「对话：小状元创始人周旭辉 」轮滑品类top品牌，正在挑战滑板第一。浙江永康创业者。 hello大家好，我是能一。行行出状元，轮滑鞋国内销量最大的品牌，就叫“小状元”，一年能卖100万双轮滑鞋。我去访谈的那天，小状元刚把办公室扩大了一倍。 创始人周旭辉2013年开始在 4S 店做销售，当时感觉到了电商的机会。因为他的家乡是浙江五金之都永康，他就选择了做轮滑这个品类。说白一点，他叔叔有一家做轮滑的外贸工厂。那个时候，他自己其实才学会该怎么滑轮滑。 如今，小状元轮滑鞋的销量已经连续 3年全国第一。但这个轮滑市场还在一个早期阶段。周旭辉觉得，轮滑没有因为疫情带来的户外风潮迎来明显爆发，也没有破圈。 在欧美，轮滑的受众中，成年人占一半，但在中国主要还是孩子妈妈给孩子趣味运动增强动商的一个选择。尽管如此，小状元从创业开始，每年都在增长，一年卖给 100 多万人，投资了多家工厂，每年也都在保持盈利。小状元到底做对了什么？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 02:55 品牌背景 05:10 稳健增长的原因 11:41 外贸市场 15:51 市场推广 25:34 产品调研设计 29:25竞争创新 36:02俱乐部机制 40:35 创业发展史 46:58 代言合作 49:33 产品利润 54:18 品牌拓展 「节目制作」 石艾阳 （采访现场花絮） 2024 新网商峰会报名链接： https://4663592567337.huodon活动报名gxing.com/event/1780301716000

*胖东能成为中国零售的解药吗？我在许昌走访了胖东来天使城、北海、时代广场、生活广场四家门店，发现了20个未被提及的经营细节。结合这些一起来聊聊胖东来和costco、乔氏、山姆、永辉的区别与共识。 *本期内容来自我和前凤凰卫视的首席记者亦豪，体验胖东后的即时聊天。我们尝试从“媒体+商业”视角，拆解胖东来。 *胖东来不仅仅是一个热门现象，其商业模型非常成功，虽然仅在许昌、新昌开店，去年营收已超过100亿，单店坪效达到了14万每年每平米，领先于会员制超市如costco和山姆。叶国富直言“胖东来模式的成功是名创收购永辉的最根本原因”。 此外，胖东来注重提供好服务、好货、好价格。不是性价比，更像是“质优价实”，极其真诚面对消费者，比如服饰区域将商品进货价、售价及毛利率公开透明地展示给消费者。茶叶、药品公开销售成本和毛利，甚至降低营业时间，似乎是在用毛利总额来恒定业务，而并非毛利率，赚够了就应该休息，就应该让利。 帮助消费者更好的了解体验产品，教育消费者如何使用产品，合理的预期和预警，极致的退换货服务等等。 *更强大的是胖东来企业文化和对员工的尊重和关怀。员工和客户都第一，尊重人性和人的发展，主张自由与爱。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 01:43 胖东来之行的背景和体验 15:14 胖东来药店体验 19:31 自有品牌策略 27:20 东来的理念 44:21 胖东来独特企业文化下的员工关怀 53:26 胖东来模式的可复制性探讨 01:01:50 信任、极致与创新 「节目制作」 石艾阳 (下面是胖东来之行的实拍图）

