【引言🐝】 本期选题源头是来自听友群里的一次讨论“马斯洛需求理论也可以应用在B2B需求分析吗？”，然后演变成“B端采购到底是理性的和感性的”的辩论了~ 节目海棉主播聊到了B2B决策中的理性和感性因素，B2B决策涉及到人与人之间的交流和情感互动。洛瓦利亚定律（Lovaglia's Law）指出决策结果越重要，越多的人会抵制使用理性证据。同时，B2B合作类似于交朋友，品牌形象的最后一公里销售态度至关重要。 此外，推荐了B2B客户价值金字塔工具 Bain & Company B2B Elements of Value™，强调了从客户角度出发考虑价值要素的选择，并注意定位和清晰性，以及人与人之间的交流和互动在决策过程中的重要性。 国外有句俗语是“people buy from people”只有人类才能搞定人类。 B与B之间无法交流 B与C之间无法交流 只有人与人之间才可能交流与互动~ 对应到之前菲利普科特勒提出的h2h。事实是今天的营销归结为一件事，而且只有一件事：也就是Human 2 Human！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 00:39 要不先听听我们扯闲篇~ 09:31 你自己是一个理性决策的人还是感性决策的人？ 15:49 B2B采购决策中的理性与感性因素 24:55 Lovaglia's Law 对决策产生的影响 30:00 B2B客户采购过程中会有哪一些个人的感性因素呢？ ①社会价值 ②情感价值 ③职业价值 42:34 利用【B2B客户价值金字塔】洞察客户价值需求 49:15 留作业：你的目标客户在这40个价值要素中，ta最关键的价值诉求是哪一个？ 54:00 营销有且只有一件事：也就是Human 2 Human 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 人常言：爱之深，责之切。乱成一锅粥了，忍不住要破口"大骂"了~~🤦🏻‍♂️ 这两年很多投资人和创业家都发现，中国企业服务行业里的公司生意越做越难，赚钱遥遥无期。为什么这么难？当前企业服务市场供需双方各自的不成熟都有关系，甲方客户忙着降本增效、搞变革、搞合规、管理体系没法成熟、自然需求就会不明确和多变。ToB企业基于生存压力急于变现做各种跨界尝试，为了找到盈利模式，甚至蒙骗投资人，像无头苍蝇一样乱撞，不得不把各种概念打得满天飞，再叠加现在这个下行的经济周期的搅和，这片土地是真的有点泥泞~~（默默带上了痛苦面具..） 近期在与一些业内人士和咨询朋友们深夜撸串聊到这些怪现象： * 现象1：什么都想要！！自己有的都瞧不上，总觉着别人碗里的那点肉看着香。就是大乱斗：做平台的想做服务、想做产品；做服务的想做产品、想做平台；做产品的想做平台、想做解决方案！ * 现象2：（与现象1有关联）很多企服公司自己都不知道自己到底是产品还是服务了？各种定位不明确，各种产品标签满天飞！（到底是一个什么软件，恐怕连CEO自己都说不清楚） 形成这些现象的原因有很多，海局和棉花也分别说了自己的看法，有分歧也有共识——混乱意味着机会在孕育。我们都认为未来会走向有序的，那些认认真真做产品，扎扎实实做服务，基于那种长远战略做平台的那一些玩家是会脱颖而出的！加油吧，局内人们，携手一起ToB蓝波湾!!!! 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 06:55 "开骂"前先捋一捋产品、服务、解决方案、平台的概念厘清 15:09 大乱斗之【吃着碗里的，看着锅里的】 24:54 大乱斗之【标签满天飞，最炫民族风】 29:07 由于商业大环境导致的大乱斗：技术不少竞争关键、中立的推广力量 36:29 由于企业家人性导致的大乱斗：两套标准、什么都想要、恐惧落后 38:53 嘘....【ToB不幸飞轮】正式发布 51:11 如何破局与建议、保持向往美好：ToB No.1 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 作为TOB局内人，不管您是组织里的哪个角色，肯定都得经历“提案”的工作场景。提案讲究“台上10分钟，台下练苦工”，看起来很依赖专业力和经验，但是不是也有方法可以沉淀和复用？来听听海棉组合关于提案的笑料、Tips和小秘密！祝您下次提案旗开得胜！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【提要📒】 02:55 演讲能力出众+方案准备充分，就一定等于一场成功的提案吗？ 10:18 用【人】【货】【场】拆解提案的工作。 11:40 【人】：讲给谁听，决定了谁来讲，不然就是鸡同鸭讲。 