「对话：NK诺氪创始人 谷文杰 」 烘鞋器类目TOP1 品类开创者 年销过亿 在小家电领域，一个看似不起眼的小众市场——烘鞋器，竟然孕育出年销过亿的品牌。而这个品类的开创者，正是宁波慈溪人、诺氪（NK）创始人谷文杰。他的创业故事不仅验证了“品类第一”的商业价值，也揭示了如何通过精准洞察和差异化策略，在细分市场中开辟出一片蓝海。 今日资本创始人徐新曾提出一个经典观点：在一个品类中，第一名通常能占据30%的市场份额，比第二名高出两倍，并获得70%-80%的行业利润或市值。这意味着，即使是一个存量有限、增量巨大的小众市场，只要成为行业第一，就有可能实现可观的收益。 谷文杰的经历完美诠释了这一点。他所在的宁波慈溪是中国著名的小家电产业带，2014年他开始在淘宝上做电商生意，代理取暖器、吹风机、抽水机等20多个品类的小家电。后来，他通过贴牌和授权代理海尔、南极人电热毯，赚到了人生中的第一个千万。这段经历让他深刻意识到品牌的价值——一款9.9元的产品，加上品牌背书后可以卖到40元。 于是，谷文杰决定寻找一个尚未被巨头涉足的空白品类，打造自己的品牌。最终，他选择了美的、苏泊尔、九阳等大品牌都不做的烘鞋器市场，开始了品牌的创业之旅。 2021年，诺氪作为品类开创者，其市占率一度达到85%，但当时整个市场规模仅1亿元。而到了2024年，这一数字已增长至7.5亿元。诺氪的成功离不开以下关键策略： 1.瞄准空白市场，解决用户痛点： 传统烘鞋器存在明显缺陷：两个发热铁片根本无法彻底烘干鞋子，用户体验差强人意。谷文杰敏锐地捕捉到了这一痛点，将目标锁定在“洗鞋人群”上。他们创新性地采用风热技术，解决了传统产品的不足，并通过短视频等形式生动形象地向消费者传递产品价值。 尽管价格从十几元飙升至199元，但凭借显著的功能提升和先发优势，消费者愿意为解决问题的好产品买单。正如谷文杰所说：“当你的产品真正解决了用户的痛点时，价格并不是消费决策的核心因素。” 2.卷产品而非卷价格： 在竞争激烈的市场环境中，许多企业选择降价来争夺市场份额。然而，谷文杰始终坚持“不做平替，要做专业品牌”。他认为，在技术门槛较低的小家电行业，真正的壁垒在于产品差异化和用户心智的占领。 因此，当同行纷纷降价时，诺氪推出了售价269元的新品，实现了水电分离设计和更均匀的烘干效果。虽然短期内销量有所下滑，但更高的利润率和更强的品牌认知度让公司整体收益大幅提升。 3.从烘鞋到净鞋，拓展场景与人群： 随着高价位产品的推出，诺氪的目标用户群体也发生了变化。从三四线城市的中年妈妈，逐渐扩展到一线城市的运动爱好者、潮鞋玩家以及商务人士。这些新用户的需求更加多样化，从单纯的“洗鞋”升级为“解决脚臭问题”。 基于此，诺氪进一步开发针对不同场景的创新产品，甚至尝试进入足浴、日料等ToB市场。如今，诺氪办公室墙上贴着一句醒目的标语：“成为世界级足部护理专家。”这不仅是公司的愿景，也是谷文杰对未来发展的坚定信念。 谷文杰常问别人一个问题：“你每天洗脚、每天换袜子，但你多久洗一次鞋子，给鞋子除一次菌？”这个问题直击现代人的生活盲点：脚臭问题往往源于鞋子内部细菌滋生，而清洁鞋子的重要性却被忽视。 通过聚焦足部护理这一细分领域，诺氪不仅找到了自己的定位，还成功将烘鞋器从单一功能延伸至全方位解决方案。即使是在中国这样一个庞大的市场中，任何一个看似微不足道的小需求，都有可能蕴藏巨大的商业机会。 正如谷文杰所言：“即使极度聚焦，哪里会真的有‘小市场’呢？” 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 8:53 NK诺氪如何从天猫专营店再到自创品牌 17:46 除菌除臭市场的发展如何 22:14 小家电品牌如何制订品牌策略 29:40 高价位段鞋类产品的未来市场将如何发展 34:20 从高端足浴到智能洗鞋 NK诺氪是怎么做的 44:56 电商运营聚焦战略该如何实施 51:21 产品口碑与安全性是否重要 55:38 高端鞋类洗护市场该如何进行品牌调研 01:08:43 节目彩蛋

