high 都需要 * 影响力 * 数据洞察能力 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | B2B市场预算调减，但是能不能不裁员？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 Marketing费用调整甚至调减是当下的事实，B端的企业或业务也不能幸免，甚至可能影响更大！面对Marketing费用瘦身，是不是只有‘摆烂’或‘解散’两个选项？本期节目，我们不讲那些枯燥的方法论，大海和棉花和你一起聊聊，在‘市场费用调整’的大势中，我们能做些什么？个人和组织，我们都有话说。如果你有独到的见解或超棒的建议，给我们留言吧！期待你的火花~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 05:39 To管理层 * 不要过度削减市场预算，市场费用的本质是投资，不能只从成本角度去单一度量 * 市场预算调减，相应目标也得做调整 * 再怎么困难，别忽略长期目标 * 保持对员工的透明度：gossip的负面影响远比预算调减这件事带来的危害更大 12:28 To执行层 * 按照现阶段业务目标，重新排序优先级，也就是说要重新投资，投资什么，取决于对行业和客户的洞察。没有洞察？那完蛋了。。。 * 避免线性调减，有些动作宁可不做，也不要面面俱到 * 要做投后管理，重新评估举措带来的效果，明确评估体系，并更高频的去做动态调整 25:25 如果不得不做人员“优化”，该怎么做？（声明：此处的优化不是狭隘意义的“裁员”） * 直接砍人是下下策 * 如何做人员优化：业务目标决定度量指标，度量指标决定要开展什么工作，开展什么工作决定要需要什么技能，需要什么技能决定需要怎样的人才？ * 全员营销 * 职场生存不二法则：离钱近一点，再近一点 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 本期节目嘉宾 Carol ，是一名非典型顾问，陪跑从0到1科创团队，“川行尽起”公众号主理人。 特别的Carol有着特别的业务洞察，她提出PMF=Product+Money+Forecast，富有观察和洞见！过程中，我们一起探讨了一系列关于创业辅导和产品生命力的话题，涉及如何在一个竞争激烈的市场中确立和实现产品价值、有效地调整创业策略以应对市场变化、以及如何通过各种手段提高客户满意度和忠诚度。 这一期有着这么棒的聊天氛围，希望可以在这样轻松的听感环境中，陪伴大家思考与前行~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 Part1 02:55 戴两顶帽子的顾问 * 第一顶帽子是团队教练，第二顶帽子才是顾问的这个帽子 * 从Being到Doing Part2 09:17 我与产品的生命力一起工作 * 第一阶段是华为里的打工的视角，是it系统里边的生命力 * 第二阶段是从华为出来以后就进了外企，有了全局视角 * 第三阶段是从外企进入民企，理解了产品的使命 * 整个产品生命力的过程就是萌芽、孕育、成人、成长到延续五个过程 Part3 22:45 PMF的重新解读 * 原教旨主义的PMF * 如何做到PMF？“做实在长坡上面选品” * PMF=Product+Money+Forecast Part4 41:20 PMF的三个关键词的故事 * Product：一家做AI面向农业应用的公司 * Money：自己的创业故事 * Forecast：深圳本土创业公司 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 本期节目嘉宾亚朋，是一位不走寻常路的局内人，市场多见从后端转前端，但他偏是从销售转成了产品，现在任职某互联网大厂的跨境供应链相关业务。月薪涨了13倍，究竟是做对了什么呢？来听！