下行周期里，客户预算压缩，决策也会变得更加谨慎，销售复杂度变高。对于 To B 企业的管理者而言，需要考虑导致客户基本盘变化的主要因素，并及时调整方案，从而实现销售人效翻倍，以及销售团队拓客能力的增强。针对这些话题，爱赢销创始人兼 CEO 张玉，通过分享他的实践与思考，为 To B 企业制定有效的增长策略，提供了可借鉴的思路。 【时间轴】 02:14 下行周期要重新思考 PMF 逻辑 03:58 下行周期客户决策心理更为谨慎：压缩预算，优先性改变 06:41 销售管理者要根据客户基本盘变化，调整解决方案范式 12:57 下行周期要增强销售自拓能力 14:39 人效提升和利润提升的五个要素 26:07销售选拔看三点：心态 行动力 技能 29:49 销售考察在业绩之上，还需增加技能维度 34:18“Sales Coach”核心是绩优销售的复制 40:10 用人工智能来增强人的智能 嘉宾介绍 张玉 爱赢销创始人兼CEO 相关名词 * PMF：Product Market Fit，是指产品和市场达到最佳的契合点 * SLG：Sales-led Growth，即以销售为主导的增长策略 * MLG：Marketing-led Growth，即营销带动式增长 * PLG：Product-led Growth，即以产品为主导的增长 * ROI：Return On Investment，投资回报率，指投资后收入的收益与成本间的百分比率 * SMB市场：Small and Midsize Business，即中小型企业市场 * KA销售：KA（Key Account，大客户），KA销售即大客户销售 * SAP：Systems Applications and Products in Data Processing，既指 SAP 公司，也特指其软件产品 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
谢晓昉说，保利威团队是一群技术手艺人，像所有的技术人一样，都有一个想用产品改变世界的梦。在推出视频宝时，谢晓昉说希望能有一个平台，或者一种商业模式，能够帮助内容创作者去获利，虽然被寄予厚望的视频宝项目以失败告终，但这也使保利威迎来了第一次大的转变：从自身技术视角，向客户需求视角转变。 也是在这段时期，谢晓昉提出了“专注、务实、创新”的核心理念，这几个词一直沿用到今天。谢晓昉笑说如果不以客户为核心，也没有今天的保利威了。那么，深耕视频领域的保利威又是如何一步一步，实现技术连接、价值连接和生态连接，在企业级视频中立足的？ 【时间轴】 02:49初心：作为技术手艺人想让更多人受益 06:53对行业和市场缺乏敬畏心，教训是很惨痛的 09:59三次关键转变，保利威涅槃重生 12:04企业直播从配角变成了主角 19:29单一技术维度，不能生产出明确价值 22:56关注客户需求的同时，更要关注能力的复用 26:18没有一家厂商可以从端到端，做完所有事情 29:15不仅是技术的连接，更是价值的连接 34:14私域的价值，远没有被激活 36:29帮大品牌把消费者的时间留住 39:52打造“技术+服务”双引擎 44:02SaaS企业要有增量价值，价值决定利润 嘉宾介绍 谢晓昉 保利威创始人兼CEO 相关阅读/视频 一位 to B“技术手艺人”的执着 | 采访手记 SaaS20年第六期：大崔对话谢晓昉 未来驱动SaaS成长的是信任_高清1080P在线观看平台_腾讯视频 (qq.com) 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
SaaS企业如何选择适合的生态合作模式？如何借助生态合作，走出“研发成本”的坑？如何选择集成，还是被集成的策略？在本期对话中，衡石科技 CEO 刘诚忠为我们了分享衡石科技在生态和共创方面的一些实践和思考：SaaS的生态边界一定要明确，要专注自身的专业领域；SaaS 企业在架构上应当足够开放，产品功能应当 API 化；SaaS企业可以通过生态协作彻底改变产业成本结构，推动市场更加繁荣；越靠近客户场景的通常是集成的一方，越偏能力和标准化的是被集成的一方…… 刘诚忠认为，SaaS 企业应当立足自身的专业领域，守住基本盘，专注打造自身优势，互相合作，生态共创，一起推动 SaaS 行业和生态繁荣。 