中国企业在改革开放之后的发展，可以分为几个阶段，从劳动力驱动到信息化驱动，又发展到数字化驱动。2018 年，第一次中美贸易战导致经济下行，出现所谓的“资本寒冬”。这也加速了企业从信息化向数字化的转型，很多人从中看到了企业数字化的巨大机遇，苗峰就是其中一个。 今天参与对话的是崔牛会创始人兼 CEO 崔强和商越科技 CEO 苗峰。在对话中，苗峰分享了他的创业契机、创业感受，以及他对客户成功、人效、商业模式以及未来大企业采购数字化的判断和洞察。 作为一个资深的 to B 创业者，为何苗峰还说只是把商越的“死亡率”从 100% 降到了 95%？这是一种谦辞，还是 to B 创业环境的真实写照？为何他认为一味追求商业模式创新的路子走不通？他怎么看客户和客户成功的关系？为了实现客户的成功，他们内部做了怎样的团队配置和作战部署？苗峰说产品才代表着 to B 企业的竞争力和未来，那其他要素扮演什么样的角色？ 今天的对话会告诉你答案。 【时间轴】 00:03:32大厂工作16年，一半时间做 to B 00:05:41创业契机：看中企业采购数字化的巨大机遇 00:07:15创业前调研三大群体，公司的战略定位至今未变 00:10:07通过老客户来实现市场扩张 00:11:43去研究客户，而非研究竞争对手 00:12:25一入 to B 深似海，商越终于将死亡率从100%降到了95% 00:14:43底线：坚决不去做 to B 电商 00:16:27控制好节奏，遵循to B的发展逻辑 00:20:21上线才是服务的开始 00:22:11如何看 B2B 分销 SaaS 00:23:44为了保证服务品质，只签订一年商业合同 00:28:42中国的 to B SaaS 公司今年都学会算账了 00:30:30如何理解客户与客户成功 00:34:02纯靠资本输血的公司一定会被淘汰 00:37:28人效洞察：产品代表你的竞争力和未来 00:41:00完全追求模式创新走不远 00:52:54如何把握交付节奏 00:57:45关于企业安全问题 01:00:46服务 KA 客户的心得 01:04:52如何看待源代码交付 01:07:30如何看待 NPS 客户转介绍 01:08:15如何看中国的 SaaS 的生态 嘉宾介绍 苗峰，商越科技创始人兼 CEO。曾任阿里巴巴 O2O 项目负责人、阿里巴巴 B 类事业群大企业采购电商业务总经理，五阿哥 CEO。曾任用友华表总经理、用友集团副总裁。苗峰先生拥有深厚的软件背景和互联网背景的跨界经验，对企业数字化、 B2B 电商、大企业采购供应链有深入的实践和思考，曾荣获“北京市海淀区优秀青年企业家”称号。 相关阅读 一家 to B 创业公司是如何把“死亡率”从 100% 降到 95% 的？ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
在这场对话中，崔牛会创始人兼 CEO 崔强，与影刀 RPA 创始人兼 CEO 金礼剑 (十布)，就影刀的创业历程、增长模式等，展开了一场精彩对话。金礼剑讲述了创办影刀的初心、影刀的商业化以及PLG增长实践，同时也分享了影刀许多独具特色的理念和方法论：如“做一款人人可用的RPA工具”“好行业是好产品的土壤”“产研是最好的开源”“销售是布道和价值传递”“用‘良心指标’衡量客户成功”“PLG闭环需要销售驱动”“客户成功团队拥有向非目标客户主动退款的权限”等等。此外，金礼剑也谈到了对中国SaaS的未来，以及生态的看法。 【时间轴】 06:55 做一款好用的产品，让用户自己来用；通过更高性价比来满足客户诉求 10:22 因为疫情被迫收费，影刀商业模式被验证 14:06 PLG闭环需要销售驱动 15:36 好行业是好产品的土壤 18:46 产研是最好的开源 27:07 产品研发早期基于行业和用户洞察，中期以后应当基于数据迭代 35:25 回到初心、从客户价值出发，可以让创业少走弯路 39:29 企业土壤、人才密度、产品创新、商业化实现 41:56 衡量客户成功的“良心指标”：机器人运行时间 43:58 销售是布道和价值传递；实现指数级增长需要产品驱动 48:08 中国SaaS的前途在于全球化；效率优先是衡量SaaS产品的标准 51:52 客户成功团队拥有向非目标客户主动退款的权限 55:50 为客户创造价值是判断标准 59:14 SaaS生态的价值在于补齐短板；“中国式SaaS”是一个妥协的过程 嘉宾介绍 金礼剑 （花名：十布），影刀 RPA 创始人兼CEO，连续创业者。