EP031 渠道博弈：滔搏市值蒸发22亿，为何Nike和渠道商分手

1、渠道体系给品牌带来的价值 （1）帮品牌快速扩张 （2）渠道真正解决的是覆盖 （3）品牌和渠道，优势互补 一个城市开多少家店？市场哪个位置最好？哪些商品多备货？门店怎么陈列？库存怎么调配？店员怎么培训？这都属于渠道系统的能力。 例如，滔博的前身是百丽，百丽是一个卖鞋的品牌，当时在中国已经建立自己的渠道系统，它能够进入非常多的终端零售门店，同时有自己的品牌店。 所以，Nike真正借助的是百丽已经建好的一套渠道能力。 （4）渠道帮助品牌分担经营风险 开店投入、商场租金、装修、员工薪资、售卖情况、产品库存、等等，一系列风险 例如，2008年，很多的经销商因为奥运会的原因，预期很高，大量囤货，最后遇到全球金融危机，货卖不出去，打折清仓，资金链断裂等等。 但是Nike在08年的销售额高达100亿人民币，比07年增长50%。 PS:如果经销商资深运营的非常好，它是有不错的利润的，品牌在广告营销上也投入了巨大的金钱，也品牌和渠道是共担风险和收益的。 2、品牌为渠道体系付出的代价 （1）品牌一致性 品牌在发展的过程中，拍广告、做产品、找代言、开门店、做售后、搞社交媒体、如何定价、所有的事情都要围绕“品牌一致性” 让人们在想到Nike、苹果、可口可乐，任意一个品牌的时候，脑子里就浮现一系列的东西，比如专业、创新、高端，或者年轻、运动、快乐等这些品牌印象。 但当品牌越来越依赖渠道系统，渠道系统能不能保持品牌的一致性，就不好把控了。 （2）串货 为了保护经销商的利益，避免相互竞争，相互踩踏，品牌对经销商会有区域保护。 但是，比如山东省的货卖的慢，经销商积压的货多，他发现江苏的货卖的快，需求更旺盛。山东的经销商偷偷把货卖给了江苏的零售商，这就发生了串货。 因此也会滋生出一些专门经营串货的商家，比如在2016年，格力品牌就出现了这个现象，在山东临沂一带发展出了格力空调的串货基地。 举例:山东经销商卖不出去货→低价卖给临沂串货商→串货商卖到江苏 串货损伤→江苏经销商→没有买到串货的、低价的消费者觉得不公平→损害品牌一致性→对品牌有意见 买到低价产品的消费者也觉得不公平→串货商为了规避品牌查验，把机器上的条形码损伤→在官方保修和售后环节产生纠纷→产生大量售后问题→损害品牌一致性→对品牌有意见 （3）消费者关系 在数字化时代，对品牌来说，消费者的数据是非常重要的资产。 数据反馈→消费者是谁→在哪儿买、多久买一次、为什么会复购、为什么会流失？ 掌握数据→品牌了解消费者→建立长期关系 比如: （1）特斯拉→直营模式（Day one） （2）劳力士→以前依赖经销商模式，没有直营店→近几年，直接收购自己全球最大的授权零售商→直接参与终端零售→更好地接触到自己的消费者 （3）东鹏小瓶盖二维码→不只是为了促销→而是为了接近消费者→收集消费者信息→是否是新消费者、是第几次购买、多久购买的等→关键信息:消费者具体买的哪一款产品、又具体是哪个渠道、经由哪个经销商到的这家零售商 东鹏“五码合一”系统→“盖内码”、“盖外码”、“箱内码”、“箱外码”、“垛码”（生产物流环节，产品一箱一箱成垛） 一瓶饮料→生产→物流→经销商→零售商→消费者→全链路打通→把消费者、产品、渠道，联系起来→防止经销商串货→了解哪些地域、渠道、零售门店、具体哪款产品卖的好→东鹏根据数据反馈→做更好的营销、更好的产品研发、更好的跟消费者建立联系 （4）渠道权力 例如2024年，家乐福因为百事希望提高产品售价为直接把百事可乐及旗下的产品全部下架，并张贴告示告知消费者，因为商品价格上涨，所以下架。

谢谢Marc花时间整理搜集这些碎片信息，听得很过瘾。我是做mkt，对销售渠道一知半解，但一直懒得去全面了解，这次补上了。啊，每次听到滔搏这俩字总先跳戏跳到电竞，忘记它家做运动零售运营

学习！不过线上平台本身也算作“渠道公司”，品牌与这个渠道的博弈应该也很有意思，尤其耐克还有自己的官方线上平台

本期把Nike和滔搏的合作渠道体系画了一张大图。可供参考～！

我來啦♡♡♡

我来啦！！！

听得津津有味🌼谢谢

还挺看好他们自己经营线上渠道的，一方面店铺掌握在自己手里更容易做各种玩法，权利集中后在平台话语权也会比一些店铺大很多（不如可以直接不参与一些大型活动），另一方面线上平台现在的玩法这些年也挺“稳定”的，自己组建团队经营起来也没有以前那么难了

内容不错。谢谢👏

51:19 东方树叶茶饮料现在也是扫码，中奖是其次，是不是也是想收集消费者数据？