先和大家分享这周读到的刘润的一篇文章——《招不到人，背后的真问题》，里面有几句话：

看看盖房子。你找20个工人来，说，这是图纸，这是钱。你们必须有化繁为简的能力，把房子在20天内盖好。

这是不现实的。因为化繁为简的能力，是组织的能力，是管理者的能力，不是工人的能力。

作为管理者，我们自己要懂得如何化繁为简。

我们要先把工种先分为木工、水电工、瓦工等等，再把工序分为一二三四五。

然后，重要的部分来了，你要给每个工人下达一个“简单”的指令，比如把砖头直直地砌起来，3米高、2米宽。就这样。

工人只应接受简单的指令。

我们“期望”大家足够聪明，但如果把质量“依赖于”每个个体，就会把公司置于巨大的风险之上了。

一个组织最好的状态是，需要人，但不依赖人。

我们需要优秀的员工，但我们不依赖个体。

一个组织的能力，是知识的能力，把经验流程化。餐饮的流动性这么高，它怎么做到依然能够运转的？就因为标准化。流程化。个人经验，沉淀为组织能力，才永远属于组织。

本周在销售读书上的知行合一：

1、建立了一个拜访前准备模板，好的地方：形成事前整理开场白，明确沟通诉求的流程习惯。

不好的地方：在现场填写起来，比较难做记录，其实更多的时间应该放到交流上，要把补充记录时间调整到事后复盘，谈完的1个小时内简单整理，后面再根据妙计整理一遍。

2、理论学习补充：时刻围绕需求和价值点去考虑，首先抓有购买力，有信任基础的客户发展。

3、很多沟通都不是一个传统的销售场景，很多时候是在做探寻，需要通过复盘来

4、流程工具使用：使用企业工具飞书进行所有的工作流调整。飞书妙计有记录说话时长的功能，用于分析我们探寻的比例是不是不够。

5、实战运用点：邀约使用选择问题（约访下周二或下周四你看什么时间有空？）；做准备（包括会议室的准备，包括个人着装准备，准备到每个细节）；名字和回应（不要泛泛的称呼总）