跨海电波 - 节目列表

EP09 出海投资人眼中，什么商业模式未来10年走得远？ 今天的跨境领域，资本喜欢投的出海生意长什么样？ 2025年是中国品牌出海迎来转折的一年，面对不断加剧的竞争和全球市场的不确定性，中国出海卖家们面临的挑战越来越多，曾经无往不利的“卖货”逻辑压力越来越大，以AI为代表的新技术开始加速颠覆以往的很多认知。 那下一个周期的增长答案在哪里？什么样的商业模式才能让中国品牌走得更远？ 跨海电波问过很多品牌操盘手类似的问题，但今天是第一次把同样的问题，抛给两位资深的出海领域投资人。 这期节目里你将听到： 投资人如何拆解和判断一门「好生意」？ 一门生意，触达用户的方式和商业模式之间的底层关系是什么？ 不同阶段的出海企业，组织架构应该怎么安排？ 怎么看待，「赚快钱」VS「赚慢钱」，「卖货」和「做品牌」？ 特别说明一下， 本期节目和上期节目一样，录制于12月3日亚马逊在杭州举办的《出海创盈总裁班》活动，保留了卖家们的Q&A环节，或许他们的困惑，也正是你当下的难题。 ｜图 《出海创盈总裁班》活动现场，Sharon对话投资人孙鸿达、阮飞 🍻 本期嘉宾 坚果资本合伙人：孙鸿达 日出资本执行董事：阮飞 🪁 时间轴 03:30 走得远的出海创业者，都是在不断进化的 04:19 当下的出海热点：如何用AI提升人效 04:46 高营收但困于价格战，解法的核心还是要升级 05:32 2025年，跨境领域的关键词：AI+硬件+出海 06:14 投资人视角下，一门「好生意」的三个标准 11:33 商业模式不同，消费者心智的做法是不同的 14:00 做跨境生意必须要搞清楚：你到底是在「卖货」还是在「做品牌」？ 15:11 好品牌的三大引擎：熟悉、信任、溢价 16:37 不同阶段的企业，需要的公司架构是不一样的 20:43 Q&A环节：投资人如何看待“赚快钱”？ 23:00 Q&A：当下不擅长AI、硬件领域的出海卖家，生意能做长远吗？ ⛵️本期航海日志 SKU（Stock Keeping Unit）： “库存量单位” 或 “最小存货单位”，可以理解为一件商品的最小、最精确的“身份证号”。只要商品在任何一个细节上（比如颜色、尺码、款式）有不同，它就会有一个全新的、独一无二的SKU。 VC（Vendor Central）：亚马逊供应商平台。指品牌方或制造商作为供应商直接向亚马逊供货，由亚马逊作为「第一方卖家」向消费者销售商品，并负责大部分运营和售后。 SC（Seller Central）：亚马逊卖家平台。一个面向第三方卖家的中心管理后台，让个人或公司直接在亚马逊上销售自己的产品给消费者，卖家自己管理库存、定价、发货（可使用FBA）等服务。 Bass Pro Shops： 一家美国零售商，专门销售打猎、钓鱼、露营和其他户外活动相关的产品。 GEO（Generative Engine Optimization）：生成式引擎优化，这是继 SEO（搜索引擎优化）之后，随着 AI 兴起而诞生的一个最新营销概念。其核心目标是优化品牌内容，使其更容易被生成式 AI 模型（如 ChatGPT、Claude、Perplexity 等）识别、理解并引用，从而在 AI 给出的回答中获得推荐和曝光。 阿米巴：一种量化分权的企业经营管理模式。源自稻盛和夫经营哲学，指将公司组织划分成许多个独立核算的小团体（即“阿米巴”）。每个小团体都像一个小企业一样独立计算收入与成本，追求“销售额最大化、经费最小化”。在跨境电商语境中，常指按小组进行利润独立核算与分润的运营机制。 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP08 肉身接触100个美国用户后，HOTO把国产螺丝刀卖出了情绪价值 一把国产螺丝刀如何在美国卖出情绪价值？ 今天的TO C跨境生意，很多卖家朋友已经感受到了“卷”的代价，价格战越来越激烈。想做品牌溢价，又怕一涨价就没人买；想打差异化，小众产品又怕不知道自己的核心用户到底在哪儿。 面对这样的局面，国产品牌HOTO小猴，给出了他们的解法。 他们做的品类，是传统得不能再传统的五金工具，就是你印象里那种锤子、螺丝刀、电钻。