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节目简介
来源：小宇宙
小的时候我就对辩论、谈判特好奇，我猜把这本书加入书架是因为，我之前读的《金钱博弈》，当时读那本书的时候我就被他们互相之间谈判的战略、思考给深深吸引。我认为谈判的发生事无时无刻的，去商场买衣服是谈判的一种，去谈上千万的生意也是谈判，当发生重大突发状况需要调和给出结果时也是谈判，家庭中每一次的决定走向也是谈判。对此我很好奇，如何做到游刃有余。
在阅读这本书的时候，每当作者举例时，我的脑海里也有发生在我身边的例子，比如在阅读这本书的期间，我和我妈就刚好在街上购物，我妈妈以她满意的价格拿下了好几件非常适合她的衣服，她很开心。这情况我倒是司空见惯，从小到大我妈在我心里就一直是一个砍价魔王。但是这次不同的是，在我妈砍价的同时我还观察对方店长的态度。接下来我将以此例子展开对本书的探讨。
那天我妈先进了一家街上常规的卖衣服店，店主给我的第一印象，穿着打扮很时尚，感觉在价格这方面不是个好商量的人。换做是我，进门开始我就退缩了。我妈开始挑选，店主很热情帮她推荐，很有针对性，一件普通的白Ｔ挂在那里平平无奇，被她拿下来穿在我妈身上，确实非常适合我妈，因为我妈的身材较胖，她一直很苦恼买不上合适的衣服，在这个时尚都向着年轻高挑身材女孩的时代。所以可以看出，我妈一下子就对这家店非常有兴趣，本来还兴致缺缺。当店主报出价格的时候我并不意外，（具体金额忘了）我感觉还在我的价格协议区间偏高部分。换做是我，我就立刻打包了。我妈眼睛都没眨，砍了二分之一（大概），在我心里她最多砍三分之一已经很厉害了。我很紧张，我怕店主直接翻脸，这时我做了一个错误决定，居然帮着店家说话，但是真的太能砍了。就在我已经自乱阵脚时，我妈还是面不改色，同时将两件衣服做了捆绑销售。店主最后还是卖了，而且态度很好，虽可惜但没有一直反复说自己亏了。（这还是我在书里看到的，谈判后的表情，语气很重要，不能洋洋得意自己赚了，也不能一直抱怨）看的我连连咋舌。先不说衣服进价怎样，我妈真的谈判很有一套。
第二家店，墙上明晃晃写着该不砍价，我以为这次我妈真的得受挫了，第二家店店主有两个，一个年轻些和我差不多大看起来，一个较年长。当时我已经很累，因为还要去上班，外面天气也不好，他两也是使用了经典战术，红脸白脸组合。最后我妈也兴高采烈拿下衣服，回家。
通过这个例子我想说的是，很显然我们那天在场就我一个看了这本书，可以说我是在场所有人里面，理论知识最多的，但实践起来，确没有那么管用了。这就是普通人生活的智慧。这本书也指出，不是看了这本书你就是谈判天才了，还是要多实践。
所以这次读书笔记，我还是会和大家分享书里让我最印象深刻的方法例子。这次阅读我使用了一个新的方法，最近在社交媒体关注了一位读书博主，之前关注她是因为她推荐手账工具，后来看了她的内容，被她的阅读推荐又种草了。我学到的方法就是，拆一本新书时，可以先对书本进行装饰，将章节用标签贴标注出来，可以清晰看到自己读了几章。在书的前面粘贴一个打卡日历，打卡几月几号阅读了此书。用不同颜色记号笔去勾画内容。我猜有些人会说，这也太面子工程，但不得不否认对我很管用，１．我获得了仪式感，打破了不知道以何姿态来翻开新书的期待感、焦虑感 ２.消耗了我的标签，尽管稍微显得形式主义，但是真的在阅读时帮助我鼓励自己，再看几页，就把这章看完。３.打卡日历这个形式能提醒到我，今天阅读前的仪式感又有了。同时把便签收纳在书的第一页确实方便了随时随地阅读。
我最近虽然好几本书都是线上阅读的，但是也收益很多。我还学到一个方法，她说她会在每次阅读一本新书前，让ａｉ提几个问题给自己，这样就能带着问题去阅读，更又针对性，这点我的感受是，这些问题比较适合读完整本书后去总结。第一遍读书总有些囫囵吞枣，或因为时间跨度大，忘了前面部分的时刻，读完一遍书，再去回答哪些问题，能写下自己看完书后的感悟同时，再有针对性的看精彩部分。因此接下来会和大家分享我的ＡＩ给我抛出的五个问题，我是怎么理解的。
