“天下武功，唯快不破”，但 To B 创业，慢才是快。 SaaS 在国内经历了几次创业潮，其中两个时间点尤为引人注意，一是 2011 年，移动互联网的兴起；一是 2015 年，“双创”蔓延带来的红利。 经过七年，乃至十一年的发展，已经有不少企业走在了独角兽之列。他们感悟，创业自有节奏，提醒创业者“遵守创业的纪律”，既要关注内部能力的变化，也要关注外部环境的变化，保持“专注”。 这场对话源自首届「Cloud 100 China」峰会，崔牛会创始人崔强、G7 物联创始人&CEO 翟学魂、小鹅通创始人&CEO 鲍春健和 PingCAP 联合创始人崔秋通过四个层面，探讨各自企业成长为独角兽过程中所经历的失败和成功，由此总结出的教训和经验，希望给同行者一些启发。 【时间轴】 01:11这场对话的初衷 1. G7物联网、小鹅通、PingCAP 三家企业的创业背景 02:40电商崛起和技术迭代，推动物流SaaS起飞 06:35误打误撞，“闯入”知识付费领域 10:08程序员的理想主义情怀，要做最好的数据库 2. 成为领域独角兽，教训与经验 12:39与客户同频，跟着客户走的四个阶段 15:38遵循SaaS产品发展的纪律，否则将付出沉重代价 21:56创业关键词：专注、耐心、乐观 3. 判断力、组织力、执行力、产品力对应哪些创业阶段更重要？ 27:49判断力贯穿创业始终 32:05To B 是全团队的协作，组织力排第一 35:36CEO的执行力是一种自律 4. 创业如何踩对节奏？ 38:14向外看，不忘创业初心；向内看，认清创业阶段 41:31抓住客户的节奏；适时地让自己成为领域第一名 45:33创业三个阶段的多重挑战 48:55总结：to B 创业，保持敬畏 主持人&嘉宾介绍 崔强 崔牛会创始人、CEO：资深媒体人，二十年 To B 领域媒体经历 历任《IT经理世界》E行网社区运营总监、ZDNet CIO 频道和管理软件频道主编，曾创办火花CIO实名问答社区； 2014年创办垂直 To B 领域的社群媒体「崔牛会」，致力于“影响和连接企业服务决策人”，聚合了SaaS企业创始人、企业 CIO 和投资机构管理合伙人等各组织机构决策人，策划并举办“未来 CIO 数字峰会”和“中国 SaaS 大会”，并推出了行业“鸟瞰图”——「中国企业服务云图」，通过旗下自媒体平台「牛透社」记录行业发展、传递行业洞察； 策划并制作国内第一档企业数字化视频访谈类纪录片「SaaS 20年」，以记录中国企业自1999年至今的数字化进程，通过每个领域的创业者的讲述，呈现他们对数字化的思考， 还原 SaaS 成长环境，并由此启发大家对 SaaS 发展的商业思考。 翟学魂 G7易流首席执行官：创办并领导G7发展为公路货运⾏业IoT SaaS服务的领导者，中国物流数字化的开拓者，⾏业深度思考者，「改⾰开放40周年物流⾏业企业家代表」。 鲍春健 小鹅通创始人兼CEO：拥有10年大数据相关研究经验，原腾讯数据平台部总监，T4级专家，大数据行业专家。 崔秋 PingCAP 联合创始人兼 CFO：重度开源爱好者，开源分布式数据库 TiDB 的作者之一。2015 年创业，成立 PingCAP，从零开始参与开源 HTAP 数据库 TiDB 相关的设计和研发工作，目前 GitHub 上该项目累积 Star 数超过 33000+，成为该领域全球顶级的开源项目。 相关名词 * T-Box：Telematics Box，通讯盒子。车内通讯的设备，它通过网络和后台 TSP 平台进行联接。 * codis：是一个分布式 Redis 解决方案，对于上层的应用来说, 连接到 Codis Proxy 和连接原生的 Redis Server 没有明显的区别 (不支持的命令列表)，上层应用可以像使用单机的 Redis 一样使用，Codis 底层会处理请求的转发，不停机的数据迁移等工作，所有后边的一切事情，对于前面的客户端来说是透明的，可以简单的认为后边连接的是一个内存无限大的 Redis 服务。 * PMF：product-market-fit，产品与市场匹配。 相关阅读 SaaS 独角兽复盘：专注、跟着客户走、守纪律 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

