在 AI、内容营销、IP运营层出不穷的当下，B2B 营销人常常陷入“战术焦虑”与“资源错配”的泥潭。到底什么样的营销方式才是真正适配你所在企业的产品阶段和客户类型？在预算有限、时间紧张的现实下，战术的盲目堆砌，反而可能拖慢增长节奏。 本期节目，我们推出「B2B 营销战术全景图」四象限模型（战略思考框架），从“狩猎 vs 捕鱼”到“开荒 vs 突围”，系统拆解当前主流的 B2B 营销手段与资源配置方式，帮你理清到底该做什么、不该做什么、又该怎么做。 从“战略客户 vs 长尾客户”，到“新解决方案 vs 成熟市场”，手把手带你拆解： * 每个象限下营销的打法逻辑和代表案例 * 如何判断你当前业务处在哪个象限 * 市场部在不同阶段能发挥什么价值，又有哪些盲区 * 哪些热词其实只是“换皮”的伪命题，哪些是真的值得投入的硬打法 如果你也曾因为“不知道做哪个动作才有效”而焦虑，这期节目可能正适合你。 🕰 时间线目录： * 03:00｜核心问题：营销打法过剩 vs 营销资源错配 营销预算有限，时间有限，盲目投放等于“把钱扔进大海” * 04:50｜引出「B2B 营销技术全景图」四象限框架 横轴：客户价值与合作模式（战略客户/规模化客户） 纵轴：产品阶段与市场认知（新解决方案/成熟解决方案） 🔄 四象限拆解： 1️⃣ 战略共创象限（战略客户 × 新解决方案）【18:33】 关键词：ABM、高管营销、共创实验室 打法：定向攻坚、闭门会谈、高管协同、联合打造标杆客户 代表场景：西门子服务大型制造企业、AI解决方案共创落地 2️⃣ 市场教育象限（规模化客户 × 新解决方案）【24:48】 关键词：品类建立、早期教育、营销自动化 打法：内容驱动、品类命名、公关背书、白皮书种草 代表案例：疫情期间的腾讯会议、远程协作工具普及化 4️⃣ 渠道赋能象限（规模化客户 × 成熟解决方案）【29:20】 关键词：渠道生态、平台销售、数字化赋能打法：代理赋能、伙伴门户、电商平台上架、线上线索收口代表平台：云市场、Cisco合作伙伴门户 3️⃣ 客户深耕象限（战略客户 × 成熟解决方案）【33:06】 关键词：客户粘性、思想领导力、客户生命周期管理 打法：客户社区、趋势内容、高管圈层运营、客户成功共建 代表实践：Adobe创意社区、阿里云白皮书、咨询行业趋势输出 🧠 彩蛋内容： * 如何判断你的产品是否属于“新解决方案”？ 看三个维度：可替代性、市场认知度、客户搜索行为【13:18】 * 市场部在不同象限的“存在感”是否合理？ 哪些象限其实不太需要市场部，哪些又少不了他们？【23:19】【33:56】【37:40】 ✅ 收听建议： 这期节目信息密度高、术语也多，建议你边听边对照 shownotes 中的四象限框架，结合自己的业务现状进行映射分析。 它不仅适合营销部门用来选对策略，也适合管理层和销售、产品团队一起研讨“全链路怎么打配合”。 欢迎反复收听、收藏、转发给团队做共识对齐用。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

这是一部大客户销售血泪史，提炼为30句大实话，句句都是刻骨铭心！ 在ToB世界里，“大客户”看起来金光闪闪，背后却是遍地刀光剑影。这期节目，我们不谈励志，不讲成功学，只总结那些在真实项目里踩过的坑、流过的泪、丢过的单，萃取出 30 句血泪实话。每一句，都是被项目教训过的人才说得出口的真话。 如果你也曾在客户会议室熬夜画 PPT、在项目现场被临时叫停、在交付节点提心吊胆，那你一定会在这期节目中找到共鸣。 你会听到的内容包括： ✅ 为什么很多项目不是靠“真需求”发起的，而是靠“权力意志”启动？ ✅ 一把手变动，一夜清盘，你该如何预判风险、快速止损？ ✅ 客户说“流程卡住了”，其实背后可能是派系斗争或话语权洗牌 ✅ 影子决策者、退休专家、竞对校友…你永远低估了客户组织的复杂性 ✅ 没实力别接大项目，树大招风，有时候“小项目，慢刀片”才是真智慧 ✅ 加了微信却不聊天？