前几期节目，我们聊到了孟加拉国、越南，有些听众朋友建议我们能否继续聊聊其他的国家。

这一期，我们来到了马来西亚，请到的嘉宾是梅晗，他从2019年到马来西亚，现在已经生活、工作了近6年时间，曾经担任过马来西亚当地最大的二手车交易平台Carsome的CCO，Chief Commercial Officer，也就是首席商务官。

其实，这些年他不仅对汽车、新能源有比较多的观察，在汽车后市场、电商、数据中心等等领域也有比较丰富的、一手的投资和创业的经历。

我们访谈的地点，是在吉隆坡著名的马来亚大学（Universiti Malaya）。这不仅是马来西亚排名第一的大学，也曾经和新加坡国立大学一母同胞，只是在新加坡独立后，马来亚大学位于新加坡的校区后来演变成为如今的新加坡国立大学。

主播

周董 新锐出海新媒体和咨询机构出海湃创始人

本期嘉宾

梅晗 原马来西亚最大二手车交易平台Carsome集团CCO

⏳ Shownotes

00:00 马来西亚汽车保有量位居世界前列

马来西亚汽车保有量高，市场成熟，新能源车普及受制于油价低廉，而泰国和印尼的电动车覆盖率相对更高。

03:12 出海不仅仅是贸易，还涉及将产品、服务及整个产业链移植到目标市场，以增强本土渗透率

出海的概念并非新事物，早在父辈时期就已存在，如今因中国供应链的丰富而重获关注。贸易型出海壁垒较低，竞争激烈，尤其是随着TikTok等平台的快速发展，大量中国卖家或与中国有关联的本地卖家涌入，导致价格战和毛利率下滑。因此，真正的出海不仅仅是贸易，还涉及将产品、服务及整个产业链移植到目标市场，以增强本土渗透率。

对于考虑本土化的企业，需意识到东南亚虽为一地区，但每个国家的市场差异显著，不能简单复制成功模式。例如，马来西亚与印尼在汽车市场偏好、过户流程及政府要求上存在显著差异，这要求企业必须深入理解并适应当地市场特性。

06:46 不同产品和行业特性决定了出海策略的不同

海外市场虽然毛利率可能较高，但市场规模和收入预期不应过高，特别是在中美之外的第三大市场和东南亚等细分市场。企业应明确自己的目标和商业模式，无论是追求快速盈利的轻产品模式，还是深耕本土化市场的长期服务模式。同时，面对竞争，企业需建立自身的壁垒，无论是通过全球快速布局，还是在特定国家进行深度本土化。此外，不同产品和行业特性决定了出海策略的不同，如集合店模式可能进入门槛较低，而深耕型产品则需更长时间建立市场地位。

09:37 中国产品的创新和多样性填补了市场空白

中国创新产品，特别是餐饮和美发行业，在东南亚尤其是马来西亚的市场接受度和机遇。东南亚消费者对新产品的好奇心和需求未被满足，中国产品的创新和多样性填补了市场空白。以拉面为例，尽管面临饮食习惯差异，但因其产品创新和标准化程度高，迅速在马来西亚市场扩张。

12:39 在东南亚，特别是吉隆坡和新加坡等地，电商与线下零售业呈现出一种独特的融合状态

与中国的线下商场人流稀少、线上购物盛行的情况不同，这些地区的商场依然繁华，人流不断，且线下零售与电商相互补充。许多品牌在通过电商渠道获得成功后，选择向线下拓展，通过开设实体店来建立品牌形象，甚至线下渠道的销售额占比超过50%，有时线下获客成本比线上更低。这种现象与当地消费者的购物习惯、土地供给、租金成本及土地拥有率等因素密切相关。对于想要出海的品牌来说，不应忽视线下场景的重要性，线下是业务发展中的关键一环。

14:47 东南亚直播电商是否还有机会？

一方面，考虑到中国直播电商的成熟经验，东南亚市场，尤其是马来西亚，是否有可能复制中国超级头部KOL和网红的模式，以及线上销售能否达到国内的规模？另一方面，小红书等平台在马来西亚作为获客渠道的高效性，出海企业如何服务好细分行业及上下游的衍生机会？

17:46 寻找本地合作伙伴以解决渠道问题是企业普遍采取的策略

渠道的多样性和重要性，决定了寻找本地合作伙伴以解决渠道问题是企业普遍采取的策略。同时，用户运营，特别是从获客、转化到留存的全过程管理，是中国企业特别擅长的技能，而东南亚本地企业在这一方面存在不足，尤其是在技术和连锁企业较少的背景下。这为出海企业提供了一个围绕本地用户运营提升和服务的机会。

20:08 中美贸易摩擦与东南亚经济前景

美国大选和中美摩擦对东南亚经济，尤其是越南和马来西亚的影响。东南亚在中美之间扮演着重要角色，因其相对中立的政治态度和稳定的环境吸引着投资，特别是数据中心市场。此外，马来西亚与中国关系的加深以及本地产业的共同发展被认为是拉动当地经济的关键因素。

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关于我们

出海湃，英文名CHPWorldview，即Catalysts, Hustlers &Pathfinders，一家团队分布于新加坡、吉隆坡和杭州的新锐出海新媒体和管理咨询机构。

独立思考，用于批判。记录出海浪潮中值得记录的人，我们关注出海与国际化有关的一切。

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