最近的一场直播中，Monica 与M31资本、神策数据的同学，在低迷的市场里，很认真地聊了聊“企业服务/SaaS 市场趋势及中国市场的机会”这个有些宏大的话题。2021年从硅谷回到美国的 Monica，8年投资于中国企业服务市场的 Nathan, 从投资到企业躬身入局的旭坤，从不同的角度，从全球的视角，落地到中国，内容（自认为）相当精彩。 Hello World, who is OnBoard?! 给大家一个剧透，五一期间我们录了两期节目，一期是另一位主播高宁终于回归来跟 Monica 做了一次深度研究探讨，一期是与海外100亿美金成长期投资基金合伙人长达2个小时的访谈。大家一定要关注未来几周我们的更新哦！ 值得提一下的是这次直播的组织方，Purpose Help (公众号：PH分享)。他们邀请各行各业的小伙伴来做主题分享，分享后观众们自愿交门票钱，所有收入都捐给演讲人指定的一个公益组织。播客的最后，我也会简单介绍一下我选择的、也是我作为早期成员参与创立的一个连接海外和中国的公益组织。 关于主播 Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学 GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁 聊天的是谁 * 主持：徐旭坤，北京大学计算物理方向博士毕业的他，曾在厚朴投资从事科技行业投资。现在在神策数据，负责战略发展方面相关工作。 * 分享嘉宾：Monica Xie, 经纬中国投资人，专注企业服务、云计算及基础软件的早期投资。此前，在硅谷工作多年，曾任亚马逊云服务(AWS) 机器学习业务的初创生态高级商务拓展经理，及人工智能初创公司AiFi商务拓展总监，公司连续三年被评为CB Insights 全球Top AI 100公司。 * 分享嘉宾：Nathan Zhong, M31资本副总裁，之前在高榕资本和普华投资，8年投资经验覆盖企业服务、人工智能、智能制造等科技行业。 我们聊了什么 * 云计算的大趋势为企业服务/SaaS市场带来了哪些新的机会和挑战？ * 如何理解中美企业服务市场长久存在的差异和阶段性的差距？ * PLG (Product-Led Growth) 模式能发展普及的基础是什么？ * 中国公有云厂商毛利率为什么比海外云厂商要低？ * 如何判断一个开源创业公司的价值？ * 创业公司寻找 PMF (Product-market-fit) 的过程要注意什么？ * 中国企业服务市场这几年有哪些重要变化？还有那些新的机会？ * ……还有更多！ 推荐与参考文章 * 深度解读硅谷顶尖VC票选出的Enterprise Tech 30 2022：开源, PLG, 投资的耐心和疯狂 * 万众瞩目的2021年Cloud 100, 榜单和数字背后的启发，都在这里 * 13000字的Figma研究笔记，聊聊Product-Led Growth的误区与思考 关于远见教育基金会 * 公众号：远见奖学金 * 网站：远见教育基金会 * 远见教育基金会创始人、Google Staff Engineer 王维汉：我为什么创办远见教育基金会 * Monica 的导师寄语：我希望你如莲花搬成长 我要跟大家安利一下这次活动Monica 选择赞助的公益组织，远见奖学金。除了最基本的奖学金，远见希望找到心中有火、眼里有光的大学生们，通过一个全球的导师网络，帮他们开拓视野，发现人生更多可能性，陪伴他们度过人生最重要的时期。我们的志愿者和导师来自五湖四海，从硅谷到中国到新西兰，从Google 技术大牛，到Apple 高管到大学教授。我去年就做了一个如何思考创业与人生的分享。 如果你身边也有这样的学生，或者你愿意成为我们志愿者或者导师的一员，欢迎到远见的网站、公众号或者Monica的公众号后台给我留言，欢迎你的加入！ 欢迎关注M小姐的微信公众号，跟踪更多来自中美一线的投资思考！ M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 大家的点赞、评论、转发是对我们最好的鼓励！希望你分享给对这个话题感兴趣的朋友哦~ 如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

前Salesforce Ventures 投资人、风靡硅谷的中国互联网分析博客 Chinese Charactieristics 作者 Lillian Li ，从咨询到投资，从英国到中国的奇女子。全球最顶尖战投机构的投资理念，中美SaaS差异，近两个小时的访谈酣畅淋漓。 Hello World, who is OnBoard?! 上次与经纬创投合伙人熊飞的访谈，得到很多朋友的鼓励，非常开心！第二期访谈，M小姐期待已久，邀请到了一位非常精彩的女性投资人 Lillian Li! Lillian Li 在英国生活20多年，在2020年回到中国。她曾就职于LEK Consulting, 及Fidelity 旗下的VC，斯道基金（Eight Roads）， 也曾任 Salesforce 的战略投资部门 Salesforce Ventures 英国团队最早的投资人，知名博客 Chinese Characteristics 作者。 