TOB局内人 - 节目列表

BB叨叨 ^ 第 001 期 今天这期节目的讲述者小凯，“天坑”化工专业出身，实习四连跳，从咨询到FA再到无人机，最终“误入”To B行业，成为一家网络安全厂商的售前产品经理。 没经验、不懂技术、地域分配偏远，还要被要求支持销售、服务渠道、讲方案、扛业绩。刚入职就被拉入项目一线，在客户面前试错，在同事背后补锅。 和他一起入职的，还有一群销售新人，没人更懂，但项目必须推进。 新人互啄、交付内耗、前辈对比、绩效压顶，他说：“没人管你是不是刚毕业，只看你能不能干活，能不能扛得住。” 白天项目压身，晚上回家还想努力学点东西——但打开电脑10分钟后，依然默默躺平。梦里还在被客户提问，醒来只想把手机滑到凌晨。 这不是成功学故事，而是一个刚刚开始“在系统里运转”的To B新人视角。如果你也曾这样熬过第一年，希望你听完后，会觉得轻松一点，也不那么孤单。 【主播👨🏻👩🏻】海局 【讲述者招募】 这里用第一人称聊聊B2B从业者的职场故事、项目故事，那些酸甜苦辣咸。在这里，我们不聊理想化的光环，只讲局内人的亲历与心声。希望你把故事告诉「ToB局内人」，我们会尽快联系你。👉🏻 讲述者招募问卷 【后期✂️】小铁 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

番外彩蛋来了，限时领取《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》 我们一直在节目里聊理念方法、运营实战和创新。这让海棉在思考能不能有一份清晰的营销规则（甚至应该叫营销纪律），能够让B2B营销从业者尽可能少走一些已经被验证的弯路，更好的共同学习成长？🤔 于是在节目之外，我们花了很多时间，整理出了一份实战洞察浓度非常高的文档——《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》 它不是什么套路合集，也不是速成指南，而是我们在和一线从业者、实践者深度交流中，总结出来的核心认知和底层逻辑。本身我们是计划详细录制一期几个小时的海棉说节目，彻底聊聊这35个营销规则，无奈近期我们都有点牛马附体，脱不开身，所以就只好用彩蛋的形式，把文档直接贡献出来啦！ 如果你正在ToB世界里认真做事，不希望被战术淹没认知，这份文档会成为你的“思考锚点”和“行动框架！ 手搓不易，要不大家来个一键三连？你一票我一票，海棉组合能出道！☺️ 【获取方式】 1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders） 【受众对象】 这份文档适用于所有在ToB领域从事增长、营销、销售、产品的从业者和管理者，尤其是： ①B2B企业的市场与品牌负责人 想要构建有效的内容策略、明确定位和提高线索质量的人 ②ToB销售/解决方案顾问/售前人员 希望更好理解客户行为、提升影响力和转化率的人 ③B2B产品经理或产品营销人（PMM） 需要洞察客户痛点、定义卖点和设计Go-to-Market节奏的人 ④初创期或转型期的ToB公司创始人/合伙人 面对复杂市场，希望找准方向、制定可落地的增长路径的人 ⑤想从ToC转型ToB的从业者 渴望建立起B2B营销的“新认知体系”，理解客户非线性采购旅程的人。 【文档切片】 规则1：目标市场的状态参差不齐 ✅ 核心观点： 你的目标市场并不是一个整体处在“准备购买”的状态。它是分层的： 1. 大多数人尚未准备购买； 2. 一部分人刚刚意识到问题； 3. 少数人已经准备下单。 🎯 战略含义： * 不要只盯着“准备购买”的那5%客户打鸡血式推销； * 真正有效的B2B营销，是对不同阶段客户的分层引导和教育； * 内容策略、销售策略、触达渠道，都要匹配不同“购买成熟度”。 🛠 可行动的启发： * 搭建内容漏斗（认知 → 教育 → 转化）； * 建立长期 Nurturance（线索孵化）机制； * CRM标签体系要能识别客户当前认知状态。 规则6：购买意向受到各种因素的影响 ✅ 核心观点： 客户产生“买”的念头，往往是由多种外部和内部触发事件共同造成的，比如： * 公司战略调整、丢大客户、竞争加剧（内部）； * KOL文章、播客内容、直播触达（外部）； * 管理层压力、上下游联动反应（双向牵引）。 