窄播一下

本期是我们出海系列节目的第一期，聚焦的是被蒙牛收购的冰淇淋品牌艾雪（Aice）在东南亚是如何崛起的。 艾雪在中文互联网有好多标签。第一，它是蒙牛创始人牛根生带领曾经的老部下以及部分国内经销商，在印尼复制的一个非常成功的冰淇淋品牌；第二，他们出海的时间非常早，从 2015 年就开始在印尼启动了，本地化团队包括经销商网络非常强，类似OV系在东南亚的渗透率；第三，2024 年，艾雪的年营收就超过30亿人民币，在印尼的市占率超过 30% ；第四，以印尼为根据地，艾雪又向东南亚其他国家扩散了好多个市场，目标是成为亚洲乃至世界第一冰淇淋品牌。 本期我们邀请到两位嘉宾，分别是近期长时间Base在印尼的立勋，以及他的合伙人Wira，来一起聊聊艾雪的东南亚崛起往事。 由于本期异国录制，音质有些起伏，造成听感困扰，非常抱歉。 🔸本期主播🔸 乐乐 商业媒体《窄播》主编 🔸本期飞行主播🔸 立勋 （个人公众号：追求最简单的道理） 🔸本期嘉宾🔸 Wira 前艾雪渠道负责人 🔸本期声音设计🔸 剪王 🔸时间轴🔸 02:48 Wira2018年就入职艾雪，从巡查一路做到渠道负责人 06:42 艾雪「农村包围城市」的渠道策略及销售情况 10:52 艾雪在印尼的市场拓展及当地商业环境特点 15:46 艾雪在当地的产品优势：质优价廉。印尼冰淇淋市场此前主要有和路雪、康比娜、Diamond 等品牌，和路雪等跨国品牌更注重现代渠道，对夫妻老婆店的覆盖相对较少 16:26 印尼艾雪团队的中国人占比很低，但艾雪整个公司在印尼做生意很拼 17:02 生意爆发起点：2018年借亚运会契机，声量迅速提升，规模达十几亿 17:57 艾雪的印尼发展模式、前景及渠道利益分配策略：艾雪在渠道管理上注重立标准，包括巡查、冰柜投放、人员配置等标准，也会给经销商更多毛利，让经销商与公司共同发展。 22:40 艾雪的印尼经验：中国产品在印尼出海成功，需各方面无短板，不能只靠产品好。「在印尼市场，中国产品出海想要落地成功，是一个同时结合产品、渠道、营销和品牌的事情。」 27:04 艾雪的本土化经验：疫情时迅速建口罩生产线免费赠送，还推出提高免疫力的蛋奶蜜产品村村发放 28:59 艾雪印尼的狼性文化、工作节奏及团队特色 33:43 2023年，面对伊利以及和路雪等竞争对手的正面竞争，艾雪发起生存之战，但在处理增长压力时，会充分理解和尊重当地文化，不轻易更换经销商 37:07 从农村包围城市到反攻现代渠道，艾雪如何解决与巨头连锁便利店的利益分配、冰柜放置、陈列费等问题 42:00 中国企业印尼出海的优势、策略与互助建议。立勋的出海体感是，到一个新的环境后，要从最底层的文化、生活习惯、历史发展历程出发，用第一性原理搭建框架，平视当地，思考可复制的经验，交到当地朋友作为桥梁非常重要。 🔸关于我们🔸 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，持续探索商业的认知和乐趣。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：Layna3056（备注公司+姓名）。

