「贝壳 - 业务」 一体：经纪业务（以一二线城市新房、二手房经纪业务为核心） 三翼：家装、惠居、贝好家 规模：总交易额2.6万亿（链家35%），总收入606亿（链家50%），佣金2.38%，门店数40516，总经纪人数394020. 「贝壳 - 发展历程」 原始积累期：链家（2001-2007）成为北京最大的经纪公司 阶段一：链家（2008-2013）通过自营扩张至其他一二线城市 阶段二：链家（2014-2017）通过并购的方式快速扩张，覆盖全国 阶段三：贝壳（2018至今）从单一平台转向经纪网络，平台化收编中小玩家。 1️⃣贝壳08年“真房源”承诺 1）房源信息：多、真、准、全。 2）用户自行筛选，聚焦目标房源，减少经纪人实际工作，促进转化率。 3）全流程标准化、在线化。交易成本降低、提升用户体验和结果确定性， 2️⃣拥有高效流程后，通过并购快速提升市场份额 3️⃣开放“ACN利益分配机制”，经纪人分佣网络 「房产经纪业态」 核心环节：房源方、经纪环节、购房者 痛点：低频交易中的单次博弈问题。行业链条长、金额大。 「贝壳 - 收入模式」 分佣机制：63%客源端品牌门店、34%房源端品牌门店、贝壳售后中心3%。 贝壳在分佣机制中占7.8%，弱化品牌方。 「贝壳 - 能力地图」 产品/组织设计：资源（房源）垄断 网络效应：本地区域性优势 规模经济：规模大可抵御极端问题。 能力边界和挑战：本地优势、地域分布、新业务。 行业地位：二手房中经纪渗透率90%、新房经纪渗透率30%，其中贝壳市占率持续上升。 行业格局：全国只有一个全国性的贝壳 + 多个区域性品牌。 行业地位：贝壳经纪交易额占行业30%左右。 财务表现：营收周期性明显，成本控制强，资产负债表干净，净现金状态。 股价：上市时是转型高光时刻，目前在低估期，市净率1.7倍。 估值：市值1200亿人民币，含760亿净现金。过去4年平均自由现金流67亿，市盈率倍数18倍，剔除现金后7倍。 财务模型：周期性明显、业绩弹性大。 管理层：AB股治理结构，彭永东和单一刚共计拥有50.3%投票权。管理层专注且清晰了解业务边界。 资本管理稳健：截止到现在回购1.62亿美元，发布特别股息。 「周期性」 积极削减开支，提升利润率，不断优化盈亏平衡线。 在新房悲观谨慎情况下，购房者优先购买风险更低、位置更好的二手房，二手房享受更快的行业复苏。 【访谈回答】 1、研究“贝壳”背景 4万亿的房地产行业的修正如果来的太快太急，提前研究提前布局，投资时较有把握。赚更有耐心的钱。 进入中国城市化进程中后期，发达经济体新房跟二手房是1:9，中国是2:1，北京是1:3，香港是1:3 2、贝壳的竞争优势 贝壳城市化布局，当新房和二手房1：1时，直营店进入30个城市，没有二手房的市场。 二手房占全国交易量的30%，大部分是一二线城市。任何一种商业模式都有边界。 3、费率趋势 美国5%~6%、欧洲3%~5%、国内2.4%。 美国经纪人既为为买方服务，也为卖方服务，包括打扫房屋等。现在美国平均房价接近100W美元。 国内窗口指导，平均房价150W左右。平均成交周期9~12个月。上限难，下限可控。 民生行业，涉及千万户家庭，特别是刚需家庭的生活质量。如果收费过高，会被窗口指导。 毛利润率=GMV / GTV = 0.66%/2.4%= 30% 4、佣金影响要素 1）供需，越难卖越愿意支付 2）竞争，资本和市场竞争的驱动 3）非市场竞争因素：政府管控 5、贝壳公司 人：高学历高认知能够提供持续价值。一线城市统招本科以上。 后续可能：亲自做房地产投资、基于平台和城市拉通的业务。内部认为对第三方机构或加盟商的房源掌控力度下降、经纪人和用户之间的粘性下降。微观感受治理下降。 6、经纪平台 最大的问题是管理半径，贝壳市场占有率30%，其中10%是链家，还有20%是超级经纪。通过商业合作的方式扩大了管理半径。往上空间可能有未必很大，可能来自未来房地产行业结构性调整。 二手房生意模式有先发优势，二手房市场规模自然增长。 7、双轨制政策 新加坡：纯私营公寓市场（20%新加波人口） + 祖屋（80%人口）。祖屋申请时没有经纪，后续交易有经纪人参与。 香港：廉租房形式，长期租赁合同。 美国换手率是房屋的2%~3%，国内是0.84%。 贝壳盈亏平衡点8000万的GMV。 是不是民生行业、是不是有天然的天花板？ 今年几乎是一个冰点，后面一手房成交会有一定程度复苏企稳。