【时间轴】 02:03 生态协作最关键的是：边界明确 04:24 所谓的业务协同，落到实现层面是数据的协同 11:21 守住基本盘，打造差异化优势 14:56 与长期专注于细分领域的团队合作更有安全感 23:58 SaaS生态之间的协作共创已成趋势 28:12 PaaS 的能力究竟应不应该做？合作优于自研！ 33:02 集成，还是被集成？ 39:34 建设指标中台，缓解数据驱动业务痛点 42:28 业务场景里面嵌入 BI，真正的需求是追问 43:41 分析的最优架构：数据+BI+AI 44:52 大模型最终会走向垂直行业的小模型，这是我们认为的趋势 49:12 以专业化分工的模式来经营自己，获得自己的定位 嘉宾介绍 刘诚忠，衡石科技创始人，历任 VMware Core Networking 组高级工程师、秒针大数据产品经理、明略科技创始合伙⼈，专注 Big Data Infra 领域。2016 年创⽴衡⽯科技，专注于集成嵌入型的企业级BI PaaS产品，赋能全行业的SaaS 和软件厂商敏捷构建分析应用，让合作伙伴轻松上线 AI Copilot、BI 分析、指标中台、运营看板等功能。目前已经有数百家SaaS和软件厂商跟衡石深度集成合作，覆盖多个垂直领域。 相关阅读 一家 To B 企业要做成，至少要十年 | 玄武云采访手记 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
“在 To B 领域，要做成，至少需要十年，并且收入 1 个亿以上。”玄武云董事长兼 CEO 陈永辉道出了他在 To B 领域创业二十三年的感受。“慢”、“苦逼”，对于做 To B 软件这件事，算是这个行业所有创业者的共识。所以说，一入 To B 深似海，无论是创业者，还是投资人，如果没有“长期主义”的思维和准备，是走不出来的。 从 2000 年成立，到 2022 年 7 月成功登陆港交所，玄武云用了二十二年的时间。从云通信领域发展到 CRM 领域，从对互联网的误判到金融、政企、TMT 等行业的持续经营，再到围绕客户需求深耕快消品行业的数字化营销，玄武云是如何一步步走到今天的呢？ 【时间轴】 00:03:12 WAP 来了，逆境中崛起技术探索者 00:04:51 误判互联网已经不行了 00:12:11 无感 ASP，恍然识得 SaaS 00:14:41 模式不重要，客户买单才重要 00:20:05 战略之变：移动 CRM 开启第二增长曲线 00:26:38 我们必须改变组织来适应业务变化 00:29:45 To B 是慢活，PaaS 需“雕琢” 00:30:27 To B 领域想做出成绩至少要十年 00:37:41 AI + CRM = ？ 00:45:26 需求背后的价值驱动我们自研AI 00:47:26 行业 Know-How 解码增长法则 00:49:33 一个亿只是数字，行业 Know-How 最关键 嘉宾介绍 陈永辉 玄武云董事长兼CEO 相关阅读/视频 一家 To B 企业要做成，至少要十年 | 玄武云采访手记 SaaS20年第五期：大崔对话陈永辉 一家To B企业要做成，至少要十年_高清1080P在线观看平台_腾讯视频 (qq.com) 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
SaaS企业如何解决客户流失率高的问题？如何迭代升级产品？如何搭建和管理服务团队？如何选择适合的增长策略…… To B的商业模式，决定了SaaS企业要“以客户为中心”，构建和优化自己的增长体系。在本期播客中，小满科技CEO杨渊，分享了小满科技在产品研发和迭代、提高客户留存率、搭建和管理服务团队、以及运营和实施等方面的增长实践，颇具参考意义。 【时间轴】 00:09:50 如何增加产品的使用深度？坚持做同一人群的不同场景 00:14:33 尽可能提高每一个环节的效率，降低损耗。 00:18:23 To B 商业模式，决定了必须要“以客户为中心” 00:27:10 把服务看成是利润中心，而不是成本中心 00:38:50 让走进客户成为“肌肉记忆” 00:43:39 在产品上要做减法，在组织上要做乘法，在销售上要做加法 00:47:13 企业文化，要服务于商业模式 00:50:03 现代化管理和科学管理方式，是 SaaS 成长的土壤 00:57:06 要拥抱客户问题的有效解法，而不是某种模式 00:57:57 用户对产品的认知越高，品味越高，越适用 PLG 00:59:52 要积累最佳实践，尊重和接受用户的习惯 嘉宾介绍 杨渊 小满科技CEO 相关阅读 SaaS 高增长，要围绕客户修炼基本功 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
