局内人的听友们！开工大吉呀！ 本期推送是一个彩蛋！是海局和棉花精心为大家准备的小小开工礼物：阅读推荐书单！我们把这份书单一共分成了五个象限，分别是：销售实践方向、战略思考方向、营销实践方向、管理实践方向、自我成长方向和身心疗愈方向。部分推荐请参考下方内容，完整版请在我们的社群下载领取，进群方式为添加加vx：Tracy25200 （备注：公司+书单彩蛋），由海局亲自抱您进群！ 祝大家龙年红红火火！开个好局！ 销售实践方向 【JOLT效应：攻克客户的犹豫不决】作者：马修·迪克森 战略思考方向 【订阅经济】作者：左霆 营销实践方向 【痛点：挖掘小数据满足用户需求】作者：马丁·林斯特龙 管理实践方向 【格鲁夫给经理人的第一课】作者：维尔•桑切斯•拉米拉斯 个人成长方向 【重来】作者：贾森·弗里德 身心疗愈方向 【做二休五：钱少事少的都市生活指南】作者：大原扁理 【往期️🚀】 专业不对口也能一路卷进全球领先的通信大厂：和娜娜子聊聊如何找工作，还能做的不错！ 海棉说 | 明明知道“假”，但还是想要“奖”，聊聊变味的各种奖项与榜单！ 播客心声 | 跨年聊天局：保持热爱，奔赴下一场山海！ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 今天的节目我们请来了一位年轻的朋友：刚刚进入职场两年的娜娜子，ESFP一枚。从完全不对口的纯文科专业一路卷进全球领先的通信公司，她拥有自己独到的职场进阶洞察与心得：比如一定要勇敢“麻烦”自己的老板，比如要抢着干点“杂活”，比如妙用dating App。对于职业的选择，也有五部曲分享给大家：第一：找到自己的热爱，热爱驱动一切；第二：如果暂时没找到，那就多多去尝试；第三：把补短板的精力放在长板发展上，能让你更快在职场中被看到；第四：不要过度丑化自己没选的路，应届生的身份非常珍贵；第五：努力去了解自己，误解别人情有可原，误解自己万劫不复！这么精彩，赶紧来听~ 【主播👩🏻】大海&棉花 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 明明知道“假”，但还是想要“奖”，聊聊变味的各种奖项与榜单！ 播客心声 | 跨年聊天局：保持热爱，奔赴下一场山海！ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 年末忙！员工忙总结，老板忙规划，各种机构忙发奖！ 各种各样千奇百怪的奖项和榜单在年末这个时间节点尤为扎堆儿，你和我有没有一样的错觉？获奖企业在各个榜单重复出现，今天得了金XX奖，明天就是钻石XX奖，后天就是XX王者奖。说刻薄一点：野鸡榜单之多，甚至连企业都不够用了！ 实际上，我们都知道，这些奖项和榜单的公信力与含金量是有限的，但为什么“发奖”生生不息，甚至成了“产业”？究竟是变形的KPI？还是有“交易”？或者说单纯是我们拒绝思考，愿成为人云亦云的复读机？ 来，听海棉怎么说~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：黄昏时放课后-横山克 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 播客心声 | 跨年聊天局：保持热爱，奔赴下一场山海！ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 话说到底谁是现代销售之父？据说最早的销售被称为毒贩？IBM的品牌名是如何来的？什么背景下产生了挑战式销售？了解这些问题，快来听「销售」极简史吧！ 本期节目将回顾「销售」进化史，从Peddler“毒贩”到Challenger“挑战者”，探索销售在商业社会中扮演的角色。从古代的行商坐贾到现代的商业推销，逐步揭示销售行业的变革和发展。重点讲述了现代销售之父——约翰·亨利·帕特森以及IBM创始人——托马斯·约翰.沃森这两位交织的关系，以人物与销售方法论交织的方式来理解销售在商业中的重要地位。 敬请收听本期节目，一同探索销售的进化史，了解这个古老而又不断发展的学问！ 对了，今天的节目是我们在原有海棉说，嘉宾对谈的基础上，又做了节目的创新，是我们又一次新的尝试，您是想听我们讲述哪一类的行业故事或话题呢？也欢迎听友在评论区留下你的反馈~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 02:18 「销售」寻根问祖-考个古 06:48 帕特森和沃森：现代销售之父与IBM创始人的商业传奇 12:53 帕特森的传奇销售故事：天使与魔鬼就在一念之间 23:04 施乐公司与SPIN、解决方案式销售 26:47 米勒海曼公司与近现代战略式销售 31:52 2008年经济危机下产生了挑战式销售方法 33:29 一起见证销售进化史的下一个10年、50年、100年 约翰•帕特森的格言—————— * 1.