这一期我们要聊的话题是餐饮消费、投资和加盟，以及如何评估赚钱机会。 分享嘉宾是苗苗，她本来是一级市场投资人，投过文娱和餐饮，就职过美团龙珠等头部机构，也自己开过咖啡店，现在做餐饮的单店投资，今年夏天还在综艺节目《一饭封神》做过录制嘉宾和节目顾问。 关于餐饮，苗苗有很多自己的观察和总结，比如如何判断一家网红餐厅是否有投资价值，如何判断一个突然走红的餐饮品牌或品类是不是一阵风，如何基于餐饮的板块周期轮动、南水北调、供需关系来选择好的单店投资标的。当然，这些判断都跟一个底层判断——中国餐饮没有长期生意息息相关，所以海底捞也可能会「过气」。 但即使餐饮没有长期生意，想赚钱也有一些规律和机会。 苗苗就认为，不用再死磕连锁品牌了，单店才是现金流密码。过去几年，我们也时常听闻一些拥有一级市场投资经历的从业者，转向单店投资模式。其中，最引人注目的是滴贯通模式，当然其中的区别、利弊、规模化风险，则是另一回事。 以上这些，就是我们本期聚焦探讨的话题。 🔸本期主播🔸 乐乐 商业媒体《窄播》主编 🔸本期嘉宾🔸 苗苗 前一级市场消费投资人，现独立餐饮投资人 🔸本期声音设计🔸 剪王 🔸时间轴🔸 00:01:44 《一饭封神》录制经历。 00:05:30 餐饮行业的特殊性在于，这是一个头部特别小、长尾特别大的行业，所以股权投资有挑战，但单店投资会有大量的长尾机会，滴贯通也是其中一种尝试，日本失去30年也有类似滴贯通的投资机构出现。 00:09:37 餐饮在一级市场股权投资与单店投资的区别：一级股权投资更考验高管团队的组织架构能力、品类的规模前景、门店营运、供应链能力、加盟或直营的管理能力等等；单店投资更看重老板扣细节和成本的能力，同时反速度甚至规模化。 00:13:14 一个优秀的单店投资人要知道哪些接地气的Know How，以及如何判断一家店到底能不能投资和复制，比如上海有一些人气很旺的餐厅，仅仅可能是因为老板有很多主理人朋友，「那就没有复制和投资的价值了」。 00:18:02 消费者对于锅气和烟火气的追求，从2020年就开始了，只是消费者没有明确说出这些词，但会觉得商场里的东西都不好吃，味道很相似。 00:21:31 对「烟火气」的追求，也是「现制浇头面」成为潮流的一个原因。 00:23:57 旋转小火锅怎么又开始流行了。 00:25:53 到处都是性价比快餐/小餐，休闲正餐还能赚钱吗？地方菜和文旅热一波又一波，云南菜、江西菜、天水麻辣烫、湖北菜怎么同「人」不同命？ 00:35:47 如何判断品类机会：供需关系+南水北调。比如，绿茶餐厅北方门店的数据要普遍高于南方，糖水在北方也可能有新机会。 00:38:27 对于想要加盟餐饮的人来说，相比押注品类周期，还不如选择能够穿越周期的、被验证过消费需求的品类和项目。 00:44:35 所以，回到供需关系，如果一个品类很长时间没有出过让人眼前一亮的新品牌了，那么这个品类很大概率上就有创新机会。比如，奶茶就是一个不适合个体创业者和投资者的反例品类。 00:47:32 餐饮市场的周期轮转很残酷，就连曾经公认能够穿越周期的海底捞，也开始被消费者厌倦了，一些蜜雪的消费者也开始转向古茗，但古茗能流行多久也很难说。所以中国餐饮很难出大连锁，也很难做股权投资。 00:51:34 海底捞、太二纷纷在尝试的第二品牌和第二曲线，能对抗消费周期的轮动吗？ 00:59:07 餐饮投资人苗苗的上海餐厅必吃榜。 🔸关于我们🔸 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，持续探索商业的认知和乐趣。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：Layna3056（备注公司+姓名）。