「对话：猫人创始人 游林 」 内衣TOP品牌 年销100亿 科技服饰二次创业 1989年，21岁的游林带着3000元到武汉的正街做服装内衣批发，7年后赚到人生第一个1000万。 1998年，游林创立猫人品牌，起初专注儿童内衣失败，后转向成人内衣，主打纯棉和高科技面料，逐步发展为时尚内衣品牌。 2001年，通过央视广告和舒淇代言，猫人实现了销售额增长800%。随后2004年就因进军潮流休闲赛道失败，亏损2亿。 2009年，猫人尝试转型维密模式未果，2014年陷入“八高危机”。随后，游林推动轻资产平台化战略，聚焦品牌与研发，外包生产和销售，业绩从2016年起连续5年增长70%。在这一过程中，猫人逐渐确立了“科技内衣”的战略定位，2023年猫人实现100亿GMV，成为“科技内衣领导品牌”。 游林的目标不止于此。他创立新品牌美力城，主打科技鹅绒服，首年销售额达10亿，并计划3年实现100亿目标。通过明星代言、分众广告等大力营销，聚焦“科技”心智，吸引年轻白领用户，构建时尚势能。他采用柔性制造和线上销售模式，追求高效质价比，希望成为服装界的小米。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 03:53 猫人集团董事长谈美力城品牌如何进行战略升级 06:26 小米和美力城是怎么实现品牌战略与野心的 09:41 如何进行品牌建设 13:35 怎样才能构建品牌生态 16:07 猫人品牌发展模式及其核心竞争力 19:20 猫人和美力城的定价策略是怎么样实现的 27:26 美力城“打造全球千亿级品牌”的梦想与策划 30:21猫人如何启动线下百亿战略 41:36 中国品牌如何进行二次创业

「对话：欧诗漫总裁 沈伟良」护肤品类TOP品牌 年GMV40亿+ 增长30% 美妆是一个非常卷的市场，2024年11月中国的社会消费品零售总额同比增长3%。但化妆品下跌了26.4%，总量也是近五年新低。 但是从上市公司数据看，2024年上半年中国前十的化妆品公司分别是珀莱雅、上美股份、上海家化、华熙生物、贝泰妮、巨子生物、水羊股份、毛戈平、逸仙电商、丸美股份。其中仅有家化、华熙、水羊、逸仙四家收入增长低于10%，且利润同比下跌，其他公司业绩都增长较好，可见行业头部集中效应明显。 那第二梯队的品牌还有没有机会？从珍珠养殖业起家的欧诗漫，最近连续几年连续保持30%增长，去年也在护肤赛道跻身40亿品牌。 欧诗漫的创始人叫沈志荣，今年77岁，上世纪60年代他还在从事养鱼，后来学会了珍珠养殖，带领村民致富，在统购统销的背景下出口珍珠给国家换外汇。 改革开放之后，沈志荣被国家派遣去日本学习，看到了珍珠行业在配饰、化妆品、医药行业的可能性，回国后也带领企业走上珍珠深加工的赛道，这一干就是四十多年。2022年沈志荣老爷子登上李佳琦令人心动的offer综艺，因为几十年干一件事，圈粉不少年轻人，如今在B和小红书加起来有了几十万粉丝。 公司的具体经营则交给了他的两个儿子，沈伟新和沈伟良，两位都是20岁加入公司，一路干到50岁，如今化妆品业务的经营整体由沈伟良负责。我们今天就和他来聊一聊美妆赛道的聚焦和增长，欧诗漫做对了什么？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 02:43 欧诗漫如何实现技术创新 05:41 欧诗漫为什么要进行电商转型 09:32 如何面对消费趋势的变化以及挑战 15:43 欧诗漫是如何实现产品升级的 24:00 技术创新的重要性 29:48 从珍珠养殖到化妆品行业，欧诗漫是如何进行跨界发展的 57:06 美妆品牌如何通过IP提升品牌价值 01:03:02 企业如何引进人才 01:19:02 节目花絮