金礼剑曾就职于阿里巴巴，擅长黑客增长，同时也是 “ 一起记 ” 创始人、“ XY苹果助手 ” 产品负责人，曾在2 年内实现上亿用户的增量。2019 年 10月，金礼剑创立影刀 RPA，一年内合作 KA 级品牌方数百家，产品已覆盖上万家客户。 相关阅读 SaaS 销售是 PLG 的镣铐，也是助推器 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
数据显示，中国有近 8 亿劳动者，人力资源服务市场潜力巨大，HR SaaS赛道前景广阔。根据艾瑞咨询统计，国内 HR SaaS 从2016 年开始飙涨，2016-2020 年四年复合增长率为 40.14%；未来高增长有望持续，艾瑞咨询预估，国内人力资源 SaaS 市场规模将在 2025 年达到 142 亿。 还有一组数据显示，2020 年美国市场的 SaaS 渗透率达到了惊人的高值——73%；与之相比，中国同年的 SaaS 渗透率为 15.3%，而 HR SaaS 的渗透率仅为1.4%。 HR SaaS 显然是一座金矿，众多创业者纷纷入局。HR SaaS 会不会成为下一个独角兽爆发领域？中国的 HR SaaS 未来会走向何方？ 本期播客中，崔牛会创始人、CEO 崔强对话才到云创始人、董事长尹武，一起聊聊深耕 HR SaaS 行业多年之后，他对行业的理解，思考和憧憬。 【时间轴】 03:36 “才到云”的由来 07:19 创业者的梦想与现实 07:38 擅长的领域创业，不要闭门造车，多与客户交流 12:38 创业路上的坑一个也没少踩 15:34 创业中最困扰的事：客户认知和行业内卷 18:11 SaaS产品如何构建差异化 20:56 发挥“二”的精神，把产品做到极致自然会获得客户认可 23:43 客户成功就是真正解决用户需求，帮助客户降本增效 26:45 SaaS 面临一个新机遇，创业者需要乐观看待 30:56 技术实力硬核，产研和顾问占比80% 32:48 才到云的生态思考 36:38 存量时代，HR SaaS 赛道的创业机会越来越少 40:05 产品技术是 HR SaaS 一体化的核心壁垒 42:58 未来 HR SaaS 会百花齐放 48:32 蓝领HR市场巨大，但壁垒小易同质化 50:12 企业不仅需要HR SaaS产品，更希望引入先进的管理理念 54:02 才到云的部署方式 56:12 才到云NRR远超行业平均水平 58:00 探索新销售模式，积极推进 ABCDE 才到云生态伙伴战略 嘉宾介绍 尹武，才到云创始人兼董事长，在人力资源管理数字化领域深耕十六年，其中人力资源服务创新领域七年。2015 年创立才到云，在此之前，曾就职于中国及亚太规模领先的人力资源企业管理服务机构，是国内最早一批研究与实践 HRSSC 与 SaaS 的成员，更早之前是一名 Delphi 程序员。 尹武首创 B2B2E（Business To Business To Employee）理念，通过六年自主研发的 HR SaaS平台，以“ 科技创新、懂HR、全员参与 ” 的特性快速获得央国企、金融、零售、大健康，高科技等领域的 200+ 中大型企业的青睐。 相关阅读 赛道热度不减，HR SaaS 的机遇与挑战 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
人口红利已成为过去式，企业开始关注人效，聚焦边界范围，提高核心竞争力，以最少的资源撬动最大的市场。2009年创立的盖雅工场，已成长为中国第一家本土的劳动力管理软件云服务供应商。目前是亚太地区最大的劳动力管理软件服务商，服务亚太 24 个国家与地区的 1,500 多家企业近 500 万员工的排班、考勤、工时和绩效。 在本期播客中，崔牛会创始人兼 CEO 崔强与盖雅工场联合创始人兼 CEO 章新波展开了一场深度对话，维度包括创业之路、行业理解和未来趋势的判断。 章新波谈到两次创业对他的改变：第一次是认知上的变化，在OP时代主要是求生存，每年的生意比较稳定，实际上没有太大想象空间。