Salesforce Ventures 可以说是全世界最成功的专注SaaS的战略投资部门了，他们的 portfolio几乎囊括了你听说过的所有顶尖企业服务公司：Databricks, Snowflake, Dropbox, Twilio, Box... 这期访谈，Lillian 将用她横跨中外、战略投资、财务投资的多重视角，分享全球顶尖投资机构的投资分析逻辑，她对中国云计算市场非常犀利的“三浪叠加”的理解，她眼中中美企业服务市场的异同。近2小时的交谈我仍然意犹未尽，Lillian 真是太精彩的女子，希望你也能喜欢！ 毕竟Lillian的母语是英文，访谈中不可避免夹杂了一些英文。一些重要的概念和提到的文章，我都放在节目介绍中了，大家可以去查看哦~ 我们聊了什么 * Salesforce Ventures 投资 SaaS 公司的判断框架是什么？这个投资策略经历了哪些变化？ * 企业战略投资机构 (CVC, Corporate Venture Capital) 与财务投资机构的投资思路有什么异同？ * 为什么说中美云计算市场的核心差异是中国市场的“三浪叠加”（数字化、云化，自动化）？ * 为什么中国 Top 20 科技公司中（几乎）没有 SaaS 公司？ * 中美云计算市场的差异对于创业者意味着什么？ * Lillian 觉得中国最有意思的 SaaS 公司是谁？ * Lillian 后悔错过的公司，她是如何反思的？ * ……还有更多！ 我们提到的书和种种~ * Lillian 的博客：Chinese Characteristics * Lillian Twitter: @lillianmli * Salesforce Ventures * 斯道基金（Eight Roads） * Lillian 推荐的书：滚雪球，万历十五年（1587, a Year of No Significance）， Technological Revolutions and Financial Capital: The Dynamics of Bubbles and Golden Ages by Carlota Perez （中文版好像绝版了？） * 感兴趣的公司：小鹅通（知识服务平台） * 错过的公司：Algolia （搜索+推荐 as-a-Service） 一些值得了解的概念 * Churn rate: 客户流失率 * ARR: Annual Recurring Revenue * SaaS 公司 Unit economics：包括Lifetime value (LTV), Customer acquisition costs (CAC) 等 * 3-3-2：SaaS 公司理想的发展速度，前三年收入增长3倍-3倍-2倍 参考文章 * The state of Chinese cloud * China, Semiconductors, and the Push for Independence * Why are there no massive Chinese SaaS companies? 欢迎关注M小姐的微信公众号，跟踪更多来自中美一线的投资思考！ M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 大家的点赞转发，是对我们最好的鼓励！欢迎你分享给感兴趣的朋友，让大家一起来探索一流软件的未来。 如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

与其争论 Product-Led Growth 概念，不如直接来听一线实践。来自Asana/ex-Atlassian/ex-Wrike，Postman/ex-AWS的产品经理，近2小时的直播回放。从PM职责，各部门的配合，实战经验与挑战，非常多干货。 Hello World, who is OnBoard?! 前面三期的播客都登上了小宇宙新星榜，真是太感谢大家支持了！这期也是直播回放，来自M小姐2021年一场非常火爆的微信直播，主题是《与硅谷顶尖Product-Led Growth公司产品经理聊聊如何打造一流PLG产品》。 Product-Led-Growth (PLG) 这种自下而上、产品驱动的增长模式，在欧美国家已然成为新一代SaaS公司主流模式。依赖极致的易用性、有网络效应的产品，PLG模式的公司，一改传统企业服务软件一开始就要建立销售团队、自上而下突破层层企业决策的传统做法，让用户自己就能使用，进而自下而上推广到一个企业中。 PLG模式因为其收入增长速度快，资金使用效率高，以及用户覆盖面广，而广被推崇。从上市公司Zoom, Twilio, 到一级市场估值就在100亿美金上下的Figma, Notion, Canva, Airtable... 有太多数亿美金ARR (Annual Recurring Revenue) 还保持50%以上年增长率的公司，已经证明了这种模式的有效性。 但是，M小姐在跟国内创业者日常交流中发现，PLG这个有了太多光环的名词，很容易让人产生不同的理解。而且，在国内SaaS都还方兴未艾的时间，大家对于PLG模式如何从0到1，如何与销售团队配合，如何建立数据驱动的产品团队等等实操问题，还有太多空白。 于是，喜欢组局喜欢聊天的M小姐就请来了硅谷最顶尖的几个PLG公司的Product Manager (PM), 聊聊他们在一线的实践与思考。 直播的反响非常好，很多人要求回放，索性就上传到播客里，供大家回味。 