信息化解决的是流程效率问题，数字化解决的是数据的变现，数据驱动价值再造。未来 CIO 要能够在数字化转型中看到问题症结，做数字化转型理念的宣传者和推动者。 在 2023 未来 CIO 数字峰会上，合肥国轩高科动力能源信息工程分院院长管强，中集冷藏产业基地数字化工厂办公室主任耿峰，山东赫达集团股份有限公司 CIO 陈杰，中智药业 CDO 朱泉松，以“破局：CIO 如何涅槃重生？”为主题进行了深度的圆桌对话，围绕变局之下的四大关键点，共商企业数字化转型的破局之道。 【时间轴】 00:02:04 4 位嘉宾的自我介绍 1. 企业的数字化实践：推动企业向前进 00:03:39 用大数据分析、用电池联网做数字化转型 00:04:51 带着信息化团队回到制造现场去重塑IT的价值 00:06:06 “工业味精” 提升公司整体收益 00:09:59 动态搭建，让整个环节都有数据可溯源 2. 新技术：是机遇，还是挑战？ 00:11:37 数字化解决的是数据的变现 00:18:43 通过 AI 大数据模型学习的模式来改善部品质量 00:20:57 精细化工行业产品的良率至关重要 00:22:22 将 AI 应用到智能化仓库物流系统 3. 主导权：业务拖着 IT 走，还是 IT 拖着业务走？ 00:26:35 IT 的思维更严谨，更体系化，更有话事权 00:27:30 从实施的角度，IT 与业务相辅相成 00:30:20 IT 搭台，业务唱戏，两者共生 00:35:59 进入数字化转型阶段，IT 不再掌握主导权 4. 涅槃重生：未来 CIO 扮演何种角色？ 00:38:31 未来 CIO 应该是数字化转型理念的宣传者和推动者 00:39:14 CIO 就是司令的参谋，要帮助 CEO 做决策 00:39:35 未来的 CIO 是 CIO + CDO 的合并决策者 00:42:15 未来 CIO 的两大使命 嘉宾介绍 管强 合肥国轩高科动力能源信息工程分院院长 耿峰 中集冷藏产业基地数字化工厂办公室主任 陈杰 山东赫达集团股份有限公司 CIO 朱泉松 中智药业 CDO 相关阅读 破局：重压之下，CIO 如何涅槃重生？ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
企业数字化转型的本质是解决各种问题，最终解决的不仅仅是工具的问题，还有流程的问题以及能否避免犯错的问题。 在 2023 未来 CIO 数字峰会上，浙江尖峰药业有限公司信息化负责人俞迅、儒竞集团 CIO 沈琦、联邦家私 CIO 徐新天，进行了主题为“谋局：企业数字化转型的成功策略”的圆桌对话。围绕四个关键问题，他们从不同维度分享了各自的实践经验。 【时间轴】 00:02:07 3 位嘉宾的自我介绍 1. 如何避免为了数字化而数字化？ 00:06:54 企业不应该期待一次就能做到完美的数字化转型 00:10:26 回归常识，回归商业本质 00:13:20 数字化转型一定要以用户需求为导向 2. CIO 如何制定和落地 IT 战略？ 00:17:21 数字化 IT 战略的制定，一定要围绕企业经营战略 00:26:14 从机会主义到 IT 的模块化战略驱动 00:26:55 IT 战略跟企业战略、业务战略是紧密相连的 3. 在制定 IT 战略时，如何利用好政策？ 00:27:58 向政策借力，要先了解政策 00:29:17 要清楚政策对于公司业务的助力点在哪里 00:31:21 不是为了去拿补贴而做数字化转型 4. 如何有效规避企业数字化转型周期长、投入大的风险？ 00:35:19 梳理清楚业务流程和业务指标之前，不要轻易开干 00:39:09 总体规划分步实施，由易到难，先试点后推广 00:39:47 企业应该对数字化转型的风险进行系统的管理 嘉宾介绍 俞迅 浙江尖峰药业有限公司信息化负责人 沈琦 儒竞集团 CIO 徐新天 联邦家私 CIO 相关阅读 谋局：企业数字化转型的成功策略 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