「对话：松鲜鲜创始人 易子涵 、ffit8创始人 张光明 水獭吨吨创始人 莫莫子」 调味料品牌松鲜鲜，健康食品品牌ffit8，新茶饮品牌水獭吨吨，在模仿者众多的食品赛道，这三位品类冠军品牌的创始人，如何做到不被“劣币”驱逐？ 干净的配料表怎么与“科技狠活”竞争？ 真实的健康教育怎么和“三天瘦五斤”的虚假宣传抢流量？ 货真价实怎么面对“廉价平替”的驱逐？ “松鲜鲜”从极细分的“味精”替代品，走向更宽广的调味品赛道 ffit8则是以科技蛋白质为核心布局线下渠道，把减肥餐常态化 新茶饮品牌水獭吨吨通过健康的配料表来做用户的行为教育 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 04:20 健康调味的解决方案:物质价值和情绪价值 07:05 调味料品类里巨头林立 08:43 健身人群或泛健身人群的饮食变化 12:51 消费的理念的变化:"办公室里喝果茶" 17:00调味品“小众赛道”如何逆袭 21:29 调味品健康问题的核心决策“减钠” 23:03 教育市场反被烧掉"一个亿" 35:47 蛋白棒里的"爱马仕" 39:35 "抄袭"反而会造成价格战 松鲜鲜创始人易子涵参加2024新网商峰会 ffit8创始人张光明参加2024新网商峰会 水獭吨吨联合创始人莫莫子参加2024新网商峰会

「对话：泰兰尼斯创始人 丁飞、大希地创始人 王凌波」学步鞋第一品牌和中式牛排第一品牌，突破十亿之后，选择了两条不同的路。两位创始人都是首次接受访问。 这两位创始人都非常的低调，从来都没有接受过媒体的采访，但他们的品牌却在各自的细分领域成为了第一。 “牛排就吃大希地”，泰兰尼斯的“稳稳鞋、学步鞋”相信也经常在你家的电梯广告里和你见面。 那当他们的生意规模随着品类创新达到了10亿、20亿甚至30亿的时候，他们又该如何继续让自己的生意体量壮大，如何成为品牌的领导者，而不只是依靠创新走完第一段路呢？ 大希地和泰兰尼斯给出了两种答案，大溪地的品类越做越宽，从一个牛排到了一日三餐甚至第四餐。 而泰兰尼斯则专注在童鞋领域，甚至还把自己的针变得更细。当然，他也走向了更广阔的海外市场。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 02:33 泰兰尼斯的服务人群与定价逻辑 04:39 大希地如何实现一亿新消费家庭的一日三餐 10:12 1500一双的“稳稳鞋”，与国际大牌竞争的底气？ 17:48 抓住三波风口，大希地借势互联网风口成功打造品牌 20:10 童鞋是服饰行业的最后一块蛋糕！ 36:56 大希地为什么选择从一日三餐进入到第四餐？ 44:04 大希地：在家吃和牛等于买爱马仕！ 45:48 品类冠军如何占领消费者心智 47:00 每一款儿童鞋背后都是细分的消费场景 51:00 全球视野对于品牌成长带来的启示 53:15 对2025年消费市场寄语

「对话：莫小仙创始人 王正齐」 自热食品行业top品牌，70后，中粮高管第三次创业。 今天我们要来对话的是自热方便速食行业的冠军莫小仙。 先来说说这个行业，2015年到2018年，大家都知道消费市场非常火热，也催生出了自热火锅这个品类。 它比外卖更方便，比泡面更好吃，切中了一人时的打工人需求，市场规模由2.3个亿迅速涨到了44.9个亿，四年就翻了20倍。 2023年，味精大王莲花健康要收购自嗨锅还给告吹了。 人们却通过披露的财务数据发现，年销10亿的自嗨锅在2020到2022年收入已经下降到了8到9亿，利润也一直在盈亏线上挣扎，这似乎不再是一个好生意了。 但同一时间，主打性价比的莫小仙却宣称自己营收破了10亿，并且持续在增长。 那么这个赛道到底发生了什么样的变化？莫小仙又有怎样的战略选择呢？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 03:14 如何利用分销策略 06:20 面对消费者的重要性 09:15 潮流速食品牌的定位 15:12 自热食品在市场中的位置 21:39 品牌升级与消费者教育的重要性 27:14 抖音平台上的品牌挑战 40:48 新品类市场高性价比的重要性 01:12:59 从大厂到创业的经历 01:17:55 品牌成长之路