中国云计算市场从最初的十几亿增长至目前的千亿规模，行业发展迅速。根据人民网研究院发布的《中国移动互联网发展报告》指出，预计在“新基建”政策影响和数字化转型需求的拉动下，“十四五” 期间我国云计算仍将处于快速增长阶段，到 2025 年市场规模有望突破万亿元。 在首届「Cloud 100 China」圆桌对话环节，靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟，对话腾讯投资董事总经理姚磊文 Levin 和高瓴投资合伙人黄立明，话题聚焦「冰VS火，中国Cloud行业的未来十年」。他们对 Cloud 企业提出了一些建议： 姚磊文认为，其一是要活下去，在外部变动的市场环境下保证现金流；其二是要有耐心，坚持长期主义，抓住商业的本质，以最小的成本交付有价值的产品；其三是要有信心，坚信在自己选定的领域上能够获得成功。 黄立明总结了四个关键词：沉淀能力、提高效率、因势利导和不忘初心。沉淀能力指软件核心，沉淀技术能力和管理组织能力；提高效率在今天的市场非常重要，时常反思产品研发效率，有没有 ROI，是不是市场所需要的；因势利导指根据需求和资本市场需求迭代在需求市场和资本市场的起伏中善于游泳；不忘初心指前瞻性能力，在市场的起伏中有自己的坚定，不会依据市场的变化牵着鼻子走。 【时间轴】 00:03:18云指数大幅回撤，资本回归理性 00:12:03小鹅通和酷家乐这两家独角兽增长背后的借鉴之处 00:23:31如何评估 AB 轮公司是否值得投资？ 00:35:27如何看待中国未来云行业的发展？ 00:40:27企服赛道遍地黄金，蓬勃发展的浪潮下企业需做足准备 00:45:42两大机构投资人给创业者的建议 主持人&嘉宾介绍 郑靖伟：靖亚资本创始管理合伙人 姚磊文：Levin 腾讯投资董事总经理 黄立明：高瓴投资合伙人 相关阅读 云计算进入下半场，国产云出路在哪儿？ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

随着数字化深入到各行各业，千行百业迫切的数字化需求，不仅仅是简单的上云与满足基础的IT技术，而需要更多解决特色行业的具体业务场景，能够满足具体业务应用的方案。俗话说，独木不成林，一花难成春，单一厂商的资源和力量始终是有限的。目光长远的企业不再选择零和博弈的竞争形态，共生共强，做大蛋糕成为许多企业的共识。 “阿里云不会什么都做，阿里云需要借助合作伙伴做强自己的生态，与生态合作伙伴一起帮助客户实现数字化转型。” “腾讯云不可能包揽一切业务，腾讯希望在自己不擅长的行业领域看到新的创业公司涌现，腾讯云将开放生态，与深耕专业领域的创业企业结合，一起为数字化升级打造一个完整的生态。” 在首届「Cloud 100 China」上，靖亚资本合伙人任晓东与阿里云产品生态负责人赵林，腾讯云副总裁、腾讯云生态合作总经理王兰展开了一场讨论，话题聚焦“公有云厂商视角下的中国云生态”。 【时间轴】 00:01:57未来公有云发展：国内市场潜力巨大，增长趋势明显 00:06:27关注垂类SaaS，注重生态开放 00:10:33两大云生态如何孵化和培养创业公司 00:15:21阿里云、腾讯云生态战略 00:20:41如何平衡自研产品与第三方合作伙伴的产品 00:25:12阿里云、腾讯云在 IaaS、PaaS 层投入的研发体量和比例 00:27:29云厂商与ISV伙伴合作的意义及收获 主持人&嘉宾介绍 任晓东：靖亚资本合伙人 王兰：腾讯云副总裁、腾讯云生态合作总经理 赵林：阿里云产品生态负责人 相关阅读 对话阿里腾讯，看国内云巨头如何做大生态“朋友圈” 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