🎯 战略含义： * 客户的购买意向是“被激发出来的”，而非“被推销出来的”； * 真正有效的营销，是站在客户场景里，提前预埋触发因子； * B2B品牌要成为“意识形态层面”的存在，而不是单纯产品露出。 🛠 可行动的启发： * 监控目标客户的组织变化、市场动态、关键舆情； * 运用“事件型内容”做精准外部触发（如发布报告、借势内容）； * 以内容影响“非直接决策人”的外围圈层（如中层、使用者）。 规则12：理解潜在客户的购买原因 ✅ 核心观点： 客户的需求不止是表层痛点，更多时候是“冰山之下”的深层次动因，比如： * 表层问题：功能缺失、流程不畅； * 中层问题：团队协作混乱、数据断裂； * 根本问题：管理焦虑、增长瓶颈、战略目标受阻。 🎯 战略含义： * 销售要练习“刨根问底”的提问技巧，挖出隐藏动机； * 营销要基于深层问题定位自己的卖点，而不是泛泛而谈； * 真正打动客户的不是解决“显性问题”，而是解决“关键痛点”。 🛠 可行动的启发： * 使用“三问法”：这问题怎么来的？影响了什么？根本诉求是什么？ * 访谈/问卷设计围绕PUR框架（Painful, Urgent, Recognized）； * 卖点包装上聚焦“为什么这个问题重要”。 规则35：从小做起，逐步扩展利基市场 ✅ 核心观点： 不要妄想一口吃成“市场领袖”——先从一个清晰、可验证、容易击穿的利基市场做纵深突破，再逐步横向扩展。 * 「Si胖子」不是夸张，是警告：盲目扩张会导致资源分散、产品模糊、品牌定位崩塌； * 相邻利基市场的痛点往往高度相似，可形成自然延伸的增长路径； * 真正能撬动增长的，是深度理解并服务好一个小群体，而不是“覆盖所有行业”。 🎯 战略含义： * 构建增长的关键不是“多做几个行业”，而是从**一个明确的ICP（理想客户画像）**出发； * 利基市场是验证产品力、品牌力、销售模型的“第一战场”； * 没有在一个市场打出结果，就不要急着去做“行业通吃”的梦。 🛠 可行动的启发： * 明确你的第一个利基市场（如“SaaS财务负责人”“制造业生产主管”）； * 用垂直化内容、案例、产品配置彻底吃透这个群体； * 设计扩展节奏：打透 → 复制 → 外延相邻市场； * ICP建模不能只是“标签堆叠”，要基于共性痛点、采购动因等维度建模。 关于ICP建模和B2B精准营销建议收听👇🏻 成为操盘手 | 价值5万+的企业精准获客实战指南，一次讲透！ 完整报告文档获取： 1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders）

《西游记》里孙悟空总找观音菩萨而非玉皇大帝，背后暗藏B2B业务的底层逻辑——​​找到真正的“关键人（KP）”才是成单核心​​。 本期节目深入拆解KP的本质、分类与实战策略： * KP ≠ 决策人​​：为什么“找对人”比“找高管”更重要？ * ​​三大分类​​：决策型、引荐型、润滑型KP的隐藏角色差异 * ​​实战难题​​：识别、接触、搞定KP的“三重门”与破解方法 * ​​从“推销员”到“伙伴”​​：如何通过业务洞察与信任构建，成为KP的“必选项”？ 👉🏻姊妹节目海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】​ ​​00:56｜从《西游记》看KP的本质：为何玉皇大帝不是“关键人”？​​ * ​​核心观点​​：KP是推动业务落地的“杠杆点”，而非单纯决策者。​​案例​​：孙悟空找观音而非玉帝，类比B2B场景中“执行层KP”的价值 ​​误区​​：盲目找高管=效率黑洞（如行政采购找CEO的荒诞案例） ​​06:04｜KP的三大分类与组织内“权力地图”​​ * ​​决策型KP​​：业务一把手/部门负责人（直接拍板权） * ​​引荐型KP​​：中层管理者（建议权，如技术主管/采购经理） * ​​润滑型KP​​：隐形影响力者（秘书/专家，无实权但有“吹风能力”） * ​​动态视角​​：同一客户不同场景下，KP可能随预算、需求阶段变化 ​​09:04｜识别KP的三大挑战与破局方法论​​ 1. ​​理解决策链​​：场景动态性（如采购30支笔 vs. 200万支笔的KP差异） 隐形权力结构：技术专家“一票否决权”的真实案例 2. ​​组织制衡​​：部门斗争下如何嗅探“真KP”？ 