如果潜在客户能够了解我们的销售主张，清楚我们的产品特点，那么，就不需要进行艰苦地推销了，他们会自己找上门，购买我们的产品。 * 2.不要总是不停地说着自己的话，要给对方一个说话的机会。 * 3.要理所当然地认为人人都会购买，而不是还没见面，就妄自认定某些人肯定不会购买。 * 4.对销售人员来说，遭到拒绝往往会对自己有利：这有利于把拒绝的理由转化为购买的真正理由。 * 5.蛮力实现不了销售；只有迎合他人需求、与对方融洽合作才能达成销售。 * 6.成功的销售人员必须学会为所何人解决所有问题。 * 7.销售的实现意味着赢得了可能购买者的购买决定。 * 8.为客户提供优质的服务，这样他们就会反过来为你提供切可能帮助。 * 9.为客户提供一些能让他们高兴的额外服务记住，满意的用户是你拥有的最好的广告。满意的用户越多，赚取的利润也就越多。 * 10.通过别人的推荐来克服拒绝。 * 11.要正确看待竞争。 * 12.人若是没有学习的楷模，没有学习的榜样。只是顾影自怜、自我陶醉，就难有大的提高。 * 13.如果从工作仅仅能够获得金钱，这就说明你所获得的还远远不够。 * 14.要信赖产品，忠于公司，全力以赴投入工作。 * 15.曾经有一个时期，所有的销售人员要靠撒谎才能取得成功，但现在．那个时代已经一去不复返了。 * 16.承担一次风险，获取一次机会。 * 17.记住，演示只有一个目的，那就是要售出收银机。不管你认为自己演示得多好，如果没有完成销售，那么，你的目标就投有实现。 * 18.思考和行动——是取得进步的两大要素。 * 19.商业领域中，时间是最为珍贵的。 * 20.销售技巧不是一项人们能在某个时间、某个场所轻易获取的技巧。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 2023年值得一个温暖的收尾！大海和棉花两位主播的温馨聊天趴，聊聊做播客以及自身工作和生活的这一年。同时也立一立Flag，新年Flag该立还得立，不然拿什么倒呢？😋 过程中我们谈到了彼此最喜欢的一期节目，以及对于负面反馈评价的感受。分享了彼此在这一年播客里的关键时刻和个人工作生活的年度关键词，最后，他们分享了一位幕后英雄小铁的故事，以及明年播客运营的基本方向和对大家的新年祝福。 感谢所有听友对咱们「ToB局内人」的支持！虽然「ToB局内人」对于听友是后宫佳丽三千之一而已，但从「ToB局内人」的角度上：每一位听友于我们来说都是唯一的，像钻石💎一般的存在。 希望能够在ToB这条职业之路上，通过声音与你链接，携手与你同行，与你共同成长~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 04:05 最喜欢哪一期节目？ 08:21 对于节目负面反馈评价的感受 17:35 自己与「ToB局内人」的关键时刻 22:00 个人工作生活的2023年度关键词 30:54 感谢咱们播客的幕后英雄~ 33:57 立一立2024播客的Flag 42:13 大海&棉花对大家的新年祝福 👉🏻节目中提到的主播笔记：随手记 —————————————————— 🔥紧急求援！我们正在为咱们播客的听友们打造一份【TOB人年度阅读雷达】，却无奈脑袋空空，下笔无神！现在，我们急需您的援手。请推荐一本您认为TOB人士必读、不可错过的书籍，并附上简短推荐理由。 您的书籍提名将让这份阅读雷达熠熠生辉！请点击下方链接，让我们共同打造一份独一无二的TOB人年度阅读雷达。感谢您无私的贡献与支持！🚀 期待看到你的推荐~ https://jinshuju.net/f/faGbPq 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：这是一个美好的日子 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 本期节目嘉宾Fed，现就职于某云计算大厂，负责基础云的产品市场工作。Fed的履历丰富，从世界 500 强的 ToC 产品营销，再到创业公司 ToB 产品经理、市场总监。 Gartner曾经比喻产品市场经理是技术营销团队的超级英雄！Product Marketers — The Super Heroes of Tech Marketing Teams。 这些年随着大家对产品市场（product marketing manager）的认可度有所提高，很多B端公司纷纷成立产品市场团队，开展产品营销工作以实现短期和长期目标。越来越多的人才选择进入这个领域，产品市场领域正在不断发展，虽然前景看好，但仍面临一些挑战。 Fed在对谈中回应了产品市场团队的角色、责任、团队的合作方式，也讲述了关于内容营销、对差异化的认知和落地的故事。甚至还被我们“严刑拷问”：产品市场经理是否会被架空？该如何面对？