「DTC Lab」从今年7月份开始在听友群里做读书会，每月的共读书目由参与的听友投票产生，对于群友推荐的书单，参与投票的人可以最多投三票，获票最多的书成为我们的共读书目。 塞米写的《越自我，越成功：小众品牌生存指南》是我们听友投票产生的12月书目，正好塞米也是我们其中一位听友的朋友，我们就想到和月底的读书会活动联动一下，录了一期节目。 这本书写作于2021年第一波疫情之后，正式出版则到了今年上半年上海解封之后。放在大环境的背景下，讨论小众品牌的生存之道和成长烦恼显得特别具有现实意义。另一方面，如果说很多大企业要做DTC是一种传统商业模式的变革和升级，对于小众品牌，从一开始就直面核心用户，建立DTC模式，似乎是一种must-do。 本期节目中，塞米也在节目中跟我们分享了这本书的台前幕后，以及她自己对小众品牌这个话题看法的变与不变。我们也希望这期播客节目既为参与我们今年最后一期读书会也是跨年读书会活动的听友带来一份惊喜，也希望有更多人借由这期节目，加入到对「小众品牌」这个话题的持续关注和深入讨论中来。 最后，本期节目也是「DTC Lab」在魔幻2022年的最后一次更新，让我们一起跟所有今年的烦恼说拜拜，跟新一年必须得来的快乐说嗨嗨。 感谢一年的陪伴，我们明年再见！ 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 颜婷（塞米），复旦大学中文系，超过15年商业地产从业，多次创业，自媒体“塞米的小趋势研究室”主理人，粉丝近70万，著书《越自我，越成功：小众品牌生存指南》。 【时间轴】 01:13 怎么想到写一本有关小众品牌的书 03:33 疫情过后对书中观点有不同看法吗 07:16 恋爱式品牌 vs 婚姻式品牌 12:13 小众品牌是一个阶段性的策略定位还是一种商业模式 17:19 小众品牌成长的挑战有哪些 20:51 有了第一批实际用户再开始做产品 24:33 小众品牌需要并且能够跨品类经营吗 28:41 斜杠主理人 + UGC团队 34:07 令人印象深刻的小众品牌案例 41:53 小众品牌和高端品牌的Gap在哪里 45:44 美好和才华让人充满力量 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友们大家好，我是艾勇。 这期的嘉宾Rolane是我的一位老朋友，她在国际奢侈品集团和美妆行业有多年的品牌公关经验，大概三年前她去到了一家Global的洋酒品牌，承担一个非常重要也非常挑战的任务——数字化转型。 上个月我邀请她参加我们公司举办的金投赏DTC专场，她作为演讲嘉宾给我们分享了她这几年的成果和思考，我也非常高兴能和她专门录了一期播客，就DTC这个话题进行深入讨论。 在我看来，DTC的概念不难理解，但具体到任何一家企业，都有自己的历史、自己的文化、自己的商业模式和组织架构，DTC不会平地起高楼，真正打造DTC模式本质上就是一场变革，如何让这件事情发生，远不是简单说说概念、方法论的事情。 这也就是为什么我觉得Rolane的案例给我们提供一个宝贵的内部人视角，一家外资品牌，一个高度依赖toB渠道的商业模式，一个新加入企业的新人担任操盘手，如何去把一个数字化变革项目一步步推动，持续获得正反馈，达成一个个的里程碑，拿到阶段性的成果。 在这次对话中，我们重点讨论了DTC是一个Must-win吗，不得不做吗？传统行业，To B 行业能用DTC的方法吗？DTC和传统的营销打法最大的差别是什么？做DTC和数字化到底关注哪些指标，如何评估成功？等等一系列问题，希望对大家、尤其是正在企业内部推动、参与DTC变革的听友有所帮助。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 Rolane，Moët Hennessy 互动营销总监 【时间轴】 03:22 B2B模式的公司如何看待DTC 07:00 数字化变革“推船”出发第一步 17:43 如何在跨部门之间进行统筹和协同 23:02 用CEO思维来帮助CEO工程落地 29:08 DTC为企业数字化提供了一个弯道超车的机会 33:37 DTC让品牌减少对big day的依赖 35:16 DTC带来细分人群增量市场的生意机会 37:07 评判数字化的北极星指标是什么？ 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友大家好！ 上个月，中国乃至亚洲最具影响力的商业创意节金投赏（ROI Festival）在疫情的大背景下，非常不容易地坚持在上海举办了第15届活动。