《西游记》里孙悟空总找观音菩萨而非玉皇大帝，背后暗藏B2B业务的底层逻辑——​​找到真正的“关键人（KP）”才是成单核心​​。

本期节目深入拆解KP的本质、分类与实战策略：

• KP ≠ 决策人​​：为什么“找对人”比“找高管”更重要？


• ​​三大分类​​：决策型、引荐型、润滑型KP的隐藏角色差异


• ​​实战难题​​：识别、接触、搞定KP的“三重门”与破解方法


• ​​从“推销员”到“伙伴”​​：如何通过业务洞察与信任构建，成为KP的“必选项”？

👉🏻姊妹节目海棉说 | 谈谈线索（字少事大）

【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花

【提要📒】​

​​00:56｜从《西游记》看KP的本质：为何玉皇大帝不是“关键人”？​​

• ​​核心观点​​：KP是推动业务落地的“杠杆点”，而非单纯决策者。​​案例​​：孙悟空找观音而非玉帝，类比B2B场景中“执行层KP”的价值
  
  ​​误区​​：盲目找高管=效率黑洞（如行政采购找CEO的荒诞案例）

​​06:04｜KP的三大分类与组织内“权力地图”​​

• ​​决策型KP​​：业务一把手/部门负责人（直接拍板权）


• ​​引荐型KP​​：中层管理者（建议权，如技术主管/采购经理）


• ​​润滑型KP​​：隐形影响力者（秘书/专家，无实权但有“吹风能力”）


• ​​动态视角​​：同一客户不同场景下，KP可能随预算、需求阶段变化

​​09:04｜识别KP的三大挑战与破局方法论​​

1. ​​理解决策链​​：场景动态性（如采购30支笔 vs. 200万支笔的KP差异）
   
   隐形权力结构：技术专家“一票否决权”的真实案例


2. ​​组织制衡​​：部门斗争下如何嗅探“真KP”？


3. ​​时间轴匹配​​：需求调研、方案设计、招投标阶段的KP切换逻辑

​​20:37｜接触与搞定KP：从“翻筋斗云”到“攻心战”​​

• ​​触达技巧​​：外部工具（领英高管邮箱挖掘、行业峰会蹲点）。
  
  内线搭建（如何用“利益绑定”获取关键情报）。


• ​​信任构建​​：​​说对的话​​：技术型KP聊参数，CFO谈ROI，政绩型KP讲社会影响。
  
  ​​时机窗口​​：预算周期外的“特批机会”（如AI浪潮下的灵活预算撬动）。

​​37:19｜终极目标：从“供应商Vendor”到“业务伙伴Partner”​​

• ​​案例复盘​​：某续约订单因忽略CIO的隐形否决权而夭折


• ​​核心理念​​：KP不缺推销，缺能解决业务痛点的“合作伙伴”


• ​​行动公式​​：业务洞察（客户KPI）+ 隐性需求（职位安全）= 不可替代性

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

• 片头：speed of light- Jazz Funk Sou


• 垫乐：Bossa nova


• 片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！

海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？

海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？

局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！

局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!

海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？

海棉说 | 谈谈线索（字少事大）

海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？

【收听👂🏻】

❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。

👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）