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 Part1 01:46 职业转换历程 * 选择做销售是因为想创业 * 缘起于产品不受控、不满意的职业生涯转型：我没办法把我自己都不认可的东西推荐给客户 * 用5年时间从产品小白向资深产品进阶，发现产品是离创业最近的另一面 Part2 12:40 怎么迈出转型的第一步 * 超负荷学习目标岗位的一切所需技能 * 去机会更多的城市或者公司 Part3 36:17 开箱即用的产品经理成长密钥 * 有信念：没有做不出来的产品 * 敢担责：①和产研站在一起，而不是对立面 ②向上管理是为了目标不跑偏 * 一秒变小白：①用户视角判断产品功能说人话 ②放下“全能自恋”③必要的时候可以被毒打 * 有始有终：和团队有交代，对自己也要有交代 * 培养领导力：领导资源、领导自己 Part4 47:26 关于转型，从锚定方向到步步进阶 * 找方向：看自传、看招聘网站 * 怎么转：先从自己任职的公司内部机会开始 * 如何设计成长路径：和大咖聊，（靠谱的）付费学习：节省很多时间和不必要的弯路 * 怎么制定目标：按照时间线，分阶段拆解 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 售前！售前！受气在前？！站在售前的视角，一起来看看售前与销售的相爱相杀、爱恨情仇！本期节目我们将通过揭示售前与销售的协作问题、需求理解的不清晰、方案被忽视等现实困境，表明售前人员的出现的麻木与疲惫的职业处境，以及探讨了售前是否要有提成的话题，启发大家洞悉让售前和销售成为“最佳拍档”的关键本质。 售前通常被视作连接客户需求与产品服务的关键纽带。其角色在不同行业和公司中虽有不同称呼，但其核心职责是一致的。然而，售前在公司内部资源调配中面临挑战，需要更高效的机制和流程。同时，售前与销售的KPI和任务指标存在差异，这要求两者之间进行有效协作以达成共同目标。那到底如何售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 嘘~棉花分享了近期自己从营销转向售前的职业经历，处在蜜月期的她收获到了「业务价值获得感」。过程中，大海和棉花分别扮演销售经理与售前经理的邮件“对骂”，差点甩手罢录，哈哈😄。与此同时，大海和棉花还扮演了CXO和售前总监谈谈了“售前，到底该不该有提成？”这个话题！ 售前是岗位，是销售阶段，更是ToB局内人的必备技能，不论你是在ToB企业从事什么角色，售前都是你可能需要接触或者参与的，销售也是你在过程一定会需要协作的，所以本期节目千万不要错过了！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 Part 1 13:34 售前经理的职业处境 * 第一个是麻木：销售的提成大概有五十来万，但是售前可能每人只分到五千块钱 * 第二个是疲惫：售前每次做交流的时候，都感觉自己在出台，每个月要出台多少次，比如说一个月出台10次、15次，你还希望我整出什么花活？！ * 麻木&疲惫的恶性循环以及旋涡 Part2 30:09 售前与销售的爱恨情仇 销售对售前说—— * ①需要展现出更专业的乙方形象，言行礼貌谦逊，举止要稳重 * ②在外面吃饭的时候，我们都要切换身份，扮演好小弟的角色，不要拽顾问形象 * ③如果你不是很清楚聊什么的话，就可以先闭嘴，就再说一遍，千万不要跟我抢风头 * ④客户提到一个问题的时候，你至少需要想3到5个潜在的问题，要比客户想的更远 * ⑤对投标三个大原则，第一个不能出错，第二个关键的报价和配置必须同步报备给到我，第三个记住前面两条 售前对销售说—— * ①每次需求来的都跟上厕所着急一样，但是反馈就好像总是遥遥无期，没有下文 * ②我们穿的休闲不代表我们就low，我们不希望您对我们的外在做于过多的指点 * ③我们希望能够在拜访客户的时候，还是能有更多的参与和发言机会的，而不仅仅作为一个配角 * ④在方案制定的过程当中，希望您能全程参与，而不是做一个拉群王这么简单。又在方案写出来之后，又给我们提出颠覆性的意见 * ⑤你们在吃肉的时候，能不能也给我们喝点汤？ Part3 44:44 售前，到底该不该有提成？ * 为什么售前会没有提成？有两个关键因素，第一个因素是前面我们一直在提到的售前的成单价值的认可度，第二个因素是提成设计方案 * CXO观点①：销售人员是需要长期跟客户进行打交道的，可能是半年，可能是一年，要建立个人关系。但是售前人员的投入，他更多是在项目中某一个阶段投入，七天、15天、一个月顶天了。在这种情况下，我就觉得说售前资源其实不是不可替代的。但是销售在我描述这个场景里面，它是不太可被替代的。所以我觉得售前的这种成单价值有，但是我觉得比较低！ * CXO观点②：我们公司有很多雄厚的技术积累，包括知识沉淀，方案都是有模板的。我们已经映射到了各个行业，且各个行业里面潜在的痛点的解决方案的设计全都是有模板的。售前的工作我认为重要，但售前人员的工作它更多是在基础上面进行修改和呈现，而且本身销售也可以跟客户进行方案的交流，那在这种情况下，售前的价值就并不突出了，所以我觉得还是没有提成的! Part 4 59:23 大海&棉花对售前伙伴的心里话~ * 大海：最怕的不是别人不认同，怕的是自己不认同，就怕的是我自己都不认可我自己的价值是什么意思呢？"售前方案夸成花，写成花，你没有客户关系是个渣。"这句话如果是个戏谑的销售说的没关系是吧？但假如是一个售前自己就这么认可，说方案不重要，沙发最重要。个人觉得还是挺可怕的一种现象的！ * 我们听友里面肯定有很多做销售的或者做售前的伙伴。如果你对我们今天的这些梳理出来的东西，有自己不太一样的看法，或者说有一些自己更加独特视角的一些心得。欢迎在本期的博客下方来给我们留言，来分享你的不一样的视角。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，主播海局亲自营业，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 本期节目嘉宾 龙国富 ，CxHub客户体验社区主理人、NYCU情境智能实验室研究员，时光创新体验咨询合伙人，<体验前线>活动品牌创办者。 无论是在传统产业还是数字化领域，优秀的客户体验都是企业成功的关键。节目一开始，我们详细解释了客户体验、产品体验和用户体验之间的区别，并强调了在B端产品中，这些体验的重要性及其对客户决策的影响。他提出，尽管客户满意度是衡量体验的一个重要指标，但真正的挑战在于如何将满意度转化为实际的购买行为。 在节目的后半部分，我们讨论了如何通过有效的策略和干预手段，提高客户的转化率。国富老师也分享了一些实用的技巧，比如合理控制客户的预期、增加客户感知到的价值、以及在关键时刻提供合适的激励等。 最后，我们还探讨了体验设计团队在追求转型时面临的挑战和机遇。建议体验团队应该从边缘业务开始尝试，逐步扩大影响力，并最终获得决策层的支持，以实现从设计到业务增长的转变。 本期节目不仅提供了关于客户体验的深刻见解，也为那些希望提升业务效果的企业提供了实用的策略和建议。如果你对如何提升客户体验、增加业务转化率感兴趣，或者想了解体验设计团队如何转型以创造更多业务价值，那么这一期节目绝对值得你的收听。 话说，大家快来感受下龙国富老师的层层剖析，娓娓道来的讲述风格吧~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海（棉花休假~） 【提要📒】 Part 1 02:20 厘清下：客户体验、用户体验、产品使用体验、服务体验？ * 客户体验我们先来看的话，可以去理解是它整一个购买的旅程的部分。 * 对于产品体验来说，它更加严谨一点，它是特指你在使用产品本身的时候的体验。 * 用户体验我觉得它是更微观更具体的一个部分。就像我在使用电脑的时候的一个非常具体的一个体验。 Part2 08:11 客户体验与客户满意度这两个名词存在哪一些逻辑关系？更好的客户体验就会有更高的客户满意度吗？那怎么让客户能够满意呢？ * 客户满意是一个比较宏观的概述，不需要测量他，他满意他不满意，是二元分化的。 * 满意度是度量，就会有一个基准值，说到多少算满意，到多少算非常满意，到多少是不满意或其他的。满意度需要非常精确。 * 一般来说就是客户满意其实往往会意味着说这还是客户体验相对说是比较好的。但反过来说，客户体验好了，他是不是满意，那这个其实不一定的。 * 客户满意度 = 客户体验感知价值 - 客户预期价值。（客户能感知到的才是体验！） Part3 19:10 从客户满意到客户产生购买行为，怎么完成这个跨越呢？客户越满意就一定有更多的购买吗？ * 我做了这些动作措施，投入了这些成本去做体验，最后要看商业结果是不是得到了回报。或者说在短周期里面是不是有一个数据或是指标上的呈现有变化。 * 第一个部分是应该要对客户的购买的原因，需要进行一个澄清。就是你到底客户为了什么来购买你，这件事情我们对自我的定位应该有个非常清晰的认知。 * 其次是客户在购买你的时候，他整个在生活当中的消费场景跟使用场景是什么？ * 客户的满意跟购买之间不是一个正相关的关系，不是一个线性关系。不是随着客户满意的增加，客户的购买的比例它就会增加。 Part4 28:40 似乎前面的假设是在于你要让用户产生购买的话，满意是前提。那为什么满意是前提呢？ * 有一些事情其实你不满意，你还必须得去他那里：比如资源垄断的行业。 * 在相对比较开放发展的行业领域的时候，客户有更多的消费选择，同时它的转移成本又比较低的情况下，客户是更容易去做出对于客户体验的这个评价，以至于说对这个评价当他产生不满意的时候，他可以不顾一切的去转移到另外的地方去。 Part5 32:25 怎么样去平衡用户体验的持续提升与业务的持续转化之间的矛盾？比如电商平台的即用即走的极致体验和流量和广告业务之间的矛盾~ * 我们做投入体验这件事情来说，一定也是有成本，还是不太能够说无限的去做体验的提升的。体验提升的投入应该有一个边界的。到底要投入多少，这个需要去衡量。 * 第一个是看同行业竞争者，他们到底目前提供的那个体验的水平在哪里？应该先做一轮这种对竞品之间的这种测评。 * 第二个是对于你自己的业务部分，要进行这个业务板块的体验的提升，要衡量它是不是距离钱最近的一个环节。这样能够有个非常直观的业务转化的效果。 * 流失原因大致锚定在甲（客户）、乙（厂商）和市场竞争这三方面原因。 * 流失的原因能追溯至客户生命周期的每个阶段。 Part 6 35:37 B端这类数字化产品的终端使用者/用户体验到底重不重要？ * 对于一个企业来说，它的决策权不是说完完全全是在管理层的部分，其实很多环节它都会影响最后的采购决策。 * 我觉得还是得看说你的付费方他到底愿意为什么而付费。我觉得这是衡量的标准。 * 我自己认为在做体验的领域的话，它不是优胜劣汰，它的观念应该叫做异胜同汰。 Part 7 45:16 那我们怎么样去度量体验呢？会有哪些指标，什么样情况下选择哪个指标去度量呢？？ * 可用＞易用＞好用＞喜欢用。 * 体验度量指标严格区分应该有四类：交互指标、行为指标、感知指标、结果指标。 * 不要那么理想主义了，单纯为了体验而体验！ Part 8 49:35 制造业B2B业务里的「客户来工厂参观」的客户体验如何做、企业内部的客户体验团队面对成效压力如何转型？ * 首先最开始探索的时候，不要一下子想的比较大而全。因为在这过程中，链路跟变量非常多。本身你的背景跟基因，其实会取决于你在做这个事情上的难度。 * 其次是先从那些边缘价值业务先做起，不要一开始就做主营价值的业务。 * 去更多得去整合大家对于客户体验与业务成效的认知，就要参与到其他部门的一个协作当中去。成为大家的沟通者，要极力的去获得你的boss的价值认可。 如果对客户体验相关话题感兴趣的局内人，可以关注CxHub客户体验社区~ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 灵魂拷问：失去业务更可怕还是失去客户更可怕？通常我们认为当客户在一定周期内停止与公司开展业务时，就发生了客户流失。客户流失可以发生在任何类型的商业交易中，无论是一次性的交易还是长期服务合同。在B2B业务实践中，客户流失是一个极其需要密切关注的问题，因为它不仅直接影响公司的收入和市场份额，还可能对公司的声誉和品牌形象造成长期影响。 那为何客户会流失呢？到底是谁的"锅"呢？是乙方企业的问题还是甲方企业的问题？亦或是来自市场的某种问题？为了尝试解答这个问题，海棉准备了10个案例故事（10 口大锅），欢迎你来收听，看看客户流失的锅究竟落在谁的头上！😄 话说，这次悄悄放上来一个彩蛋，笑崩了！本期结尾有独家海棉在播客录制中花絮~~[嘘][嘘] 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 Part 1 00:48 失去业务更可怕还是失去客户更可怕？ * 在商业中，客户和业务的重要性不可忽视。没有客户就没有业务，因此客户持续经营是必要的。同时，老客户的运营和维护成本相对较低，回报却很大。 * 然而，客户流失是一个重要的问题，特别是to b业务。客户流失直接影响到收入和市场份额，同时也与品牌和营销等方面产生关联。 * 缘起于海局发的朋友圈和棉花的初恋分手这两个小故事 附一张【棉花与初恋的合照.jpg】 Part2 07:05 10个案例故事！