——本期话题——

这个夏天与瓶装水相关的新闻格外多，在我们录制这期播客的时候，宗馥莉接班的风波刚刚告一段落。娃哈哈官网发布声明称，宗馥莉女士决定继续履行娃哈哈集团的相关管理职责。与此同时，今年瓶装水领域的巨头则继续火拼。今年农夫山泉推出了绿瓶瓶装水，部分商超渠道的价格已经做到了0.74元一瓶。农夫山泉出招后，其他品牌也纷纷选择应战。比如娃哈哈纯净水就差不多做到了1 元一瓶，康师傅的饮用水一包12瓶只需9 块9，均价差8毛一瓶，甚至连平时零售价 3块钱以上的百岁山也把降价格降到了 1.8 元。这意味着，瓶装水又重新从 2 元时代回到了 1 元时代，甚至 1元以内。

瓶装水的市场竞争远比比我们想象地激烈，很多人可能没有想到的是，这是一个曾经出过两个中国首富的行业，而从今年5月以来，农夫山泉的总市值蒸发超过1, 800 亿港元。除了价格大战，这个赛道很可能还会进入到资本的竞争阶段。也是在本月7月，怡宝母公司华润饮料获得了赴港上市备案通知书，按 2023 年的零售额统计，怡宝应该是中国最大的饮用水企业， 2023 年卖出了 395 亿元人民币，卖出了超过 146 亿瓶水，大概市场份额有32.7%，它的市场份额是第二名的 4 倍。中国饮用水的大战之际，我们邀请了国内知名的营销专家，她曾在国内一家知名饮料企业负责矿泉水业务线，对这个行业非常了解。

——本期嘉宾——

泉四，曾创业、任公益机构政府关系经理、百度移动资深运营师和人人车市场运营总监。后来去元气森林负责卖水，有公众号“泉四看品牌（Quan4-Branding）”，也是播客《安全着陆》和《品牌增长官》主播人之一。

——聊天的人——

石头（微信：708834929），10年一级市场分析师“包工头”，现在是一家小基金的投资合伙人

李思来，8年一级市场的“创投女工”

Lilisa，记者转行的VC行业打杂工

——我们聊了什么——

06:09为什么是今年开始水的价格战？其实水的战役一直没有停过，这次爆发的契机有哪些？

12:55 老百姓其实分不清纯净水、天然水和矿泉水的区别，这也就导致品类教育成本非常高。

15:46 纯净水是加工过滤后的自来水；天然水是地表水经过一系列加工后的水；纯净水的成本要略高于天然水。而矿泉水是矿产的水源地，不可随便开发，需要申请国家矿产证，这期间可能需要三年五载。

17:13 矿泉水的苛刻的生产条件决定了其生产成本和物流成本都会较高，所以矿泉水是一个高投入且需要漫长周期去经营才有可能获得回报的生意。

21:32 昆仑山矿泉水的高价原因和加油站销售策略

25:40 从众多水品牌中杀出来的百岁山另类营销策略：创意广告，告诉用户喝我水的都是什么人，根据调性筛选露出渠道如高端会议、滴滴专车。

29:50 滴滴专车对于品牌水来说是一个很难赚钱的渠道吗？

33:13 相比较矿泉水，天然水和纯净水是一个听起来比较好回本但其实也很难做的生意，因为……

36:32 竞争激烈的水市场，各家（娃哈哈、农夫山泉、百岁山、泉阳泉）如何起势？

40:37 渠道战如何打？说到底也是综合考察企业管理、组织、运营和执行力

46:01 做水要做到同一类型渠道全国统一价，要尽量避免串价发生，否则对产品渠道和品牌会有很大的伤害

49:11 是否手里有渠道了就可以做一个全国性的水品牌？其实并不是，做水是一个漫长的生意，起码十年起步。

54:57 饮料和水的商业模型并不相同，新款饮料或许可以跑出来，但新品牌的水却很难。农夫山泉是少有的在两者上都做得非常好的企业。

59:17水在线上比线下难买，因为喝水是即时生意，生活中囤水的占少数，而且水得运费和成本结构也决定了企业不愿意大规模做。

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