13:29 【货】：讲什么，取决于本次提案的目的。推荐金字塔式提案：先讲结论，再展开支撑结论的理由。 27:20 提案时抓住听众注意力的3个小技巧：看他、等他、“催眠”他！ 28:08 【场】：把听众从舒适区里剥离出来，建一个你能掌控的“场子” 40:40 避坑警告：看似不经意，但又挺关键的时刻！ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 为什么讨厌上班？聊聊你我都绕不开的职场恶意 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 都说上班赚的薪水是包含着一部分“窝囊”费的，因为你除了必要付出时间、专业，还有不免要付出的：情绪。 竞争的同事、傻萌的下属、高压的老板，这些背后也许真不是冠冕堂皇的“就事论事”，而是实打实的“职场恶意”。这期节目棉花和大海坦率的聊了聊彼此在职场看到、听到、经历过的职场恶意，也分享了在恶意情境下如果和调整好自己的办法。 对了，这期就不提炼快速入口的时间点Show notes了，卖个关子，看起来积极乐观的棉花，究竟曾在职场经历了怎样的恶意，至于哭了六七八九回嘛？啧啧！快来听听~/(ㄒoㄒ)/~~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 片头：speed of light- Jazz Funk Sou 垫乐：Bossa nova 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 本期节目嘉宾Jonathan，现就职于某互联网大厂，带领北方大区2B销售团队。Jonathan是棉花非常敬佩的业内大神级的存在：专业、缜密、理性又感性，温和近人、超高的情商等等标签都不足以描述他的优秀（迷妹~变身！）。 这期节目的Show Notes提炼过程很痛苦，我们真心觉得每个段落都是值得认真回味的“行业小秘密”，节目里 Jonathan毫无保留的分享了一名B2B Sales从青铜到王者的成长历程，有捷径也有天坑。 这也是TOB局内人有史以来时长最长的一期节目，看起来很长，听起来却觉得太短，强烈推荐给各位！ 【主播👩🏻】棉花 【提要📒】 16:10 销售的64%法则 26:30 急于在客户面前展现解决方案，是销售与客户建立关系的大忌 36:29 不能把客户约出来？那生意是谈不成的 41:35 天才型的销售可遇不可求，如果遇到榜样，请抓住机会，放下身段向TA学习 45:20 麦肯锡信任公式：信任=可信度X可靠度X亲密度/自我倾向 53:00 最有胜出机会的【挑战型销售】的三个T 59:10 M-E-D-D-I-C 68:26 Champion为什么重要：在客户侧，如果你的项目没有人渴望它成功，那它就成功不了 74:05 带团队，技巧反而是其次，首要是要找到团队成员的内驱动力在哪 85:30 销售进阶：①成长心态②学习“学习”，再学习③课题分离 【延申阅读📕】 Jonathan在节目中推荐的两本书： 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB） 【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【引言🐝】 这或是一场触及"B2B线索"底层认知的思想洗礼!!干货含量98.686%!!!! B2B行业里经常被提及的【线索】到底是什么？可能我们会习惯性想到和脱口而出：线索就是leads、Mql、Sql等等这个过程。与此同时，还会想到线索的分层分类，线索的孵化与清洗、营销协同等等具体举措和衍生话题，甚至会想到谁谁谁是怎么说，哪本书里是怎么说的。别人的都如数家珍，唯独少有自己的思考~ 提前放出节目中的海局提到的两个灵魂拷问： ①我们如何实现不断推进自己的工作旅程？ ②客户在自己的旅程中，为何会前进？我们又如何能够去推进客户旅程呢？ - - - - 本期节目小编剪辑完足足听了三遍，仍然意犹未尽，如痴如醉😋 不多说了!!!!因为Shownotes字越少，事越大！😄 【主播👨🏻/👩🏻】 大海/棉花 【提要📒】 04:42 商机与线索的定义、Testing敲黑板 13:10 线索到商机的演进过程 16:25 认知的偏差，首先是因为概念的偏差 25:05 区分【客户生命周期】与【客户旅程】 31:23 两个关于B端运营的灵魂拷问 42:02 B2B客户旅程及各阶段的关键需求 01:03:01 这才是「以客户为中心」的实践落地吧 【互动🖋】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~ 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【后期✂️】小铁 【往期️🚀】 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 向上管理= 徒有其表？