这些年，营销领域不断变革，从「产品驱动营销」到「广告驱动营销」，再到当下的「数据+技术驱动营销」，技术在营销中扮演着越来越重要的角色，人工智能与营销的结合堪称技术在营销领域最前沿的应用。 数据与技术为何会走到营销的中心？市场部与机器，谁更懂营销？如何看营销的智能化进程？智能营销真正为企业增长加分几何？ 本期播客，崔牛会与百炼智能创始人、总裁姚从磊博士从整个行业层面探讨了 B2B 营销的智能化进程和智能营销的商业化进程，姚从磊博士为大家分享了多年来他对营销技术发展趋势的观察和判断。 【时间轴】 00:02:03 姚从磊个人经历介绍 00:08:46 写代码与做管理的本质都是为了解决问题 00:13:41 To B 营销需要更多关注人的因素 00:16:14 营销的本质是人货匹配 00:16:22 产品驱动营销阶段：人找货 00:16:51 广告驱动营销阶段：货找人 00:17:47 数据和技术营销阶段：人与货更高效的匹配 00:23:31 人更懂营销，还是机器更懂营销？ 00:28:57 从 AI 技术的发展史看早期智能营销的发展情况 00:36:31 智能营销早期面临的最大挑战是行业知识和数据 00:39:16 百炼智能的产品布局是如何确立的？ 00:50:39 客户不在意是不是智能营销，客户在意的是该营销方式能否帮他挣更多钱 00:57:52 客户对产品的需求，逐步从销售管理洞察，往对已有客户的深挖和对销售团队的赋能转移 01:02:59 理想的生态合作模式应该是 1 加 1 大于 2 相关名词 * ISV：Independent Software Vendors，独立软件开发商。特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业，如微软（Microsoft）、甲骨文（Oracle）等。 * To G：To G是从 To B 衍生出来的一种特殊划分，面向的企业为政府或相关事业单位，主要是根据每年政府投入的财政预算，去做的一系列信息化项目，可以说是“指标驱动，为做项目而做项目”。 主持人&嘉宾介绍 周效敬 崔牛会首席内容官 姚从磊 百炼智能创始人兼总裁 相关阅读 To B 营销：技术只是工具，客户更在意效果 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
金山办公自 1988 年成立，至今已是第 35 个年头。它是中国软件领域一个标志性的存在，历经PC时代、互联网时代、移动互联网时代、云与AI时代、协作时代五大时代，见证了中国企业软件开始至今的全过程，也经历了从 OP 到 SaaS 的历程。 从1988 年求伯君在深圳一家宾馆写下 10 万多行代码开始，历经本地办公、移动办公、云端协作三个阶段，WPS 30 多年来不断调整。不管是面对微软的冲击，重写 WPS，还是笃定互联网，率先推出移动版，亦或是探索商业模式转变，主动砍广告业务……民族软件 WPS 始终坚持“难而正确的事”。 2019年金山办公在上交所科创板挂牌上市，但“不是为了 to 资本”。章庆元说，成为一家用户喜爱、员工自豪、社会尊敬的公司，成为全球办公服务的领导者，是他们的使命愿景。让每一台电脑上都装上 WPS，是金山办公曾经的梦想。当下金山办公的新梦想应该是：每一个用户都可以新建无限可能，同时绽放智慧的力量。 在这期与金山办公CEO章庆元的对话中，通过他的视角，复盘的不仅是金山办公三十多年的成长与思考，也是中国企业软件这一路的曲折成长历程，一起看见企业软件的未来。 【时间轴】 1. 重写 冲破黎明前的黑暗 00:03:46 2002年，危机之后，金山办公重写WPS 00:08:36 2005年，用免费个人版，夺回失去的市场 2. All in 移动 超越微软 00:12:18 2011年，危局之下，雷军重回金山，WPS 率先推出移动版 00:18:05 探索新的商业模式，从 License 到 SaaS 订阅 3. 从客户端工具转向云服务 00:27:15 2010 年，推出金山快盘，开始云端的尝试 00:29:28 不断调整，从客户端工具向云服务转变 00:34:56 金山办公和钉钉、企微、飞书是竞合的关系 4. 