对话|闻而行科技仇亚军：第一次创业失败后，“张扬”从我身上被剥离

今天这一期，我们来到闻而行科技，对话创始人仇亚军。
仇总的经历，很像一条苏州制造企业家的成长曲线。2002年，他进入办公家具行业做销售，赶上苏州外资企业大量进入、工业配套快速生长的阶段。那时他学会的第一件事，不是怎么推销，而是怎么理解客户，甚至“预判客户的预判”。
2004年，他第一次创业，继续做办公家具。两年后失败，甚至被人讨债堵到办公室。仇总说，那次失败之后，“张扬”这个词慢慢从自己身上被剥离出来。
这句话很轻，但背后很重。它意味着一个创业者从“相信自己能做成”，走向真正理解创业的复杂：合伙人、现金流、风险预留、延迟满足，每一个都不是销售能力能单独解决的。
后来，仇总进入材料行业，再到2013年创办知择工贸，做材料供应链服务；2020年创办闻而行，把设计、材料工艺和供应链能力往产品定义的更前端推。
在这次访谈里，仇总说：中国这些年在材料领域，很多时候赚的还是工艺的钱、加工的钱，真正底层的材料能力，尤其是化学材料的基础，和欧美仍然有差距。
这也解释了为什么很多中国制造企业过去能把产品做出来、把成本打下来，但不一定真正拿到定义权和定价权。因为真正决定产品壁垒的，往往不只是产能和效率，而是材料、工艺、结构、体验和供应链共同形成的系统能力。
材料不是产品最后的外壳，尤其在AI硬件、医疗器械和新终端产品里，材料和工艺应该从产品定义阶段就进入。而闻而行想赋予产品的是客户体验和硬件表达。
00:00 开场：为什么在《苏州制造20年》里聊闻而行
03:40 仇亚军如何介绍自己：独立、克制、不服输
06:00 从办公家具销售开始：学会“预判客户的预判”
09:00 淮安电厂项目：销售不是卖产品，而是解决问题
12:00 第一次创业失败：“张扬”从身上被剥离
15:00 失败后的复盘：合伙、现金流与延迟满足
18:00 进入材料行业：从销售逻辑转向工程师逻辑
22:00 材料不是普通商品，而是解决方案入口
26:00 2013年再创业：知择工贸与材料供应链积累
31:00 2020年的周期判断：为什么押注汽车材料
36:00 创办闻而行：从供应链走向产品定义
41:00 AI硬件时代：软件有灵魂，硬件也要有身体
46:00 一台产品差2块，做到千万级就是2000万
50:00 中国材料为什么不能只赚“加工的钱”
53:00 给年轻人的建议：兴趣、擅长和社会需要的交叉点
55:00 结尾：苏州制造从“做出来”走向“定义出来”
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