一句话总结：贝壳找房通过构建真房源数据库、经纪人合作网络和高效的业务流程，已成为房地产中介行业的领军企业，但其发展仍面临行业周期性、佣金费率天花板和宏观经济风险的挑战。 文章中的观点整理及阐释： 1. 贝壳找房的核心竞争力：文章强调了贝壳找房的核心竞争力在于其真房源数据库和经纪人合作网络（ACN），这使得贝壳能够提供标准化、在线化的全流程服务，降低交易成本，提高交易效率和用户体验。 2. 贝壳的发展历程：文章回顾了贝壳从链家起步，通过内部改造、并购扩张和平台化战略，实现了从单一经济品牌到超级经济平台的转变。 3. 行业本质与痛点：文章指出房地产中介行业的本质是低频大额交易中的单次博弈问题，这导致了行业标准化和用户体验的挑战。 4. 贝壳的市场地位：文章分析了贝壳在新房和二手房市场中的占有率，以及其在行业中的领先地位，尤其是在一二线城市。 5. 贝壳的财务表现：文章提到贝壳的营收周期性明显，毛利润率和费用率控制能力逐渐增强，资产负债表干净，资本开支低，资本回报率高。 6. 贝壳的估值与成长性：文章讨论了贝壳的市盈率、自由现金流倍数和市值，以及其在房地产行业周期性中的表现和成长潜力。 7. 贝壳的挑战与风险：文章提到贝壳面临的挑战包括行业周期性、佣金费率的潜在天花板、宏观经济风险，以及在三四线城市的市场拓展问题。 8. 贝壳的新业务尝试：文章提到贝壳在家装、租赁和新房投资等新业务领域的尝试，以及这些业务的潜在影响。 9. 贝壳的管理层与战略：文章讨论了贝壳管理层的专注度、业务边界清晰度以及对公司未来发展的战略规划。 10. 行业趋势与政策影响：文章探讨了房地产行业的趋势，如二手房市场的增长潜力、政府政策对市场的影响，以及贝壳如何适应这些变化。 11. 贝壳的竞争优势：文章强调了贝壳在一二线城市的竞争优势，以及其在行业中的领导地位。 12. 贝壳的潜在风险：文章提到了贝壳在新房市场可能面临的风险，包括开发商资金压力、渠道费用下降等问题。 13. 贝壳的未来发展：文章对贝壳未来的发展方向进行了展望，包括可能的房地产投资、平台和城市业务的拓展等。 14. 贝壳的行业影响：文章讨论了贝壳对整个房地产中介行业的影响，包括其对行业标准和用户体验的提升。 15. 贝壳的社会责任：文章提到了贝壳作为民生行业的一部分，其服务对家庭生活质量的重要性，以及政府可能对其费率进行监管的可能性。 16. 贝壳的行业地位：文章最后强调了贝壳在房地产中介行业中的地位，以及其对行业未来发展的潜在影响。