我所在的映天下也非常荣幸承办了金投赏历史上第一个DTC专场。 我在开场的环节利用这个机会跟与会嘉宾分享了我经营「DTC Lab」这档播客节目的来龙去脉与心路历程，特别是与大量嘉宾对话以及自己借由这档播客算是践行DTC理念后的一些认识与反思。 这期节目就是当天的现场收音，感兴趣，但是当天没有机会去到活动现场的听友，欢迎大家一起收听、互动，也作为我们自己这档节目开播一周年一个小小的纪念。 这里也再次感谢所有参与、收听、支持我们「DTC Lab」的嘉宾和听友们，谢谢大家！ 新的一年，期待与大家继续前行。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【时间轴】 01:29 致敬经典：可口可乐Hilltop广告1971 06:04 贝望录播客嘉宾，梦开始的地方 09:04 自己做播客，为什么要叫「DTC Lab」 11:37 遇到制作人Hec，Demo期起步 13:26 第一期对话锤总，向未来的朋友say hi 17:14 更多高管团队做播客，践行DTC模式 18:11 为什么要做社群，关系资产和KRM 24:12 和嘉宾、听友共创新节目 28:10 认知与反思：DTC到底是什么？ CocaCola-HillTop I'd like to buy the world a coke 1971 锤总主理播客「直立行走」第一期海报 社群活动：线上读书会和线下见面会 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

hello大家好，我是艾勇。到年底了，我们加快更新的节奏，否则好多内容一下子要拖更到明年了。 上期和零一裂变的鉴锋聊完微信生态和视频号之后，这期我们继续聊私域、社群相关的DTC话题。这期我们邀请到的专家也是我的好朋友曾波，他是一位宝洁系的营销老兵，在戴森还没有成为网红品牌的时候就加入了戴森，最近几年一直专注在用户运营领域，我们经常交流，这次也很高兴能邀请他来DTC Lab做客。 在他看来，这几年私域概念很火，但很容易被理解为拉个群或者用企微发朋友圈，所以他比较少用私域这个概念，他更希望把DTC放在企业经营观念的改变上，通过重新构建与消费者的关系，进而打造一种新的组织形式。从这个意义上讲，如果说电商更多的是一个渠道变革，DTC带来的会是一个更大的时代机会。 我们在对话中重点讨论了「复利思维」这个概念，我自己也在经营另一档讨论价值投资的播客节目「成为巴菲特」，因此对他的这个提法非常感兴趣。我们知道，在价值投资中，复利是个非常重要的概念，在本期节目里，类比这个概念，曾波和我共同讨论了用户数据是否真正意义上等同于用户资产，针对私域用户不同经营方式和场景如何帮助企业节省无效投资、增加推广收益，以及用户经营带来的收益如何扩大再投资，形成复利。 除此之外呢，我们还在这期节目中尝试了一些新的做法，就是在在线录制的时候有听友围观，听友在节目结束后提了一些问题，我们在线做了一些互动交流，也是一次尝试。作为一档叫做实验室的节目，本着「Lab精神」，我们打算不设条条框框，不管是内容制作还是听友互动，今后还会继续更多有趣的尝试，也欢迎大家跟我们一起来玩。 好了接下来就让我们一起进入这期最新的节目吧。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 曾波，15年营销老兵，拥有AI准独角兽企业合伙人，头部互联网公司市场总监，和大型消费品公司市场营销和渠道管理等相关工作经验。致力于将数据智能技术，互联网企业方法论与创意内容生产相结合，赋能传统消费品公司数字化转型 【时间轴】 04:07 DTC是一种思维方式也是一种组织形式 08:54 DTC可能会是比电商更大的时代机会 10:13 游戏行业比消费品行业更早采用DTC模式 16:00 DTC对创新企业是明牌，但你学不会 19:04 DTC案例分享：阿那亚 21:44 什么是DTC中的复利思维 24:00 企业真的把用户变成资产了吗 28:29 利用私域开展新品测试价值巨大 34:10 把用户培养成为企业的KOC 43:05 要把用户资产进一步转化为关系资产 49:22 品牌、IT、CRM，如何借由用户运营驱动增长 54:39 从小项目驱动，针对know-how再投资 57:17 听众提问：DTC到底是无奈之举还是有意为之 58:40 听众提问：DTC收入占比多少是一个理想值 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