「对话：SIINSIIN创始人吴冬清 」 90后，江西人，白手起家。吴冬清以鲨鱼裤为突破口，仅用三年时间缔造30亿年销神话。 hello大家好，我是能一。这期播客我请到了SIINSIIN创始人吴冬清。 2021年成立公司，到2024年预计销售30亿。SIINSIIN的爆发式成长只用了三年。 创始人吴冬清是一位江西抚州90后小伙，白手起家，2017年才开始做淘宝，上过不少淘宝大学的课程，后来在家清、健康行业，做过电商代理专营店，做过白牌，也做过新奇特产品创新。 直到他在淘宝后台发现了一个冉冉上升的搜索词“鲨鱼裤”，那时候绰号还不统一，有的叫蜜桃裤、有的叫芭比裤，简而言之就是在打底裤和瑜伽裤中间的一个品类，可以外穿、有保暖效果、还能凸显身材。但是讨论的人很多，产品却参差不齐，消费者糟糕体验之后甚至会对整个品类拔草。 SIINSIIN的第一款打底裤只要59元，吴东清看到市场火热但退货率居高不下，义乌各个工厂生产也没有标准，于是直接在江西自建工厂，泡在厂里一步步形成了鲨鱼裤的制作的36道工序，保暖、凸显曲线、注入玻尿酸和烟酰胺，产品也在迭代升级。 吴冬清把这些叫做“组合创新”，最终希望能够通过产品引领和改变更多人的穿着和生活方式。SIINSIIN做对了什么？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 00:04品牌品类定位 04:48鲨鱼裤这个昵称谁起的 07:53业务一刀切 09:20打底裤定价 16:12去做内容电商 19:29做品牌的竞争者 21:14团队改对竞争对手做出哪些改变？ 26:12那在防晒走到了什么位置？ 33:00这如何考虑请代言人 36:09内部对标的品牌 「节目制作」 王果鑫

「对话：卡拉羊创始人张新华」华姐，70后，箱包品牌创始人，全网粉丝150w+，走在了创始人IP的最前沿。 hello大家好，我是能一。这期播客我请到了卡拉羊创始人张新华 30年前，张新华放弃了被分配的工作，从杭州回到家乡海宁，那时候她想做一个设计师。 于是开始设计背包，和丈夫一起跑遍了3000多家全国的线下市场，工厂也越开越大。2011年张新华开了天猫、疫情之后全面开启电商直播，形成了以创世人华姐为核心的企业管理层、企二代IP矩阵。 从8成生意在线下到如今线上销售额占9成。今年8月拿下来全平台箱包类目第一，甚至超过了奢侈品牌。累计年同比增长48%。卡拉羊做对了什么？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 01:05卡拉羊的产品定位 02:14产品的聚焦点 03:22如何做好生产销售之间的平衡？ 09:03产品价格定位 14:10大众知道的品牌 17:38行李箱上不带logo 24:27像中国做书包的企业都在哪呢？ 25:45产品壁垒是什么？ 29:03需求来源 35:32怎么看待电商竞争 40:21开始创业 50:23跟华为研发 52:35遭遇的大事 01:04:35直播分享 01:10:06品牌文化 01:13:42创业迷茫时刻 01:19:40新的尝试 01:21:06竞争对手 01:24:28比较喜欢的企业家 01:26:43解决不了的企业问题 01:29:59组织更好的发展 「节目制作」 王果鑫

*本期内容来自我给公司做的内训商业课分享。 *今天要来跟大家分享的是一节课，叫做Costco是怎么赚钱的？Costco展示了会员制零售的稳健增长与健康商业模式 *Costco在全球14个国家和地区拥有850家门店，覆盖了2400万会员，其商业模式的核心在于低价策略，通过将毛利率控制在较低水平，实现天天低价（EDLP） *讨论了拼多多和Costco通过提供天天低价（EDLP）策略，如何在市场中获得成功，指出会员费用是利润的主要来源，强调了会员制提供给消费者的身份感和归属感 *Costco强调了购物体验和商品价值，成功构建了顾客忠诚度，即使在面临电商竞争和物流挑战时，仍能保持稳健增长。其成功的秘诀在于持续优化用户体验、供应商合作和成本结构，维持了长期的商业模式优势。

