要点总结：

客户经营的重要性

• 客户经营是B2B业务中的关键，不是选择性任务，而是必须执行的策略。


• 与销售不同，客户经营是一项长期和系统的业务行为，而销售更偏向于短期交易。

客户经营的层次

• 经营类似于农民种地，是长期过程，而销售类似于猎人狩猎，是一次性行为。

客户经营的好处

• 良好的客户经营可以显著提升销售额，但需要较高的投入和耐心。

必须进行客户经营的客户类型

1. 5/50客户：前5%的大客户占销售收入的50%。


2. 长单客户：需要持续购买的行业，如汽车配件、食品等。


3. 少数客户：客户数量少，但订单量大，如只有几家大客户。


4. 巨型客户：如大型开发商，需要持续经营每个项目。

战略客户的细分

• 战略客户与企业战略协同，互相依赖，具有客户吸引力和相对优势。

客户分类

1. 互相不喜欢的客户：交易偶尔发生，机会型客户。


2. 单相思客户：一方喜欢另一方，但不符合战略方向。


3. 重点开发型客户：需要投入资源和精力去经营的客户。


4. 战略客户：双方都需要彼此，是长期合作的理想对象。

客户经营策略

• 对不同类型的客户采用不同的经营策略，如标准服务、情感投入、成本控制或重点开发。

客户经营的动态性

• 客户分类不是静态的，需要定期（如90天）刷新，因为客户关系会随时间变化。

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