*这期播客来自我在2024新网商峰会的主题分享。品牌人、电商人、消费行业创业者和从业者绝对值得一听。 2024年，我们走访了百余家行业头部的创始人，独家总结了GNPS品类创新模型和品牌心智战略方法论，我相信这是今年品牌消费领域最“干”的年度总结。 我认为：价格战即将退场，接下来较量的是品牌力和产业创新，品牌需要做的是细分市场的品类创新、主流市场的质优、价实、牌好。 前瞻2025年，我预测了5个趋势： 一、市场竞争的赛点，将从价格战过渡到品牌战，主流行业的品牌集中度进一步提高，大品牌会积极在白牌主导的行业拓展品类并重塑格局； 二、消费者正对轻奢与国际大牌祛魅，具备强研发、强设计能力的中国供应链品牌会迎来新一轮机会； 三、银发经济目前占中国GDP的比例仅为6%，参考日本消费市场，未来老龄人群对消费产业创业者来说仍是待开发的蓝海； 四、情绪价值将驱动产品创新，内容营销和产品开发之间将更加密不可分； 五、线下渠道和传统电商迎来新周期，商家从追求增长到追求利润，内容渠道的红利差不断缩小。 总量增长放缓，但结构性的机会仍有很多。 产业趋势与品牌创新都来自细微之处，这些溪流终将汇聚成浪潮，如果企业和品牌是‘船’，那企业家就是‘船长’，弄潮儿向涛头立。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 04:47 消费时代的四个阶段 08:34 质价比与心价比在消费市场中的真实含义 13:47 国民品牌转型与挑战 23:39 寻找细分赛道的机会与策略 31:23 细分赛道创新的重要性 33:09 品牌打造的两大核心：确定性与向往感 43:02 品牌如何与消费者产生共鸣 54:14 消费市场的未来趋势

「对话：泽平宏观创始人 任泽平」 前恒大首席经济学家，在14年成功预测股市5000点，15年提出一线房价翻一倍，20年提出新基建观点，同年呼吁放开三孩，22年提出房价拐点到来。 2024年岁末，中央经济工作会议正式定调2025年政策，将全方位扩大国内需求放在2025年经济工作首位，实施提振消费专项行动，强调稳住楼市股市。 在中央政治局会议释放显著的稳增长信号后，怎么理解“更加积极的财政政策和适度宽松的货币政策”？ 稳住楼市股市，大力提振消费，要怎么做？ 2025年，该买房卖房吗？ 消费还有哪些结构性机会？ 为什么“制度”和“人口”是经济长期发展的源泉？ 任泽平在对谈中给了我们答案。 番外：2023年任泽平在淘宝上线仁生泽发生发水，主要销售头皮调理防脱产品，从经济学家开始新消费创业。现在做的怎么样？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 [时间线] 06:56 稳楼市的重要性 03:10 股市对经济的拉动作用 11:30 中国应抓住科技革命机遇 15:52 如何推动经济复苏 18:33呼吁放开三孩政策 29:28人口问题对经济的影响 32:56消费在GDP占比增长的趋势与影响 39:06中国消费行业的总结 51:08 采访花絮 「节目制作」 姬家旺 2024 新网商峰会报名链接： https://4663592567337.huodongxing.com/event/1780301716000