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00:00 贝壳找房研究报告 本期分享了对贝壳找房的研究，介绍了贝壳的业务规模和发展历程。贝壳以新房二手房的经济业务为核心，还有家装业务和租赁业务。贝壳通过原始积累和并购的方式快速扩张，形成了一个经济网络。发展历程包括原始积累期、自营扩展期、并购上线期和平台化期。贝壳的成交量在过去几年有了显著增长，成为房地产中介行业的领军者。 07:14 房产行业痛点与贝壳的解决方案 该对话片段讨论了房产经济业态的痛点和贝壳公司提供的解决方案。房产行业存在低频大额交易中的单次博弈问题，导致各种乱象。贝壳公司通过提供真实房源、统一的数据库和全流程标准化解决了部分问题，提高了经纪人的效率。此外，贝壳还通过并购和开放内部能力实现了增长和合作网络的建立。 18:39 贝壳的影响和地位 贝壳在房产行业中起到了重要的作用，通过掌握房源和客源端的分佣机制，吸引了大量加盟品牌和门店。贝壳的优势在于其单一第一大经济品牌和超级经济平台的模式，但仍然依赖于链家的支持。贝壳在经纪人合作网络中拥有较高的市场份额，但其能力边界和挑战也在逐渐展开。贝壳目前在一线二线城市具有竞争优势，但在三线及以下城市市场占有率较低。此外，贝壳在新房和二手房交易中的市场占有率也在不断提升，展示出其行业地位和能力。 27:49 贝壳财务表现及业务现状 贝壳财务表现具有周期性明显的特点，成本控制能力逐渐增强，资产负债表干净且现金流充足。股价表现经历了行业下滑和新团队接管，目前市净率约为1.7倍。贝壳业务边界的专注性和成本控制能力较强，现金管理稳健。家装业务和供应链业务是其发力点，租赁业务规模较小，新房业务尚处于尝试阶段。 36:47 贝壳找房业务概况及风险评估 贝壳找房是一家以一二线城市新房二手房经纪业务为核心的公司，具有真房源和经纪人合作网络等核心能力。贝壳是唯一一家全国性的公司，其他品牌多为区域性品牌，市场占有率较高。房地产行业处于出清阶段，管理层专注，业务扩张克制，资本开支较少。贝壳具有成长性和周期性，房地产行业复苏有望。贝壳在控制成本和优化盈亏平衡方面积极，二手房可能受益于新房政策不确定性。总体而言，贝壳是一个值得关注的公司，具有不错的生意和房地产复苏的期权。 45:28 贝壳未来发展方向及竞争优势 对话中提到中国城市化进程和二手房市场的发展趋势，以及贝壳在一线城市的优势和拓展市场的挑战。未来中国二手房比例将增大，二三线城市可能有更大的增量空间。贝壳的竞争优势可能在一线城市更为明显，但在拓展到二三线城市时可能面临一些问题。贝壳的城市布局和加盟商模式也是其成功的关键因素。 52:24 贝壳的利率模式和可持续性分析 贝壳的利率模式复杂，涉及多个环节和经纪人之间的交付标准。这种复杂性是因为交易涉及多方，需要制定规则以确保各方遵守。贝壳的费率在美国较高，在中国较低。中国房地产市场的特点是交易量大，但贝壳的费率下调可能是因为政府的窗口指导。贝壳的业务是一种民生行业，如果收取过高的费用，政府可能会干预。目前贝壳的毛利率较高，但随着政府监管的加强，未来可能面临压力。 01:03:24 房产佣金的影响因素及政府干预 该对话片段讨论了影响房产佣金的因素，包括供需关系和竞争程度。同时指出政府对佣金的关注，以及其对老百姓购房成本的负担。讨论还涉及了美国房产佣金的情况及其与国内的差异。最后，提到律师费在房产交易中的重要性。 01:10:15 链家与贝壳的优势和发展 本文介绍了链家与贝壳在房地产服务行业的优势和发展情况。链家通过投入资金和建立经纪人培训体系等措施，提供了高质量的服务。贝壳则通过建立楼盘字典和标准化流程，提升了市场竞争力。文章还讨论了人、流程和佣金等方面的问题，并指出中国的服务行业需要进一步提高标准和流程的管控程度。 01:17:09 贝壳与房地产行业的竞争优势和竞争优势 对话片段中提到了贝壳在二手房市场的竞争优势以及房地产行业的供给变化。同时，还讨论了贝壳的管理能力和扩张计划，以及房地产投资和现金流对估值的影响。发言人对贝壳的战略和市场份额也有一定的了解和见解。 01:30:29 房地产行业问题与贝壳发展 对话中涉及了房地产行业的多个问题，包括房源重合率、行业集中度、未来预测以及贝壳的发展等。对于贝壳来说，如何防止跳单问题，通过并购和加盟的方式扩大市场占有率，以及未来房地产行业的市占率提升空间等问题。另外，还讨论了链家和贝壳的市场占有率和扩张模式，以及未来可能面临的挑战和机遇。 01:40:17 房地产市场中二手房总量的影响 本对话片段主要讨论了推行住房双轨制政策对二手房市场的影响，以及新加坡和香港市场的案例。同时，还探讨了中国二手房市场与美国、日本等国家的换手率之间的差距，以及三四线城市一手房交易量的萎缩和库存问题。

01:49:38 贝壳在新房业务中的挑战与机遇 贝壳在新房业务中面临着渠道欠款、营销费用下降等挑战，但也有机会通过线上转线性和与国企合作等方式应对。传统媒体广告效果不如效果广告，贝壳通过提高中介费率来增加收入。在极端情况下，贝壳的竞争力凸显，有望获得更多业务。 01:58:31 贝壳的成本和费用构成及未来增长空间 对话中涉及了贝壳的成本和费用的刚性和弹性构成，以及房地产销售的下行趋势和贝壳的整体利润率估算问题。同时，还探讨了贝壳的增长空间以及公司可能涉及房地产开发的新战略方向。但对于贝壳参与房地产开发的具体细节和实现可能性，存在一定的疑虑。此外，讨论了贝壳利用用户数据进行精细化运营的可能性，但对互联网公司进行数据分析的能力表示怀疑。 02:07:47 贝壳行业地位及宏观风险讨论 对话中讨论了贝壳在房地产行业的地位、宏观风险以及行业周期等问题。参与讨论的人们对于贝壳作为行业龙头的地位达成了一定的共识，但对于宏观风险的思考仍存在差异。讨论中还提到了房地产行业的天花板和周期性，以及海外市场参考的局限性。最后，就地产周期的预期达成了一致，认为一手房成交将有一定程度的复苏，二手房成交也将逐渐增加。

嘉宾水平很高

44:29 重复了一个问题？