让我印象深刻的例子：总统竞选的照片费用危机化解成了对方需要支付的广告费用；就因为没有多问一句简单的问题差点错过一个非常好的独家代理权。
1. 除了“双赢”，谈判的终极目标到底是什么？
当对方寸步不让时，书中提出的“BATNA（最佳替代方案）”和“ZOPA（潜在协议区间）”这两个核心概念，怎么帮你破局？
谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用而有效的机制。
谈判的终极目标是在合适的时机，将双方利益最大化。
（你也许会发现自己在谈判中正处于一个很不利的地位，或者发现需要应付一个头脑过于简单、根本无法有效沟通的谈判者，甚至发现谈判对手根本没有足够的权限决定你想要达成的协议，还有些谈判极度复杂，比如参与者多、不确定性大、有被诉讼的风险、谈判者高度情绪化甚至看起来非常不理性。）
（当任务艰巨、前途坎坷、荆棘密布，当谈判面临崩溃、形势绝望时，绝大多数谈判者会慌乱无措，而谈判天才则更加坚韧，用更好的谈判策略来解决难题。）
最佳备选方案，可以让我们知道我们的退路是什么？
最佳备选方案需要以下3步：
·列出如果谈判失败所有可能的备选方案。
·评估每个备选方案的价值。
·选出其中最好的一个作为你的最佳备选方案
它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估；你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实
同时评估对方的最佳备选方案。
潜在协议区间是指，双方心理的预期价位区间，它可以帮助我判断，对方的寸步不让是造势，还是真的触动利益。
协议区间就是双方都可以接受的所有谈判结果的集合，即买卖双方的底线之间的部分。
2. 为什么说“人”和“事”必须分开谈判？
当对方情绪失控、或故意激怒你时，书中提供了哪些具体技巧来管理心理战和“非理性”对手？
不要轻易给一个人贴上“非理性”的标签
如果他毅然决然地要做违背自己利益的行为，恐怕你的选择就不多了。这个时候，你要么不顾他的非理性强推你的提案，要么绕过他和其他权威并且愿意倾听的人（比如他的老板或者同事）继续谈判，要么选择你的最佳备选，因为对方的非理性行为消除了创造价值的希望。
应对愤怒（情绪失控）的4大策略：
1.了解对方为什么愤怒。
2.让对方把愤怒说出来。
3.小心避开情绪问题。
4.帮助对方关注于他们深层的利益点
3. 谈判一开始，谁先报价真的更有利？
书中讲的“锚定效应”在什么情况下必须使用，什么情况下又会让你陷入被动？
看情况，首先报价最主要的好处是设下一个“锚”，一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。如果你确信对对方的底线有足够的了解，那么抢先报出一个合理（即足够高）的价格可以帮你把谈判“锚定”在对你有好处的方向。
如果你怀疑自己对协议区间还缺乏足够的信息，就最好别急着报价，等收集了足够的信息再说也不迟。在这种情况下，让对方先报价也许是更好的办法——你放弃了“锚定”谈判的机会，但是也避免了报价过低而可能带来的损失
是否先报价，取决于你掌握了对方多少信息。
4. 如果你处于明显弱势（比如对方是唯一供应商），该怎么谈？
除了“硬撑”或“让步”，书里揭示了哪些隐蔽的权力结构，让你可以主动创造谈判筹码？
没有权力时的5大策略：
1.不要暴露你处于劣势。
2.利用对方的弱点来克服你自己的弱点。
3.识别并利用你的独特价值贡献。
4.如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。
5.根据你整体的谈判组合来制定策略。
光是找到双方的优势和弱点还不够，更关键的是找到双方优势和弱点的来源