如果继续做OP，那么公司增长的速度将跟不上员工对工资增长需求的速度，这必然陷入恶性循环。因此，企业对商业的认知决定了边界。 第二次是对人性认知的改变。当企业组织扩张，决策变多后，CEO 需要有更多的思考。很多创业者会研究心理学，关注客户、合作伙伴、员工、合伙人的心理，这是因为每个人都会形成对人性理解的闭环以支撑自身价值观，企业文化实质上是对人性的遵从。 【时间轴】 00:02:35这是检验商业模式的最好时候 00:06:19人口红利消失，Kronos的出现，催生了盖雅的诞生 00:15:39盖雅为客户提升效率，客户带领盖雅开拓海外市场 00:21:16从OP到SaaS：从求生存到人性认知的改变 00:25:44教训：聚焦边界范围才能减少浪费 00:28:42保持足够的差异化，就有市场话语权 00:32:57人效很难量化，真正能落地的只有劳效 00:38:33最大困扰是个人成长速度跟不上公司成长速度 00:44:01中国SaaS和国外SaaS对产品价值的理解有偏差 00:52:17客户成功是引导公司前进发展的重要动力 00:59:02用何种上云策略配合客户要求，成为选择题 01:07:07团队：产研+服务+销售+OP运营 01:10:21生态：不是在“抢蛋糕”，而是在“抢饭碗” 嘉宾介绍 章新波，盖雅工场联合创始人兼CEO。是中国劳动力管理领域的开拓者和引路人之一。他开创性地提出 PDCA 劳动力管理模式，覆盖智能排班、复杂考勤、精益工时、销售绩效和劳动力分析的全流程，是在中国劳动力管理领域的突破。在创立盖雅工场之前，章新波一直深耕在劳动力管理软件和人力资源管理软件行业。 相关阅读 提升人效，SaaS 回归质量增长 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
定价对 SaaS 企业很重要，尤其对 SaaS 企业健康的业务模式起到了非常重要的作用。看似简单的定价，其实决定了公司和产品的定位。定价过低容易让用户产生轻视，定价过高又会削弱用户的购买决心，因此SaaS的定价需要权衡多个方面。 目前，国内的SaaS定价还比较粗放，为了吸引客户，多数厂商会从价格入手，不可否认，价格是吸引客户订阅的首要因素。但对于 SaaS 来说，不仅要切入客户还要粘住客户，在客户里扩张，实现用户数量的增长。 此外，定价是一个持续的过程，公司应该不断重复一系列步骤，直到找到可行（且有利可图）的定价策略。好的定价策略不仅可以帮助企业获取客户、获取市场份额，后期还能带来很多增值的可能性。 在本期播客中，崔牛会创始人兼 CEO 崔强与波士顿咨询（BCG）全球合伙人、董事总经理王欣将围绕“SaaS定价”展开一场对话，在这场对话里你可以了解到，目前国外的 SaaS 定价模型、SaaS 产品定价要注意遵循哪些原则、厂商如何制定涨价计划、厂商是否需要制定针对竞争对手的定价计划、以及厂商应该如何定价等问题。 【时间轴】 00:02:09王欣自我介绍 00:03:03论定价对 SaaS 的重要性：定价得当对客户的 LTV 起综合效果 00:08:03投资人看 SaaS 企业的两个参考指标 00:09:37软硬件的几种购买模式 00:13:25订阅逐渐取代“买断”模式成为市场主流 00:16:42XaaS（一切皆服务）收费模式正在崛起 00:19:13SaaS 定价注意事项和考量因素 00:22:22结合BCG 定价体系阐述定价的具体执行战略 00:24:41freemium 是吸引客户的一种好模式 00:26:56免费增值策略存在的四个潜在陷阱 00:28:43市场需要不同梯度的 SaaS 产品 00:31:52针对不同客群，SaaS 定价多参考GBB (Good/Better/Best)模型 00:36:11SaaS 几种变现方法 00:38:17SaaS 和定制要区分开，针对定制化需求建议与生态伙伴合作 00:41:54国内不健康的变现模式导致企业和生态伙伴均不盈利 00:45:24涨价是常态，国内 SaaS 厂商涨价的一些技巧 00:50:56价值认知和定价体系能力不足拉开了中美 SaaS 定价水平 00:52:49定价前做好综合调研避免感情价 00:54:48SaaS 厂商定价需考虑的三个问题 01:00:37竞争不应搞价格战，可通过折扣折让应对市场短期竞争 01:04:25SaaS 是一个OPEX，跌价没有必要 01:06:21定价是一把手工程 01:07:54总结：国内 SaaS 定价比较粗放，整体有待提升 嘉宾介绍 王欣，波士顿咨询（BCG）董事总经理、全球合伙人。