说的应该是花西子哈哈，利星广场店

常凯老师讲的太干货了！线下渠道的人情世故，线上起家的品牌一时半会还真搞不懂😋

怎么链接常凯老师呢？

每期必听，对于消费品打工人来说，真的是一个补充认知的优质账号！坐等账号爆火🥳

关于线下陈列的内容，学习到了！

听说是常老板首秀！

作为一个服务过线下渠道品牌，和线上渠道的品牌的产品人，但是从来没有结合自己的经历对这两个渠道的特点做过系统的复盘，但是这一期，我觉得帮我理清了很多思路 线上：听的到（kol、koc）；看得到（线上图文） 线下：摸的到（看到包装）；用的到（味道/试用） 线下渠道对于品牌有意义：线下能够引流反哺线上 但是线下是个很复杂的场，想要做好线下，要满足5个板块： ①好的产品品质；②适合的渠道；③适合的价格；④做好利润分配；⑤做好适当的产品营销 因为其本质来说是个人情生意，但具体的复杂点还是要看具体是哪个渠道：CS/KA/单品牌/新兴（KKV等），因为这几个渠道对接到B端选品风格/规则不同，对接的C端用户画像/需求不同。 1.现在做线下的意义 ①线上渠道用户增量已经持平了；线上的流量越来越贵了；获客成本高，转化成本高； ②线下或许是一个新的突破点；线下渠道的流量会反哺线上；场景：线下摸到，线上成交 ③很真实的洞察：80后喜欢提购物袋，90后享受拆快递， ④做线下要考虑好时间点；比如初创的新锐品牌为什么不做线下，因为新锐品牌多靠创始人背景和创始人资源，但是创始人不了解线下的资源和整个脉络。 ⑤线上很容易爆发，但是很容易破价，直播的基本逻辑还是破价。用长久的破价策略会影响品牌价值。 2.线上品牌如何拓展线下呢 1.心态：要有足够的敬畏之心。不要抱着试水的心态，要有坚定的信心。我觉得这一条是做所有事情的先决条件。 2.产品：产品结构，线上线下的渠道必须有区别，线上是TOC，线下是TOB。从包装来讲，一定要漏出，消费者触达时间很短，要短时间内吸引消费者注意力。独有的陈列和展示逻辑 3.独立玩法：比如说贴花(这个以前做CS渠道的时候就会有设置，真的会大大提高BA的积极性），对于线下BA的奖励。店庆周年庆，是否有支持的物料。所以说线下的业务要算清楚利润结构。 4.独立规则：①黄金陈列面；②包装露出性等很多独属于线下的规则。 3.线下选品（要考虑的点真的太多了） ①考虑包装，因为消费者的触达时间很短，所以包装一定要在短时间内传达出更多的信息。PS:我们以前经常会在上面做一个小标贴，上面写着“一句话”卖点；但是其实现在可能会有更多的方式，比如色系突出之类的； ②考虑产品搭配，线上流量高的产品不一定适合线下，因为利润结构的原因，但是高流量品可以给线下引单，节省BA的时间，可以靠组合产品或者渠道专供品来提升利润。PS：原来在集合店购物时，被逐本卸妆油吸引目光，但是销售会推荐一个渠道专供的护肤品组合。 ③根据渠道特点，线下渠道分类很多，传统CS/KA/新兴集合店，消费者特性不同，产品喜欢也不同。每个渠道利润模式也不同，所以渠道专供很重要。 PS：最近逛KKV，发现KKV真的很多精美试用装，而且品牌都是知名度比较高的，这跟目标消费人群画像高度相关。KKV群体非常年轻，所以更关注好看的包装且乐于尝鲜。