本期我们会从即时零售这十年的角度，复盘一下今年的外卖大战，我们邀请到的嘉宾是饿了么的43号员工立勋。 立勋在饿了么一手组建了蜂鸟配送体系，也深度参与过饿了么、美团当年激烈的外卖大战。离开饿了么之后，他自己又创业做了即时零售，所以他在自己的个人公众号开玩笑称自己是即时零售第一人。 这一期播客，立勋会从他对于即时零售本质的理解，这十年的演进变化，以及关键人物如何成为今年夏天外卖大战的催化剂等等角度，来给我们解读一下他眼中的外卖大战和即时零售大战。 简单来说，立勋认为，今年夏天的外卖大战不仅仅是一场单纯的商业竞争，而是一场关乎生死存亡、夹杂了很多情绪因素的资本游戏，并且短期之内我们看不到偃旗息鼓的迹象。 但我们可以说，到今天为止，对于阿里来说，这是一次相当有效的团建，并且从各个方面来讲都打得非常漂亮。而对于美团来说，这是一次艰难的升咖战，如果美团打赢了，就可以成为当之无愧的电商巨头。 「世界上每一场战役最后拼的都是残忍的等待，不是说这一场仗谁赢了，谁输了，比的最后是谁活得长，所以我们要用更长的周期去看。」这位当年参与过比今年夏天还要激烈数倍的外卖大战的老将如是感慨。 聊完这期播客数日后，饿了么APP被更名为「淘宝闪购」，立勋有很多复杂情绪，随后说了一句，「阿里与美团倾尽全力的对决，本该在六年前就打响。」 🔸本期主播🔸 乐乐 🔸本期嘉宾🔸 立勋 🔸本期声音设计🔸 剪王 🔸时间轴🔸 00:01:44 节目正片。 00:05:06 不能用单一的商业维度来理解今年的外卖大战，「肯定是上头了」，「我是你十倍的钱」，「比拼的是决心，比的是谁活得长」，因为所有的护城河，所有的效率，都可以通过时间来拉平的。 00:08:06 即时零售的本质是仓配和供应链的升级，不是消费场景的创新，「像在老战场里面扫雷」。 00:09:51 即时零售是一个只有在中国才能够长出来的「蛊物」。 00:13:44 阿里最漂亮的动作是，把自己的即时零售命名为了「淘宝闪购」，在此之前「闪购」一直是美团的独家心智。「一旦阿里决定把入口的名字叫做淘宝闪购，它的结果就不会很差。」 00:17:42 美团一直在打升咖战，「如果这一仗打赢了，那它就是电商巨头了」。 00:22:57 如何理解「即时零售已经成为一种确定性的消费需求」这句话？ 00:25:59 餐饮外卖就是最早的即时零售，后来的即时零售只是沿着品类不断延展和叠加。 00:28:56 即时零售的终点，就是不存在线上、线下的差异，商品的流通只跟商品本身的属性有关，跟它来自于哪个渠道、哪个供应商无关。 00:31:49 今年夏天的外卖大战中，「个人在公司里的重要性比我之前想象的还要高」；但如果拉长周期看，个人又变得不重要了。 00:37:00 美团推闪购，是一个能够影响中国零售进程的创新。 00:40:28 这场外卖大战，是阿里最好的团建，但晚到了三年，不知道对美团是好是坏。 关于外卖大战，窄播也曾做过系列报道，感兴趣的朋友可以点击以下链接阅读： 外卖大战会是一场持久战：https://mp.weixin.qq.com/s/fVM4Q8IYSfNOOcgwbySg1A 淘宝闪购的便利店，与当年的新零售有什么不同：https://mp.weixin.qq.com/s/9oIvL_kH6DFA1BGbyrmlFg 争夺大消费入口：阿里、京东、美团越来越像：https://mp.weixin.qq.com/s/tQ4vVU9CPUQsgCegBGKfAw 互联网下半场的苦生意，何以成为巨头必争之地：https://mp.weixin.qq.com/s/_oJblIT_EBIRAzT7DJhxKg 🔸关于我们🔸 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，提供一手原创深度的信息、洞察和趋势。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。