向上管理= 百般迎合？我们是如何看待「向上管理」？面对向上沟通，我们为何会“害怕沟通”和“不想沟通”？是没有意愿还是没有能力？是原生家庭带来的影响还是会习得性无助？面对这些问题，答案都在每个人自己身上，希望这期节目像一串钥匙🔑可以解锁下「向上管理」 这一期，大海和棉花分享职场人在向上管理方面的挑战与阻碍。讨论包括向上管理的长期和短期目的。同时，探讨了原生家庭对个人职场沟通的影响，以及如何重建害怕沟通的能力。提到了向上管理的技巧和ToB业务应用场景，包括与上司沟通、客户关系管理等。最后，推荐了相关书籍和向上管理专刊。enjoy it！ Hold on!! 过程中海棉之间不经意的两个“歪楼”无比精彩~千万不要错过!!!😄 【主播👨🏻/👩🏻】 大海/棉花 【提要📒】 02:58 「向上管理」的长期目的是为我们赢得更多职场上的机会（短期目标：让你的上级更好的帮助你把工作做好） 09:26 「向上管理」的前提是向上的对象不是WBD，根基是沟通 13:00 【不愿意沟通】与我们的【原生家庭】 18:50 【不想沟通】与我们的【职场诉求】 26:48 解决这类问题最好的办法是好奇心：去理解自己的工作、去理解自己的上级 37:37 「向上管理」的一些注意事项：出力而不越位 45:22 「向上管理」叨叨叨：书籍和博文推荐 哈佛商业评论「向上管理」主题专刊👇🏻 Follow This Topic：Managing up 【互动🖋】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~ 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【后期✂️】小铁 【往期️🚀】 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB）

【嘉宾👩🏻】 CC | XXL Design Studio 主理人 ⽤户体验设计专家，10 年+软件界面设计从业经验 拥有多项外观设计专利；《 认知与设计 》译者（在译） 【主播👨🏻】 大海/棉花 【引言🐝】 既然是一个声音的节目，那就好好聊聊声音吧~ 首先本期讨论了一个很新的话题【UX Sound】，关于B端用户体验设计中的「声音」应用。其次过程会穿插很多「声音」互动，希望对听众小伙伴们也是一个全新的收听体验。 那就一起来感受「声音」的魔力吧！ 过程中CC与海棉聊到了声音与行为的关联、声音对个人情绪和行为的影响、以及声音在交互设计中的作用。还分享了一些声音设计的B端用户体验设计的案例和技巧，以及在办公场景中使用声音的应用和影响。通过声音的使用，可以提高用户体验、解决问题、提高工作效率，并且需要根据产品特性和场景需要选择不同的音效，同时要考虑声音的易识别、易分辨、可控性和兼容性等问题。最后，强调了声音设计在软件设计中的重要性，提醒用户体验设计师们需要成为声音的守卫人。 本期嘉宾CC曾在IT咨询公司负责用户体验设计相关工作，离职创办自己的设计工作室XXL Design Studio。声音的应用在B端UX还是一个很创新的话题，CC的内容富有逻辑且有实践案例故事支撑，表示能够对大家有些许inspire就很满足。感谢CC的参与，祝她早日上市敲钟！Let's enjoy it~ 【提要📒】 04:25 讨论了声音对个人情绪和行为的影响： 可乐汽水滋滋声、闹钟闹铃、父母关门脚步，学校里的时代在召唤 12:45 声音和信号与行动之间存在关联：巴甫洛夫的经典条件反射实验 16:41 声音为什么会逐步开始应用在我们的软件交互设计和用户体验设计上面来？ 24:27 CC讲述两个有关B端产品的UX Sound的案例 40:03 CC分享关于交互系统声音的规则：言语音、自然音、电子音； ①根据产品特性 ②易识别 ③兼容性 ④可控性 ⑤标准一致性 01:01:02 声音应用与B端产品的使用场景之间如何更好匹配？ XXL Design Studio是一家专注于数字化产品综合视觉创意的设计服务工作室。主要提供涵盖电商视觉、 产品拍摄、品牌设计三大服务模块。 合作可联系CC Wechat: XXLdesignstudio（备注TOB局内人） 【互动🖋】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~ 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Piano and guitar pure music * 片尾：James Brown 《Try Me》 【后期✂️】小铁 【往期️🚀】 海棉说 | ToB内容营销中的客户案例包装到底该怎么做呀？ 海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）