看看客户流失的锅要扣在谁的头上？ * ①“匠心工艺”的故事（非核心客户、价值不匹配） * ②“智慧学院”的故事（大厂介入，投资并购） * ③全国连锁餐饮集团与财务咨询公司的故事（客户不满意服务） * ④“未来芯片科技”的故事（产品不稳定、不可靠） * ⑤“卓越集成科技”的故事（销售过度承诺） * ⑥“百亿健康”的故事（客户预算缩减） * ⑦“环球物流”的故事（客户内部干系人变动） * ⑧“先锋制造”的故事（交付不符合预期） * ⑨“局内电子”的故事（厂商关键人物离职） * ⑩乡村的奶牛养殖企业与云会议系统的故事（售前方案不符合需求） Part3 49:40 客户流失原因的总结 * 流失故事远不止这么多，流失原因也不仅如此，流失也不仅仅是某个单一原因； * 流失原因大致锚定在甲（客户）、乙（厂商）和市场竞争这三方面原因。 * 流失的原因能追溯至客户生命周期的每个阶段。 Part 4 51:35 【播客后作业】 * 通常我们认为客户未续约=客户流失。结合本期案例故事，那客户流失=客户未续约吗？ 为什么？（4月12号前点赞最多的回答，我们送书一本） * 与此同时，客户流失到底是谁的锅？或许没那么重要！重要的是如何避免客户流失？未来我们再来聊如何防止客户流失这个话题，一起留个好奇心，咱们下一期见吧！ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 大模型浪潮席卷。每个人在面对新工具时，都难以避免FOMO （fear of missing out错失恐惧）但实际上，对于工具的焦虑并不仅局限在大模型，我们在日常工作中，对于【如何找到适合自己的工具】和【如何判断工具是否对我有价值】也一直存在困扰。本期节目，我们请到工具狂人CCC，和大家展开聊聊关于工具的话题，愿每一个局内人，都能乐在“器”中，擅其所事！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【嘉宾👩🏻】CCC 【提要📒】 Part 1 04:27 如何找到适合自己的工具 * 第一步：先有工具意识更重要：遇到新问题时，先想想是不是有开箱即用的工具能解决 * 第二步：判断问题是单点问题是复合问题？如果是单点问题，基本上市面上都有开箱即用的工具。如果是复合问题，则需要拆解步骤，每个步骤对应的单点问题也可以用开箱即用的工具（以上简称教程）。如果是复杂问题，找不到经验和教程，也没有现成的工具，那就需要咨询； * 第三步：判断问题是低频还是高频？自己的低频可能是别人的高频，尝试换个视角找找答案 Part2 15:04 去哪儿找到适合自己的工具 * 赞同知识付费，但别着急被割韭菜：能被你看到的，都是想要被你看到的。 * 大部分问题其实都是老问题，老问题一定有工具。两个路径可以参考：一是咨询资深的人（不耻下问是美德，但也别拿人家当某du）。二是试试跨界：社会学调查的文本标注工具就可以拿来用在用户访谈的标记。 * 如果是新问题，三个路径可以参考：试试用大模型搜索，二是方便的话可以去油管，里面有很多超级详细的介绍，三是垂直社群。 * 如果确实是高频问题，没人懂也没人做，痛点贼痛，那么机会来了！动手做呀！ Part3 25:34 怎么面对FOMO？ * FOMO是本能也是好事，对新鲜事物有反应才可能进步。 * 类似大模型广泛被讨论的信息过载可能也是一种恼人的心态。但是客观规律是要有“矫枉必须过正”的过程，只有被过渡关注了，才有机会被落实。 * 判断一个工具是不是要花时间研究或跟进，有两个方法：一看同行在研究而不是营销蹭热点，二是技术咖自发在讨论而不是资方市场在炒作。 Part 4 38:07 面对新工具，如何判断工具是不是对我有价值？ * 从自己的新旧体验来判断新工具是不是值得投入。 * 第一种情景：如果新体验-旧体验 = 看不清价值。可以从通用工具or垂类工具去思考，如果通用工具大规模流行开，我们作为普通一人，大概率应该试试；如果是垂类那更适合专业人士，与我无瓜，那不尝试就不尝试。 * 第二种情景：新体验-旧体验= 能看清，但是觉得没用。如果这个工具正好是我所在领域的工具，判断是入门级还是专业级，如果是入门级，且不在自己应用的场景（我有更好的），那也可以不关注，等他发展到可以服务专业人士。 * 第三种情景，新体验-旧体验= 能看清，确实很有用。还等啥，学呀！ * 人一定要找到自己能创造价值，该花时间的地方，别把精浪费在人云亦云。 福利 | CCC在节目中提到的好用工具 ✅ChatGPT 3.5 ✅Kimi Chat ✅幕布 ✅印象笔记 ✅Claude（Poe）(claude是模型名，poe是产品名) ✅Pi.ai 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 “礼尚往来”是中国传统文化中重要的社交原则。本期节目我们邀约Jonathan再次作客ToB局内人，和大家聊聊在业务场景中，我们很难避免，但似乎又总是被污名化的“送礼”。礼物究竟应该怎么送、什么时间送、以及送什么、有没有什么禁忌都大有学问，但其实，要先厘清“为什么送”才是关键的关键。祝大家都能选到合适的礼物，向合适的人传递合适的心意~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【嘉宾👨🏻】Jonathan 森哥 【提要📒】 Part1 02:23 送礼有羞耻心怎么办？ * 再好的关系都需要不断确认 * To b业务里面，如果你不是一个送礼的高手，那肯定也不是业务高手 * 临时抱佛脚的送礼，本质是交易和请托，一定要避免，会破坏信任 Part 2 11:43 用5W2H的模型来完成“送礼”学：循序渐进，登堂入室 * Why为什么要送: 通过礼物与对方建立信任 * Whom送给谁：MEDDIC公式里的EB和Champion角色是业务场景中要关注的对象。雪中送碳比锦上添花更有奇效！ * Where在哪儿送：领导家的沙发就是阵地，你不去占领，敌人会去占领 * When什么时候送：关键时间节点：如晋升、项目成功、孩子升学（节目里有个很棒的案例）等等 * What送什么：投其所好或者把自己打造成某个品类的专家（伴随效应），记得合规标准哦，不要给客户找麻烦 * How much价值几何：几百块预算买什么合适？ * How怎么送：赠送场景合理化 Part3 40:50 破除送礼物的心魔 * 不要污名化送礼物，送礼物是向对方传递了尊重，认可、欣赏，感激 * 礼物可以无形，但是一定得走心 * 真诚是一切课题的必杀技 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 开工刚不久，大家是否有在考虑着手开展一些营销或运营举措的创新呢？既然我们也都有在听播客，那播客这个媒介渠道，你是如何看待的呢？它是否可以作为我们今年可以投资的举措呢？面对“ToB业务到底要不要做播客？”这个问题，建议听友们尝试带上你自己的思考，来听听海棉是怎么看待这个问题的吧~ 本期是【ToB业务要不要】系列第二期，第一期是十分精彩的《ToB业务到底要不要做品牌？》。你还希望听到ToB业务要不要做什么？欢迎评论留言告诉给我们~~ 2024年，ToB局内人陪你一起开好局！！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 03:02 怎么看到播客这个媒介渠道？ 电台FM&播客、Hot media&Cold media、黑盒子~ 10:55 国内外B2B播客发展现状 14:31 播客其实是内容营销的一个手段 19:14 品牌方在播客上的营销投入方式 广告活动、DTC品牌播客 22:10 ToB业务选择做播客的原因 因为相信所以看见、更低的成本与效率、更深层次的关系和连接... 31:45 哪一类的ToB业务更适合去做播客？ 36:12 【歪楼之灵魂拷问】哪些条件充分的前提下，B2B企业才能考虑做博客 (⊙o⊙)…希望是确定性的客户来投资确定性的资源，希望获得确定性的产出 举措开展自检清单：1.你的目标客户是不是有在听播客，他未来是否会听播客？ 2.播客投资举措所需要的技能是否可以快速获得？3.竞争对手有没有在/计划做？ 41:08 组织内部如何判断目标客户是否有在听播客？ 试错成本、未来的确定性 47:05 ToB业务选择做播客的话，该怎么做呢？可以做哪一些内容呢？ 目标是什么：为了组织内部管理使用？还是外部客户营销使用？ 与行业影响者建立关系？与潜在客户建立关系？减少客户流失？传递组织信息？ 55:22 对于ToB业务做播客，海棉彼此分享一些小小的建议 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~