但在这样一个极度“硬核”的赛道里，他们却做出了被称为“工具界苹果”的高颜值产品，成功地把工具卖出了情绪价值，完成了高客单价销售，甚至打入了纽约大都会博物馆的商店。 那他们是怎么在一个拥挤的、百年品牌林立的赛道里，找到一个独特的细分市场的？又是怎么敢于把价格定在行业均价的几乎两倍的？ 特别说明一下，这期节目来自刚刚过去的12月3号，亚马逊广告在杭州举办的闭门活动《出海创盈总裁班》。 我们也把活动最后精彩的现场卖家Q&A环节原汁原味地保留了下来。你会听到其他卖家朋友们，问出可能也是你心里的那些困惑。 《出海创盈总裁班》活动现场，讲师Tina对话HOTO高级运营总监Eric 🍻 本期嘉宾 Eric黄杲：HOTO小猴高级运营总监 Tina Wu：20年品牌战略与增长实战专家，前宝洁高级总监，花西子品牌产品负责人等 🪁 时间轴 02:13 HOTO的自我介绍 HOTO的品牌价值观，不仅仅关注产品的实用性，更注重通过设计传达一种文化和价值观。 03:25 把「工具」和「客厅」联系在一起 04:47 一本万利：找到核心用户和真需求的方法论 07:22 接触真实用户，是最高效的洞察法 肉身接触用户，最高效的洞察法 10:02 爆款Slogan如何炼成？ 12:20 HOTO的大单品选择以及迭代思路 用3C思维，在延续性的设计元素中不断迭代产品 15:38 怎么定价？怎么定高价？ 在产品的生命周期里，先做高溢价创新产品，再进行降价 20:36 细分赛道的用户，要从专属的渠道里找 21:48 现场Q&A ⛵️本期航海日志 3C思维：对话中指的是一种产品操盘节奏，简单来说就是用「手机」行业的“快节奏”去打传统行业的“慢节奏” 真理时刻（Moment of Truth）：最早由宝洁公司提出，是指消费者在接触、使用产品过程中，关键性影响他们做出决策的几个重要时刻 RH (Restoration Hardware)： 是目前美国最著名的现象级高端家居品牌，经常被形容为“家居界的 LV”或“家居界的苹果” 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP07 2025亚马逊加速大会，CEO Andy 都透露了哪些关键信息？ 1994年诞生的亚马逊，在2000年做出了一个决定——从自营商城转型，向第三方卖家全面开放商品页。 这并不是一次容易的决策，也曾经在公司内部引发了激烈的讨论，而如今，亚马逊全球60%的交易额，都来自第三方卖家。 本期播客节目，亚马逊的CEO Andy Jassy和副总裁Dharmesh Mehta，从这一个当初充满争议的决策聊起，进行了一场干货满满的对话。 他们聊到了亚马逊如何开始接入第三方卖家的历史，以及第三方卖家在今天的亚马逊中所扮演的角色；也聊到了在亚马逊的文化里，小公司能借鉴的所谓「初创」企业的精神有哪些；另外有关亚马逊全球业务的未来发展方向，包括物流体系，AI工具等等。 本期节目的素材来自2025年的亚马逊全球加速大会（Amazon Accelerate ）的现场原声。 亚马逊加速大会是亚马逊年度规模最大、规格最高的官方卖家大会，汇聚了全球最优秀的跨境卖家和行业专家。 这也是我们第一次尝试引入AI工具将英文的内容汉化成为播客，如果你也是跨境从业者，或者对出海商业感兴趣，欢迎在评论区告诉我们你对本期节目的听感体验如何。 🍻 本期嘉宾 Andy Jassy：亚马逊总裁兼首席执行官 Dharmesh Mehta：亚马逊全球销售合作伙伴服务副总裁 🪁 时间轴 01:58 亚马逊接纳第三方卖家的历史决策 05:17 问为什么的力量｜YQ 文化如何激发持续创新？ 08:42 到底什么叫初创公司？你能从亚马逊身上学到什么？ 13:35 亚马逊打算怎么玩AI，如何赋能卖家？ 16:26 投资农村地区配送体系：跨越数字鸿沟 19:22 卖家故事｜卖调料的 Tracy 如何实现 156% 增长 ⛵️本期航海日志 第三方卖家（Third-Party Sellers） 亚马逊生态中独立于平台自营的商家，可直接向消费者销售商品。 据Marketplace Pulse最新调研数据，截至2024年第四季度，第三方卖家贡献了平台62%的商品销量，形成平台收入增长核心动力。