Vol.25 农耕or游牧？中美加盟商的有限与无限游戏

📕 本期简介
一提到餐饮连锁，我们的目光往往聚焦在肯德基、瑞幸、蜜雪冰城等大火的品牌身上 。然而，真正撑起几万家门店、维持庞大餐饮帝国运转的，其实是背后千千万万的加盟商。
过去，加盟商在主流语境中常常被忽视，但在今天，一批管理着几十甚至上百家门店、拥有高度专业化运营能力的“超级加盟商”正在中国批量涌现。
在启承商业笔记号的一篇文章中（把加盟做成投资，年入50亿美元的「超级加盟商」是如何炼成的？| 启承导读），我们分享了对美国特许经营商弗林集团Flynn Group的观察。弗林集团年销售额高达50亿美元，常年霸榜美国特许经营商榜单的第一名，是我们理解成熟加盟商模式绝佳范本。
弗林集团的成功建立在高度专业化的集团运作之上。通过“前端独立，后端共享”的联邦制管理模式，它以7.5万名员工支撑起庞大的多品牌矩阵，旗下运营着苹果峰、Taco Bell等多个成熟品牌。
通过对比观察，我们发现，稳固的加盟生态离不开成熟的商业基础设施：长达10年以上的租约、高达80%的续约率，以及完善的门店资产证券化金融产品 。
在这样可预测性极强的环境中，美国加盟商更像是在玩一场“无限游戏”，能够进行长期资产管理的价值投资，像农耕民族一样“春种秋收”。
相较之下，中国的加盟生态更像是“游牧民族” ——每年300万新店，速生速死，门店租约短，品牌生命周期也在被不断压缩。加盟商们不得不被FOMO情绪裹挟，他们必须抓住超级品牌的红利期，才能不被时代淘汰。
在这种高度竞争、频繁换手的有限游戏里，中国的超级加盟商正在从资源驱动走向能力驱动，从区域深耕走向全国。加盟商的核心竞争力演变为三个维度：识别长期品牌的能力、匹配对应商业渠道的能力，以及长期精耕细作的运营能力。
随着超级加盟商的日渐成熟，加盟商与品牌的博弈与共生关系也在重塑。未来，将会有越来越多具有强运营管理能力的超级加盟商下场投资或孵化新品牌，这种门店所有权与经营权的高度分工与融合，将催生出更多元化的餐饮集团 。
如果你是加盟商或者对加盟感兴趣，欢迎加入听友群和我们分享你的观察。【入群方式参见节目公告】
✨ 本期嘉宾
主持：晓琪，启承资本编辑部
嘉宾：Danny，启承资本投资人
嘉宾：凝菲，启承资本咨询经理
🖊 时间轴
* 01:41 如果我们把餐饮品牌和餐饮行业的发展看作一场英雄之旅的话，会发现美国的大特许经营商在扮演非常重要的角色……但中国其实更多是品牌创始人的故事。
* 18:06 海外的加盟我更像是农耕文明，中国的加盟生态更像是游牧民族，大家需要频繁地迁徙、灵活地扩张。
* 39:39 如果用游戏来类比，美国是在玩无限游戏，中国的加盟商更像是在玩有限游戏，他需要去思考什么时候进入、什么时候退出。
* 44:41 加盟商一定是逐利的，这是人性最朴素的选择。
* 53:10 超级加盟商整体能力的画像，正在从纯资源驱动型向能力型转变。
* 56:44 （对于加盟商而言）你是为自己创业，但不是靠自己创业……
* 01:05:42 对于小白来讲，你进入这个行业的壁垒其实也在逐步的提高。
🌊 关于我们
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