大家好，我们在上周结束的金投赏商业创意节（ROI Festival）上举办了金投赏历史上第一场DTC专场。耽搁了许久的节目更新接下来也会陆续回归正常。 这一期包括接下来几期节目我都想着重聊聊私域，尤其是微信生态。 熟悉我们节目的听友能够注意到我们节目有两条清晰的主线，一条线就是我们会持续关注DTC的数字基建，因为我们认为DTC在中国的发展离不开中国非常特殊、放在全世界范围也是非常领先的数字经济平台，包括以微信为代表的社交平台、以天猫为代表的电商平台、以及以抖音为代表的三大三小内容平台，往期的节目里聊过抖音电商、真诚分享的小红书、B 站营销为什么那么难等等。还有一条主线就是具体应用DTC的各个赛道，美妆、医美、食品饮料、汽车、金融投资、知识付费等等。 今天我们请到的嘉宾是原零一裂变，现在更名为零一数科的创始人鉴锋。鉴锋完整地见证、参与了微信生态尤其是商业化部分的各个阶段，也作为运营商在这个赛道上持续成长，公司目前规模已经超过600人。 我们在节目里梳理了微信商业化生态的几个发展阶段，重点探讨了「运营」这个概念，以及作为品牌和服务商经营微信生态所需要的核心能力。在对话中，鉴锋分享了自己对于私域行业不同角色、不同行业品牌如何入局私域的诸多看法。我们尤其重点讨论了视频号在近年加速成长转向商业化后带来的机会，同时我们也谈到了支撑企业经营私域最底层的组织能力。 相比之前和很多嘉宾的对话，我有一个很深的感觉，就是在一个很卷很拼的赛道里，鉴锋虽然年纪不大但表现出了一种非常长期主义的乐观和坚持，在这样一个看重当下很容易摇摆沮丧的环境里，非常难能可贵。 另一方面，我也认为，这种乐观和长期主义，也和鉴锋他们深耕的微信生态有关。相比较其他平台，张小龙操盘的微信平台从第一天起就尽可能地守护去中心化的平台理念，也给了所有生态参与者相对冷静、长期的预期和坚持。 作为长期跟踪DTC的观察者、研究者和践行者，我非常期待接下来围绕微信生态，跟大家有更多的分享与交流。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 鉴锋 零一数科CEO、运营深度精选创始人 微信生态运营实战专家，私域大师级操盘手，36氪、腾讯特邀导师，深圳青年创业2021年度风云人物。 负责宝洁/屈臣氏等多个千万用户量级的私域运营项目、擅长品牌数智化营销落地。 【时间轴】 02:40 微信生态的构成及发展历程 08:31 如何从人货场的逻辑看DTC？ 11:51 私域生态有多大？都有哪些玩家？ 15:46 「零一数科」是如何做定位的？ 19:39 到底什么是运营？ 27:39 运营的核心是不是SOP和PDCA 30:28 不同企业如何入局起手私域 41:28 视频号直播快速起飞，认知与案例 47:56 私域运营底层需要组织能力的支撑 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

Felix是群里听友Elena介绍给我认识的。当时她来参加我们「DTC Lab」在上海举行的线下听友会，介绍说她和Felix一边在做营销培训机构「品牌万事屋」，同时也通过另外一个品牌「Brand Fable」来给品牌提供咨询服务。隔了一个周一，我们三个人在我办公室吃了一顿简餐的工作餐，互相认识，交流了很多对行业的看法。 Felix从彩妆师做起，有着20年的行业经验，在MAC，玛丽黛佳、花西子都担任过重要职位，是一位既懂美妆彩妆，又懂品牌营销，还了解商业底层逻辑的宝藏嘉宾。和一般人一样，我也是对他在花西子当首席内容官的经历最感兴趣，但聊到后来，我觉得他的整个经历都非常有意思，赶紧把他推荐给了我们另外一档播客「美妆内行人」。要说美妆内行人，他可实在太合适了。 我和制作人Hec还有寒笑讨论了半天，于是有了我们第一次两条时间线并行的节目模式，着重讨论美妆赛道的内容都归到「美妆内行人」（节目已更新，请点击传送 ），而跟品牌建设和品牌经营相关的内容放在了「DTC Lab」。 在这次节目里面，我们讨论了一个很重要的话题，就是品牌人到底如何算生意的大账，其中最重要的一个概念就是客户终身价值（Client Lifetime Value 或者 Lift Time Value for LTV）。 用Felix的话来说，品牌经营中渠道成本和营销成本是一对流动的难兄难弟，如果想在渠道侧省钱，那么往往伴随的就是营销成本的高企，反之亦然。这也揭示了DTC模式为什么重要，就是在降低营销成本的同时也降低对高费用渠道的依赖。 在我看来，这期对话放在今年特殊的双十一氛围下格外有意义，那就是当所有企业似乎都在关注降本增效的大环境下，到底我们如何借由对客户终身价值这一非常重要的指标的规划、设计、运营和优化，去真正把生意做对，真正创造价值，让业务健康、可持续的增长。 