这一模式打破了传统零售边界，通过佣金分成与流量分配重构商业逻辑 GMV（Gross Merchandise Volume） 商品交易总额，衡量电商平台规模的核心指标。 亚马逊第三方卖家2024年GMV突破万亿美元，其中5.5万家商户年销售额超百万美元，印证开放生态的战略价值。 单向门 (One-Way Door) vs. 双向门 (Two-Way Door) 这是亚马逊著名的决策框架，用于判断决策的风险等级。 单向门决策： 指那些一旦做出就很难（或不可能）逆转的、影响重大的决策。比如建设一个全新的物流中心。对于这类决策，亚马逊会进行极其审慎、缓慢、深入的分析和辩论。 双向门决策： 指那些即便错了，也可以轻松撤回、影响较小的决策。比如测试网页上的一个新按钮。对于这类决策，亚马逊鼓励快速行动和实验。 在本期播客中： Andy提到，当年“是否接纳第三方卖家”就是一个典型的“单向门”决策，因为它将从根本上改变亚马逊的商业模式，所以引发了内部“相当激烈的讨论”。 YQ文化（YQ Culture）亚马逊内部的一种文化，强调不断追问“为什么”（Why Questioning）。这种文化鼓励员工在面对问题时，不断深入思考和质疑现状，以推动创新和改进。 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP6 小团队玩出海，都是怎么活下来的，又是怎么死的？ 10人以下的小团队玩跨境电商，生死线在哪儿？ 据不完全统计，跨境圈大V 牛津小马哥/跨境小马哥 和超过一万个卖家打过交道，今天我们就和他一起来聊聊，在未来的2-3年里，小微团队玩跨境最性命攸关的问题： 包括但不限于： 选品的本质是什么？你应该怎么找适合自己的选品？ 小团队的最小启动资金是多少？如何匹配进场资金和客单价？ 同样是小团队，大家彼此拉开差距的地方在哪儿？ 在不同省份和城市玩跨境，真的有文化差异吗？ 本期节目信息实用性拉满，建议先收藏再听！ 🍻 本期嘉宾 牛津小马哥：跨境领域自媒体博主 / SAAS工具创业者 🪁 时间轴 02:48 小马哥的故事：从传统外贸厂二代到To C跨境电商 07:19 不干电商了，转做卖家博主和AI工具 09:40 小马哥究竟和多少卖家打过交道？ 10:30 小卖家们，最常问的是什么问题？ 11:31 为什么说，小卖家的跨境生意是脆弱的 14:35 最小进场资金到底是多少？ 15:37 进场资金和选品的匹配度，有多重要？ 18:31 小卖家怎么做市场调研？ 21:22 小卖家选品，最常见也是最经典的错误 23:26 一个天才型选品案例 26:19 群友发言1：你永远无法100%吃透一个品 28:18 选品的参考数据，从哪儿来？ 30:39 群友发言2：试错，才是拉开差距的关键 36:22 跨境圈里的地域文化差异：来猜猜ABCD都是哪儿？ 38:59 小微团队起步，怎么分工？ 41:13 一直在变的跨境行业，不变的到底是啥？ 43:44 培养财务敏感度，要盯死的指标是什么？ ⛵️本期航海日志 另外，这是一份来自亚马逊广告学堂的分享，关于 如何打造差异化产品升级 ，希望对你的选品之路有帮助。 2B / 2C：商业模式的简称。2B（To Business）指面向企业客户的批发生意；2C（To Consumer）指直接面向终端消费者的零售生意。跨境电商中，传统外贸多为2B，做亚马逊是2C。 ODM / OEM：制造业常见的两种合作模式。OEM（代工）指工厂按品牌方的设计图生产。ODM（贴牌）是工厂提供现成产品设计，品牌方直接贴牌销售。 SEO：“搜索引擎优化”的缩写。通过优化网站或商品页面的内容与结构，提升其在谷歌、亚马逊等搜索引擎中的自然排名，从而免费获取更多精准的客户流量。 SAAS工具：“软件即服务”（Software as a Service）的简称。指用户通过网络订阅即可使用的软件，无需本地安装。 Reddit：一个由无数兴趣社区组成的海外论坛型社交平台，常被戏称为“美国贴吧”。因其用户真实、圈层细分，是出海品牌了解目标客群真实需求和做口碑营销的重要阵地。 📲扫码加入听友群 点我加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室