打破当前权力格局的3大策略：
1.与其他劣势方结盟来增强你的实力。
2.利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。
3.了解然后攻击对方的权力来源。
5. 谈判结束后，如何判断自己“真的赢了”还是“被套路了”？
书中提到的“后谈判技巧”（如如何兑现承诺、预防对方反悔）为什么往往比桌上那几小时更重要？
把结果和底线比，而不是和开场报价或自我感觉良好比
很高期望会让人对结果更不满意，正确的做法是谈判时盯目标、结束后盯底线——只要结果不低于底线，就说明争取到了价值。
检视对方是否因你的准备和信息优势而尊重并执行协议
充分的研究、条理化展示和对细节的掌控不仅能提高谈判效率，还能减少对方说谎或事后反悔的空间。
对照双方在桌面上的真实让步与背后动机
通过复盘彼此的让步顺序、议题交换和心理偏误（锚定、动机偏误等），检验自己是否被对方的策略牵着走，还是主导了价值创造。
评估长期收益与关系价值
如果协议在兑现阶段遇到阻力，或对方表现出报复、拖延，就说明表面上的“赢”可能是套路；反之，若对方乐于履约且关系升温，更可能是真正的胜利
桌上的几小时决定的是“协议是否存在”，桌外的几周、几个月决定的是“协议是否兑现”
交易一旦离开谈判桌，就进入执行、监督和关系维护阶段。缺乏兑现机制或对对方履约能力的了解，会让桌上赢得的条款变成一纸空文。
谈判是一场信息游戏，真正的关键信息往往在协议之后才陆续显现
书中多次强调，获取并验证信息能将零和竞争转化为合作，创造更多价值；如果不在执行阶段继续搜集信息、调整预期，前期赢得的优势很快被信息不对称抵消。
心理偏误在事后同样作祟，甚至更难被察觉
动机偏误、自我偏误会让人在谈判结束时高估自己的收获、低估对方的反制手段；只有通过持续的外部监督、合同条款与关系管理，才能避免“赢了嘴、输了局”。
关系与声誉决定了未来谈判的筹码
执行阶段的好坏直接影响双方的信任水平。即便桌面上赢得漂亮，若在兑现或合作过程中损害对方利益，后续合作成本会迅速上升；反之，良好的兑现记录会抬升你的声誉，为下一轮谈判提供隐性杠杆
在阅读这本书的时候，每当作者举例时，我的脑海里也有发生在我身边的例子，比如在阅读这本书的期间，我和我妈就刚好在街上购物，我妈妈以她满意的价格拿下了好几件非常适合她的衣服，她很开心。这情况我倒是司空见惯，从小到大我妈在我心里就一直是一个砍价魔王。但是这次不同的是，在我妈砍价的同时我还观察对方店长的态度。接下来我将以此例子展开对本书的探讨。
那天我妈先进了一家街上常规的卖衣服店，店主给我的第一印象，穿着打扮很时尚，感觉在价格这方面不是个好商量的人。换做是我，进门开始我就退缩了。我妈开始挑选，店主很热情帮她推荐，很有针对性，一件普通的白Ｔ挂在那里平平无奇，被她拿下来穿在我妈身上，确实非常适合我妈，因为我妈的身材较胖，她一直很苦恼买不上合适的衣服，在这个时尚都向着年轻高挑身材女孩的时代。所以可以看出，我妈一下子就对这家店非常有兴趣，本来还兴致缺缺。当店主报出价格的时候我并不意外，（具体金额忘了）我感觉还在我的价格协议区间偏高部分。换做是我，我就立刻打包了。我妈眼睛都没眨，砍了二分之一（大概），在我心里她最多砍三分之一已经很厉害了。我很紧张，我怕店主直接翻脸，这时我做了一个错误决定，居然帮着店家说话，但是真的太能砍了。就在我已经自乱阵脚时，我妈还是面不改色，同时将两件衣服做了捆绑销售。店主最后还是卖了，而且态度很好，虽可惜但没有一直反复说自己亏了。（这还是我在书里看到的，谈判后的表情，语气很重要，不能洋洋得意自己赚了，也不能一直抱怨）看的我连连咋舌。先不说衣服进价怎样，我妈真的谈判很有一套。
第二家店，墙上明晃晃写着该不砍价，我以为这次我妈真的得受挫了，第二家店店主有两个，一个年轻些和我差不多大看起来，一个较年长。当时我已经很累，因为还要去上班，外面天气也不好，他两也是使用了经典战术，红脸白脸组合。最后我妈也兴高采烈拿下衣服，回家。