3. ​​时间轴匹配​​：需求调研、方案设计、招投标阶段的KP切换逻辑 ​​20:37｜接触与搞定KP：从“翻筋斗云”到“攻心战”​​ * ​​触达技巧​​：外部工具（领英高管邮箱挖掘、行业峰会蹲点）。 内线搭建（如何用“利益绑定”获取关键情报）。 * ​​信任构建​​：​​说对的话​​：技术型KP聊参数，CFO谈ROI，政绩型KP讲社会影响。 ​​时机窗口​​：预算周期外的“特批机会”（如AI浪潮下的灵活预算撬动）。 ​​37:19｜终极目标：从“供应商Vendor”到“业务伙伴Partner”​​ * ​​案例复盘​​：某续约订单因忽略CIO的隐形否决权而夭折 * ​​核心理念​​：KP不缺推销，缺能解决业务痛点的“合作伙伴” * ​​行动公式​​：业务洞察（客户KPI）+ 隐性需求（职位安全）= 不可替代性 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

职场中，你是否遇到过这样的领导——张口闭口“我只看结果”，却对业务细节一问三不知？ 本期节目，海棉围绕“懂业务”这一职场核心话题展开深度探讨： * 业务的本质是什么？如何定义“懂业务”？ * 为什么一线员工总被骂“不懂业务”？HR、财务等职能团队需要懂业务吗？ * 不懂业务的领导如何靠“结果导向”摘桃子？职场“空心化”组织为何遍地开花？ * 从华为任正非到英伟达黄仁勋，顶尖企业如何避免管理者“纸上谈兵”？ 如果你是职场新人、中层骨干，或正为“外行领导内行”而头疼，这期辛辣又深刻的对话，或许能为你撕开职场管理的遮羞布。 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 01:48 职场甩锅现场：谁在骂谁“不懂业务”？ * 销售骂市场，业务骂HR：职能团队的“背锅”日常 * 棉花自述：从乙方到甲方，如何避免成为“业务小白” 04:10 职场新人困境：名校精英为何被批“不懂业务”？ * 任正非的“万字谏言”事件：经验与业务的微妙关系 * 校招生的“有色眼镜”：是能力不足，还是职场偏见 06:47 拆解“业务”的本质 * 业务的四大要素：产品/服务、价值闭环、自负盈亏 * 接地气版定义：公司怎么赚钱？客户为什么买单 10:15 大厂螺丝钉的困惑 * 阿里巴巴校招生如何理解庞大业务体系 * 业务单元的划分逻辑：滴滴的车主端、美团的家政场景 14:03 业务与技术的博弈 * 用CBA篮球赛比喻：业务是赢球，技术是投篮 * 市场营销的本质：手段组合如何服务盈利目标 22:26 谁最该懂业务？职场优先级之争 * 业务一把手＞执行团队＞职能BP＞纯职能岗 * 职能团队的生存危机：不懂业务=可替代外包 25:53 职场魔幻现实：不懂业务的领导如何上位？ * “结果导向”背后的政治正确：掩饰无能的保护伞 * 案例：董事长设计的“无限广告链”，为何无人敢反驳 39:04 解决方案：如何干掉“空心化”领导？ * 反向述职：老板向员工汇报，资料造假可举报 * 英伟达的“白板文化”：拒绝PPT表演，用思维导图逼出真本事 52:11 职场终极思考 * 黄仁勋的警告：警惕汇报能力极强的“演员型”员工 * 留给听友的挑战：用白板画出你的价值创造链 互动邀请 你遇到过“不懂业务却瞎指挥”的领导吗？你认为职能团队需要多深度的业务理解？欢迎在评论区分享你的故事或观点，与听友一起拆解职场真相。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

【引言🚀】都说隔行隔山，但这是指需要依靠时间实现的硬技能。事实上，有不少通用的软技能在你跳槽、甚至转行都是可迁移复用的，简直是百试百灵。来听海棉聊聊都有哪些？ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 00:40到底什么是软技能：和硬技能（如精算、语言、编程等）相比，可跨行业迁移复用的的职场技能可被定义为软技能 02:35 如果把综合软技能看作一个六边形，分别是：解决问题的能力、影响力、沟通、团队协作、领导力和经营意识 03:20 ：解决问题的能力 * 基于归纳法的经验主义不是解决问题的能力，在非连续性的商业社会里，经验主义很可能不奏效。 * 麦肯锡的极简的解决问题的方法论框架：空雨伞：空-事实与现状/环境背景（天空乌云密布的现象）、雨-针对现状的判断可能产生的结果、伞-解决“挡雨”的解决方案。 * 空的陷阱：通过历史数据预测未来常见，但其实与刻舟求剑没有什么本质的区别。 14:05 影响力：除了表面上的一呼百应，更多是要看是不是能调动本不归属自己的资源来完成自己/团队的KPI。 * SCARF神经科学提升影响力的工具模型 * S-statues: 让对方感觉到自己被重视 * C-certainty：确定性的协作内容 * A-autonomy：给对方选择权，而不是完全被安排 * R-relatedness：和对方的KPI也有关联性 * F-fairness：公平公正，避免偏袒，欺骗结果就是一次不忠百次不容 27:15 ：沟通：目的是解决“差距”，但是很多时候很多人沟通是为“赢” * 3F模型：Fact：陈述事实、Feeling：共情对方、Focus：聚焦行动 * 别人说话的时候不要打断 * 听话听音儿：有时候沉默真的是震耳欲聋 * 更多的提问引导对方说更多 36:18 团队协作：补位意识才能促成团队协作 * 团队协作是要通过补位解决问题，而不是“被安排的都接受“ * 团队自查：是否有团队协作的文化支持：①领导是否具备给下属补位的文化 ②是不是补位变成越位，结果进球不算！ 41:25 经营意识：所有的职能板块都是因为业务目标才存在的，无论你是中台还是后台。 * 得了解公司的经营模式：我的公司怎么赚钱，我为赚钱做了什么贡献（多开会，对，没看错，尤其好像和自己没啥关系的会）。 * 不要让自己的工作成果陷入自证的怪圈。 46:50 领导力：成为领导是“果“，领导力是“因” * 四象限判断自己的领导力潜能在哪个象限 Ending：软技能不是天赋，而是可训练的工具箱。用对方法、持续复盘，你也能成为职场“六边形战士”！ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

快来听复盘!!!!🚀 B 端公司活动难推动？预算有限？跨部门配合难？ 本期，我们带你拆解一场成功的大赛活动全流程复盘！ 本期节目，我们深度解析 金蝶云苍穹开发者大赛——这不仅是一场竞赛，更是 金蝶构建技术生态、驱动产品创新、培养行业人才的策略。 🔹 预算有限，如何用“生态杠杆”撬动增长？ 🔹 B 端活动如何突破品牌曝光瓶颈，带来实际业务转化？ 🔹 跨部门协作难，如何让市场、产品、销售团队主动支持？ 🔹 高校开发者赛道如何成为“种草式”长期用户增长引擎？ 🔹 6 届赛事如何持续创新，确保公司高层持续关注？ 🎯 如果你在做开发者运营、B 端营销、生态增长，或正苦恼活动如何突破瓶颈，这期节目将提供可落地的实战策略，帮你将活动打造成真正的业务增长引擎！ 【主播👨🏻👩🏻】大海/棉花 【嘉宾👨🏻】钟伟纯，目前就职于金蝶，在金蝶云苍穹平台做开发者运营负责人，其核心职责包括技术布道、需求转化、生态共建，致力于连接开发者与产研团队，共创共赢！ #个人标签 金蝶最有活力的男人、将男德践行到底的男人、粤菜钟师傅 金蝶云·苍穹作为领先的企业级AI平台，基于云原生与AI原生技术构建技术、数据、模型、可信四大能力体系，结合低代码高生产力套件与AI管理智能中枢，赋能企业构建敏捷、稳定、智能的数智化能力，支撑全场景智能应用部署，驱动企业智能化转型与高质量发展。 【提要📒】 🎯 大赛的商业价值：为什么要做？ 📌 00:08 开发者生态 = 企业增长新引擎 * 为什么 B 端企业需要开发者大赛？ 对标 Salesforce、微软等国际科技公司，通过开发者生态促进技术创新和市场扩展 * 金蝶云苍穹的生态增长策略： 提升开发者数量：扩大平台开发者群体，提高苍穹 PaaS 平台活跃度 孵化 ISV 伙伴产品：推动企业应用市场繁荣，促进商业化落地 品牌升级：打破“金蝶=财务软件”固有认知，提升技术品牌形象 📌 05:15 赛事设计：如何精准吸引开发者？ * 三大赛道，精准覆盖目标开发者 院校赛道（高校开发者）：搭建技术人才梯队，为企业培养未来开发者 企业赛道（ISV 伙伴）：孵化基于苍穹平台的行业解决方案，加速商业化落地 个人赛道（自由开发者）：促进生态活力，沉淀可复用技术组件，降低企业交付成本 * 衡量大赛成功的核心指标： 参赛规模（报名队伍 & 作品提交数） 孵化产品数量（成功落地的商业化方案） 商业变现（业务贡献 & 应用市场成交额） 开发者长期留存（赛事对开发者生态的持续影响） 🎯 运营策略：如何用有限资源推动项目？ 