SaaS 销售规模化增长，经常会面临销售内耗、空转、无效扩张的窘境，为了破解规模化增长的瓶颈，越来越多 SaaS 企业开始选择 MLG（营销带动式增长，Marketing-led Growth）。 对于SaaS企业而言，为什么要采用 MLG 模式？获客之后，如何做好客户留存？获客 VS 留存，哪个更重要？ 围绕以上三个话题，《SaaS 创业路线图》作者吴昊，与分贝通创始人兼 CEO 兰希、e签宝创始人兼 CEO 金宏洲、影刀 RPA 创始人兼CEO金礼剑进行了对话，三位创始人分享了各自企业的 MLG 实战经验。兰希提到，增长模式要匹配企业发展阶段，要做好战略和客群聚焦，服务真正的目标客户；金宏洲分享了e签宝在获客方面经历的三个阶段：粗放阶段、精细化阶段、整合阶段，以及低成本规模化获客、差异化运营的经验；金礼剑分享了影刀在 PLG 模式下，如何通过销售来加速转化的经验。以下为本次对话的精彩内容。 【时间轴】 00:02:12主持人吴昊，e签宝、分贝通、影刀三位创始人开场介绍 Q1：获——SaaS企业为什么要做MLG？ 00:04:29增长模式要匹配企业发展阶段 00:08:36粗放、精细化、整合三个获客阶段 00:13:20All in 产品，早期选择MLG增长模式 Q2：存——SaaS企业如何做好客户留存？ 00:15:53注重行业聚焦和品类渗透，PLG需要销售来加速转化 00:19:01根据客户分类，做差异化运营 00:21:43精细化、可规模化复制的销售打法 Q3：获与存——哪个更重要？ 00:26:10获与存，要与企业发展阶段相匹配 00:27:49获与存都重要，价值传递是核心 00:28:59战略和客群聚焦，服务真正的目标客户 主持人&嘉宾介绍 吴昊：SaaS领域知识沉淀者，《SaaS创业路线图》作者。 兰希：分贝通创始人兼CEO，北京大学电子学/经济学双学位，16年企业管理和资本市场经验。曾任IDG资本执行董事兼金融组组长，投资360金融、猪八戒、轻松筹、钱袋宝等一系列优质项目。曾任职于中金公司香港投资银行部、京东商城。于2016年创立分贝通，探索本土化“SaaS+交易”的商业模式，从商旅切入，融合费控、支付，打造一体化企业支出管理平台。7年深耕，带领公司实现连续3年3倍收入增长，帮助2500+家中大型高成长企业颠覆传统报销模式，实现数字化管理升级。 金宏洲：e签宝创始人兼CEO，毕业于浙江大学MBA，从事电子签名行业20年，一步步成为电子签名行业的国家标准制定者之一，无纸化生态推动者，电子签名行业第一品牌的锻造者。其创办的e签宝为电子签名行业的开创者和引领者。 金礼剑：花名十布，影刀 RPA 创始人兼CEO，连续创业者。金礼剑曾就职于阿里巴巴，擅长黑客增长，同时也是“一起记”创始人、“XY苹果助手”产品负责人，曾在2年内实现上亿用户的增量。2019年10月，金礼剑创立影刀 RPA，一年内合作 KA 级品牌方数百家，产品已覆盖上万家客户。 相关阅读 MLG 模式下，SaaS “获客”与“留存”孰轻孰重？ 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

国内GIS（地理信息技术）的发展经历了三个阶段。第一阶段是模仿阶段（1990-2000年），把国外的GIS概念引起国内；第二阶段是从2000年到2008年，建立中国的GIS技术体系和特色，在高等院校开设了地理信息系统专业，培养GIS人才；2008年至今是第三阶段，已经有了自主的知识产品，在GIS技术里，融合了云、大数据、区块链、AR/VR等IT技术。 地图慧董事长廖华军博士见证了GIS行业的变革与发展，互联网浪潮下，GIS开始转向商业应用，地图慧也因此从超图集团内部孵化，成为了行业内首家提出互联网制图服务的GIS品牌，带动了GIS SaaS的发展。 GIS的商业化之路并不轻松，本期播客中，崔牛会创始人兼CEO崔强与廖华军展开了一场深度对话，聊聊创业十年他踩过哪些坑，收获了哪些经验与教训，对于SaaS有哪些新的思考和感悟，以及对于GIS行业的建议和憧憬。 