通过这个例子我想说的是，很显然我们那天在场就我一个看了这本书，可以说我是在场所有人里面，理论知识最多的，但实践起来，确没有那么管用了。这就是普通人生活的智慧。这本书也指出，不是看了这本书你就是谈判天才了，还是要多实践。
所以这次读书笔记，我还是会和大家分享书里让我最印象深刻的方法例子。这次阅读我使用了一个新的方法，最近在社交媒体关注了一位读书博主，之前关注她是因为她推荐手账工具，后来看了她的内容，被她的阅读推荐又种草了。我学到的方法就是，拆一本新书时，可以先对书本进行装饰，将章节用标签贴标注出来，可以清晰看到自己读了几章。在书的前面粘贴一个打卡日历，打卡几月几号阅读了此书。用不同颜色记号笔去勾画内容。我猜有些人会说，这也太面子工程，但不得不否认对我很管用，１．我获得了仪式感，打破了不知道以何姿态来翻开新书的期待感、焦虑感 ２.消耗了我的标签，尽管稍微显得形式主义，但是真的在阅读时帮助我鼓励自己，再看几页，就把这章看完。３.打卡日历这个形式能提醒到我，今天阅读前的仪式感又有了。同时把便签收纳在书的第一页确实方便了随时随地阅读。
我最近虽然好几本书都是线上阅读的，但是也收益很多。我还学到一个方法，她说她会在每次阅读一本新书前，让ａｉ提几个问题给自己，这样就能带着问题去阅读，更又针对性，这点我的感受是，这些问题比较适合读完整本书后去总结。第一遍读书总有些囫囵吞枣，或因为时间跨度大，忘了前面部分的时刻，读完一遍书，再去回答哪些问题，能写下自己看完书后的感悟同时，再有针对性的看精彩部分。因此接下来会和大家分享我的ＡＩ给我抛出的五个问题，我是怎么理解的。
让我印象深刻的例子：总统竞选的照片费用危机化解成了对方需要支付的广告费用；就因为没有多问一句简单的问题差点错过一个非常好的独家代理权。
1. 除了“双赢”，谈判的终极目标到底是什么？
当对方寸步不让时，书中提出的“BATNA（最佳替代方案）”和“ZOPA（潜在协议区间）”这两个核心概念，怎么帮你破局？
谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用而有效的机制。
谈判的终极目标是在合适的时机，将双方利益最大化。
（你也许会发现自己在谈判中正处于一个很不利的地位，或者发现需要应付一个头脑过于简单、根本无法有效沟通的谈判者，甚至发现谈判对手根本没有足够的权限决定你想要达成的协议，还有些谈判极度复杂，比如参与者多、不确定性大、有被诉讼的风险、谈判者高度情绪化甚至看起来非常不理性。）
（当任务艰巨、前途坎坷、荆棘密布，当谈判面临崩溃、形势绝望时，绝大多数谈判者会慌乱无措，而谈判天才则更加坚韧，用更好的谈判策略来解决难题。）
最佳备选方案，可以让我们知道我们的退路是什么？
最佳备选方案需要以下3步：
·列出如果谈判失败所有可能的备选方案。
·评估每个备选方案的价值。
·选出其中最好的一个作为你的最佳备选方案
它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估；你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实
同时评估对方的最佳备选方案。
潜在协议区间是指，双方心理的预期价位区间，它可以帮助我判断，对方的寸步不让是造势，还是真的触动利益。
协议区间就是双方都可以接受的所有谈判结果的集合，即买卖双方的底线之间的部分。
2. 为什么说“人”和“事”必须分开谈判？
当对方情绪失控、或故意激怒你时，书中提供了哪些具体技巧来管理心理战和“非理性”对手？
不要轻易给一个人贴上“非理性”的标签
如果他毅然决然地要做违背自己利益的行为，恐怕你的选择就不多了。这个时候，你要么不顾他的非理性强推你的提案，要么绕过他和其他权威并且愿意倾听的人（比如他的老板或者同事）继续谈判，要么选择你的最佳备选，因为对方的非理性行为消除了创造价值的希望。