用户第一 恪守商业底线 00:41:20 2019 年，在科创板挂牌上市 00:43:48 文化价值观第一条——用户第一 00:45:15 坚持程序员文化，坚持技术立业 00:47:37 公司使命本质上是战略的战略 00:49:45 希望未来金山办公商业模式里只有3个：个人订阅、企业订阅、其他 00:50:09 要基于价值观做出正确的选择 5. To B\To C\To T\To G 齐头并进 00:53:00 未来 to C\to T 和 to B 会共存 00:54:58 To Team是面向企业的应用场景的一种服务 6. 新建无限可能 绽放智慧的力量 01:04:42 让每一位用户新建无限可能，绽放智慧的力量 01:05:22 工程师文化给金山办公带来的优势和劣势 01:26:26 中国 SaaS 20 年比 WPS 20 年更艰辛 相关名词 * ASP：Application Service Provider，应用服务提供商。是指配置、租赁和管理应用软件解决方案，采用应用软件托管方式为商业用户提供统一的信息化应用服务。被称为SaaS的前身，SaaS 1.0版。 * License模式：区别于 SaaS 模式，售卖的内容不是服务，而是软件license（许可证）。软件供应商与客户的关系，是一锤子买卖关系而不是长期服务关系。 * To G：To G 是从 To B 衍生出来的一种特殊划分，面向的企业为政府或相关事业单位，主要是根据每年政府投入的财政预算，去做的一系列信息化项目，可以说是“指标驱动，为做项目而做项目”。 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO，资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 章庆元 金山办公CEO 相关阅读 金山办公章庆元：中国 SaaS 20 年比 WPS 30 年更艰辛｜SaaS 20 年采访手记 金山办公章庆元：跨越周期，SaaS 要回归客户价值 金山办公未老，数字化迎“新” 金山办公科创板鸣锣上市 WPS 开启“新时代” 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
“如果（创业）干报销，这件事显得一点都不‘高级’”，这个当初被老俞（合思CTO俞德明）拉入报销行列的小马哥（合思创始人马春荃），怀揣着产品梦，却在这个看似“一点都不高级”的报销领域，从2014年出发，一路走到了现在。 他到目前的职业生涯可以简单总结为：从B端到C端，再回到B端。他曾在用友工作数年，这一段经历给他烙下了深深的 to B 印记，之后短暂入局 to C 创业，这段浅尝让他更清晰地认识到“自己只适合干企业软件（to B）这件事”。 这些年，能感受到客户对SaaS态度变了，从曾经的质疑和不认可，到现在的首选，SaaS正逐渐成为企业数字化转型强有力的帮手。 当然，除了客户的变化之外，在本期访谈中，小马哥也谈到了这些年，政策、生态、产品等方面的变化，以及他的一些思考。他说，“创业以来，没经历过至暗时刻，因为一直都挺黑的。” 【时间轴】 1. 移动 SaaS 的进化 00:01:24 2012 年，中国迎来第二次互联网浪潮，进入移动互联网时代 00:04:26 移动化催生 SaaS，看到电子发票的机会 00:10:43 创业初期轻产品，广泛连接 00:18:45 客户采购在 6 年前和 6 年后的变化 2. C 端尝试 B 端扎根 00:24:49 2014 年，SAP 以 83 亿美金并购差旅费控报销管理软件 Concur 00:28:45 跳出 B 端，C 端创业 00:30:19 从 to C 回归 to B 的原因 00:35:25 软管（Hose）区别于工业时代管理软件的“硬管”连接 3. 广泛连接 开放生态 00:36:53 2015 年，易快报成为入驻钉钉的第一批ISV 00:45:40 和钉钉合作最大的困惑是博弈 00:51:39 生态不是零和游戏，要给别人“生”的态度 4. 以 “数” 控 “税” 企业合规化 00:54:47 2016年，“金税三期”上线，倒逼企业重视数字化合规 00:58:30 企业费控报销管理无需报销分5级（L1-L5级） 01:05:17 L5级才是真正的无需报销 01:09:09 未来财税SaaS的趋势 01:11:42 SaaS发展20年，中国还处在中早期阶段 相关名词 * ISV：Independent Software Vendors ，独立软件开发商。 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO，资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 马春荃 合思创始人兼 CEO 相关阅读 马春荃：对于创业，每天都是至暗时刻 | SaaS 20 年采访手记 合思不止于报销 易快报马春荃：未来的财务人是被数字化赋能的每一个人 从 L1-L5 ，费控 SaaS 领域的一场诉求变革 10个月融资3轮，拿下6500万美元，易快报没有“护城河”？ 马春荃：合规才是财税SaaS真正爆发的秘密 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