毕业于上海交通大学信息与控制专业，拥有超过 20 年的信息技术产业咨询经验，服务过国内外诸多头部的信息技术企业。同时还担任上海人工智能行业协会理事，上海物联网行业协会顾问，绿色智能新经济产业联盟副理事长。 相关阅读 SaaS 定价，一场“挣钱”和“打动客户”的博弈 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
大数据时代，我们习惯“一切用数据说话”。但数据本身很难直接传递有价值的信息，需要借助BI 工具进行数据展示，获取价值。但随着市场经济走向成熟，外部环境变化速度的加剧，导致传统 BI 在面对 IT 模式时，难以真正让数据赋能，甚至阻碍了业务的敏捷调整和快速发展。 在本期播客中，崔牛会创始人兼 CEO 崔强与观远数据创始人兼 CEO 苏春园，展开了一场围绕 BI 的对话。提到创业核心，苏春园表示自己会选择 BI 领域，是因为看到了 BI 产品背后更广泛的业务需求，谈及创业多年的经验教训，他说 SaaS 厂商要走进用户，注重人效。作为一名深耕 BI 领域多年的行业老兵，苏春园对于未来 BI 产品的发展趋势给出了自己的判断，他表示未来的 BI 产品一定以解决方案为导向。 【时间轴】 00:02:09创业契机 00:07:04创业核心是看到了 BI 产品背后更广泛的需求 00:20:11SaaS 厂商应坚持标准化产品，善于将产品差异化 00:27:06客户需求取舍的三个维度 00:35:38数据分析要注意易用性、企业级、场景化 00:41:11“企业级”不应该局限在某一部门 00:43:03SaaS 厂商要走进用户，注重人效 00:49:15客户成功越来越成为企业长期增长的引擎 00:54:13客户活跃率是判断客户成功的重要指标 00:57:30依靠产品口碑和老客户推荐获取精准客户 00:59:14如何在标准化产品的基础上满足行业需求 01:04:36私有化部署在数据分析类产品中会占据主流 01:06:02未来的 BI 产品一定是以解决方案为导向 01:10:54SaaS 增长首先在产品和客户选择上要极度克制，其次组织协同 01:17:12对创业公司来说，做生态是一种挑战 嘉宾介绍 苏春园，观远数据创始人兼 CEO。苏春园毕业于卡耐基梅隆大学信息系统管理专业，拥有超过 15 年数据分析以及商业智能管理服务经验，擅长企业大数据战略规划。曾任全球顶尖 BI 公司微策略软件全球高管&中国研发总裁，为上百家 500 强企业提供过大数据分析产品与服务。2016 年 9 月创立观远数据，致力于数据智能行业的长远创新，带领公司和团队成为智能决策的全球引领者。 相关阅读 SaaS 难的不是增长，而是如何在克制中取舍 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（ SaaS / PaaS /IaaS ）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
从一家美国合资企业到中国本土 HR SaaS 公司，这是一条非典型创业路径，十年来，肯耐珂萨见证了HR SaaS 从单点化到一体化的发展进程。在谈到未来的市场机会时，肯耐珂萨创始人兼 CEO 沈健表示，中国 HR SaaS 赛道仍有非常大的想象空间，但必须是垂类中的垂类。 在本期播客中，崔牛会创始人兼 CEO 崔强和肯耐珂萨创始人兼 CEO 沈健站在 SaaS 从业者和见证者的角度，共同探讨肯耐珂萨的成长经历与经验教训。 【时间轴】 02:08今年肯耐珂萨的发展 03:10肯耐珂萨的非典型创业经历 07:52十年间 HR SaaS 的客户需求从单点到一体化过渡 12:13To B 是一个长期主义，陪伴客户共同成长 16:34SaaS 产品可以“MVP”，但人不可以 19:36中国 HR SaaS 赛道仍有大量市场空间，但一定在垂类中的垂类 22:57关于人力：最痛的是匹配，最怕的是错配 26:16SaaS 公司如何做好“平衡木”选手？ 