应对愤怒（情绪失控）的4大策略：
1.了解对方为什么愤怒。
2.让对方把愤怒说出来。
3.小心避开情绪问题。
4.帮助对方关注于他们深层的利益点
3. 谈判一开始，谁先报价真的更有利？
书中讲的“锚定效应”在什么情况下必须使用，什么情况下又会让你陷入被动？
看情况，首先报价最主要的好处是设下一个“锚”，一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。如果你确信对对方的底线有足够的了解，那么抢先报出一个合理（即足够高）的价格可以帮你把谈判“锚定”在对你有好处的方向。
如果你怀疑自己对协议区间还缺乏足够的信息，就最好别急着报价，等收集了足够的信息再说也不迟。在这种情况下，让对方先报价也许是更好的办法——你放弃了“锚定”谈判的机会，但是也避免了报价过低而可能带来的损失
是否先报价，取决于你掌握了对方多少信息。
4. 如果你处于明显弱势（比如对方是唯一供应商），该怎么谈？
除了“硬撑”或“让步”，书里揭示了哪些隐蔽的权力结构，让你可以主动创造谈判筹码？
没有权力时的5大策略：
1.不要暴露你处于劣势。
2.利用对方的弱点来克服你自己的弱点。
3.识别并利用你的独特价值贡献。
4.如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。
5.根据你整体的谈判组合来制定策略。
光是找到双方的优势和弱点还不够，更关键的是找到双方优势和弱点的来源
打破当前权力格局的3大策略：
1.与其他劣势方结盟来增强你的实力。
2.利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。
3.了解然后攻击对方的权力来源。
5. 谈判结束后，如何判断自己“真的赢了”还是“被套路了”？
书中提到的“后谈判技巧”（如如何兑现承诺、预防对方反悔）为什么往往比桌上那几小时更重要？
把结果和底线比，而不是和开场报价或自我感觉良好比
很高期望会让人对结果更不满意，正确的做法是谈判时盯目标、结束后盯底线——只要结果不低于底线，就说明争取到了价值。
检视对方是否因你的准备和信息优势而尊重并执行协议
充分的研究、条理化展示和对细节的掌控不仅能提高谈判效率，还能减少对方说谎或事后反悔的空间。
对照双方在桌面上的真实让步与背后动机
通过复盘彼此的让步顺序、议题交换和心理偏误（锚定、动机偏误等），检验自己是否被对方的策略牵着走，还是主导了价值创造。
评估长期收益与关系价值
如果协议在兑现阶段遇到阻力，或对方表现出报复、拖延，就说明表面上的“赢”可能是套路；反之，若对方乐于履约且关系升温，更可能是真正的胜利
桌上的几小时决定的是“协议是否存在”，桌外的几周、几个月决定的是“协议是否兑现”
交易一旦离开谈判桌，就进入执行、监督和关系维护阶段。缺乏兑现机制或对对方履约能力的了解，会让桌上赢得的条款变成一纸空文。
谈判是一场信息游戏，真正的关键信息往往在协议之后才陆续显现
书中多次强调，获取并验证信息能将零和竞争转化为合作，创造更多价值；如果不在执行阶段继续搜集信息、调整预期，前期赢得的优势很快被信息不对称抵消。
心理偏误在事后同样作祟，甚至更难被察觉
动机偏误、自我偏误会让人在谈判结束时高估自己的收获、低估对方的反制手段；只有通过持续的外部监督、合同条款与关系管理，才能避免“赢了嘴、输了局”。
关系与声誉决定了未来谈判的筹码
执行阶段的好坏直接影响双方的信任水平。即便桌面上赢得漂亮，若在兑现或合作过程中损害对方利益，后续合作成本会迅速上升；反之，良好的兑现记录会抬升你的声誉，为下一轮谈判提供隐性杠杆
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