2011 年被称为移动互联网的元年，触屏手机普及，新浪微博快速崛起。 作为多年的媒体人，罗旭以挑战者的姿态进入完全陌生的企业软件市场领域。他奉行互联网“快、准、狠”的打法，在给行业带来一股新风的同时，也让行业里的其他创业者感到惴惴不安。而2014年钉钉的出现，让纷享销客出现了断崖式的下滑。“钉钉是把整个行业一拳击碎了”，大厦将倾之际，罗旭选择了变道重生。 在这期播客中，你将听到纷享销客如何完成从机会主义到价值主义的升华，实现疯狂逆袭。 【时间轴】 02:00 跨界，闯入，守正出奇 07:20 深刻的用户体验，促成行业“颠覆者” 09:39 因自信而有边界 11:26 认清自我优势，把“故事”讲好 16:50 营销核心：可复制，可网络化，占领用户心智 18:01 企业推广强调社会资源的要素效率 26:31 模式之战，速进与反思 32:36 企业服务核心竞争力要构建在产品上 36:39 至暗时刻，断臂再出发 42:54 以价值为驱动，做有厚度的产品 52:29 蛰伏三载，掘金中大市场 59:38 注重制度体系和团队，要“去创始人化” 01:05:55 穿越周期，创变重生 01:07:19 相信专业的力量，用专业引领未来 01:11:10 人生不该只有一种颜色，要找到对幸福的感知力 相关名词 * CRM：Customer Relationship Management，客户关系管理。 * SCRM：Social Customer Relationship Management，社会化客户关系管理。 * IM：Instant Messaging，即时通信。 * ROI：Return On Investment，投资回报率。 * ERP：Enterprise Resource Planning，企业资源计划系统，是指组织用于管理日常业务活动的一套软件，这些活动包括会计、采购、项目管理、风险管理和合规性、供应链运营等等。完整的 ERP 套件还包括企业绩效管理软件，用于帮助企业针对财务结果制定计划和编制预算，以及预测和报告财务结果。 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO，资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 罗旭 纷享销客创始人兼CEO 相关阅读 对话罗旭手记：创变者的重生 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
在 1997 年到 1998 年这个时期，中国互联网迎来了第一次创业热潮。而 1988 年用友成立，在那前后国内曾经也有一次创业潮，华为创立于 1987 年，金山成立于 1988 年。但是前后两次创业潮有着本质的区别，相较于前一次，1997、1998 年的创业潮除去互联网形态和商业模式之外，风险投资成为了其背后的核心推动力。 面对新技术和不确定性，用友向云的转型从开始尝试到现在，他们用了 20 多年的时间。在翻看用友 34 年的创业经历时，不难发现，创新一直伴随着用友每时每刻…… 【时间轴】 02:27看见互联网，遇见ASP 04:2280年代末创业基本上都是借钱开始，不像互联网是带着风险投资人的钱开始的 06:58参加Oracle Open World大会，看见ASP，看到软件的未来 08:18财务软件试水 ASP 模式，影响整个产业发生转变 11:07瞄准云端，尝试到笃定 15:322010 年发布 S + S 战略，开始了软件 + 云的战略布局 24:122016 年用友战略 3.0 发布，从一家管理软件公司向云转型 29:15To B 是一个“老炮用新枪”的行业 32:40云端加速，跨越周期 37:43数字化企业的典型特征 39:46用友战略不断调整，从一家产品型公司走向平台型公司 41:12如何看待SaaS 20年的发展 42:57不忘初心，逐梦世界级 43:37创业火种和原动力 49:18倾听客户、敬畏技术、荣于生态 50:26希望成为全球前三的云服务厂商 相关名词 * ASP： Application Service Provider, 应用服务提供商。 