廖华军说：“我一直在学习 GIS ，包括研究、研发、产学应用，也一直在思考尝试。从工具出发，GIS的B端和C端的用户需求较大，可以用于千行百业，但是怎么在每个行业中找到交叉点，需要我们不停地摸索和发现。它不像是ERP或CRM有比较明确的场景，这也是我们走得比较艰难的原因之一。” 【时间轴】 00:01:53地图慧：承载超图集团对 to B 的愿景 00:04:15十年感悟：从 GIS 转型为 SaaS ，十分艰难 00:07:36契机：帮助客户快速响应全国各地的维修报修业务 00:12:40难点：GIS在做工具型或是垂直行业中的定位 00:20:22国内GIS发展经历的三个阶段 00:25:40交学费：一直做长期增长和短期效果的平衡 00:28:54判断：聚焦行业，企业的市场空间会更大 00:31:46基本情况：客户类型、定价策略、收入占比及规模 00:38:29服务好客户，尽可能让客户真正成功 00:47:31原生SaaS和本土SaaS，是理想与现实的PK 00:54:01平台能力：可以集成和被集成 00:57:02聚焦行业：零售、家电售后、金融保险、基层政府 01:02:49入行建议：找到细分目标场景 嘉宾介绍 廖华军，中科院博士后，自2000年起与GIS（地理信息技术）产生不解之缘。2007年，廖博士加入超图集团（地图慧母公司），从业20余年一直深耕国土、水利等地理信息重点应用行业，负责了超百项包括国家级、省市级在内的自然资源重点建设项目，先后获得多项测绘科学奖项、地理信息产业优秀工程金奖等，博士及博士后期间，发表论文数十篇。 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

2020年，物联网连接数达117亿，首次超过非物联网连接数；未来10年，物联网连接数更将增长10倍。我们正在从“万物互联”走向“万物智联”。 物联网实时产生海量数据，业务复杂度翻倍，对管理和决策的实时性提出了更高要求。面对由无数个细分、割裂的应用组成的智慧场景，传统的系统管理方式已经无法满足“多数据、多变化”的管理需求，但数字孪生可视化系统可以做到。 数字孪生的通俗解释是，将物理世界的人、物、事件等所有要素数字化，在网络空间再造一个与之对应的“虚拟世界” ，形成物理维度上的实体世界与信息维度上的虚拟世界同生共存、虚实交融的新形态。为物理实体创建虚拟对象，模拟其在现实环境中的行为。 随着物联网程度深化，数字孪生富有想象力的潜能不断“破圈”，应用需求暴增， 从工业互联网，到城市治理，再到时下最火爆的元宇宙，数字孪生技术正被越来越多的行业接纳。 本期播客中，崔牛会创始人、CEO 崔强将对话优锘科技联合创始人、 CEO 陈傲寒，一起聊聊他为何会选择在数字孪生赛道深耕，创业十年他踩过哪些坑，收获了哪些经验与教训，对于 SaaS 产品和服务有哪些新的思考和感悟，以及对于未来 SaaS 行业的发展又有哪些想法和憧憬。 【时间轴】 00:02:22优锘科技的介绍 00:04:11优锘科技命名缘由 00:06:30创业的契机 00:13:12技术门槛降低，应用普适化 00:17:45数字孪生技术在运输场景的应用 00:22:50数字孪生本质是解决资源配置效率问题 00:25:04数字孪生的两个深层概念 00:31:44数字化带来最大的改变是成本下降 00:37:42创业最大的收获是认识了自己的无知 00:42:24交巨额学费认识到如何做好软件产品 00:55:42数字孪生技术赋能企业创造更高价值 00:57:41大众对数字化的认识从C端向B端“迁徙” 01:00:45中国式SaaS也能长出更好的模式 01:05:43To B 市场需要生态繁荣 01:09:13物联森友会的三层含义 01:11:39总结 嘉宾介绍 陈傲寒，UINO 优锘科技 CEO 兼联合创始人。2012 年创办优锘科技，从 0 到 1 开拓了全新的数字孪生可视化管理市场，现已服务于超过 2000 家企业和 30 万物联网应用开发者。 创办 UINO 优锘科技前，曾任 BMC Software 中国区总经理、Opsware 中国区总经理，并曾在Cisco、HP从事过技术、咨询和管理等多个核心岗位。参与过国内电力、金融、运营商等各个行业多家大型企业的数字化转型咨询和规划工作。连续多年受邀参与信通院数据中心&数字孪生城市行业标准制定，并担任中国互联网协会数字孪生技术应用工作委员会副主任委员、北京市朝阳区总部企业联合会总部智库专家委员会委员，中关村物联网数字孪生技术委员会副主任委员等职位。 相关名词 * 数字孪生（Digital Twin）：是充分利用物理模型、传感器更新、运行历史等数据，集成多学科、多物理量、多尺度、多概率的仿真过程，在虚拟空间中完成映射，从而反映相对应的实体装备的全生命周期过程。Digital Twin是一种超越现实的概念，可以被视为一个或多个重要的、彼此依赖的装备系统的数字映射系统。 相关阅读 “摸不着”的数字孪生，“看得见”的数据价值 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

崔牛会创始人兼CEO崔强，与Kyligence 联合创始人兼 CEO 韩卿，围绕Kyligence 的创业历程以及SaaS行业的未来，展开了精彩对话。韩卿认为，对于To B行业来说，客户有着特别重要的意义。优质客户带给SaaS企业的，远不止订单，还有行业Know-How、业务场景等收获。因此，SaaS企业在创业早期，应当争取与优质客户的合作。 谈到SaaS未来，韩卿认为，软件SaaS化更适合Z世代的特点，正在成为趋势；谈到客户成功，韩卿认为，客户成功是SaaS的优势，要让客户成功成为团队意识；谈到生态，韩卿提到，生态是SaaS的护城河，生态的丰富程度决定着SaaS企业的未来；谈到数据分析市场，韩卿认为，未来的数据分析市场，将向SaaS化、智能化发展。 【时间轴】 01:32创业契机：看好国内开源市场趋势、国内数据市场需求爆发 07:47中国软件和Kyligence创业面临的挑战 09:16创业初心；技术支撑国产软件的自信 11:40选择SaaS模式服务大客户；做难而正确的事 15:35跨越鸿沟：从开源技术公司到管理软件公司 17:21中美SaaS发展的三点差异 21:18管理是创业最大的挑战；经营需要不断迭代 25:35争取与优质客户合作 33:31To B用户体验To C化；软件SaaS化更适合Z世代特征 38:06云服务正在被市场接受，SaaS渗透率在增加 40:45一套标准化产品，服务大中小客户 43:03客户成功是SaaS的优势；让客户成功成为团队意识 48:16生态是SaaS的护城河 49:34数据分析市场的两个趋势：SaaS化、智能化 52:16以客户为师；重视管理；团队支撑 56:00选对方向最重要；在细分领域做到 top 1 再考虑拓展 嘉宾介绍 韩卿，Kyligence 联合创始人兼 CEO、Apache Kylin 联合创建者及 PMC Member（项目管理委员会成员）、开源大数据 OLAP 的领导者、首位来自国内 Apache 软件基金会顶级项目 VP、微软社区总监（RD）、腾讯云最有价值专家（TVP）、金融科技创新联盟理事兼智库专家、上海大数据联盟理事成员、中国互联网协会数字金融工作委员会委员。 2016 年，韩卿与创始团队成员一起创办了上海跬智信息技术有限公司（Kyligence），作为一家全球化的科技公司，Kyligence 致力于打造下一代企业级智能多维数据库，为企业简化数据湖上的多维数据分析（OLAP）。通过 AI 增强的高性能分析引擎、统一 SQL 服务接口、业务语义层等功能，Kyligence 提供成本最优的多维数据分析能力，支撑企业商务智能（BI）分析、灵活查询和互联网级数据服务等多类应用场景，助力企业构建更可靠的指标体系，释放业务自助分析潜力。 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

崔牛会创始人兼 CEO 崔强与众言科技董事长兼 CEO 向守军连线，向总分享了自己14年来的创业之路以及在客户体验领域的坚守与改变。 作为一名互联网老兵，向守军见证了 PC 互联网泡沫的破灭及复兴，以及2010年移动互联网的崛起。对于整个阶段中不断涌起的风口与不断落幕的神话，向守军始终带领着众言科技坚守在这个赛道，并且不断寻求变化，拓宽赛道的边界。 向总谈及自己的创业之路，他认为，从爱调研到问卷网再到倍市得，这条创业道路上离不开的是坚守，相信这个赛道、深耕这个赛道、升级这个赛道。市场的变化也在倒逼创业者在观念上、能力要求上，不断提升，作为一个创业者，向总始终保持积极的进取心态，不断实现自我认知的升级迭代。 向守军分享了 CEM 竞争格局，他认为，与国外相比，国内还有很长的路要走。在他看来，国内 SaaS 企业不能只凭经验去服务客户，必须通过体验指标搭建，去科学地服务客户，提高用户体验。关于 SaaS 生态，他认为生态的本质是给客户带来价值，在生态打造方面众言科技还有很多工作要做。 【时间轴】 00:01:58选择创业方向有一定的因缘际会 00:05:18产品探索历程：爱调研-问卷网-倍市得 00:09:24用钱投票吧，看你的客户是否“叶公好龙” 00:11:58一个调研社区的早期探索 00:16:54网络调研的爆发 00:21:57在苦熬中坚守，在坚守中变化 00:25:40在版权保护上踩过的坑 00:30:31判断客户成功的几个维度，续费很重要 00:34:43CEM 竞争格局：国内还有很长的路要走 00:38:58SaaS企业口碑打造与体验指标的搭建 00:41:34调研的门槛比想象中高得多，直接影响运营决策 00:47:01中大型客户带来八成收入 00:49:29用户倾向于向问卷表达真实想法 00:52:52大数据技术与网络调研属互补关系 00:56:19SaaS 生态本质要看给客户带来的价值 01:01:24创业维艰，公司需要组织变革 嘉宾介绍 向守军，众言科技董事长兼 CEO 向守军。曾获上海 “ 科技企业创新人才奖 ” ，“ 姑苏创新创业领军人才 ” ，“ 第七届科技领军人才 ” 等称号。 2008 年创立众言科技，旗下拥有倍市得、问卷网、SPSSPRO 三大核心品牌，在上北广深苏汉均有分公司。作为国内领先的集专业调研、数据洞察、全流程客户体验管理和精准营销于一身的数字化解决方案提供商，拥有逾 2200+w 用户并服务于超过 1w 家企业客户。 相关阅读 对话大咖：众言科技CEO向守军揭秘数字“智造”企业盈利的新模式 创业弥艰，唯有选择在不断的坚守中寻找变化 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

创业 20 年后，令永卓终于在 2015 年踏上 SaaS 这班车。在工业软件领域，数字化重塑了整个行业。在数字化工具的赋能下，工业软件积累的数据资产越来越多，曾经人工成本高，而现在已不再需要人。令永卓断言，“工业软件 SaaS 的黄金十年才刚刚到来”。 在本期播客，崔牛会创始人兼 CEO 崔强对话利驰软件 CEO 令永卓，共同探讨创业经历和行业发展。在见证了 CAD 从产业边缘走向产业中心的过程后，令永卓站在行业和自身作为工业老兵的角度分享了 CAD 行业的发展进程和现状，以及数字化对工业软件的影响。 【时间轴】 00:01:15利驰软件的起源/创立初衷：甩图版；CAD 从边缘走向了互联网的中心 00:08:26中国 CAD 的发展阶段 00:13:47家居 CAD 和电气 CAD 在精度上的差异 00:15:36电气行业是一个纯 to B 的行业，KA 客户是主要来源 00:17:29创业经历：老令谈创业的两个大坑 00:21:26用了 5 年终于搭上 SaaS 这班车 00:26:25做 200 场布道，陪伴客户成长/ 200 场布道见证数字化的成长 00:33:31创业要慢下来，首先通过 PMF 这关 00:36:24SaaS 要平衡好产品、销售和客户成功 00:40:13客户成功：续约率决定了 SaaS 商业模式能否走通 00:45:30工业软件 SaaS 正在迎来黄金十年 00:52:14如何让客户认同 SaaS？ 