「对话：美特斯邦威创始人 周成建 」 前中国服装行业首富，59岁再出山，能否带美邦重回百亿。 hello大家好，我是能一。 不走寻常路，美特斯邦威。这家公司市值最高的时候接近 400 亿，而现在只有 40 亿左右。 不过最近这段时间，美特斯邦威的创始人周成建重新开始执掌公司，这让媒体和舆论都开始重新关注这家公司接下来要做什么。 大家知道美特斯邦威可能是因为那句不走寻常路和周杰伦签约，那件事大概发生在 2003年。 2008年的时候，他在A股上市，成了中国“休闲服饰第一股”。创始人周成建家族占股近九成，连续多年让他问鼎中国服饰行业首富。 2009年的时候，美特斯邦威也非常有远见地成为了双十一最早的27 个品牌之一。 2011年的时候，美特斯邦威年收入突破了百亿，利润高达 12 亿。然而高峰之后就是漫长的一段下坡路。到 2016年的时候，创始人周成建交棒给了他的女儿。但是在 2019- 2022年，连续累计亏损了 30 亿，年营收掉到了近 10 亿出头。 2023年，也就是去年，创始人周成建回到一线。他带给美邦很多新的东西，比如说潮流、户外的新定位，新零售的经营模式。创始人在今年双 11 直播卖货连续霸榜热搜，我们今天就来和周总聊一聊，那些犯过的错误，交过的认知学费，二次创业他又为了什么？又会给大家带来哪些启示呢？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 01:17 美特斯邦威创始人周成建重回一线 03:17 企业家转型与商业生态巨变 07:54 美特斯邦威与快时尚竞争 20:46 美特斯邦威转型潮流户外赛道 28:17 大牌平替抓鸟战略 38:03 解读新零售的发展与消费者需求变化 27:14 零售行业的线上线下面临的挑战 50:35 美邦服饰考虑转型，积极招募年轻加盟商 01:06:10 设计理念与市场挑战 01:05:30 美邦与周杰伦代言合作 01:22:00 我的总结 「节目制作」 石艾阳 2024 新网商峰会报名链接： 2024新网商峰会 预约报名-天下网商官方账号活动-活动行

「对话：好特卖联合创始人 张宁 」在900家商场开店，中国零售百强。 Hello ，大家好，我是能一。今天我们要对谈的是好特卖的创始人张宁。 好特卖在全国有超过 900 家门店，是软折扣行业的领跑者，也是中国连锁百强企业。 对食品品牌而言，尽管都不想破价，但面对很多临近保质期的那些食品，分销商、渠道商都会想办法去打折清库存。即使这样，每年市场上还是有 20% 的食品会被浪费掉，而这些货呢，往往都会通过灰色渠道被流入那些街边的小店，三四线城市的货架，卖一样的价格，让渠道和店老板都能够多赚一点。消费者并不知情，稍有滞后就容易买到过期的货品。好特卖的出现就是瞄准了这样一个产业链上的痛点。 2020年，在上海的凌空 Soho 的黄金地段，好特卖开出了第一家专卖 临期食品的超市。第一天的销售额，就超过了 9 万。随后，行业里出现了嗨特购、奥特乐、小象生活这样一批软折扣零售连锁门店。 2021年，好特卖的估值超过了 5 亿。 2024年的秋天，已经开店超过 900 家好特卖到底有哪些扩张方法，也是我们今天要跟张宁聊一聊的。 为了让大家更方便的理解，还是要先跟大家科普一下硬折扣和软折扣，硬折扣的代表就是山姆和开市客，他们往往通过加速供应链的效率来让商品的流转更加的快，从而获取到更低的价格。比如说通过大包装，通过更大规模的采购，通过自有品牌的方式来实现，而软折扣的货品往往是有一点小小的打引号的问题的，比如说临近保质期的食品啊，一些品牌的尾货，或者一些新品试销就不对路的货品。