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO，资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 王文京 用友网络科技股份有限公司董事长兼CEO 相关阅读 对话王文京手记：看见未来 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
SaaS 企业的长足发展，更多的是对存量市场的经营，老客户的续费和增购成为 SaaS 企业实现规模化增长的主要动力。如何通过营销，让企业实现规模化增长？ 在本期播客中，致趣百川市场总监赵岩分享了他对 SaaS 企业营销协同现状及未来发展的思考。 在他看来，如果要做到 SaaS 增长的规模化，SaaS 企业的市场和销售需要关注三个核心指标：客户获取成本、全生命周期客户价值和客户留存成本。 同时，通过蝴蝶模型探究出营销协同的“四步法”。 【时间轴】 1. SaaS 规模化的本质 02:37美国的基金公司 ICONIQ 投资的优秀 SaaS 公司的增长曲线分析 04:09SaaS 企业规模化的本质和关键在于老客户 2. SaaS 市场和销售必须关注的三大核心指标 06:18做到 SaaS 增长的规模化，要关注三个指标：CAC 、LTV 和 CRC 07:05LTV 要大于等于 5 倍的 CAC，才能充分证明这是一家良好发展的公司 08:59营销人效=每季度的毛收入/「前一个季度的营销支出+前一个季度销售支出」 3. 营销协同的现状与演进 10:28SaaS 公司的市场的角色从品牌向辅助销售演进 12:13市场团队的核心指标慢慢向新签转移，销售也会去迎合市场部给的一些贡献 13:10营销协同要把两个团队变成一个团队 4. 营销协同四步走 14:19硅谷研究院的蝴蝶模型 19:42了解你的客户：规模化增长的第一个要素就是两个团队建立一个共识的客户画像 23:53找到最有效的线索：专注于定向投放，从后向前去衡量效果 25:53营销配合：营销协同需要人、协同平台、工具和数据四个层面的协同配合，搭建公司的营销一体化体系 28:24衡量成功：新签分析和线索归因分析 相关图片 美国的基金公司 ICONIQ 投资的优秀 SaaS 公司的增长曲线分析 硅谷研究院的蝴蝶模型 相关名词 * CAC：Customer Acquisition Cost，客户获取成本。 * LTV：Life Time Value，全生命周期客户价值。 * CRC：Customer Retention Cost，客户留存成本。 * ABE：Account-Based Everything，即我们要基于客户反推我们要做的事情，这样精力和费用的投入产出比才更高。 * ABM：Account-Based Marketing，针对目标客户的营销。 * CRM：Customer Relationship Management，客户关系管理。 * SCRM：Social Customer Relationship Management, 社会化客户关系管理。 嘉宾介绍 赵岩 致趣百川市场总监 相关阅读 营销协同，踢开 SaaS 规模化的绊脚石 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
2008 年，美国营销科技之父 Scott Brinker 首次提出 MarTech 概念，并认为 MarTech 由营销、技术、管理，三门学科组成。MarTech 其实是术语“Marketing”和“Technology”的混合词，提倡的是在营销的节奏或者路径中加入更多的技术或科学的能力，让营销更高效更准确。 根据相关数据显示，2017-2021 年，中国 MarTech 产业规模从 447.73 亿人民币上涨到 687.86 亿人民币，增长 53.63%，其中 2021 年同比增长27.8%，疫情让 MarTech 在企业数字化应用中获得了增长。 在 12 月 23 日崔牛会举办的2022 中国 SaaS 大会上，《乱炖营销》主理人高燕发表了主题为「关于 MarTecher 未来的几点 Xia 想」演讲。高燕说，增长的关键在于：增长体系能否以优化公司的盈利模式为前提，以及是否为客户提供了差异化价值。