恭喜你，关系已经“发霉”了 ✅ 项目方案写得再好，不如客户带你去标杆现场转一圈 适合谁听： 👨‍💼 B2B销售、商务/售前、项目交付人员 🧠 服务大客户的咨询顾问、乙方负责人、初创CEO 🔍 想进大客户体系但摸不清套路的 ToB营销人 【主播👨🏻/👩🏻】大海 / 棉花 【提要📒】​ * 01 大客户，离了谁谁心疼 * 02 项目方案，拍脑袋决定 * 03 领导变动，项目归零 * 04 影子角色，能断你项目 * 05 没实力，别把项目做大 * 06 收款节奏，要压在任期 * 07 白嫖行为，反复上演 * 08 陪跑成本，小厂扛不起 * 09 高利润项目，轮不到你 * 10 懂行业，还得懂客户 * 11 微信不聊，关系发霉 * 12 不会说话，先学夸人 * 13 拜访客户，切忌隆重 * 14 你不是唯一的选择 * 15 不吐缺点，关系还浅 * 16 趁热打铁，提出邀约 * 17 流程卡住，多半有变 * 18 打动客户，先打动家人 * 19 帮客户拿KPI最关键 * 20 小事铺垫，才有大事 * 21 销售本质，是资源置换 * 22 合适方案，胜过好产品 * 23 高价成交，需要理由 * 24 决策拍板，不在你眼前 * 25 客户需求，未必是真需 * 26 项目周期，靠熬靠等 * 27 靠团队，别做独行侠 * 28 客户案例，胜过PPT * 29 丢单复盘，必须做透 * 30 敌人可能更懂客户 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

BB叨叨 ^ 第 001 期 今天这期节目的讲述者小凯，“天坑”化工专业出身，实习四连跳，从咨询到FA再到无人机，最终“误入”To B行业，成为一家网络安全厂商的售前产品经理。 没经验、不懂技术、地域分配偏远，还要被要求支持销售、服务渠道、讲方案、扛业绩。刚入职就被拉入项目一线，在客户面前试错，在同事背后补锅。 和他一起入职的，还有一群销售新人，没人更懂，但项目必须推进。 新人互啄、交付内耗、前辈对比、绩效压顶，他说：“没人管你是不是刚毕业，只看你能不能干活，能不能扛得住。” 白天项目压身，晚上回家还想努力学点东西——但打开电脑10分钟后，依然默默躺平。梦里还在被客户提问，醒来只想把手机滑到凌晨。 这不是成功学故事，而是一个刚刚开始“在系统里运转”的To B新人视角。如果你也曾这样熬过第一年，希望你听完后，会觉得轻松一点，也不那么孤单。 【主播👨🏻👩🏻】海局 【讲述者招募】 这里用第一人称聊聊B2B从业者的职场故事、项目故事，那些酸甜苦辣咸。在这里，我们不聊理想化的光环，只讲局内人的亲历与心声。希望你把故事告诉「ToB局内人」，我们会尽快联系你。👉🏻 讲述者招募问卷 【后期✂️】小铁 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

番外彩蛋来了，限时领取《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》 我们一直在节目里聊理念方法、运营实战和创新。这让海棉在思考能不能有一份清晰的营销规则（甚至应该叫营销纪律），能够让B2B营销从业者尽可能少走一些已经被验证的弯路，更好的共同学习成长？🤔 于是在节目之外，我们花了很多时间，整理出了一份实战洞察浓度非常高的文档——《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》 它不是什么套路合集，也不是速成指南，而是我们在和一线从业者、实践者深度交流中，总结出来的核心认知和底层逻辑。本身我们是计划详细录制一期几个小时的海棉说节目，彻底聊聊这35个营销规则，无奈近期我们都有点牛马附体，脱不开身，所以就只好用彩蛋的形式，把文档直接贡献出来啦！ 如果你正在ToB世界里认真做事，不希望被战术淹没认知，这份文档会成为你的“思考锚点”和“行动框架！ 手搓不易，要不大家来个一键三连？你一票我一票，海棉组合能出道！