流量时代过去了，留量时代已经开启。从买量获客到获客以后的“后市场”，品牌必须算好客户终身价值这笔大账。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 Brand Fable 创始人 毕业于上海戏剧学院 人物形象设计专业 2004年MAC中国区首批专业彩妆师 就职快消行业将近20年，曾任MAC、玛丽黛佳、yes!ic、so cool so me、等多个品牌培训兼创意负责人 2019年 加入 花西子 担任 首席内容官 2020年创建Brand Fable 创始人兼策略与创意 【时间轴】 02:30 美妆公司为什么会有首席内容官？ 05:28 为什么品牌人会被挑战不懂生意？ 10:01 消费品行业如何理解「客户终身价值」？ 13:17 如何计算「客户终身价值」？ 19:37 美妆行业的「礼盒策略」 26:27 企业具有什么能力才能做到「高频上新」？ 38:23 目标用户年龄与用户服务年限 41:34 一个有趣的客诉转口碑案例：戴森 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

大家好，「DTC Lab」距离上次更新已经过去一个月了，非常抱歉放慢了更新的脚步。但是很感动，这段时间还是有很多听友找到了我们这档播客，并且在持续地收听，相当多人还加入了我们的听友群。 所以我也借这个机会，快速地跟大家尤其是新老朋友们做一个汇报，解释下过去这段时间我们在忙什么。 * 节目中提到的四档播客栏目，点击传送门带你穿越🚪 「成为巴菲特」 「东写西读」 「美妆内行人」 「直立行走」 * 「DTC Lab」过往两期节目 👉🏻宝藏嘉宾：南添 Vol.018 用户开局：一家投资机构的自我实现 👉🏻宝藏嘉宾：林伯虎 Vol.021 知识付费DTC：兴趣内容的双向奔赴 * 对11月24日在上海举办的「金投赏｜映天下DTC专场」感兴趣的朋友，可以添加小助理微信🛰报名：BeyondPod2021

各位听众朋友们大家好，欢迎来到最新一期的DTC Lab，今天的嘉宾是专门研究数字化新商业转型的专家、新加坡国立大学商学院兼任教授周宏骐教授。 我和周教授第一次见面是在中欧国际工商学院的CMO课程上，我们正好在一天去做分享，后来他也加入金投赏，我们又有了很多共同交流的机会。 这次正好赶上他来北京在混沌录一门新的课，《商业模式设计：打通你商业认知的任督二脉》，此前周教授主讲的《营销思维：新锐品牌出奇制胜的底层逻辑》是混沌最受学员欢迎的营销课程之一。 周教授知道我在做播客也很感兴趣，我也趁他在北京期间邀请他一起录了这次播客，在和周教授对话的时候，我感觉自己变成了一个学生，把一个个问题抛给他： 你怎么定义DTC？ 你觉得DTC会成为主流的模式吗？ DTC是一种可持续的商业模式吗？ DTC能持续成为一种比较优势吗？ 产品品牌和渠道品牌做DTC谁更迫切？ 传统巨头转型DTC能够大象跳舞吗？ 新消费品牌从DTC起步和最终走入线下矛盾吗？ 快消品和耐消品做DTC有什么差别？ 你觉得最不可错过的DTC案例？ 中国企业做DTC最大的挑战是什么？ ....... 这些问题看起来都比较大，但却是是我做这档节目这么长时间，一直不断思考和希望获得更多碰撞的关注点。面对这些问题，教授非常认真，每个问题都尽可能很深入很体系地回答我，也非常好地体现了他在一线企业研究背后的思考。 节目最后我问他第一次录播客感觉如何，他也笑说，和讲课还是很不一样，也充满了新的乐趣和挑战。那么接下来就让我们一起来听听周宏骐教授对DTC这一全新商业模式的研究和思考吧。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 周宏骐， 新加坡国立大学商学院兼任教授， 亚洲著名营销与商业模式学者，数字化新商业转型专家 【时间轴】 02:20 DTC是未来主流的零售经营的全新范式 05:30 VOC：用户之声系统 09:04 三种不同业态的商业模式谁更需要DTC 15:10 DTC是可持续的商业模式吗？ 17:15 案例：蔚来汽车打造用户型企业 26:23 传统巨头转型DTC能够大象跳舞吗？ 33:13 DTC作为起步打法和走入线下的关系 36:31 快消、耐消不同品类做DTC会有不同打法吗？ 38:47 不容错过的3个案例:Costoco，美元剃刀俱乐部 43:59 基建能力是在中国做DTC的最大挑战 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