今年夏天，你有没有被安利过一款「苦瓜苦不苦」的HPP果蔬汁？社媒平台上甚至有人围绕这个产品做了各种创意复配，比如+咖啡的苦瓜美式，被网友调侃为「苦上加苦，也没有上班苦」。 盒马饮品采购辰婧告诉我们，这款今夏限定的苦瓜汁，现在竟然是盒马果汁好评榜的第一名。 如果走进盒马这类代表性的现代渠道，应该会有更直接的感受——冷藏柜里的果汁产品越来越丰富了，口味上有牛油果味、苦瓜味、蜜瓜味、羽衣甘蓝味应接不暇，产品形态上FC、NFC以及新进网红HPP也各领风骚，它们的共同特征都是更新鲜、短保、健康且越来越好喝。 在饮料价格战正酣的今年夏天，这个小众赛道却玩出了自己的花样。 就连老牌果汁企业汇源都乘着果汁升级的风潮，悄悄逆转颓势翻身。过去两年，它靠着旗下NFC西梅汁、NFC沙棘汁等纯果汁类产品重回大众视野。 从FC到NFC再到HPP，产品形态变化的背后，整个果汁的供应链条正在发生深层次的变革——果汁的零售方、品牌方、加工生产方，甚至上游水果产地的共同作用下，成就了今天市面上越来越多更加「新鲜」的果汁产品。 如果对产业链相关变化感兴趣，可以参考《窄播》的产业报道：《为什么果汁越来越鲜了》 高温天到来，正是喝果汁的旺季。本期我们串台了《盒马啵啵啵》，从盒马采购的角度聊了聊，他们是如何做出来健康、好喝还有性价比的果汁的。围绕这个话题，我们还聊到了，水果已经很好吃了，为什么还要喝果汁？榨果汁的水果，是好果子吗？现在大家都爱喝什么？怎么喝？ 【聊天的人】 橙子，近期迷恋苦瓜汁的《盒马啵啵啵》主播 汤辰婧，盒马冷藏饮品研发采购 乐乐，《窄播一下》主播（微信：hoffman3056） 【时间轴】 02:24 FC、NFC、HPP果汁都是啥？ 09:26 什么样的水果会被用来榨果汁？ 12:12 榨果汁和榨果蔬汁的区别 12:12 果汁，还真不是水果的“替身文学” 19:35 花式喝果汁行为大赏：苦瓜冰美式，没有上班苦 20:05 冰冰杯宇宙 23:40 HPP果汁从五星酒店后厨走向超市货架的始末 31:18 果汁采购和水果采购已经坐一起了 37:21 茶饮市场很热闹，ta们做对了什么？ 41:41单一口味不再受欢迎， 果+茶在慢慢变火 47:06 香菜口味到底是怎么回事！ 【节目里提到的信息】 果汁分类： · 果味饮料：小时候喝的“果汁粉”，严格来说并不算果汁。 · 果汁饮料：有了一些果汁，但含量比较少，配料表第一个是水，第二个一定是糖。 · FC（浓缩还原）果汁：新鲜水果榨成原汁后浓缩，去除掉大多数水分。在制作果汁时，再加入等量的水进去， 通过巴氏杀菌（温度一般是70-90摄氏度）或者是UHT杀菌（温度高达135摄氏度），一些不耐热的营养物质会损失掉，需要加糖和防腐剂，更多是常温的。 · NFC（非浓缩还原）果汁：也是100%水果榨成的，没有蒸发水份的环节，去除了浓缩的步骤，更接近“天然果汁”的状态。保质期相对较短，也相对比较贵。常温和低温的产品都有。 · HPP（冷鲜压榨）果汁：100%水果榨成的，和NFC最大的区别是杀菌工艺不同，不用高温，而是通过高压杀死细菌，从而保留热敏水果的口味和颜色，喝起来更有水果本身的味道。因为HPP设备造价昂贵，最早的HPP果汁只出现在五星级酒店和高端街饮店。 被用来做果汁的水果： 水果分为商品果和榨汁果。榨汁果和商品果在大小上、规格上有些差异，但糖度和口感上一致。以及，跟商品果一样，它绝对没有破损。有破损的果子叫做等外果，这个是我们坚决不用的。盒马HPP果汁的水果原料，要么来自于维果清等合作伙伴自己承包的种植园，要么是从盒马的果蔬基地运送过来，保证新鲜。 在工厂里拍的果蔬原料 【节目里提到的夏季果汁】