如果你的价值没有特点，又不能保证做得比别人好，客户不认可你，增长就会沦为天方夜谭。 同时，高燕表示未来的 MarTecher 应该是以数字化工具为基础不断优化工作价值的人，能够聚焦增长、以价值为本、技术为翼，持续进化。 【时间轴】 1. 八个关键词概括我们所处的时代 02:46 高震荡、低增长、迭代加速、进化重叠、大数据、AI、Web 3.0，元宇宙 2. MarTecher仍然是成本中心，尚未实现期待的增长闭环 06:15 MarTecher在企业中的尴尬处境 09:51 黑客增长模型是否适用于我们的体系 3. 数字化时代B2B企业的增长内涵：盈利优化为前提，差异化价值为基础 11:14 以优化盈利模型为前提 13:19 以差异化价值为基础 13:52 作用于最终客户 15:23 在全价值链上做增长 4. 构建to B企业增长飞轮，差异化很重要 17:04 独特聚焦的价值主张 17:37 更加精准系统的开源 18:56 一客一策的私域经营 21:44 战略性营销非常重要 22:58 充分发挥MarTecher的价值 23:11 B2B企业应该构建的增长模型 5. 未来MarTecher，聚焦增长，价值为本，技术为翼，持续进化 25:34 第一个维度：要把事情做对，更要做对的事情 27:26 第二个维度：服务于现有模式，催生新的模式 28:31 第三个维度：资源整合 29:52 第四个维度：持续形成自己的方法论 主持人&嘉宾介绍 高燕 《乱炖营销》主理人 相关阅读 天马行空也要脚踏实地，关于 MarTecher 未来的几点 Xia 想 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
在品牌时代，由于市场团队推广任务资金投入较大，且工作成效存在滞后性及周期性，因此被长久贴上“花钱”部门的标签。数字时代，数据即时呈现和精细管理的出现，不但使得营销流程降本增效，还为市场团队带来“正名”机会。 此外，随着流量普及率提升和信息差的减少，更精准地与客户构建深度关系成为新的营销关键。在此时代背景下，CMO能为企业带来哪些优化？企业如何抓住5.0营销被赋予的增长机遇？且听B2B营销与增长专家田原为您解读，数字时代，CMO该如何扛起增长大旗。 【时间轴】 01:22To B数字化营销，给短投入长增长“正名” 05:08精益化管理，岗位高协同是营销数字化关键 07:14营销5.0：“增长”是被赋予的独有时代价值 09:33数字时代，为什么是CMO扛起增长大旗？ 12:16CMO带给企业三巨变：自动化、客户营销决策、客户价值爆发 15:37CMO是未来数字时代企业增长的开创者 主持人&嘉宾介绍 田原 B2B营销与增长专家、《SaaS增长方法论》作者 相关阅读 营销 5.0 时代，CMO 能扛起增长大旗吗？ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
过去一年，大部分 SaaS 企业的日子都不好过，二级市场估值下调，一级市场融不到钱，资本寒冬考验着每一家创业公司，每一个创业者。2023年，如何突围，如何抓住投资机会，如何在市场复苏前活下来。 在2022 中国 SaaS 大会上，崔牛会创始人兼 CEO 崔强与靖亚资本管理合伙人郑靖伟，围绕「SaaS 公司如何赢在市场复苏前」展开了一场深度对话。 【时间轴】 02:07面对市场不确定性，SaaS公司应该关注的三个指标 05:49优化组织提人效是关键，50万人效是建议指标 11:14资本投资SaaS企业会看重哪些因素 13:57资本市场对SaaS 的估值逻辑发生变化，净利率受资本青睐 17:41不确定性下孕育新的机遇，乐观看待国内SaaS行业前景 23:49给SaaS创业者的几点建议 28:29结尾 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO，资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 历任《IT经理世界》E行网社区运营总监、ZDNet CIO 频道和管理软件频道主编，曾创办火花CIO实名问答社区； 2014年创办垂直 To B 领域的社群媒体「崔牛会」，致力于“影响和连接企业服务决策人”，聚合了SaaS企业创始人、企业 CIO 和投资机构管理合伙人等各组织机构决策人，策划并举办“未来 CIO 数字峰会”和“中国 SaaS 大会”，并推出了行业“鸟瞰图”——「中国企业服务云图」，通过旗下自媒体平台「牛透社」记录行业发展、传递行业洞察； 策划并制作国内第一档企业数字化视频访谈类纪录片「SaaS 20年」，以记录中国企业自1999年至今的数字化进程，通过每个领域的创业者的讲述，呈现他们对数字化的思考，还原 SaaS 成长环境，并由此启发大家对 SaaS 发展的商业思考。 