我和林伯虎的对话发生在夜里，录完节目已经十二点多了。他说通常这个时候他都在录课，一个人对着麦克风对着空气对着面前显示屏上的波形图。他说这次隔空录播客感觉很新奇，感觉做成了一期深夜谈话节目。 林伯虎是我们一个共同朋友Joy介绍我们认识的。 他是一个老的公号自媒体创作者，业内戏称古典自媒体，以区隔于后来百花齐放的短视频直播达人。他名校毕业，牛津海龟回来，在很多人羡慕的金融机构工作，外派到香港。但他最终在一篇自媒体文章一夜爆火后不久下决心创业，在微信公众号上卖英语外刊精读付费课。 用后视镜的话说，他“碰巧”赶上了微信公号的红利。但我喜欢这个故事的背后，是在七年过后，他还对这件事情充满激情和热爱。这份信念和情感，相信所有听完播客的人都能感受到。 他说，七年之痒，是心痒，还想继续给用户讲课。 这份热爱基于兴趣，他是基于自己个人的兴趣做知识付费，而不是通常更常见的满足应试刚需，或者贩卖知识焦虑。 坦率讲，知识付费这个赛道现在即使不是寒冬期也绝对谈不上什么好时候。吴晓波频道、得到几次上市计划都受阻，已经上市的英语学习平台市值都跌得惨不忍睹。 除了重大的政策风险，我们看到的实际情况是，市面上常见的几种做法貌似都有一些bug。 你正儿八经讲硬核专业，实际上学习反人性，大部分人免费都不愿意学，更难以付费，结果就是获客成本极其昂贵，营销成本居高不下。 你也可以通过贩卖焦虑，短期内让一部分人花钱买下知识类的速效救心丸，或者通过1元课获客各种投流裂变引流拉私域，但往往也摆脱不了割韭菜的嫌疑，最后难以获得完课留存和持续付费。 再就是把知识课程做成大标品大通货，做城市合伙人，像大快消一样大力发展渠道分销，大力做线上线下社群运营。这种模式除了运营较重，渠道分佣高，学员对课程价格敏感等几个问题外，如何计提收入确认业绩也是个挑战。 这些在林伯虎这里貌似都不存在。 在这个小小的DTC故事里，我听到了一个创始人基于足以让他放弃传统工作的兴趣，保持一份对产品的匠心坚持（虽然这个词已经被用烂，甚至在新消费凉凉的当下看起来像个笑话）。 他说，知识付费产品的生命力在于非标。一段20分钟的课程，他可能要反复修改录7-8个小时，“所有看似随意其实都是演绎”。 在他有点刻意谦逊的高情商表达中😄，我听到了比很多大品牌更加清晰的核心用户画像：不是大叔，不是学生，有英语老师尤其是大学老师，是不仅仅学英语更想拓眼界的拥有学习内驱力的用户。 课程形式上，当年流利说融资烧钱拓客时推广的外刊英语精读课主打低价、短课、轻量、碎片化学习，他这里则完全反过来，主打长篇幅、深度、体系化，以至于大学英语老师可以直接把它当做给学生上课用的“进阶内容预制菜”。 这种定位和产品特质体现在价格上就是上千元的客单价，且用户留存复购非常理想。 林伯虎说，细分市场坚持高价才是逻辑，只有大众化产品才能薄利多销。显然，知识付费尤其是兴趣类的知识付费不是大众产品。 如果要用简单一句话来总结这个案例，就是好产品找到了好用户，对的用户也发现了想要的产品，这是一场针对兴趣内容的双向奔赴。 在这个过程中，创始人放弃了做成人见人爱大爆品的幻觉，转而坚定做成一部分人的心头好。 套用前两期节目南添老师的话，他找到了自己的有效市场，找到了具有比较优势的小池塘。 本来我和林伯虎约好了在北京见面录节目，结果疫情弹窗他没来成。但他也没闲着，带着录音用的话筒“心血来潮去山东看海”。 他跟我说，他喜欢通过行走来找到一种自洽的生活工作方式。 在他看来，每天的工作就是读书看报，录制节目的压力是非常大的。因此，需要经常换换背景板，在不同地方录制节目，因为能在不同城市切换，行走观察，会给讲课带来很多灵感，如果不是疫情，他更希望能在不同国家和文化之间切换。 他回忆自己大学的时候在新东方教雅思和托福，虽然也能赚到钱，但一直在输出，感觉身体和大脑都在被掏空。但现在每天读外刊，就跟记者一样，每天都能看到新鲜的、正在发生的世界，既为自己的用户呈现新的世界，也为自己打开了全新的、更为广阔的疆域。 相比「DTC Lab」前20期的节目，林伯虎的故事并不fancy，但是仍然给了我很多思考和启发。尤其是我自己作为一个播客创作者，自己也在践行DTC个人实验的背景下。 此外，还有一个大的背景是抖音喊「兴趣电商」已经两年了，但实际上现在抖音直播间里还是大量充斥着和传统淘宝直播一样的特价卖标品，只有偶尔能在短视频里看到一些新奇特的商品和内容。 尽管如此，我还是非常buy-in「兴趣电商」这个概念，我也坚定相信未来会有更多真正意义上的「兴趣商业」不断涌现，相信未来会有更多的专业兴趣化、兴趣专业化。 