当时直播录音还没有经验，音质不好还请大家多担待！另外，嘉宾们日常工作都是英文环境，夹杂英文在所难免，也希望大家体谅。 想要了解更多背景知识和嘉宾介绍，请看这篇有干货的宣传稿！ 重磅直播嘉宾 * Lingbo Lu, Asana 资深产品经理（公司网站）, 曾任Atlassian（公司网站）和Wrike（被Citrix 收购） 产品经理 * Charlie Lu, Postman 技术产品经理（公司网站）, 曾任 AWS 资深产品经理 * 后面因为网络问题没能参加的：Luohan Feng, Zoom 产品经理（公司网站）, 曾任 Coinbase 产品经理（公司网站） 我们都聊了什么： * PLG公司里，PM的主要工作是怎样的？ * PLG的产品到底要怎么设计？PLG公司的产品设计与传统公司或者B2C公司有何不同？ * 美国PLG公司有什么成功经验和弯路？ * PLG中的商业化路线与付费产品设计？如何实现 Land & Expand 的经典打法？ * PLG模式下，产品团队如何与销售、市场、增长、客户成功等团队合作？ * 如何用数据驱动产品决策？PLG公司最关注哪些指标？ * ……还有更多！ 推荐文章 * 【必看！】13000字的Figma研究笔记，聊聊Product-Led Growth的误区与思考 * 【来自听众的直播复盘笔记】一个 infra 产品创业者的PLG思考 * 深度解读硅谷顶尖VC票选出的Enterprise Tech 30 2022：开源, PLG, 投资的耐心和疯狂 欢迎关注M小姐的微信公众号，还会有更多高质量的中美连线对话哦！ M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 大家的点赞、评论、转发是对我们最好的鼓励！ 如果你有希望我们聊的话题，希望邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

经纬投资企业服务的合伙人熊飞，11年的投资经验，一个半小时的系统访谈。中国企业服务市场的机会与挑战，投资决策的框架与演变，一一坦诚，娓娓道来。 Hello World, who is OnBoard?! 之前的两期节目，都登上了小宇宙新星榜，真是非常感谢大家的支持，也让我们亚历山大呀！接下来，我们会尝试访谈的形式，找到行业内优秀的从业者和投资人，跟他们聊聊一线的思考。 第一次访谈的嘉宾，非常荣幸地邀请到了经纬创投企业服务合伙人熊飞 Kevin。 熊飞可以说是国内企业服务领域最资深的投资人之一了。2011年以来，他的投资包括基础软件/开源领域的PingCap, Nebula, Hashdata, SaaS领域的北森，盖雅，太美医疗，供应链领域的震坤行，小胖熊，安全领域的长亭安全，数篷科技等等。Monica 去年从硅谷回国投身VC领域以来，熊飞也是我非常重要的领路人（及老板！）。与他的合作，让我受益匪浅。 近一个半小时的访谈，难得能借着 podcast 的机会，听听Kevin 投资11年系统性的思考，相信你也会有所收获！ 感谢几位 ToB 投资小伙伴贡献的问题！ 我们聊了什么 * 熊飞做投资决策的逻辑：衡量事情和人，有怎样的框架？这个框架是怎样形成的？ * 为什么早期要重视标杆客户？在Product-led-Growth (PLG) 盛行的背景下，标杆客户是否还有意义？ * 十年投资老兵的眼里，这两年企业服务市场的起伏，跟前几年有什么相同和不同？ * 关于中外企业服务市场的付费意愿和市场大小的差距，熊飞是如何用动态的视角看待的？ * 投资人如何看待是否有国外对标的价值？为什么现在更重视本土的机会？ * 如何衡量早期的开源项目？开源如何选择商业化节点？ * 熊飞后悔错过的公司，他是如何反思的？ * ……还有更多！ 熊飞的推荐 * 熊飞（更新不是很勤快的）公众号：寻找质变 * 巴菲特相关：巴菲特致股东的信，滚雪球 * 段永平访谈录 * 华为的管理书籍，包括但不限于：华为工作法，华为管理三部曲，华为灰度管理法 参考文章 * 熊飞，和被投企业一起寻找“飞轮” * 时代大转弯，投资人给出最新投资笔记 * 对话熊飞：Infra 技术创业要敢于亮剑 * 经纬熊飞对话太美医疗科技赵璐：数字智能如何赋能创新药研发？ 欢迎关注M小姐的微信公众号，跟踪更多来自中美一线的投资思考！ M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 大家的点赞、评论、转发是对我们最好的鼓励~ 如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