本期播客，崔牛会邀请易企秀产研中心负责人王立权，围绕“SaaS+AIGC”的主题，畅谈了营销SaaS，在AIGC的浪潮之下，如何完成智能化进阶。 王立权认为，AIGC技术将打破内容创作的瓶颈，推动内容创意进入工业化阶段。未来AIGC，将会成为很多领域的核心组件；谈到SaaS与AIGC的融合，王立权认为，要从现有业务场景出发，做厚产品价值；在谈到SaaS企业与通用大模型的合作方面，王立权提到SaaS 企业在选择通用大模型时，应当注意四个方面：技术领先性、可持续性、自由度、成本。为了更好地解决业务问题，SaaS企业要在通用大模型的基础上，开发自己的专业模型。 【时间轴】 05:49 AIGC将打破内容创作瓶颈，推动内容创意进入工业化阶段 15:18 SaaS+AIGC：要从现有业务场景出发，做厚产品价值 20:46 SaaS选择大模型，要考虑的4个因素 23:32 要在通用大模型的基础上，开发自己的专业模型 26:00 SaaS+AIGC差异化竞争的4个关键 33:12 降低操作难度，提升用户体验是工具类产品成功的关键 38:52 易企秀在AIGC产品上的布局和商业化思考 46:55 AIGC未来将成为很多领域的核心组件 50:51 如何应对AIGC：拥抱新趋势、储备人才、建立专业模型 52:30 SaaS拥抱AIGC要回归客户需求 嘉宾介绍 王立权 易企秀产品中心负责人 相关阅读 AIGC 时代：“技术焦虑”无用，产品升级才是王道 直面大模型：SaaS 新沃土与复杂情绪 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
20 岁毕业于清华电子系，来自江西的何润是妥妥的学霸一枚。从加入时趣互动那一刻，便开始走上了营销软件之路。2016 年 10 月，卸下时趣标准软件事业部这个标签，成立致趣百川，要为企业提供以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为核心的智能营销解决方案。 创业七年，何润说踩过太多的“坑”。这当中，他最想聊的是产品的“坑”。他摸索出了一个四象限理论，将客户和产品分为老客户、新客户、老产品、新产品。他说，新产品出来，应该先在老客户里找种子客户去验证，然后再推给新客户。而不是新产品推出就给新客户，这是极具风险的行为。 当然，在这一期的对话中，何润从创业者认知、心态聊到了他的一些经历和思考，以及在七年里，面对组织和客户的需求他们会如何搭配。一起去体会他的创业感悟吧。 【时间轴】 01:25 开场 02:42 致趣百川开始的契机，花了半年时间找方向 05:17 第一“坑”，To B 和大 C 的抉择 08:32 创业，从无知者无畏到敬畏 09:44 极度否定与相信 11:26 在谷底中重新找回热情和好奇心 17:55 创业的学费都交到哪了？ 20:15 近七年，客户的营销需求有哪些变化？ 22:35 未来五年，组织更讲究 ROI 29:49 To B 产品的“坑”，四象限画出底层逻辑 32:51 大客户服务，绕不开的产品“定制化” 36:30 标品和定制，组织如何搭配？ 37:59 SaaS 企业自身数字化建设 40:07 SaaS 遇上大模型，机会与焦虑并存 46:40 致趣的挑战 48:40 推荐三本书 50:35 创业者的安全感，去享受创业的过程 相关名词 * PMF： Product-Market Fit，产品与市场匹配。 嘉宾介绍 何润 致趣百川联合创始人、CEO 相关阅读 致趣百川何润：客户成功才是信任的基础 致趣百川何润：数字化转型是三分事七分人 41％的B2B市场营销人员，都在计划增加营销自动化预算！ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