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 02:22 软折扣赛道：让尾货和临期品找到阳光化的销售途径 05:34 定位尾货和库存价值 07:29 加入好特卖的动机 12:55 尾货处理及采购在企业发展中的作用 15:42 软折扣市场策略 15:42 好特卖如何实现极致性价比 21:10 好特卖的消费升级逻辑 24:45 拼多多与好特卖在尾货销售上的差异分析 27:06 企业竞争策略与生态定位的重要性 29:07 探讨特卖未来发展方向 32:38 品牌加盟机会与市场 35:44 关于消费者行为的发现总结 38:33 解决尾货问题的矛盾及挑战 「节目制作」 石艾阳 2024 新网商峰会报名链接： 4663592567337.huodongxing.com

*Trader Joe's乔氏超市，也叫缺德舅。坪效美国超市第一。 * 本期是单口，内容是我调研乔氏超市的成果分享，本是公司内训的商业课，今天分享给大家。 * 叶国富说过，胖东来的模式之所以能够在全国推广，是因为他看过美国的成功案例：Trader Joe's（乔氏超市）。 * 乔氏超市在美国有500多家分店，每家店的面积也相对较小，大约是1000平方米，差不多就像咱们熟悉的盒马鲜生那么大。而且SKU也不多，少于Costco或Sam's Club，大概只有1500到2000个。 * 但它的坪效非常高，换算成人民币的话，相当于每年每平方米13万元，比Costco高出1.5倍，比山姆会员店高出2.5倍，是沃尔玛超市的4倍。 * 乔氏超市作为零售渠道，非常重视产品开发，有80%的商品都是自有品牌，在当今市场环境下，越来越多的品牌开始将产品开发与销售渠道紧密结合在一起。 比如霸王茶姬通过自己的门店销售产品；三只松鼠、赵一鸣零食也在积极开设线下店面……这些例子都说明了产品与渠道之间的紧密联系是多么重要。 * 中间有个小彩蛋，我找了身在美国的硅谷程序员，来分享他对乔氏超市的切身体会。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 02:08 探索零售巨头Trader Joe's的成功之道 10:37乔氏超市的经营策略 15:06 零售酒类的加州之王 18:26 非标品战略与独特商品价值 22:03 产品创新和自有品牌的价格优势 29:42 市场营销方法 33:49 创新营销策略 37:46 以人为本是成功的关键 51:26 零售业的变迁 「节目制作」 石艾阳 2024 新网商峰会报名链接： 4663592567337.huodongxing.com

「对话：海马体创始人黄逸涵 」中国最大连锁照相馆 年入20亿 90后夫妻创业 hello大家好，我是能一。这期播客我请到了海马体创始人黄逸涵。 按照定位之父特劳特的理论，抢占心智就是要做到品类=品牌，如此便会成为消费者心智中的首选，比如可乐=可口可乐。但有时候行业第一也是有委屈的，比如南极人=贴牌，似乎一个人扛下了所有卖吊牌生意的骂名。这一次，受伤的是“等于”精修证件照的海马体。近日，辽宁抚顺研究生考点禁止考生使用“美颜过度”的照片，公告原文是禁止使用海马体照片。话题很快冲上热搜，网友吐槽集中在美颜过度、消费者体验、高价服务。这背后的“海马体”，10年间从大学生创业公司，到20亿收入，600家门店，如今已是中国最大连锁照相馆。海马体，凭什么走到第一，又要解决什么问题呢。 1.细分赛道和先锋人群：海马体创始人黄逸涵大学时读过《定位》，2011年热爱摄影的他和喜欢化妆的女朋友一起开设了工作室，最初切的是闺蜜照这个热门赛道，但用户的需求太低频。当时天真蓝照相馆已经有了证件照服务，行业也有“1933最美证件照”的小工作室，他们就从浙江传媒学院开始，在大众创业的背景下，从学校租下了第一个店面，拍照之外还提供化妆和服装服务，一张收费99元，是街边店的5倍。颜值在线的播音主持的学生成为了先锋用户，他们即是刚需信徒，也是推广大使。反漏斗模型，在13年前就有了，而且大众苦丑证件久矣，市场也足够大。 2. 意外的风口：彼时正是图媒体时代，点评美女照片的刘几手，和在微博上发图给淘宝引流卖衣服的张大奕，就是那个时代最大草根网红。别具一格的证件照，传播力不容小觑，叠加微信朋友圈的人传人效应，产品的差异化造就了供给的稀缺性和定价权。黄逸涵的父亲经营给商场品牌装修的生意，这让他从小知道商场流量的价值。“把店开到最贵的地方，才是最划算的生意”，海马体成为了第一个开进商场的照相馆。随着百货业被电商冲击，以体验为主导的购物中心此消彼长。海马体跟着华润、龙湖，开遍了全中国。因为海马体吸引高端用户，拍照前后消费者还需要在商场停留等待不少时间，购物中心给海马体开出了零售业态7折的租金。今天消费赛道里以霸王茶姬为代表的奶茶、以好特卖为代表的折扣零售，无一不是享受到了购物中心扩张的红利。而这两年的抖音本地生活、淘宝卡券、小红书红利，海马体也没缺席过。 3. 差异化和标准化的平衡：人力密集的服务业，最大的问题是规模化扩张，因为非标品不一定能产生边际效应。黄逸涵用标准化解决的这个问题。600多家门店全部直营。针对消费者的价格恐慌，他让海马体的起步价基本等于出门价，明明白白消费，虽然价格贵。针对照片冗余选择困难，海马体标准套餐里照片少的可怜，甚至不提供底片。摄影、化妆全部是正式员工，定期集中培训，几家店就有一个督导。800人的修图师团队，每天每人能修几十张图片，几乎给用户带来一致的体验。黄逸涵说“标准化是提高底线问题，但服务业的上限是要解决个性化问题”。这也就是这次舆论的根源之一，海马体虽然已经服务了1000万人，但其实只有四亿新中产的3%不到，今天在骂海马体的人，也不一定真去拍过照。只是最美证件照让他们缺失了几年前的“向往感”，同时在下行的经济周期里人们对高价天生敌意。黄逸涵想做的不是降价，而是增加服务的厚度，价值感，同时让一线服务人员能够发挥千人千面的创造力，那就需要先解决员工负荷和激励的博弈，黄逸涵刚去了胖东来他在向零售行业借鉴经验。 4. 增量在哪：如今最美证件照只占海马体收入的三成，他们有家庭、圣诞、IP等等系列。也想去尝试，儿童、婚纱、旅拍这些大市场，这些产品都值得被再做一遍。门店自用底妆、眉笔，海马体研发了自有品牌，自己先当自己的客户，降低成本，再顺便销售给需要的消费者。总的来说海马体需要的是增加门店效率，和那些不止依赖于门店投入的新产出。这有点像“全要素生产率”的概念，用同样的资源，产出更多的产品或服务，而不只是靠开店拉动。让海马体更聪明地工作，而不只是让员工更努力地工作。 黄逸涵给海马体写的使命是“为世界呈现心动的美好”，如果人们对品牌的企业家的要求是，不止要有持续美好的产品、价格，质价比，还要求商业本身都是美好的。近8000人的公司，一天服务15000消费者，在这对90后夫妻带领下海马体要解这道题。 对话人：能一，天下网商CEO，每年调研超百位消费品牌创始人，品牌战略、内容营销、新型企业管理资深专家。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的公司、行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 「时间线」 03:32 创业之路 14:14 转型购物中心 22:36 创新驱动的摄影连锁转型 29:09 海马体价格定价 34:03 拍照服务调整 36:14 品牌认知 42:05 个性化和标准化 59:39 品牌建设和营销方式 01:12:08 公司结构 01:17:30 分享个人成长 01:18:47 创业经历 01:27:08 发展展望 「节目制作」 石艾阳 （下面是海马体工作室实拍图） 2024 新网商峰会报名链接： 4663592567337.huodongxing.com