郑靖伟（Peter ） 靖亚资本创始管理合伙人，曾任腾讯公司网络媒体事业群广告平台部总经理，易传媒（后被阿里巴巴收购）联合创始人、董事及COO，后加入Integral雄厚资本担任合伙人，全面负责其互联网领域的投资。 Peter毕业于台湾交通大学计算机专业、美国印第安那大学Kelley商学院MBA，早期在美国工作，曾担任Adify（后被Cox收购）产品副总裁、eBay全球互联网营销产品总监、Vividence（后被Keynote Systems 及 Dynatrace收购）高级产品经理、Oracle甲骨文产品经理、FedEx联邦快递高级市场分析师等职位。Peter在企业软件、广告营销、产品管理、公司运营、销售管理、创新创业等方面有非常丰富的经验和人脉。 相关阅读 估值缩水，投资热情下降，SaaS 企业回归质量增长 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
如何甄别客户价值？产品在SaaS企业的增长中究竟占什么地位？SaaS企业如何打造增长的新引擎？很多SaaS企业都想知道这些问题的答案。 在2022 中国 SaaS 大会上，崔牛会创始人兼 CEO 崔强主持深度对话「价值驱动打造SaaS产品增长新引擎」，影刀 CTO 代培（石开）、特赞创始人范凌、数说故事创始人徐亚波参与对话，各位嘉宾就“价值驱动”“产品增长”和“新引擎”三个关键词展开了深入探讨。 【时间轴】 1. 客户成功基础是提供客户价值，如何甄别？ 03:28用高效交付打败低效交付，创造用户价值 05:19客户价值不能泛化，通过收敛需求创造价值 09:44创造价值既要计算ROI，也要衡量多元化收益 2. 人人谈论PLG，产品地位到底有多重要？ 14:07弹性化交付技术挑战更加严峻，不要过分区分服务和产品 15:41不能降低销售和营销费用，PLG就没有意义 18:21不能盲目相信PLG，SaaS 运作需要获客留存紧密配合 3. 产品+价值打造增长新引擎，“新”在哪里？ 19:30抑制短期增长欲望，建立长期有价值的引擎 23:20关注数据、算法、场景三要素，不断提高扩展性与高效性 25:29产品增长看创新，服务增长看效率 26:58值钱的事比赚钱的事重要，提高产品竞争力是所有增长的根基 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO，资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 历任《IT经理世界》E行网社区运营总监、ZDNet CIO 频道和管理软件频道主编，曾创办火花CIO实名问答社区； 2014年创办垂直 To B 领域的社群媒体「崔牛会」，致力于“影响和连接企业服务决策人”，聚合了SaaS企业创始人、企业 CIO 和投资机构管理合伙人等各组织机构决策人，策划并举办“未来 CIO 数字峰会”和“中国 SaaS 大会”，并推出了行业“鸟瞰图”——「中国企业服务云图」，通过旗下自媒体平台「牛透社」记录行业发展、传递行业洞察； 策划并制作国内第一档企业数字化视频访谈类纪录片「SaaS 20年」，以记录中国企业自1999年至今的数字化进程，通过每个领域的创业者的讲述，呈现他们对数字化的思考，还原 SaaS 成长环境，并由此启发大家对 SaaS 发展的商业思考。 代培（石开） 影刀创始人&CTO 范凌 特赞创始人 徐亚波 数说故事创始人 相关阅读 执念与欲望：一场关于客户价值、PLG 和增长引擎的深度碰撞 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