29:12客户成功的价值要超越客户需求本身 36:09国产化倡导下，SaaS 市场会有很大生存空间 45:34生态策略：寻求天然互补性的生态伙伴 48:40肯耐珂萨如何提高人效？ 55:13混合云 VS 私有部署争论：无论公有云还是混合云，订阅才是根本 60:41KA 客户增长：因地制宜，解决问题 嘉宾介绍 沈健，肯耐珂萨创始人兼 CEO。沈健毕业于上海交通大学，原 HCM Cloud 全球领先者、人力资本管理云计算公司美国 KENEXA Technology 亚太区及大中华区总裁，兼全球高级副总裁。中国第一代外资 IT 企业高管，中国第一代互联网创业者，以及中国第一代人力资源企业级服务创始人。 相关阅读 SaaS 产品可以“MVP”，但人不可以 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
在线办公、远程交互已成为常态，这也带动了视频直播行业的发展。在视频直播赛道，以教育SaaS起家的百家云，2014年孵化于美股上市公司跟谁学（后更名为“高途”），2017年分拆出来独立运营，在今年8月传来即将上市的消息。 8月23日，美股上市公司富维薄膜(FFHL.US)公告称，将于9月19日正式审议表决与视频技术服务商百家云的合并协议。公告显示，公司名称将由“Fuwei Films (Holdings) Co., Ltd.”变更为“Baijiayun Group Ltd.”。 今天参与对话的是崔牛会创始人崔强和百家云执行总裁马义。马义从人民教师到入局 to B 创业做音视频SaaS，看似两个毫不相关的领域，却碰撞出了美妙的音符。 在这场对话里，有马义对 to B 和 to C 清晰地定位区分，也有他对创业深刻的反思，马义说创业的学费最多的是交在了对行业的 Know-How上，而最大的困惑是对场景的理解。虽然始于教育行业，但现在的百家云还服务汽车、金融、医疗等行业。 在SaaS领域，这些年大家开始非常关注“客户成功”，在面对客户与客户成功的区别这个问题时，马义的思考是真正的客户是需要甄别的。如果客户既想要服务，又想价格很低甚至免费，并且还提出各种需求，这时，需要判断他到底是不是你的真客户。真客户，是愿与你彼此成就的。而客户成功，其实是对客户服务量化。 除此之外，马义还分享了阿米巴模式应用到 to B 企业的实践心得。 【时间轴】 00:02:08从音频SaaS切入，近五年，百家云年增长50%～100% 00:05:23O2O教育火热，教育服务交互告急，百家云诞生 00:09:00To C与To B的区别：To C以我为主，To B以客户为中心 00:12:10创业最多的学费交在了行业Know-How 00:14:29百家云的定位 00:17:22创业最大的困惑是对场景的理解和客户的满意度 00:19:42客户与客户成功的关系：客户需要甄别，客户成功是对客户服务的量化 00:24:12百家云未来竞争策略 00:29:06中国SaaS标品遇阻，标品+定制是出路 00:34:55面对大客户的需求，如何兼顾PaaS和SaaS 00:37:43百家云的规模和利润 00:41:31To B企业阿米巴模式实践 00:45:16百家云上市思考 00:47:58美国原生SaaS与中国特色SaaS的区别 00:53:21百家云的定价策略 00:57:08经营KA客户的核心是双方的信任和对价值的认可 01:04:07生态体系的结构：技术生态+客户生态 01:10:54中国SaaS 20年，已从懵懂到大势所趋 嘉宾介绍 马义，百家云总裁，清华大学创新领军工程博士。曾担任搜狐视频 CTO、56 网总经理等知名企业核心职位。马义一直专注于互联网技术领域的探索和创新，主导了视频分布式 CDN，H.265、视频基因、人脸识别等多个系统平台搭建和创新技术的探索。 相关阅读 SaaS 企业是将“客户第一”挂在了墙上，还是放在了心里？ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
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