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简介...
【引言🐝】
GTM（Go-to-Market）是最近一两年来，B端市场上比较被高频提到的岗位角色，但是很多局内人也会侠义的把GTM笼统的定义为推广角色，着实是有点可惜了。（当然也是有原因的）本期节目我们请到了有着丰富B2B产品GTM经验的专家Abby，和我们仔细聊聊GTM究竟是什么、B端产品的GTM怎么做，还有在组织里应该谁来做。对GTM感兴趣的小伙伴来听吧？
【嘉宾👩🏻】Abby
北京大学硕士，超过14年科技领域从业经验。现任某AI自动驾驶公司产品商业化负责人。曾帮助10+科技公司设计多产品线商业化路径，为中型企业实现单一销售模型向多元化产业模型升级，带动销售规模突破单产瓶颈，实现快速增长。
【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花
【提要📒】
01:15 被误解的GTM
- GTM不是只包含推广
- GTM是策略，而不仅仅是内容，应该包含产品的全生命周期的计划及实现
- GTM是另一种范式的4P，不是只含“Promotion”
- 产品所处在生命周期的不同阶段，GTM的效用也不一样
09:50 企业里是什么角色在做GTM
- GTM比较像是产品管理+产品营销的复合体：产品管理更偏向“创造产品”，产品营销更偏向“产品推广”
- 诸如AI商业化的新赛道，对技术的底层能力要求更高
- GTM是一把手工程，很难独立角色实现，如果非要具象在一个人上，更像是PM
- 成熟产品环境里的GTM更偏利润端（销售的支撑）、初创产品环境里的GTM更偏洞察和开发端
- 在成熟公司里，GTM通常不是某个人/部门在做，而是由GTM Leadship Team在组织全公司各个干系人/部门来推进产品的商业化
17:45 GTM策略落地的一个步骤/内容参考
- MI：市场洞察，是不是有机会
- 输出目标客户画像：企业维度+决策者维度
- 产品定位：这是整体GTM的核心，着重回答4个问题：我为谁服务、我解决什么问题、我能给客户带来什么商业价值、以及我与竞对比较的差异化是什么？
- 产品增长策略：根据产品定位和不同的阶段输出
- 产品定价：成本定价策略、竞争定价策略等
- 产品培训：包括FABE、迭代优势、客户价值等，可能会具象为为销售工具包
- 产品发布：内容是核心，形式都为核心服务
- 运营：客户运营、活动运营、产品运营、数据分析
- 业财一体的视角洞察分析（这里专业又详细，小编提炼阵亡，请大家直接听吧）
- GTM策略、营销策略、业务策略的区别：GTM更偏产品（整体生命周期）、营销策略更偏业务目标服务来制定，业务策略是覆盖了产品、销售、研发、市场的全盘的策略，高度更高；三者其实也不一定完全分的开，要看产品在全生命周期的什么阶段，也要看企业发展阶段
62:10 如果就想做GTM？需要哪些能力？
- 抽象概括的输出能力
- 对业务的理解
- 销售sense
- 出色的提案和演讲能力：one-one和call high 都需要
- 影响力
- 数据洞察能力
【后期✂️】小铁
【音乐🎵】
- 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
- 垫乐：Bossa nova
- 片尾：James Brown 《Try Me》
【往期️🚀】
局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！
大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!
销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路
销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长
【收听👂🏻】
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👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）
主播...
大海Harry
一朵棉花
评价...
空空如也
小宇宙热门评论...
大海Harry
10个月前
广东
0
来不及写文案啦！
诚邀你来群里和听友们与往期嘉宾玩耍！
联系vx : tracy25200
备注【TOB＋公司】可快速通过哟~
moonwalker_c
7个月前
北京
0
其实也就是这么些事儿，一般是联创带队销售把这些事儿都干了，老板定价，销售干活儿，再往后面一点有个市场团队协助做推广拿leads，再大一点就乱了，这个时候老板会引入abby这样的专业人才，给事业部vp压收入和利润指标，gtm出表——纯粹看命，如果市场/产品碰对了，那就是政治斗争瞎掐，如果没找对，那gtm出局自己出去当联创，和老板互骂一声对方二逼。
KitMoreFungg
8个月前
北京
0
abby哈哈哈哈
园丁猪
10个月前
上海
0
10:03 参考4P 无形到有型 关键衡量要素
园丁猪
10个月前
上海
0
09:30 可以参考传统理论的方法
园丁猪
10个月前
上海
0
05:54 拿着产品验证客户
园丁猪
10个月前
上海
0
04:08 在产研阶段 就介入了
yisenn
10个月前
浙江
1
55:35 前司近些年全线收紧之后，公司给所有产品部门发了财务excel测算模板，培训大家搞清楚每个产品的成本，以及计算不同定价下产品要达成多少客户和营收规模才能实现收支平衡（养活团队）。行情好的时候，大家确实缺乏意识🥲
叶赫那拉不自律
10个月前
湖北
1
收货满满，充盈的早晨٩(*´◒`*)۶
yisenn
10个月前
浙江
2
42:54 toB产品孵化有“可销可服”的概念，就是产品经理能卖出去不行，能让20+销售小朋友理解产品场景和价值卖出去才行，而且不能提供过多保姆式服务（产品研发阶段会提供过度服务），这样后期才能实现规模化销售
yisenn
10个月前
浙江
4
“产品已经开发好了，再回头重新找产品定位”太真实了🥹
Abby与你共成长
10个月前
北京
6
我是 Abby，所涉及的 GTM 内容更偏向 IT 领悟，欢迎大家多多交流哈～
刘增产
10个月前
四川
6
好节目！最近跟一些企业打交道，感觉gtm更应该是一种企业内的共识，让管理层理解到咱们除了埋头做产品还要“搞点动静”。目前真的好多b端企业都是产品+大客户经理，再搞点高尔夫和茅台就把生意做了，没发现其实外面的世界已经悄悄在变了，品牌不仅仅是c端产品需要考虑的。