销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长

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痛点这个可以展开说说吗？是需要避开痛点提案吗？

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一、“人”的维度 1. 常见误区：通常让一个人负责整个提案讲解，这可能无法全面契合客户需求。 2. 改进策略：应依据客户对象的特点安排提案人。比如，如果客户团队中涉及不同专业背景和职能角色，针对技术人员可安排技术专家进行深度技术讲解；针对非技术的领导，则安排擅长宏观沟通、能突出价值和战略意义的人员进行交流，确保提案人能与不同类型客户有效对话 。 二、“货”的维度 1. 讲什么：依据对方身份和职位确定内容。面对非技术人员和领导，避免过多专业术语，强调项目的整体价值、收益、对业务目标的推动作用等。明确提案目的，若旨在建立联系，内容侧重展现公司实力、优势案例、合作诚意；若为提供解决方案，则围绕客户痛点，详细阐述方案如何解决问题。 2. 怎么讲：摒弃照念PPT的方式，采用金字塔原理，先讲关键结论，再逐步展开论据和细节。将每页PPT标题用故事线串联，使内容更具连贯性和逻辑性，便于客户理解。讲解过程中，与核心决策对象保持目光交流，适时停顿以强调重点内容，通过点头等微动作增强与客户的互动和共鸣 。 三、“场”的维度 1. 场景营造：尝试将客户从其熟悉的舒适区带入新的场景，使其在心理上对提案方产生一定依赖。例如，通过独特的展示方式、创新的案例分享等，让客户看到新的可能性。 2. 个人素养：讲解人务必注重个人卫生和商务礼仪，展现专业形象。此外，可邀请对提案有帮助的“内线”参与，他们可能更了解客户内部情况，能在提案过程中提供支持或化解潜在问题。 四、其他关键要点 1. 正确看待提案：提案是辅助达成合作的手段，不能被PPT束缚。PPT只是呈现工具，核心是清晰传达价值和方案要点。 2. 会议后续跟进：每次提案后，提前与客户预定下一次会议时间，保持沟通的连贯性，推动合作进程。 3. 理解客户立场：要清楚我们的提案与客户自身需求存在差异，若能协助客户准备其内部提案材料，提供有力的数据、案例等支持，将大幅提高合作成功率。同时，避免轻易定义客户痛点，因为客户在自身业务领域往往经验更为丰富，应更多通过深入沟通引导客户表达痛点，共同探讨解决方案 。