国内 SaaS 未来的一个趋势是垂直化、专业化。To B 的服务链条更长，试错成本更高，SaaS 企业更应当敬畏专业与分工，找到生态边界，不要什么都想做，少即是多。 本期播客，我们可以听到衡石科技 CEO 刘诚忠对 BI 行业的洞察，以及他在创业过程中的思考。 【时间轴】 04:39 产品定位从满足“朴素”的数据需求，到做 SaaS 的“赋能者” 08:15 做直客覆盖的链条太长，很难保持产品的标准化 12:02 BI 不是简单的软件产品交付，而是一个运营服务过程 17:39 不管是客户还是厂商，都在向运营化的趋势靠拢 18:37 BI 不是作为一个工具，而是一种能力，去增强客户的一部分核心功能或者服务 33:06 专业化分工，本身是为了追求合作的效率，把资源投在更容易产出效果和价值的地方 37:31 有必要在行业里呼吁或倡导合作和专业化的分工，这是对大家最核心的研发资源的保护 43:56 做产品选对场景很重要，要选择可以标准化和比较收敛的问题域 47:03 私有部署不是毒药，但是在定制化上不能妥协 48:29 定制化是 SaaS 厂商长期要面临的需求挑战，可以通过做客户筛选来应对 51:34 产品研发型的创始人或 CEO，在商业化上要亲力亲为 57:21 用最少的成本来得到最优质的服务，是 SaaS 企业发展起来的一个立身之本 相关名词 * Databricks：Databricks 是目前一级市场中的超级独角兽公司，诞生于2013年，帮助企业准备用于分析的数据，支持采用机器学习和数据驱动的决策。它还使数据科学能够与数据工程和其他业务部门协作来构建数据产品。今天，它已经扩展成为一个更广泛的湖仓一体的 Databricks Marketplace。 嘉宾介绍 刘诚忠 衡石科技 CEO 相关阅读 敬畏分工，少即是多：SaaS 成长，要找到生态边界 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
SaaS 人都在谈 PLG，但真正做这类产品的创业者，他们的 PLG 心得跟你想象的可能还不一样。 本期播客，在崔牛会创始人兼 CEO 崔强与金数据联合创始人王琰的对话中，我们可以看到一个在工具型 SaaS 领域沉淀十年的创业者，所展现的不一样的产品观。 【时间轴】 03:21 2012年做产品的时候，核心团队全是技术人 03:28 创业契机是想解决，人民群众日益增长的对品质工作的需求，和当前比较陈旧的工作方式之间的矛盾 06:30 金数据十年三阶，从情怀到商业化，再到文化建设 09:10 慢下来做自己擅长的事情，是过去十年感受最深的一个经验 14:28 把钱和精力投入到那些不变的东西上去，决策冲突时，我们会在内部做综合评估 21:55 用户购买你的产品，其实是雇佣你解决他的一个问题，让他的生活或者工作取得某种进展 24:16 一个产品能够卖得好或者卖出去，很多时候来自于产品团队本身的经验及产生的溢价 25:13 工具型 SaaS 一定得设计好用户的 Layer (分层)，或者产品值上升的策略 28:24 垂直领域 SaaS 始终有其生存空间，面对巨头的威胁，要做差异化的东西 40:33 靠产品内部躲在屏幕后面看各种数据，设计 PLG 策略，是不太可行的 42:45 CS 和销售获取的客户需求侧信息，并不一定是客户的真实需求，要更加关注产品体验 相关名词 * JTBD：Jobs to be Done，待办任务理论。待办任务理论的核心，是理解用户购买行为背后的真实动机。用户并不是在简单地购买产品和服务，而是希望通过产品和服务来完成某项任务、实现某种成就。 * PLG：Product-led Growth，产品驱动增长，意味着产品本身推动了公司的获客、留存和推荐等所有业务。PLG策略对公司产研部门要求较高，必须确保产品的高质量、高稳定性以及优秀的用户体验。 * MLG：Marketing-led Growth，营销驱动增长，通常是依靠网站、社交媒体或者广告的内容营销来获取新客户，然后在销售部门、客户成功部门的配合下，完成潜在客户的培育和转化。 * SLG：Sales-led Growth，销售驱动增长，收入依赖于销售团队。SLG 策略通常在SaaS 企业开拓大客户市场时采用。 * ARR：Annual Recurring Revenue，年化经常性收入，是按照合同计算，每年带来的经常性收入。ARR是SaaS公司的关键指标，这个指标可以确定每年预期收入。ARR中最关键的一个词是“Recurring”，意思是再发生、反复出现，它是 SaaS 实现规模化和复利的基础，也是SaaS的收入模式有别于其它产品的原因。 ARR＝上一年末ARR+新增ARR+增值ARR-流失ARR-减值ARR。 嘉宾介绍 王琰 金数据联合创始人 相关阅读 SaaS 人都在谈 PLG，躲在屏幕后面能否穿透用户需求？ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