金山办公是国产软件的旗帜，经历了 34 年的发展，经历了从产品到平台，从 OP 到 SaaS 的进化。 金山办公 CEO 章庆元出席 2022 中国 SaaS 大会，在「跨越周期：从产品到平台的跃进 」对话中，分享了金山办公的商业模式、营销方式以及组织演进的实践和思考。 面对当前不确定性的经济周期，章庆元说：“不管是市场环境好、业绩高速增长的时候，还是在今天遇到压力的情况，唯一不变的是服务好客户，这是永恒的主题”。 这几年，金山办公在不断创造新的商业模式。在营销方式上，提出 To Team 的概念，将 B 端的产品和服务放在 C 端产品线中，以降低用户的使用门槛和成交门槛；在生态方面，坚持不做应用商店，而是将生态合作伙伴的 SaaS 功能与自身的产品整合，形成增值服务，为客户创造新价值。 【时间轴】 03:17从产品到平台，经历的最大挑战是什么？ 04:30从传统 License 到云化部署，这两种收费模式有何差别？ 06:03跨越经济周期的核心是提升企业核心竞争力 11:31估值回落，企业经营应回归本质 13:54尝试To Team：将 B 端的产品和服务放在 C 端产品线中 17:13与 ISV 等合作伙伴的合作方式：坚决不做应用商店 20:22组织的升级意味着销售模式的同步升级 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO，资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 历任《IT经理世界》E行网社区运营总监、ZDNet CIO 频道和管理软件频道主编，曾创办火花CIO实名问答社区； 2014年创办垂直 To B 领域的社群媒体「崔牛会」，致力于“影响和连接企业服务决策人”，聚合了SaaS企业创始人、企业 CIO 和投资机构管理合伙人等各组织机构决策人，策划并举办“未来 CIO 数字峰会”和“中国 SaaS 大会”，并推出了行业“鸟瞰图”——「中国企业服务云图」，通过旗下自媒体平台「牛透社」记录行业发展、传递行业洞察； 策划并制作国内第一档企业数字化视频访谈类纪录片「SaaS 20年」，以记录中国企业自1999年至今的数字化进程，通过每个领域的创业者的讲述，呈现他们对数字化的思考，还原 SaaS 成长环境，并由此启发大家对 SaaS 发展的商业思考。 章庆元 金山办公CEO 相关阅读 金山办公章庆元：跨越周期，SaaS 要回归客户价值 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
产品形态的改变之后，随之而来的是商业模式的迭代和企业组织的变革。 用友网络董事长兼 CEO 王文京出席 2022 中国 SaaS 大会，在「跨越周期：从产品到平台的跃进」对话中，分享了用友从产品到平台化、从 OP 到云进化过程中的商业模式、营销方式以及组织演进的实践和思考。 王文京认为，用友在向云转型过程中，从单一的产品模式走向平台化的云服务模式，在营销和生态方面都发生了巨大转变。在这个过程中，用友面对的挑战主要有两个方面，一是对新商业模式的适应；二是在组织能力上，包括产品研发、营销方式、生态合作等方面均需要调整适应。 【时间轴】 02:10平台化、云化这两次转型是对企业产品、思维、组织能力的考验 06:52经济周期或是SaaS产业的新拐点 11:07客户触达方式发生变化，线上渠道越来越重要 14:41商业模式的改变，将对组织带来怎样的思考？ 17:37从产品走向平台的建议：产品结构体系的三大改变 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO：资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 历任《IT经理世界》E行网社区运营总监、ZDNet CIO 频道和管理软件频道主编，曾创办火花CIO实名问答社区； 2014年创办垂直 To B 领域的社群媒体「崔牛会」，致力于“影响和连接企业服务决策人”，聚合了SaaS企业创始人、企业 CIO 和投资机构管理合伙人等各组织机构决策人，策划并举办“未来 CIO 数字峰会”和“中国 SaaS 大会”，并推出了行业“鸟瞰图”——「中国企业服务云图」，通过旗下自媒体平台「牛透社」记录行业发展、传递行业洞察； 策划并制作国内第一档企业数字化视频访谈类纪录片「SaaS 20年」，以记录中国企业自1999年至今的数字化进程，通过每个领域的创业者的讲述，呈现他们对数字化的思考， 还原 SaaS 成长环境，并由此启发大家对 SaaS 发展的商业思考。 王文京 用友网络科技股份有限公司董事长兼CEO 相关阅读 跃进的力量，从产品走向平台 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
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