【引言🐝】 客户案例是最具备【销售力】的内容营销手段，天然具备【真实客户证言】条件的客户案例对获客、销售推进的影响远比想象的大的多！ 这一期，大海和棉花彼此分享了在工作中沉淀下来的关于【客户案例包装】的小小经验，既有在战略层面指导组织协作的建议，也有在战术层面【拿来就用】的实操工具。对于从业于ToB大营销/大销售体系的伙伴来说，这期绝对不容错过呀！enjoy it！ 【主播👨🏻/👩🏻】 大海/棉花 【提要📒】 02:37 一则成功的客户案例，相当于2.7个成熟销售的人效 07:43 把复盘当作客户案例，就是【运营事故】 12:35 先解决清晰，再追求讲好故事：【三件T恤】树型结构 26:14 用【英雄之旅】实现客户案例包装的叙事结构：SCQA 29:45 怎样调动【组织协作】，来确保客户案例包装的产出 43:19 如何提高客户侧愿意授权客户案例作为传播素材的可能性 50:08 如果只用一个词来确保客户案例包装的成功，该是什么？ 【互动🖋】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~ 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【后期✂️】小铁 【往期️🚀】 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

【嘉宾👩🏻】 甜甜（Sweetie） 某全球云通信公司大中华区SDR业务负责人。负责中国大陆、中国台湾地区和中国香港地区的SDR业务。 【主播👨🏻】 大海/海局长 【引言🐝】 很多TOB公司使用了各种技术和手段获取了大量的线索。但是，这种流量的增加，也使得低质量线索的数量激增。而销售通常的注意力都会放到购买意愿最高的那群人中，而剩下的那些他们认为可能成单概率不大的线索就会被忽视。 这就导致了市场部和销售之间会产生矛盾：市场部会问为什么销售人员没有跟进他们的线索，而销售人员认为市场部不懂什么是真正高质量的线索。所以，需要有一种职能来填补「市场」和「销售」之间的空白，解决二者之间存在的矛盾，即SDR，全称是Sales Development Representative，即销售开发代表。 本期嘉宾Sweetie 甜甜曾在戴尔、IBM担任销售相关工作，现任是某全球云通信公司大中华区SDR业务负责人。她即是管理工作，也是躬身在sdr一线工作者。对于销售与SDR，她有着自己独特也很接地气的认知和判断。感谢甜甜的倾情参与，祝她业绩不愁，月底再也不需要冲数字！Let's enjoy it~ 【提要📒】 02:28 SDR到底是什么意思呢？ 04:18 SDR实际的工作场景 05:28 场外信息“inbound&outbound” 07:11 SDR对于企业的三大价值 10:08 场外信息“win back” 11:16 真实的SDR的两大考核指标 13:51 如何规避SDR与销售之间抱怨或作弊？ 18:42 SDR的人才画像与招聘 23:17 新人SDR应该花时间去学习什么？ 26:21 送给新人SDR的快速成长秘籍 27:30 场外信息“funnel” 34:21 是做销售"好"还是做SDR"好"？ 【互动🖋】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~ 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Piano and guitar pure music * 片尾：James Brown 《Try Me》 【后期✂️】小铁 【往期️🚀】 海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 为什么我们总是搞不定客户？客户对于我们来说是狂风骤雨还是和风细雨？我们曾经有被客户质疑过存在的价值？我们是否有过一个人被留在在会议室里凌乱？ 大海和棉花竟然在节目开头开始比惨，分别揭开了自己曾经"搞不定"的客户故事，通过搞不定客户的表象来分析原因，逐步深入讨论——如何"搞定"客户，提出了黄金法则和白金法则。为了识人探需，从周易、五行、MBTI拉扯到ToB销售/服务场景的【TOPK】和【鹰羊狐驴】方法。