又如何衡量产品市场经理的工作价值等尖锐的问题。 产品市场经理在每一个不同业务背景的组织中承担的工作职责都不尽相同，让我们一起倾听在云计算大厂的产研团队负责产品市场工作的Fed，如何讲述产品市场经理这个超级英雄的吧！ 【主播👩🏻】大海&棉花 【提要📒】 03:43 产品市场经理的角色定位和工作内容 08:21 晦涩难懂的技术语言如何转变用户语言 16:14 B端内容营销与文案润色 28:27 【差异化】有个圈套叫：“我们哪些东西比别人做的好？” 品牌的差异化、产品的差异化、服务的差异化、运营的差异化 33:51 通过洞察加优势构建【差异化】+ 施乐产品营销案例 38:33 《产品市场经预防“被架空”手册》及如何衡量自身工作价值 49:31 一切的答案永远在客户那里！ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 人在职场，如果能建立“专业”的人设，大概率是件好事，这意味着团队的信任、更好更多的项目机会、被业内尊称为"大咖"、"大触"等等，从此仿佛走上了职场的成功之路，自带光环。但是，身在职场的我们有没有想过，为什么好像极致追求专业的专家型人才的职场之路并不是想象般顺风顺水，所谓成也“专业”，败也“专业”，快来听听本期的节目，看看你是不是也陷入了专业力的魔咒？ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 03:07 不管什么方向的服务，要么提供效率的价值，要么提供经验的价值，要么提供专业价值 05:26 一个小测试，你是否已经陷入了专业力魔咒？ 15:30 专业力的魔咒起源于红利带来的光晕效应 19:40 猎豹现象 21:06 如果专业能力稀缺且不可替代，尽管大胆带上镣铐跳舞 27:43 如果你在工作当中只讲专业这两个字，其实本身可能就是不太专业的一个表现 30:25 如何跳出专业力的魔咒：①不要过分相信权威 ②不要PUA自己 ③有觉知的跳出来看自己用力的方向是不是对结果有决定性的影响 ④敢于脱光 39:55 真正意义的专业，更靠近“洞见”，而不是“经验” 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 本期选题源头是来自听友群里的一次讨论“马斯洛需求理论也可以应用在B2B需求分析吗？”，然后演变成“B端采购到底是理性的和感性的”的辩论了~ 节目海棉主播聊到了B2B决策中的理性和感性因素，B2B决策涉及到人与人之间的交流和情感互动。洛瓦利亚定律（Lovaglia's Law）指出决策结果越重要，越多的人会抵制使用理性证据。同时，B2B合作类似于交朋友，品牌形象的最后一公里销售态度至关重要。 此外，推荐了B2B客户价值金字塔工具 Bain & Company B2B Elements of Value™，强调了从客户角度出发考虑价值要素的选择，并注意定位和清晰性，以及人与人之间的交流和互动在决策过程中的重要性。 国外有句俗语是“people buy from people”只有人类才能搞定人类。 B与B之间无法交流 B与C之间无法交流 只有人与人之间才可能交流与互动~ 对应到之前菲利普科特勒提出的h2h。事实是今天的营销归结为一件事，而且只有一件事：也就是Human 2 Human！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 00:39 要不先听听我们扯闲篇~ 09:31 你自己是一个理性决策的人还是感性决策的人？ 15:49 B2B采购决策中的理性与感性因素 24:55 Lovaglia's Law 对决策产生的影响 30:00 B2B客户采购过程中会有哪一些个人的感性因素呢？ ①社会价值 ②情感价值 ③职业价值 42:34 利用【B2B客户价值金字塔】洞察客户价值需求 49:15 留作业：你的目标客户在这40个价值要素中，ta最关键的价值诉求是哪一个？ 54:00 营销有且只有一件事：也就是Human 2 Human 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 人常言：爱之深，责之切。乱成一锅粥了，忍不住要破口"大骂"了~~🤦🏻‍♂️ 这两年很多投资人和创业家都发现，中国企业服务行业里的公司生意越做越难，赚钱遥遥无期。为什么这么难？当前企业服务市场供需双方各自的不成熟都有关系，甲方客户忙着降本增效、搞变革、搞合规、管理体系没法成熟、自然需求就会不明确和多变。ToB企业基于生存压力急于变现做各种跨界尝试，为了找到盈利模式，甚至蒙骗投资人，像无头苍蝇一样乱撞，不得不把各种概念打得满天飞，再叠加现在这个下行的经济周期的搅和，这片土地是真的有点泥泞~~（默默带上了痛苦面具..） 近期在与一些业内人士和咨询朋友们深夜撸串聊到这些怪现象： * 现象1：什么都想要！！