☺️ 【获取方式】 1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders） 【受众对象】 这份文档适用于所有在ToB领域从事增长、营销、销售、产品的从业者和管理者，尤其是： ①B2B企业的市场与品牌负责人 想要构建有效的内容策略、明确定位和提高线索质量的人 ②ToB销售/解决方案顾问/售前人员 希望更好理解客户行为、提升影响力和转化率的人 ③B2B产品经理或产品营销人（PMM） 需要洞察客户痛点、定义卖点和设计Go-to-Market节奏的人 ④初创期或转型期的ToB公司创始人/合伙人 面对复杂市场，希望找准方向、制定可落地的增长路径的人 ⑤想从ToC转型ToB的从业者 渴望建立起B2B营销的“新认知体系”，理解客户非线性采购旅程的人。 【文档切片】 规则1：目标市场的状态参差不齐 ✅ 核心观点： 你的目标市场并不是一个整体处在“准备购买”的状态。它是分层的： 1. 大多数人尚未准备购买； 2. 一部分人刚刚意识到问题； 3. 少数人已经准备下单。 🎯 战略含义： * 不要只盯着“准备购买”的那5%客户打鸡血式推销； * 真正有效的B2B营销，是对不同阶段客户的分层引导和教育； * 内容策略、销售策略、触达渠道，都要匹配不同“购买成熟度”。 🛠 可行动的启发： * 搭建内容漏斗（认知 → 教育 → 转化）； * 建立长期 Nurturance（线索孵化）机制； * CRM标签体系要能识别客户当前认知状态。 规则6：购买意向受到各种因素的影响 ✅ 核心观点： 客户产生“买”的念头，往往是由多种外部和内部触发事件共同造成的，比如： * 公司战略调整、丢大客户、竞争加剧（内部）； * KOL文章、播客内容、直播触达（外部）； * 管理层压力、上下游联动反应（双向牵引）。 🎯 战略含义： * 客户的购买意向是“被激发出来的”，而非“被推销出来的”； * 真正有效的营销，是站在客户场景里，提前预埋触发因子； * B2B品牌要成为“意识形态层面”的存在，而不是单纯产品露出。 🛠 可行动的启发： * 监控目标客户的组织变化、市场动态、关键舆情； * 运用“事件型内容”做精准外部触发（如发布报告、借势内容）； * 以内容影响“非直接决策人”的外围圈层（如中层、使用者）。 规则12：理解潜在客户的购买原因 ✅ 核心观点： 客户的需求不止是表层痛点，更多时候是“冰山之下”的深层次动因，比如： * 表层问题：功能缺失、流程不畅； * 中层问题：团队协作混乱、数据断裂； * 根本问题：管理焦虑、增长瓶颈、战略目标受阻。 🎯 战略含义： * 销售要练习“刨根问底”的提问技巧，挖出隐藏动机； * 营销要基于深层问题定位自己的卖点，而不是泛泛而谈； * 真正打动客户的不是解决“显性问题”，而是解决“关键痛点”。 🛠 可行动的启发： * 使用“三问法”：这问题怎么来的？影响了什么？根本诉求是什么？ * 访谈/问卷设计围绕PUR框架（Painful, Urgent, Recognized）； * 卖点包装上聚焦“为什么这个问题重要”。 规则35：从小做起，逐步扩展利基市场 ✅ 核心观点： 不要妄想一口吃成“市场领袖”——先从一个清晰、可验证、容易击穿的利基市场做纵深突破，再逐步横向扩展。 * 「Si胖子」不是夸张，是警告：盲目扩张会导致资源分散、产品模糊、品牌定位崩塌； * 相邻利基市场的痛点往往高度相似，可形成自然延伸的增长路径； * 真正能撬动增长的，是深度理解并服务好一个小群体，而不是“覆盖所有行业”。 🎯 战略含义： * 构建增长的关键不是“多做几个行业”，而是从**一个明确的ICP（理想客户画像）**出发； * 利基市场是验证产品力、品牌力、销售模型的“第一战场”； * 没有在一个市场打出结果，就不要急着去做“行业通吃”的梦。 🛠 可行动的启发： * 明确你的第一个利基市场（如“SaaS财务负责人”“制造业生产主管”）； * 用垂直化内容、案例、产品配置彻底吃透这个群体； * 设计扩展节奏：打透 → 复制 → 外延相邻市场； * ICP建模不能只是“标签堆叠”，要基于共性痛点、采购动因等维度建模。 关于ICP建模和B2B精准营销建议收听👇🏻 成为操盘手 | 价值5万+的企业精准获客实战指南，一次讲透！ 完整报告文档获取： 1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders）