快来听项目故事！这是一位软件售前解决方案成长的5个项目故事和1个秘籍！
本期我们邀请到软件售前专家-小米，模拟翻开她的售前工作日志，分享那些令人难忘的项目经历，无论是成功的喜悦还是失败的教训，以及她从售前角度的深刻总结和思考。
透露个小米的售前秘籍——知识库。建立完善的知识库，记录客户需求、行业信息、竞争对手分析、解决方案及案例研究，能显著提高工作效率和解决方案质量。
售前岗位扮演着连接客户与产品、协调内部资源的桥梁角色，需不断学习市场与客户动态，以满足客户需求，解决实际问题。小米认为是售前是军师、是幕僚、更是客户与产品的桥梁。
那么，大家怎么看待售前呢？
【主播👨🏻】大海
【嘉宾👩🏻】小米，软件行业资深售前解决方案，希望与企业一起“升级打怪”，探索数字化转型。项目涉猎商业地产、零售/快消行业搭建会员数据中台，泛互联网行业提供精准获客、市场分析，AIGC探索。
【提要📒】
02:18 售前工作的三大阶段
- ①判断商机：客户需求表述过于完美时，我们需保持谨慎。
- ②需求分析：评估客户提出的需求是否可由我们解决，或需第三方合作。
- ③客户方案交流：方案的交流和谈判，可能涉及招投标过程。
- 识别竞品调研，防范客户“白嫖”行为。
08:34 项目故事-1 商超会员中台建设
- 售前和产研是销售的宝贵资源
- 在大型项目中，售前应主导需求分析，而非单独承担
- 售前需明确自己的能力边界和公司的专业领域、能力边界
16:18 项目故事-2 B2B精准获客
- 销售总监与客户对接人沟通出现障碍，售前作为调节器
- 售前和销售是合作关系，而非敌对
- 客户对接态度不同，售前可在技术和沟通层面提供补充
27:48 项目故事-3 MCN机构AIGC营销提效
- 高层介绍的客户，商机在公司内部流转逻辑有待优化
- 多个部门希望成为收益方，但花钱的部门迟迟未定
- 售前不仅是需求分析，还需与销售共享信息，传递风险
36:19 项目故事-4 养老中心的数字化场景
- 客户高层的决策，但执行层没有需求，售前要怎么办呢？
- 怎么判断项目值得投入一定的成本去售前驻场做调研呢？
44:00 项目故事-5 银行对公营销获客
- 提供的数据维度客户已有，无法吸引客户
- 缺乏行业专业知识，解决方案全面性不足
- 延伸讨论：如何进行目标客群选择
50:14 小米对售前岗位的看法
- 他更像类似于一个军师或者幕僚的角色
- 他些许带有一些“悲观主义”色彩
- 在公司内部而言，像桥梁一样。我可能在公司内部更会跟比如销售去做对接，去做跟产研去对接，对外是跟客户来去做对对接，客户做一些POC验证的时候，我要把这个比较明确的一种信息去传递给我们的后端的同事们
55:20 售前自我成长的锦囊
- 构建个人知识库以提升工作效率和质量
- 包括需求库、行业知识库、竞争对手库、解决方案库和案例库等不同方面的内容。需求库记录与客户的交流细节，行业知识库总结行业趋势和内部知识，竞争对手库分析竞争对手策略，解决方案库提供应对不同情况的方案，案例库则积累成功和失败的案例供学习和参考。
- 通过这样的知识库构建，个人可以更好地准备客户沟通，提高销售效率，同时预防潜在的问题。
【后期✂️】小铁
【音乐🎵】
- 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
- 垫乐：Bossa nova
- 片尾：James Brown 《Try Me》
【往期️🚀】
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【收听👂🏻】
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