00:56:13研发、销售和服务的占比 00:57:28头部客户才是 SaaS 企业生存的关键 01:03:25做大客户心里要一杆秤，定制 or SaaS？ 01:07:42电气 SaaS 生态主要是“抱大腿” 嘉宾介绍 令永卓，利驰软件创始人、董事长。清华大学，工程力学学士，西安交通大学，MBA，TEEC和JEC会员。1988-1995年，西安高压电器研究所，参与国家“七五”科技攻关项目，公司拳头产品SuperWORKS前三个版本的作者。 相关阅读 从边缘走向中心，工业 SaaS 的黄金十年来了 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

HR SaaS 从 2013 年开始，经历了起步期、高峰期、冰冻期，最终破茧成蝶进入行业回暖期，逐步成为企业数字化转型不可或缺的技术工具。公开数据显示，HR SaaS 市场规模预计在 2025 年达到 142亿。相较于全球市场，国内 HR SaaS 的快速增长，与人力资源价值增长、数字化进程、企业需求等多方面背景密不可分。 本期播客，崔牛会创始人兼 CEO 崔强与易路人力资源科技董事长兼 CEO 王天扬围绕 HR SaaS 展开了一场对话。谈及创业，王天扬说创业很难，创业初期，由于资金、资源有限，创业者必须聚焦，学会控制欲望。谈到服务头部客户的心得，王天扬说 SaaS 厂商必须守住做产品的底线，拒绝战略上的懒惰。对于 SaaS 未来的发展，王天扬也给出了自己的担忧，他说 SaaS 未来的发展，最大的问题就是不确定性。 【时间轴】 00:01:15基于移动互联网创业 00:03:37资源有限的情况下，创业需要聚焦 00:07:51中国的薪酬市场越来越趋于规范化 00:10:54创业者要聚焦真正的业务价值 00:14:40创业者要学会控制欲望 00:24:19客户成功在某种意义上是产品很重要的源头 00:30:00产品的服务和边界由 ROI 或 TOC 决定 00:33:42软件的复制成本低于服务行业 00:35:23易路的产品体系和定价策略 00:38:37头部客户的标准：有能力付费、目标明确、接受 SaaS 观念 00:42:27战略和功能是产品规划的两大层面 00:47:00“不确定性”是 SaaS 发展最大的问题 00:52:30易路研发、销售、服务的占比 00:54:57头部客户一定要做核心应用 01:00:54如何看待当下原生 SaaS 和中国特色 SaaS 的争论 01:03:20服务头部客户，要坚守做产品的底线 01:06:29做生态要找到核心和突出价值点，互补短板 嘉宾介绍 王天扬，易路人力资源科技董事长兼 CEO，拥有 20 多年企业信息化和云计算经验。曾任全球最大的企业管理软件公司 SAP 全球副总裁，并为数十家国内外知名企业实施信息化解决方案。 2014年带领易路团队正式推出以薪酬管理为核心的一站式人力资源云平台，在中国 HR SaaS 领域不断深耕和创新，带领易路成为亚太地区领先的人力资源服务供应商和世界 500 强的人力资源战略合作伙伴，服务了近千家全球知名企业。 相关阅读 SaaS 增长要守住底线，拒绝战略上的懒惰 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