林伯虎的故事，给我的启发是，除了内容本身能够激发用户的兴趣，创作者对于兴趣的坚持与热爱，对于一个长期的兴趣商业而言其实更加重要。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 林伯虎，80后。公众号“在下林伯虎”主理人，虎哥课堂创始人，专注于用外刊和原版书讲述英语和时政文化。 牛津大学区域研究学硕士，南京大学民商法学硕士、英美文学学士。 创业前任职于沪港金融机构，曾任香港首席市场发展经理。 【时间轴】 05:42 现身说法：微信公众号的流量红利时代 10:39 外刊精读英语课：如何定位，如何区隔竞品？ 16:17 兴趣内容和精准用户的双向奔赴 20:41 如何分层分级筛选出精准的核心用户 26:52 如何在微信生态里运营社群？ 33:34 薄利多销？细分市场必须坚持高定价 37:16 如何看待短视频直播对知识付费赛道的影响 46:44 关于个人IP打造的心得 49:14 创业7年热情还比当初吗？ 52:50 兴趣专业化 vs 专业兴趣化 55:46 坚持行走：一种自洽的生活工作方式 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

这期节目原是我们和喜马拉雅、播客公社一起出品的新播客《播客志PRO》👈🏻点击跳转 作为全网第一档聚焦播客的商业化的节目，我们希望从创作者、平台、品牌方等不同视角记录和观察播客这种非常特殊的内容形态如何可持续地创造和释放商业价值。 另一位主理人老袁本身是播客公社的创始人，现在也负责喜马拉雅创作者生态的策略，见证了音频尤其是播客这个赛道过去很长时间的发展起伏，我则负责更多从平台商业化角度贡献视角，整个节目旨在观察、见证不同行业的不同品牌如何进行播客营销，尤其是利用这一新阵地直接面向用户进行沟通。 为了筹备新播客上线，保证新播客的初始更新频次，我和老袁提前储备了一些“库存”，包括我们在上海的demo期对谈、和故事FM创始人爱哲的对话、然后就是这期和泡泡玛特C端传播的负责人海星。 考虑到这也是一次与品牌操盘手的对话机会，我和老袁在录制前决定由我来主要沟通，同时把这期节目也纳入到「DTC Lab」播出，形成了一次串台。 海星是资深媒体人，加入泡泡玛特之前在杂志大刊有着多年的经验。她带给我们的第一个有趣的视角就是，很多听泡泡玛特播客的人并不是原来已经听播客的那拨用户。相反，很多泡泡玛特的用户倒是通过品牌电台开始了第一次的播客收听经历。 在海星看来，播客是品牌和C端用户诸多沟通触点中的一个，但因为比较特殊的内容形态，因此提供了更多讲述品牌故事以及产品背后设计理念、潮流文化的机会。她特别提到，很多用户都会做笔记、发长评论，深度的内容对于用户而言不亚于来上“潮流艺术课”。 此外，作为品牌及品类的代表，泡泡玛特很大程度上起到了引领行业发展的角色。泡泡玛特特别重视和设计师、IP方的合作，播客也成为了一个品牌触达和维护优质资源的抓手。相比短视频、直播，一方面播客门槛更低，大部分受邀嘉宾都会愿意，另一方面也是一个更高性价比、尤其在疫情期间更具可行性的互动方式。 海星在节目中最“凡尔赛”的表述是，播客本身没有太多数据指标的KPI，他们更关注的是品牌影响和用户反馈。她拿泡泡玛特自己做的品牌杂志举例，每期大约2万限量发行，只针对高阶会员专属发布，会提供一些独家内容、包括新品的预告。她说，我们关注的点是上线后是不是会马上兑换完，以及在咸鱼上有没有被炒起来。 是不是有点太卷了。 这期录下来，我的直观感受就是，对于一个懂品牌、懂内容的人来说，播客真的是一个很好的用户沟通触点。一个思路清晰、目标明确的品牌主，肯定能在播客这个阵地上取得很大的回报。 一起来听听这期节目，并且关注《播客志PRO》吧！ 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 老袁，「播客公社」创始人，喜马拉雅播客创作者生态负责人 【嘉宾】 海星，资深媒体人，泡泡玛特C端传播的负责人 【时间轴】 01:50 泡泡玛特为何决定做播客？ 10:59 为什么泡泡玛特非常重视播客？ 17:16哪些行业更适合做品牌播客？ 19:59 播客在泡泡玛特的传播矩阵里扮演什么角色？ 25:42 播客对品牌来说更适合承载什么职能？ 36:56 为什么听众愿意花那么多的时间听播客？ 48:00 泡泡玛特给播客定的kpi是什么？ 51:09 品牌播客到底做给谁听？ 【Staff】 音频后期：吱吱 制作监制：hec