然后，分别对鹰、羊、狐、驴等四类客户类型进行特点拆解、从而进行针对性沟通（点个题：见人下菜碟😁），以提高销售效率和成功率。 话说，大家喜欢哪一类"动物"类型的客户？结合你所面对的内部/外部客户，欢迎在评论区留言~谈谈你的感受、故事和观点！ 【主播👨🏻】 大海/棉花 【提要📒】 01:15 比个惨：彼此“搞不定”客户的故事 06:48 “搞不定”客户的原因是什么？ 11:00 黄金法则和白金法则 -黄金法则指的是你用你自己喜欢的方式去对待别人 -白金法则指的是你用别人喜欢的方式来对待别人 14:40 “搞不定”客户的第一步：识别客户特征和类型 -【TOPK】与【鹰羊狐驴】的由来 19:23 说说【鹰羊狐驴】客户的特点 25:28 在销售/服务中应对【鹰】型客户的建议 27:26 在销售/服务中应对【狐】型客户的建议 32:01 在销售/服务中应对【羊】型客户的建议 37:01 在销售/服务中应对【驴】型客户的建议 42:52 那又如何去识别TA是哪一种类型的呢？ 47:28 总结总结就结束咯~~ 美国在销售社交行为分为：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)。根据20多年的研究和销售实践，发现用【TOPK模型】来概括四型风格更容易让中国人理解、掌握和运用。由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。 "Politics in the workplace is a fact of life"美国研究职场政治的学者，将组织里的利益相关者分为四个明确部分： * 无辜的利益相关者（如天真的绵羊） * 无能的利益相关者（如无能的驴子） * 聪明但不值得信任的利益相关者（如狡猾的狐狸） * 明智的利益相关者（如众所周知的猫头鹰） 经过国内的销售先行者进行本地化适配，逐步演变为【鹰羊狐驴】模型~ 利他而真诚或许才是真正的必杀技！❤️ to所有的ToB局内人们~~ 【互动🖋】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~ 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Piano and guitar pure music * 片尾：James Brown 《Try Me》 【后期✂️】小铁 【往期️🚀】 海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）

【引言🐝】 赋能、联动、倒逼、加持、串联…… 组合拳、点线面、差异化、颗粒度…… 定性定量、关键路径、降维打击、去中心化…… 你所在的企业是不是也有在日常工作时，高频使用上述的不知所云的【黑话】？这些【黑话】到底是怎么来的？这种【黑话】蔓延的现象背后有什么值得我们反思的？ 本期节目，大海和棉花就【黑话】酣畅淋漓的对话，甚至还说起了“绕口令”，欢迎你也在评论区和我们聊聊吧，聊聊你最讨厌和最困惑的【黑话】！ 【主播👨🏻】大海、棉花 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Piano and guitar pure music * 片尾：James Brown 《Try Me》 【提要📒】 15:54 大海对黑话本身是持中立态度，可能在某些角度看是"自我保护" 17:21 各行各业到一定程度都会有自己局域网的语言体系 17:45 之所以讨厌黑话，其实核心是因为他不说人话，在业务里面对工作的指导的作用是比较低的 22:37 棉花特别困惑于“玩法”和“策略”这两个词 26:36 还有一种【黑话】是“言外之意” 39:57 说【黑话】可能还是一种“讨好”的表现，那你有没有“乙里乙气”呢？ 43:17 初入职场的大家用讨好的方式去“乙里乙气”，其实不一定是好事 52:59 说别人能听得懂的话，是一辈子要修炼的 【互动🖋】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~ 【往期️🚀】 海棉说 | 到底是谁阻碍了组织的进化与变革？是谁！！ 海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！ 海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！ 播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？ 业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：ToBinsiders （备注：TOB+公司）