📌 10:15 如何用“生态杠杆”低成本撬动增长？ * 资源有限，如何提高赛事影响力？ 高校赛道策略：通过「保研加分」「实习直通」吸引高校开发者积极参赛 ISV 生态赋能：借助大赛帮助新伙伴快速孵化商业化产品，加速市场渗透 * 如何让开发者主动传播赛事？ 人文关怀策略：提供个性化摄影服务、参赛者专属福利，增强归属感与口碑效应 高校讲师 & 赛事获奖者成为推广大使：让他们在校园、社群中布道，吸引新一批开发者加入 🎯 锦囊秘诀：如何让活动不“昙花一现”？ 📌 30:03 如何保证 6 届赛事持续创新？ * 避免“年年一样”的活动模式？ 每年结合热门技术趋势（如 AI 赛道）设定新主题，保持赛事竞争力和吸引力 提升作品商业价值：打破传统 Hackathon 形式，推动产品真正落地、对接企业实际需求 * 如何让公司高层持续关注赛事？ 让 CEO、高管录制赛事打 Call 视频，提升赛事在企业内部的影响力 通过微电影《一起向未来》、真实用户故事传播赛事成果，确保长期品牌曝光 📌 40:59 跨部门协同：如何让市场、销售、产品团队主动配合？ * 如何解决“协作难”问题？ 让赛事 KPI 纳入市场、销售、产品部门的考核，确保资源倾斜和执行落地 软性沟通技巧：通过请客、建立互惠关系等方式，争取协同部门的深度支持 * 如何让合作伙伴更愿意投入？ 让合作伙伴担任大赛导师，提升其行业影响力，同时吸引潜在客户，形成生态闭环 🎯 破圈案例：真实开发者如何通过大赛改变职业生涯？ 📌 50:51 从开发者到企业合作伙伴，生态如何闭环？ * 开发者的成功 = 生态的成功 华科镭射金枪鱼团队：因开发者大赛脱颖而出，成功保研，并成为苍穹生态布道者 ISV 伙伴无边界科技：通过大赛孵化产品，70% 业务收入来自金蝶生态 * 如何用赛事驱动长期商业化变现？ 参赛作品可直接上线金蝶应用市场，实现转化，形成从开发者 → 生态伙伴 → 企业客户的完整闭环 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

忙碌似乎被设定为职场人的标配，甚至有人会有“不忙碌羞耻症”，但是忙碌真的就是在创造价值吗？是否成为工作狂的你完全是被虚假繁荣PUA了？来听海棉聊聊，先识别自己是不是工作狂，如果确实有了倾向，该如何自救？毕竟，工作是手段不是目标，更好的生活和价值创造才是~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 Part1 00:00 工作狂，其实是一种成瘾的表现 * 自测自己是不是工作狂。 * WLB难以实现，其实只是工作狂最浅显的负面影响。 * 一个反直觉：钱少事儿多看上去是不太能坚持的工作，但却更容易被“坚持”下去，更容易诱发过劳死。 * 已经是工作狂的伙伴，要有意识的跳出来思考，工作究竟是手段还是目标，警惕自我PUA。 Part2 19:00 如果已经是工作狂了，如何自救 * 让子弹先飞一会儿：如果所有的事情都是又紧急又重要，那就是都不紧急也不重要。 * 艾森豪威尔矩阵在工作优先级排序上的应用。 * 如果工作交付的标准只是单一的对方对自己的评价，而不是对组织的效率的贡献，那你离“职场里的讨好型人格”已经不远了。 * 如果你不能规划好自己的时间和精力，那就有无数人来占用你的时间和精力。 * 勇于说No：勇于说No其实是专业能力的一个标签。 * 学会授权：要有勇气让事情坏掉，不然没有办法有更大的管幅，也很难向上走。 * 在保证效率的情况下，给自己留一点弹性的时间。 * 习惯性反刍的工作狂找到需要专注力的爱好：运动、手工、学一样乐器（唢呐是海局提的，与棉花无瓜） 附：工作狂自测表 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

