在竞争激烈的餐饮市场中，海底捞这个火锅巨头正经历着深刻的变革。从曾经的高端定位到如今积极拓展平价市场，其背后蕴含着市场趋势的推动、自身战略的调整以及对未来发展的深刻思考。

一、平价策略的探索与成效

曾经，海底捞以其高品质服务和相对较高的价格闻名，人均百元起步让不少消费者望而却步。然而，市场的变化促使其不得不做出改变。近年来，海底捞通过推出副牌的方式悄然向 “低价” 市场渗透。

“沸派・甄鲜小火锅” 首店在山东临沂万达广场开业，以 9.9 元的锅底和海底捞同款小份菜品迅速吸引了众多目光。它不提供如生日歌、美甲等特色服务，但凭借超高的性价比赢得了消费者的青睐，大众点评显示其平均客单价仅 45 元，收获了大量五星好评。

在此之前，海底捞就已在平价路线上有所尝试。去年 9 月推出的 “嗨捞火锅”，去除了一些附加服务，以人均 80 元的价格在开业后人气高涨。今年 6 月更名为 “小嗨火锅” 后，价格进一步下探，鸳鸯锅底降至 9.9 元，还推出了诸多优惠活动，如鸭血豆腐无限续、饮品小吃 12 元畅吃等，人均消费降至 60 元上下。其 69 元团购套餐在抖音三个月售出 60 万 +，在大众点评也成为热销爆款，销量逼近 10 万单。

这一系列平价尝试取得了显著成效。《2024 年上半年中国火锅品牌价格监测报告》表明，超 58% 的火锅品牌价格下调，火锅平均单价大幅跌落。海底捞的人均消费也从 2020 年的 110.1 元降至 2024 年上半年的 97.4 元，跌破百元大关，同时翻台率从上年同期的 3.3 次 / 天上涨到 4.2 次 / 天，接近 2019 年的 4.8 次 / 天。这说明海底捞通过副牌策略实现了从高端到平价的全价格段覆盖，成功吸引了不同消费层次的人群，提升了市场竞争力。

二、扩张与困境后的战略调整

海底捞的发展并非一帆风顺。2011 年，凭借《海底捞你学不会》一书，海底捞成为餐饮界的标杆，但创始人张勇却始终保持清醒。在扩张问题上，他曾严格限制每年新开店铺不超过基数的 30%，因为他深知人才培养对于企业的重要性。

然而，2020 年疫情的出现改变了这一节奏。张勇判断疫情将很快结束并迎来报复性消费，于是海底捞大幅扩张门店。2020 年新开门店 544 家，全球门店总数达 1298 家，2021 年上半年继续扩店约 300 家，门店总数达到 1597 家。但疫情持续发酵，导致餐厅客流稀少，管理问题也随之暴露。2021 年，海底捞亏损高达 41.6 亿元，几乎亏光上市三年来的利润。

在此困境下，张勇启动了 “啄木鸟计划”。关闭盈利能力不足的门店、削减非核心业务、优化内部运营流程。2021 年永久关闭 260 家餐厅，对 32 家进行整顿，并设定翻台率不低于 4.0 次 / 天的目标。2022 年又关闭 50 家经营欠佳的餐厅。同时，张勇卸任 CEO 职务，由杨利娟接任，全面推进调整计划，使海底捞在 2022 年恢复元气，并于 2023 年净利创下新高。

三、多元化发展的新征程

海底捞的多元化发展由来已久。早在 2019 年，就通过内部孵化和对外收购，布局了 14 个子品牌，主要集中在平价中式快餐领域，但大多昙花一现。不过，这也体现了其求变的决心。

今年，海底捞在多元化道路上继续前行。在 6 月初的股东大会上，明确了着眼于多品类、多层级的发展规划。从海底捞中期财报来看，尽管营收和利润创新高，但单店增长潜力已近上限，因此拓展新业务成为必然选择。

一方面，海底捞谨慎推进门店扩张。截至 2023 年末，旗下共有 1374 家门店，新开、重启 35 家，关闭 32 家，全年净增 3 家。同时，开放加盟模式，计划进军下沉市场，已收到超 1 万份来自三线及以下城市的加盟申请。

另一方面，通过 “红石榴计划” 大力孵化副牌。今年下半年已开出包括小嗨火锅、焰请烤肉等 6 家副牌，涵盖多个品类。内部平均每天有 200 个创新项目提报，展示了强大的创新活力。为保障计划实施，委派霸王茶姬创始人张俊杰为独立非执行董事，并组建 “运营五虎将” 专注新品牌孵化。

海底捞在价格策略、战略调整和多元化发展等方面的努力，是其应对市场变化的积极举措。未来，它能否成功打造副牌、实现更大规模的发展，还需在市场的检验中拭目以待。但不可否认的是，其积极求变的态度为餐饮企业在复杂多变的市场环境中提供了宝贵的借鉴经验。