听完涨绩效~赢单必听!!! “解决方案”是ToB行业里高频出现名词，它出现在业务战略里，IT规划里，产品包装里，客户营销里，似乎有着某种魔力，影响着公司经营和业务绩效。本期节目，大海和棉花和你一起探讨解决方案在不同场景下的含义，拆解了什么样的客户问题需要解决方案？（嘘~这里海棉再次开始了“敲黑板”），以及解决方案销售是什么？又到底如何正确理解“解决方案”？对于“解决方案”，你有什么想说和见解，给我们留言吧！满足海棉本期20个评论的期许吧~~😋

对了，海棉在节目中推荐了《新解决方案销售》这本书，如果你想详细了解，欢迎通过此京东购买链接购买！

【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花

【提要📒】

06:58 在什么情境下会看到“解决方案”这个名词？

• 1.指的是遇到问题提出建议和计划：售前和售后
• 2.指的是业务模式：产品和服务的滑块
• 3.指的是产品的包装：XXX一站式解决方案
• 4.指的是营销或销售方法：Solution Selling

11:19  是不是所有的ToB的业务都需要提供解决方案给客户啊？

• 不管是什么样的产品和服务，本质都是为了解决客户问题
• 是不是客户的所有问题都需要解决方案？
• 美国认知教育学者D.H.乔纳森将所有问题分为两类：良构问题和病构问题
• 病构问题需要解决方案，良构问题不需要解决方案

22:16  到底应该怎么理解“解决方案销售”？定义是什么？

• Feature Selling VS Solution Selling
• 对“解决方案销售”理解的关键是理解“解决方案”（Solution）
• Solution的英文原义是溶液——盐+水=盐水
• 《新解决方案销售》书里对“解决方案”的定义：“解决方案”是双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。
  关键词要素1：【双方】
  关键词要素2：【认定的问题】
  关键词要素3：【共识的答案】
  关键词要素4：【可测量的改善之处】

39:02  向客户提出解决方案时，常见的令我们痛苦不堪的情况

• 情景一：初步沟通后被催着出方案
• 情景二：方案发给客户后被忽视
• 情景三：讲解方案时客户心不在焉

——————👇🏻硬头皮留的Homework

• 情景四：客户“内部讨论”后失联
• 情景五：客户的各种模糊异议
• 情景六：反复修改依然不满意

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

• 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
• 垫乐：Bossa nova
• 片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

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【收听👂🏻】

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