Product Marketing（产品营销）是ToB 公司的必修课。针对开发者的基础软件这个最近最火的赛道，在这一点上又有一定特殊性。M小姐找来硅谷最顶尖的百亿美金公司：Snowflake, Hashicorp, Confluent，的Product Marketing Manager, 近2个小时刨根问底，挖掘成熟市场最一线的实战经验。 Hello World, who is OnBoard?! 感谢大家对第一期 podcast 的鼓励！这期是M小姐2021年一场微信直播的回放，直播的主题是《硅谷顶尖 B2Dev 公司如何用 Product Marketing 实现飞速扩张》。 对于想要/必须走向世界的中国 infra/开源/开发者工具创业者来说，Product Marketing（产品营销），是一门必修的功课。硅谷一流公司近10年的探索和经验，非常值得参考。 2021年9月，M小姐邀请到了开发者/infra领域最顶尖的几家百亿美金公司：Snowflake, Hashicorp, Confluent, 最一线的 Product Marketing Manager (PMM，产品营销经理), 聊聊他们的实战和思考。 直播非常反馈好，很多人要求回放，索性就上传到播客里，供大家回味。 第一次录音效果不是很好，请大家多担待！ 嘉宾们日常工作都是英文环境，夹杂英文在所难免，也希望大家体量。 想要了解更多背景知识和嘉宾介绍，请看这篇硬核宣传稿！ 重磅直播嘉宾 * Shiyu Gu, Snowflake 资深产品营销经理（公司网站） * Chang Li, Hashicorp 产品营销总监（公司网站） * Steffi Li, Confluent 产品营销经理（公司网站） 我们都聊了什么： * 到底什么是产品营销? 跟传统的市场营销有何不同？ * 产品营销在 top down vs bottom up 的 SaaS 公司有何不同？ * 针对开发者的产品营销有什么特殊性？ * 不同公司、不同阶段的产品营销部门组织架构有什么不同？ * 产品营销与开源社区、开发者关系 (DevRel) 如何合作？ * 产品营销与产品、销售、营销等部门有什么挑战与最佳实践？ * 产品营销常用的衡量指标和工具有哪些？ 推荐文章 * a16z关于开源商业化的雄文：Open Source: From Community to Commercialization * Hashicorp：160亿美金的开源标杆，15000字的研究笔记，2021年不遗憾 * Snowflake创纪录的SaaS IPO，你不能错过的万字深度解析 * 从一个“仅为”$1Bn的开源数据库IPO，聊聊开源和infra的现在与未来 欢迎关注M小姐的微信公众号，了解更多中美连线对话！ M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 欢迎大家点赞、评论、转发！还有希望我们聊的话题，希望邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

Hello World, who is OnBoard?! 欢迎来到 OnBoard!, 真实的一线经验，走心的投资思考，我们聊聊软件如何改变世界。 2021年无疑是是SaaS市场最璀璨又最跌宕的一年。我们见证了SaaS IPO的大年，又经历了惊心动魄的市场动荡。这个节点，两个企业服务投资人，在北京的小茶馆里，试图透过市场的噪音，聊聊最顶尖的 SaaS 公司的成长启示，试图思考中国企业服务的下一个十年。 这是我们的第一期 podcast，激动又忐忑，大家有什么建议，希望我们聊的话题，希望我们邀请来做客的嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！ 关于主播 Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学 GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁 我们都聊了什么： 做OnBoard 的初衷 2021年美国 SaaS IPO 的观察与启示 * SMB SaaS 正在崛起，他们有什么特点？SMB - 大客户的双曲线逻辑在中国适用吗？ * Infra/ 基础软件的大年，为什么在这个时点爆发？未来还有什么机会？ * PLG (Product-Led Growth) 和开源公司的大小客户群的切入路径有什么不一样？ * IPO的业务（ARR和增速）门槛越来越高，背后有什么原因？ * 为什么投资人越来越关注 NDR (Net Dollar Retention)?这跟硅谷开始涌现的 Chief Customer Officer (首席客户官）有什么关系？ 我们想要继续研究的公司们 * GN: Qualtrics (小工具如何切入大客户）, Uipath （RPA鼻祖如何把大客户做到极致）, Klaviyo, Hubspot * Monica: Confluent, Databricks, Airbyte (公众号文章敬请期待！） 我们爱的那些播客和博客 * GN 推荐博客: BVP (Bessemer Venture Partners) 和 Battery Ventures 的官网博客，SaaS 领域的骨灰级专业投资人专业内容 * Monica 推荐播客: Acquired, Software Engineering Daily, How I built this，历史、技术、人文，三种风格看创业 提到的文章 * Meritech 2021 Review: SaaS IPOs * 2021年全球SaaS IPO不完整启示录 * 13000字的Figma研究笔记，聊聊Product-Led Growth的误区与思考 * Databricks CEO 访谈 欢迎同步关注两位 Host 的微信公众号！ M小姐研习录 (ID: MissMStudy) by Monica 我思锅我在 (ID: angelplusdevil) by GN