在B2B的世界里，获客就是企业的生命线。现在商业环境这么复杂，怎么才能精准地找到客户，让业务不断增长，这可是个大难题。 别愁了，这期节目给你支招！我们会深入聊聊那些顶级咨询公司，像麦肯锡、波士顿咨询、贝恩，他们是怎么搞定获客的。他们有六大战术，招招实用：（说人话）①靠人脉拉客户②找能互补的伙伴一起干③传统销售也能玩出新花样④让老客户帮你介绍新客户⑤用各种内容吸引客户⑥办活动和客户面对面交流 这期节目就是想帮你搞清楚这些顶级咨询公司是怎么获客的，他们的方法背后有什么逻辑，还有那些成功的案例。不管你是在专业服务型公司当负责人，还是高客单价B2B企业的营销主管，或者是知识密集型初创公司的创始人，这期节目都能给你一些有用的启发和策略，所谓他山之石可以攻玉嘛~ 希望可以帮助大家找到适合自己的获客方法。 ToB寒冬，多打粮食少挨饿！一起加油吧~~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海（ToBinsiders）/ 棉花（yiduodamianhua） 【提要📒】 02:13 「咨询行业」定义说明 * 管理咨询是提供定制有形建议，服务管理层决策，提升组织竞争优势的专业服务 * 个人&团队，面向确定性&不确定性 07:27 获客战术一：基于人脉网络 * 借助校友组织、同学会、企业家俱乐部等构建强大的人脉资源 * 麦肯锡校友网络在全球500强董事会和领导团队中的广泛影响力 06:50 获客战术二：寻找业务互补机会 * 探索多元化业务布局和与外部公司合作的模式 * 毕马威与某友的合作，通过咨询服务与IT实施的结合与客户的全面合作 21:59 获客战术三：传统销售与中间人 * 从Outbound主动出击到搭建中间人体系 * 中间人通过付费或入职等方式，让中间人兼职或全职为公司开拓业务 29:15 获客战术四：口碑效应-老客户转介绍及续单 * 1.续单。让新客户转化为老客户，为客户提供长期服务价值 * 2.转介绍。客户觉得咨询公司做得不错，可以介绍给其他客户。 34:36 获客战术五：内容营销的多元策略 * 通过内容营销提升品牌影响力和客户粘性 * 例如从出版物、杂志撰文、微信公众号到白皮书 43:49 获客战术六：活动营销的实战应用 * BCG创始人亨德森——成熟的咨询产品+刊物+研讨会，就是一场完美的销售 * 通过研讨会、论坛、培训和工作坊等形式，与客户的深度互动和业务合作 * 例如华夏基石的十月论坛，Gartner研习会等。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

🔥 你所在业务是否正被这些误区拖垮？ * “客户通吃”实为战略懒惰：用虚假繁荣掩盖定位模糊 * 销售在在无效客户上狂奔：线索多≠质量高 * 产研被销售需求带进沟里：定制化陷阱吞噬产品力 * 增长全靠经验或玄学：没有系统方法论，如何复制成功？ * 跨部门工作协同低效：市场、销售、服务各说各话 🚀 收听这期节目，你将收获什么？ 1️⃣ 保姆级行动指南：8步拆解目标客户画像，科学选择“对的客户” 2️⃣ 四大核心支柱：深度剖析21个客户信息要素、决策链，告别“盲人摸象” 3️⃣ 实战工具包：附赠理想客户档案（ICP）模板、客户调研提纲，拿来即用！ 4️⃣ 真实案例复盘：从“全行业通吃”到精准切割，如何不再被销售带跑偏？ 5️⃣ 战略客户经营术：灯塔客户如何选？答案全在这里！ 💡 建议哪些小伙伴收听这期节目？ * 刚进入ToB领域的新人：想少走3年弯路？从“工具人”到“操盘手”跳级工具 * 销售/市场/产研负责人：打破部门墙，用“同一套客户语言”对齐目标 * 渴望破局的业务骨干：突破天花板，从“野路子”到“科学操盘”的认知升级 * 焦虑增长的创业者：别再赌运气！用系统方法论实现可复制增长 👨🏻👩🏻 主播：海局（ToBinsiders）/ 棉花（yiduodamianhua） 🎁 限时福利！快来联系主播领取 📎 《理想客户档案ICP模版.xlsx》 📎 《目标客户调研问题清单.xlsx》 📎 《目标客户选择参考评估因素.xlsx》 📌 收听指南 ⏰ 时长：近90分钟（信息密度高，建议反复听） 🔊 重点章节： * 04:50 ｜ B2B业务普遍遇到的增长问题及其表现 * 10:03 ｜ 定义目标市场，并为该目标市场提供优质产品 * 15:22 ｜ 商业投资&业务开展的「目标客户」 * 20:11 ｜ 目标客户6大选择评估因素（案例及解析） * 41:33 ｜ 战略客户7大选择评估因素 * 47:01 ｜ 理想客户档案（ICP）工具详细介绍（4大支柱+21信息要素） * 01:11:01 ｜ 借助ICP在企业精准获客行动指南（附客户调研清单） ⬇️ 现在收听，明天就用！ 🎯 记住：在ToB战场，选择比努力重要100倍！