首先我得承认这期节目的源头是我也想蹭蹭热点。 为了准备我们公司在杭州、广州、深圳举行的小红书客户会，我近期疯狂搜集很多关于露营、飞盘这些所谓「新潮流生活方式」的资料。 为了蹭热点，我找前同事现在险峰的朋友刘静帮我找找创始人录播客。她首先找到了做瑜伽裤的Cocofit创始人袁炜，说再找个做飞盘、露营或者户外的一起聊。 我觉得「瑜伽裤」可以的。 我看朋友圈里大量这种文章：《飞盘火了，VC开始投瑜伽裤》、《创新还是炒作？在「新材料」里寻找下一个lululemon》。 然后我搜了下袁炜，文章标题都是这样的：《阿里前高管的瑜伽裤野心……》《阿里P9离职创业…..》……Ok，我的理解是一个自带光环的明星创业者选了一个很火的流量赛道（^_^） 按照惯例，正式录播客前我和嘉宾都要先聊聊，对对思路和框架。 我和袁炜约了个晚上打了个电话，然后我说，袁总咱么赶紧找时间录节目吧。我跟险峰的朋友说，要不先别找其他人了，我觉得这期就跟袁总聊就好了。 连续创业，又在大厂操盘平台级的产业链项目多年，袁炜是很成熟的创业者。 他很会给自己找点，说，Cocofit的故事可以概括为，创始人清华研究生日本留学芯片技术创业出身，然后三个志同道和的老爷们，在舆论大喊新消费凉凉的背景下，出来做了瑜伽裤。 这个赛道的其他创始人我查了下，很多是博主、Supergirl，爱运动的女高管…… 袁炜说，他要做中国的优衣库，不是中国的Lululemon。 他说，选瑜伽裤，是因为这个品类够窄，池塘够小。小池子里才能长出大鱼。 他还说，卖贵容易，卖便宜难。贵可能短期看起来更健康更有品牌味道，但反过来也很容易触及天花板，尤其在不止北上广的中国市场。 整档节目下来，没听到啥情怀、初心，我听到的是「供应链垂直一体化」和「优衣库的SPA模式」，窄品类起步，规模化竞争优势的建立，好产品还要好价格。 在这期节目之前，我曾经想过，DTC的终局是C2M。对于C2M这种更高维的商业模式，DTC就是手段，而不是目的。 袁炜说，Cocofit在DTC上的投入不仅仅是天猫旗舰店，还有私域社群，更是他们的体验中心更是。DTC是为了更好地洞察消费者，至于卖货渠道，如何把货卖给消费者，就不要纠结了，哪里效率高，哪里投更多资源，都行。 哈哈！期待Cocofit一步一个脚印，从小池塘里长成大鱼，真的成为「中国的优衣库」。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 袁炜（观德），COCOFIT创始人CEO，连续创业者，芯片背景的服装人，资深极限运动玩家，“go for fun”践行者 【时间轴】 02:19 市场遇冷之下，为何会选择瑜伽裤这个细分赛道？ 05:30 面料的演变，从「的确良」到「人造化纤」 09:32 莱卡面料的技术革新是如何成为胜负关键点的？ 12:50 COCOFIT不做中国版的lululemon，而要做中国版的优衣库 19:21 COCOFIT是怎么打动用户的 ？ 22:00 兼具口碑好和性价比高，为什么还不做抖音和达人带货？ 24:49 为什么觉得半价lululemon的价格贷空间机会很小？ 29:45 国内品牌起手也可以用「SPA模式」吗？ 32:06 如何准确把握拓品类的时机？ 36:46 DTC和C2M之间的关系 38:39 在渠道选择和用户运营上，多大程度秉承DTC的运营方式？ 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec * 🗣想跟我们主播和嘉宾深入交流的朋友 * 👉🏻欢迎添加vx进群: BeyondPod2021 超声播BeyondPod厂牌旗下播客传送门🚪 「知否PRO」：讨论知乎平台的热门问题和高赞回答。www.xiaoyuzhoufm.com 「以变应变」：专注企业在变革环境中创新、转型、迭代、进化。www.xiaoyuzhoufm.com 「怡然觉然」：关注新时代独立女性的观察与思考。www.xiaoyuzhoufm.com 「直立行走」：从营销的角度窥探进化的世界与人性。www.xiaoyuzhoufm.com 「EZ Fashion」：一档时尚艺术观察播客。 www.xiaoyuzhoufm.com