自己有的都瞧不上，总觉着别人碗里的那点肉看着香。就是大乱斗：做平台的想做服务、想做产品；做服务的想做产品、想做平台；做产品的想做平台、想做解决方案！ * 现象2：（与现象1有关联）很多企服公司自己都不知道自己到底是产品还是服务了？各种定位不明确，各种产品标签满天飞！（到底是一个什么软件，恐怕连CEO自己都说不清楚） 形成这些现象的原因有很多，海局和棉花也分别说了自己的看法，有分歧也有共识——混乱意味着机会在孕育。我们都认为未来会走向有序的，那些认认真真做产品，扎扎实实做服务，基于那种长远战略做平台的那一些玩家是会脱颖而出的！加油吧，局内人们，携手一起ToB蓝波湾!!!! 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 06:55 "开骂"前先捋一捋产品、服务、解决方案、平台的概念厘清 15:09 大乱斗之【吃着碗里的，看着锅里的】 24:54 大乱斗之【标签满天飞，最炫民族风】 29:07 由于商业大环境导致的大乱斗：技术不少竞争关键、中立的推广力量 36:29 由于企业家人性导致的大乱斗：两套标准、什么都想要、恐惧落后 38:53 嘘....【ToB不幸飞轮】正式发布 51:11 如何破局与建议、保持向往美好：ToB No.1 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 作为TOB局内人，不管您是组织里的哪个角色，肯定都得经历“提案”的工作场景。提案讲究“台上10分钟，台下练苦工”，看起来很依赖专业力和经验，但是不是也有方法可以沉淀和复用？来听听海棉组合关于提案的笑料、Tips和小秘密！祝您下次提案旗开得胜！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 02:55 演讲能力出众+方案准备充分，就一定等于一场成功的提案吗？ 10:18 用【人】【货】【场】拆解提案的工作。 11:40 【人】：讲给谁听，决定了谁来讲，不然就是鸡同鸭讲。 13:29 【货】：讲什么，取决于本次提案的目的。推荐金字塔式提案：先讲结论，再展开支撑结论的理由。 27:20 提案时抓住听众注意力的3个小技巧：看他、等他、“催眠”他！ 28:08 【场】：把听众从舒适区里剥离出来，建一个你能掌控的“场子” 40:40 避坑警告：看似不经意，但又挺关键的时刻！ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 都说上班赚的薪水是包含着一部分“窝囊”费的，因为你除了必要付出时间、专业，还有不免要付出的：情绪。 竞争的同事、傻萌的下属、高压的老板，这些背后也许真不是冠冕堂皇的“就事论事”，而是实打实的“职场恶意”。这期节目棉花和大海坦率的聊了聊彼此在职场看到、听到、经历过的职场恶意，也分享了在恶意情境下如果和调整好自己的办法。 对了，这期就不提炼快速入口的时间点Show notes了，卖个关子，看起来积极乐观的棉花，究竟曾在职场经历了怎样的恶意，至于哭了六七八九回嘛？啧啧！快来听听~/(ㄒoㄒ)/~~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 本期节目嘉宾Jonathan，现就职于某互联网大厂，带领北方大区2B销售团队。Jonathan是棉花非常敬佩的业内大神级的存在：专业、缜密、理性又感性，温和近人、超高的情商等等标签都不足以描述他的优秀（迷妹~变身！）。 这期节目的Show Notes提炼过程很痛苦，我们真心觉得每个段落都是值得认真回味的“行业小秘密”，节目里 Jonathan毫无保留的分享了一名B2B Sales从青铜到王者的成长历程，有捷径也有天坑。 这也是TOB局内人有史以来时长最长的一期节目，看起来很长，听起来却觉得太短，强烈推荐给各位！ 【主播👩🏻】棉花 【提要📒】 16:10 销售的64%法则 26:30 急于在客户面前展现解决方案，是销售与客户建立关系的大忌 36:29 不能把客户约出来？那生意是谈不成的 41:35 天才型的销售可遇不可求，如果遇到榜样，请抓住机会，放下身段向TA学习 45:20 麦肯锡信任公式：信任=可信度X可靠度X亲密度/自我倾向 53:00 最有胜出机会的【挑战型销售】的三个T 59:10 M-E-D-D-I-C 68:26 Champion为什么重要：在客户侧，如果你的项目没有人渴望它成功，那它就成功不了 74:05 带团队，技巧反而是其次，首要是要找到团队成员的内驱动力在哪 85:30 销售进阶：①成长心态②学习“学习”，再学习③课题分离 【延申阅读📕】 Jonathan在节目中推荐的两本书： 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~