一个14亿的项目，你想不想中这个标？你只要一个评标专家出200万，再加上中标金额2%作为居间费，就能保证你100%中标。（可怕不可怕？😱） “📢后天在照母山下集合，收到的兄弟请回复一下！”这句看似只是一句简单的口号，但在招投标行业内部，它却承载着特殊的意义，它是一个信号、一个默契、一个隐秘的集结令。它暗示着专家操盘手与评标专家之间的秘密勾结，是确保特定项目能够中标的暗号。 图为重庆市渝北区照母山下的重庆公共资源交易中心 本期节目海棉讲述了一个关于「专家操盘手」利用包括人力干预和技术黑客等多种手段影响评标结果，以确保特定项目中标的招投标市场黑幕故事。希望我们的ToB行业还是能越来越好，黑幕越来越少吧！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 01:41 背景信息 * 公共资源交易中心vs 政府采购中心 * 工程招标11步流程 * 业主代表+外部专家 09:07 黑幕1.0 * 在重庆市招投标中心大楼的广场外拦截外部专家 * 拿出关照打高分的投标企业的暗标标记 13:52 黑幕2.0 * 汇聚外部专家的QQ群、微信群 * 群消息：“📢后天在照母山下集合，收到的兄弟请回复一下！” 15:50 黑幕3.0 * 通过黑客拦截该系统的抽签结果 * 100%确保控标企业中标 * 研究人工智能在破解招投标专家抽签体系中的应用 18:31 转手卖标：过手即赚 * 收取8个点左右的费用后，把标卖给其他人做 * 买标企业苦于自己中不了标，又要养团队、还不得不咬着牙买标来做 21:19 招投标市场乱象与解决之道 * 一个肿瘤医院新院区高达43亿元的项目成为导火线 * 重庆市开始提供司法手段整治招投标市场，部分涉案人员已经受到法律的制裁 * 我们不能仅仅依靠堵来解决问题，而应该为这种利益诉求开辟一条合理的宣泄途径 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

2024年依然值得一个温暖的收尾！大海和棉花两位主播的温馨聊天趴，聊聊做播客以及自身工作和生活的这一年❤️ 过程中我们谈到了彼此最喜欢的一期节目，以及对于听友反馈评价的感受。分享了彼此在这一年播客里的关键时刻和个人工作生活的年度关键词，最后，在没有提前共识的背景下进行了明年播客运营方向的开放探讨。 感谢所有听友对咱们「ToB局内人」的支持！虽然「ToB局内人」对于听友是后宫佳丽三千之一而已，但从「ToB局内人」的角度上：每一位听友于我们来说都是唯一的，像钻石💎一般的存在。 希望能够在ToB这条职业之路上，通过声音与你链接，携手与你同行，共同成长~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 02:05 回首这一年的播客节目 * 最喜欢哪一期节目（保密🤐） * 播客里发生的关键时刻听友评论：点赞or批评 上线时间调整、听友面基等等 18:57 回首这一年的学习与成长 * 年度关键词海局：变化 棉花：松弛 * 年度书籍海局：《解决方案销售与售前顾问协同打单实录》 棉花：《哈利波特》、《神们自己》 * 年度成长感悟海局：成为独立顾问、做内容vs做流量、长期主义 棉花：效率大于专业 42:55 海棉Freestyle运营复盘 * 停止做：停止我们曾经说过我们要停止做商业故事类的节目😄 * 继续做：继续去深耕有内容有深度的垂直内容 * 开始做：开始寻求工业、大宗、硬件等行业的内容 55:57 新年祝福+寻人启事 * 请小宇宙平台昵称为“6D43”听友联系下我们~ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