SaaS 界流传着一句名言：企业 90% 的收入来自客户成功。可见，客户成功正是 SaaS 企业盈利的奥秘所在。 随着企业业务的发展，产品功能的完善，客户对专业服务的需求激增，客户成功的地位日益凸显。同时，在出海浪潮下，跨境企业面对激烈的国际市场竞争环境，国际化客户成功更不可或缺。 本期播客，崔牛会创始人&CEO 崔强与 AfterShip 全球客户成功 VP 刘徽，共同探讨「国际化客户成功如何实现从 0 到1」。刘徽系统讲解了 AfterShip 如何从 0 到 1 搭建国际化的客户成功团队体系，从自己的切身经历分享团队搭建和团队管理的血与泪，以及对客户成功的思考和洞察。 【时间轴】 1. 从 0 到 1 搭建国际化客户成功团队 00:04:25 自2014年接触 SaaS 以来，对 SaaS 的总体感受 00:12:32 在 AfterShip 搭建客户成功团队过程中遇到的3个挑战 00:30:07 是否把团队放在本地，需要参考客户的情况 2. 管理方式的重构 00:28:22 将遇到的问题/情况落在书面，形成原则，可以避免出现太多个性化的案例 00:26:37 国外客户和国内客户的差异 00:50:47 要维持高增长，就要把日常的事情做到位，这样续约就会水到渠成 3. 判断：及格线 and 健康线 00:34:55 续费率达 120% 是 SaaS 公司的健康线，续费率在 100% 是 SaaS 公司的及格线 00:37:39 国内 SaaS 公司续费率、续约率、毛利率平均值是什么水平？ 00:44:26 作为客户成功的客户负责人，要有主人翁意识，要明确为客户带来的价值是什么 4. 如何实现全员客户成功 00:53:29 全员客户成功本质上是文化的事情 00:56:40 形成全员客户成功的氛围，需要核心团队主动贯彻执行、引导认可 01:10:51 SaaS 企业出海要把合规性放在第一位 5. 网友问答 00:39:13 PM体系和客户成功的差别主要在于考核方式和心态 01:01:29 客户成功团队工作内容倾向于客服，该如何解决？ 01:05:47 对于客户成功人才的招聘，要优先招懂业务的人 相关名词 * ARR：Annual Recurring Revenue，年化经常性收入，是按照合同计算，每年带来的经常性收入。ARR是SaaS公司的关键指标，这个指标可以确定每年预期收入。ARR中最关键的一个词是“Recurring”，意思是再发生、反复出现，它是 SaaS 实现规模化和复利的基础，也是SaaS的收入模式有别于其它产品的原因。 ARR＝上一年末ARR+新增ARR+增值ARR-流失ARR-减值ARR。 * LTV：Life Time Value，客户终身价值，是指一个用户在整个生命周期中给企业带来的价值。 LTV=ARPA（Average Revenue Per Account）×毛利率×客户月留存时长(1÷客户流失率）。 * QBR：Quarterly Business Review，季度业务回顾会议，指的是客户成功经理每个季度与客户开展一次面对面的会议，讨论他们的业务以及你能如何支持到他们。 嘉宾介绍 刘徽 AfterShip 全球客户成功副总裁。曾任飞书、销售易和 Moka 全国客户成功团队负责人，同时还是业界畅销书《客户成功：持续复购和利润陡增的基石》的作者。 相关阅读 出海潮下，如何从 0 搭建国际化客户成功体系？ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。
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