这期播客的录制是在北京通惠河边一个创意园区，播客公社的录音棚。 头一天我听了南添老师9个小时的大课（没错，上一次这种大课只有李善友老师了），然后赶在他回南京前的最后一点时间进行了交流。 我们聊了一个半小时，如果一定要强行概括主题，那就是：流量型企业 vs 用户型企业。 南添老师有两个身份，一个是出色的商业分析师和投资人，他研究Nike、Lululemon、特斯拉、蔚来汽车、拼多多这样的公司如何经营用户取得商业成就，另一方面他自己也是一个创业者，在非常保守、传统的证券投资行业里践行自己非典型的用户主义理念和打法。 他提出了「左右中」这个框架，来对比「越过鸿沟」。 我觉得是一个非常宝藏的工具，更加直观、可视地论证了非高科技领域创业如何蔓延、渗透而不是动不动就说颠覆、征服，完成从1-10乃至10-100的规模化阶段。 他说，“流量开局，用户定局”不如一开始就直接“用户开局”，因为最后你会发现绕了那么远，还得重新寻找用户，时间都浪费掉了。 心有戚戚。 南添老师声音很好听，口条又好，简直不要再适合做播客。 我们面对面戴着耳机，对着话筒，他坐在那里很端正，讲得要飞起。他说，不是流量打法不好，问题在于现在已经不是田园牧歌时代，对贪婪对垄断的渴望催生了恶龙，打着护城河的旗号去筑起小水坝，去建孤岛，使得不愿意接入大网络的创业者很难存活。而即便决定了走用户型的这条路，站在宇宙中心呼唤爱发射信用期待获得共鸣与回音，也要知道如果共识不够大毛利不够高没法接入一个个小网络全凭自己呐喊，也很难获得最起码的规模效应，获得熬过青黄不接漫漫长夜的存生活资料存活底气。 周六白天讲完9个小时的大课，晚上他还一如既往地在B站上做了直播，周日一早跟我录完节目，然后匆匆赶高铁回南京。从2018年开始（我也是18年开始创业），他已经坚持讲了39期课（节目播出的时候已经40期了）。输出倒逼自己迭代，不断践行费曼学习法，用他自己的话说，现在的讲义跟第一次上课“一个字都不带重样的”。 我大受震动。 我做播客已经有半年了，我收到了很多的正反馈，遇到了很多宝藏听友，他们听我的节目，跟我们评论互动，在社群里分享好的播客、好的书、好的报告，参加读书会，推荐宝藏嘉宾，甚至自己来参与节目的录制，有的我们还一起策划新的播客节目。 这次跟南添老师聊完，我更加清楚了我的想法，以及理解了为什么这档节目能够吸引到一部分用户，尤其是在绝大部分用户对这档播客的名字DTC三个字母完全无感的小宇宙。 这些听友里有左侧，有右侧，也肯定会有一部分的中间人群。有的用户需要附加值，有的用户需要看到事实和真相。 我和Hec，我们会尽量做好。 南添老师说，他持有人眼中的南添老师其实是他们另一个平行宇宙的copy。 我不敢这么说，但我相信，在一个浩瀚孤独的小宇宙里，一群因为一个话题偶然相遇的人们，借由时间的陪伴，经过持续简单、直接、双向的深入沟通，会更有可能在另一个世界里再次相逢。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 南添，望岳投资创始人兼基金经理，曾就职于某券商资管负责人，其部门管理产品规模达100亿元。 2014年从券商离职开始创办望岳投资，2018年创办“商业思维青训营”，通过“技术创新-商业建构-金融组合管理”等立体内容，将投资体系向社会开源。截至2022年8月底，“商业思维青训营”已举办40期，培训学员近万余人次。望岳投资90%以上的持有人及全部分析师均由青训营转化而来。望岳投资和青训营秉持“社会价值为先，商业研究为主，用户主义为本”，希望寻找1%的同路人，与用户一起共创一家“用户型”组织。《真呈会客厅》是“商业思维青训营”发起的一档播客，关注商业分析和有趣灵魂，求真有爱，也欢迎大家关注~ 【时间轴】 03:26 在金融行业创业做用户经营的初心是什么？ 09:12 创业8年，为何走上商业分析这条道路？ 17:07 同行和用户是如何描述「望岳投资」的？ 22:36 为何坚定要「用户开局」？ 32:22 为什么做用户型生意的毛利不能太低？ 40:23 企业如何越过鸿沟，获取早期用户并规模化？ 46:45 从1-10的两个抓手 49:49 案例：特斯拉&蔚来 56:59 做用户型企业，创始人是否必须在前台？ 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec * 🗣想跟我们主播和嘉宾深入交流的朋友 * 👉🏻欢迎添加vx进群: BeyondPod2021 超声播BeyondPod厂牌旗下播客传送门🚪 「知否PRO」：讨论知乎平台的热门问题和高赞回答。www.xiaoyuzhoufm.com 「以变应变」：专注企业在变革环境中创新、转型、迭代、进化。www.xiaoyuzhoufm.com 「怡然觉然」：关注新时代独立女性的观察与思考。www.xiaoyuzhoufm.com 「直立行走」：从营销的角度窥探进化的世界与人性。www.xiaoyuzhoufm.com 「EZ Fashion」：一档时尚艺术观察播客。 www.xiaoyuzhoufm.com