客户成功经理（Customer Success Manager，简称CSM）是B2B业务里一个关键的岗位角色，其主要职责是确保客户能够充分利用公司提供的产品或服务以实现其业务目标。客户成功经理通过与客户建立并维护良好的关系，理解客户需求和挑战，提供定制化解决方案，监控客户使用情况，并收集反馈以改进产品或服务。 本期我们邀请到躬身在客户成功服务一线区域管理者的居文，探讨了客户成功的认知，组织协同，客户服务，续约续费，个人发展，求职建议等等。印象深刻是两点，首先嘉宾提到说自己的目前职业发展中，由衷的发现客户成功经理CSM是自己的「本命工作」，其次嘉宾提到客户成功经理需要始终保持开放和好奇心去了解客户、服务客户！ 【主播👨🏻👩🏻】大海/棉花 【嘉宾👨🏻】吴居文，10年+SaaS、8年客户成功从业者，专注于HR SaaS赛道，现就职于Moka，负责华南&中西区域客户成功团队。篮球、音乐和数码控。 Moka是一家领先的HR SaaS服务商，致力于为客户提供创新、易用的人力资源管理全场景产品及服务。 【提要📒】 03:50 为何需要客户成功? 客户成功经理又是做什么？ * 回归到SaaS订阅制的商业模型 * ToB业务里老客户的留存非常重要 * 客户成功经理需要让我们的客户更好更深入地使用产品，从而有产生价值，客户才愿意去续费 07:45 客户成功 VS 客户服务 * 最核心的区别可能用一个关键词来讲，就是被动到主动 * 客户服务从服务这个视角来看的话，它确实被动的属性会更多 * 客户成功他一定需要有更强的主动性。在一定程度上，不找你的客户才是最需要你关注的客户 * 我们在工作过程当中也会有意识的在工作内容里去设计一些主动的动作：比如说我们产品的迭代上新，每一个季度面向客户的使用报告 10:50 到底是要帮助谁成功？明确客户成功里的“客户” * HR SaaS领域，是执行经办还是HRD，还是CEO？ * 自上而下每一个用户都是我们需要去提供服务的对象 * 如果只为老板买单，但是用户的体验非常糟糕，那这种你会做的会非常别扭 * 能满足KP引入我们的产品跟服务，同时又能给用户带来非常好的体验，确确实实能帮助到他自己日常的工作 * 我们希望能够打造的是一个全员都好用的这样的一个产品 13:54 客户成功团队的组织协作关系 * 协作的关系其实就是一条价值链。一定是围绕客户的这个合作生命周期来去看我们的价值交付链。 * 客户成功就是扮演着公司跟客户之间的这种桥梁的关系。客户成功作为最核心的面向客户的职能，去带回客户的声音，在内部传递给产研，去推动我们的产品去改善和变化。 * 跟市场的紧密配合的一种方式，就是把好的客户的案例形成内容稿或者视频化，我们也可以进行传播 * 客户成功在主导去做老客户的纯价值导向交流沙龙。去做牵线搭桥的这么一个角色，去组合我们的老客户，相互之间进行业务探讨 * 更长期的，更全员的、更底层的客户成功价值观文化的渗透，去让我们的前后端的这种协作更加的顺畅，否则你任何一个单一的价值链上的节点，跳出来say no，可能都是一个不健康的协作方式 27:06 客户成功团队的价值成效 * 最核心的价值成效是老客户的留存和续费 * 其次是客户满意度和NPS * NPS，是给产品的反馈，还是说给服务的反馈。但其实任何来自于客户的反馈，他都是对于你整个公司的反馈 28:34 续约续费的实现方式和关键要素 * 首先，续费是需要有销售的属性，在工作内容里面，它本身也是为结果负责 * 其次，也不能纯变成销售属性。因为客户成功，要去交付给客户价值，这才是最核心的 * 客户成功，他是容不得花里胡哨的，你就必须站在客户的角度去看产品在哪些地方能帮助他。从这些角度去做事，你才能够让客户感受到价值 * 客户成功，不是那种通过技巧型或者说是过分走捷径的方式能够去做好的工作 * 客户成功特别像婚后的家庭经营，可能不是那么多浪漫、惊喜，但是踏踏实实的要把遇到的一些问题。然后能够感同身受对方有一些什么样的痛点和难点，去做落实和解决 36:33 优秀的客户成功经理的能力与素质 * 客户成功是一个复合型的岗位。需要懂产品，懂业务，懂方案，需要有一些销售和人际的一些技巧 * 内核来看：①这个人的性格，他是不是真的愿意去帮助他人？ ②他的思维是偏积极还是消极？③开放的思维和好奇心 * 在公司内部而言，像桥梁一样。我可能在公司内部更会跟比如销售去做对接，去做跟产研去对接，对外是跟客户来去做对对接，客户做一些POC验证的时候，我要把这个比较明确的一种信息去传递给我们的后端的同事们 47:15 关于客户成功经理岗位的求职建议 * 校招生直接来做客户成功经理或许是不太合适的 * 社招的话，做过客户成功经理的、做过实施交付的、做过销售的 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）