互联网时代，数据就是财富。企业可以通过数据更好地了解客户需求、为客户提供定制化服务，在提升客户服务体验的同时，也为企业寻找到新的商业机会。 在本期播客中，崔牛会创始人兼 CEO 崔强与数说故事创始人兼 CEO 徐亚波展开了一场围绕“数据”的对话。谈及创业，徐亚波说创业首先要具备使命感，在创业过程中，同时需要保持实事求是、以客户为中心、坚定技术上的投入、成就他人的态度。作为 CEO，徐亚波说 “人”是困扰产业最大的问题，也是自己最关注的一件事。在行业摸爬滚打多年，谈到国内 SaaS 发展，徐亚波说国内外 SaaS 土壤不一样，不要用国外的标准衡量国内 SaaS 的发展。 【时间轴】 02:06讲述数据背后的故事，创业要有使命感 05:50如何让客户购买产品是核心 10:25构建行业 Know-How 要找到第一性原理 12:27创业要实事求是、以客户为中心、坚定技术投入、成就他人 18:40以客户为中心，要与客户共同成长 21:16技术转型商业是创业交过最大的学费 24:34“人”是困扰整个产业的最大问题 26:34三大管理理念：基于信任沟通、基于事实做决策，务实的执行力 29:24客户成功是想尽一切办法帮助客户的业务成功 31:43增购是判断客户成功的北极星指标 32:46不要用国外的标准来衡量国内的 SaaS 发展 35:44SaaS 的本质是价值驱动和效率驱动 37:25PaaS的本质表现之一是弹性交付 39:45头部客户的四大特征 43:27生态的形成不能靠内卷 46:49做生态一定要有共识 嘉宾介绍 徐亚波，数说故事创始人兼CEO，南京大学本科、香港中文大学硕士、加拿大 SFU 博士，数据科学家。曾任中山大学副教授，研究方向为海量数据处理、数据挖掘及自然语言处理，发表顶级论文期刊三十余篇，拥有国际国内发明专利八项。 相关阅读 SaaS 增长，首先要学会分清“真假客户” 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

无论是在创业投资的黄金时代，还是形势急转直下好项目越来越难找的现在，这些年总有一批投资人跃跃欲试，投入一线或亲自操盘，变身创业者。创业的魅力何在？ 伙伴云董事长兼CEO、Discuz! 创始人戴志康，与崔牛会创始人、CEO崔强展开一场有关低代码、无代码行业的创业感悟、SaaS生态以及中国SaaS模式的对话。从投资人到创业者，戴志康表示，在互联网黄金时代，50万的投资就能获得近1000倍的回报，这种暴利容易让人心态浮躁，创业是一场自我救赎，回归脚踏实地赚血汗钱的日子。 提及创业经历，戴志康认为，领先半步是英雄，领先两步是先烈。伙伴云在低代码还未被市场定义的时候开始行动，造成了2016年末现金流危机。他们错误估计了中国用户的成熟度、数量和需求，没有根据市场的真实需求，过早地做了低代码，背后是惨痛的教训。 【时间轴】 00:03:22看好低代码市场，微软收购Yammer，于是投资伙伴云 00:07:4150万的投资曾获近1000倍的账面回报 00:10:53伙伴云的最早版本 00:14:40从投资人到创业者的心态 00:18:33教训：高估中国用户的成熟程度 00:23:50收获：在自己喜欢的事上一点点投入 00:29:22从用户身上发掘出渠道，用生态方式解决销售问题 00:38:34困扰：SaaS模式在中国如何走通 00:42:48如何看待“不做SaaS等死，做SaaS作死”这句话 00:46:10对美团的SaaS模式的看法 00:50:23客户成功以终为始，它是保持企业活下去的根本 00:52:46活跃度是做客户成功的关键性指标 00:55:05理想客户：没有交付也能够自己搭建、应用低代码 00:59:00原教旨主义SaaS与中国特色SaaS的思考 01:04:20伙伴云的客户数量占比 01:06:41未来国内新的创业机会 嘉宾介绍 戴志康，伙伴云CEO，中国最早的 PHP 开发者之一。伙伴云是国内最早的低代码、零代码平台，服务企业用户超过300万，2021年获得红杉、五源、腾讯等机构连续多轮投资。 曾在 2001 年创立全球用户数最多的社区产品 Discuz!，服务 200 万社区站长，成为 80 后创业代表人物。曾先后被授予《程序员》杂志中国软件业“ 10大最具影响力人物 ”奖、《中国企业家》“ 创刊20周年封面人物 ”奖、《财富》中文版“ 中国40位40岁以下的商界精英 ”等奖项。 相关阅读 SaaS 增长新解法，拥抱伙伴生态 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。