「对话：三只小山羊创始人 杨玉勇」勇哥，裁缝、设计师、厂长、品牌创业者。 hello大家好，我是能一。这期播客我请到了三只小山羊的创始人杨玉勇。 杨玉勇是安徽定远人，父亲是当地的裁缝，从小在缝纫机上长大，从东华大学服装设计系毕业之后，他开始当大衣设计师。 2003年自己创业做设计工作室，通过档口销售打造了不少行业爆款。2004年因为工厂合作上的一次大瑕疵，他无奈卖房还债。从此之后也开始了自建工厂之路，到2021年已经成为不少知名品牌和国际奢侈品牌的代工厂，一年也有五个亿的规模。 疫情来临时，甲方品牌合作的线下门店几乎停摆，订单量下降了八成。为了给500个工人找出路杨玉勇开始在抖音直播，直接向消费者销售5000多元的纯羊绒大衣，第一场就卖了48万，第一年7000万，第二年三个亿，第三年10个亿，第四年旺季还没来临，已经超过了去年的销售额。他们纯线上销售，却在分众投梯媒投入了最多的广告，在电商平台吝惜广告费。 勇哥说自家的万元大衣可以和国际品牌的5万元产品随便拼质量，他承诺自家产品永不降价终身保养。三只山羊到底做对了什么？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 02:10聚焦百分百纯羊绒大衣赛道 03:46第一次进行电商直播 13:41一个梦想 17:02生产销售之间的比例 20:36 03年开始成立设计工作室 33:42如何进行的直播 42:11功能性的品类 54:37抖音电商红利期 01:01:54定义为纯羊绒大衣 01:07:57直播间第一次刷到我 01:18:15企业产能 01:25:10品牌名字含义 01:26:35高圆圆代言 01:30:07电商团队从零开始 01:46:32至暗的时刻 01:48:09三只小山羊要去向何方？ 02:00:13传统与现代结合 「节目制作」 王果鑫

「对话：南极人创始人 张玉祥」低调的上海滩“宝总”，90年代的福布斯富豪，贴牌之王重新创业。A股002127南极电商 主播：熊伟林（能一），天下网商总经理 1997年，34岁的张玉祥看到了保暖内衣的机会，开办了极地公司，注册了南极人和北极人两个品牌。“因为这两个词看起来冷一点”，张玉祥事后回忆说。 1997年开始他在央视投广告，请明星代言，开招商会，让南极人成为家喻户晓的品类品牌。2008年金融危机，南极人砍掉了所有的生产线和销售渠道，改行卖标生意，从保暖内衣开始，在品牌集中度不高的各行各业让万物皆可南极人，剃须刀、榨汁机、电风扇、螺狮粉，与南极人合作的经销商超过万家，工厂两千家，品牌授权和服务的毛利润超9成堪比茅台。 但另一面是消费者真假难辨，南极人的业绩也较2020年巅峰时大幅滑落，在2022年录得亏损。近期，张玉祥高调宣布要投资百亿重做南极人品牌，引进奢侈品牌设计师，请谢霆锋代言，半年就在分众砸下2亿元广告。 南极人的模式是怎么炼成的，在这个十字路口张玉祥又想去向何方？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 「时间线」 02:32南极人品牌是一个什么东西？ 08:59共同体高效之处 14:51做平台的垂直化 25:11亏算现象的因素 35:15工厂合作模式 42:01品牌转型和创新的看法 46:43怎么解决库存和周转的问题 56:16为什么能做出新品牌？ 01:10:54从功能性向审美性的转变 01:17:53新机制下怎么分享利润 01:21:20收购公司时的逻辑 01:22:50如何说服的股东进行长期投入 01:26:25怎么保持自己的时代性 01:30:28渐进式的变革 「节目制作」 王果鑫

*本期内容实录，9月21日我在长江商学院EMBA沙龙第二期「从品类创新到品牌领导者」的演讲分享实录。 0.5A模型、OAIPL，回到第一性，就是从认知到认可到认同。 1.看清消费市场的5个问题：供给过剩、价格内卷、费用高企、预期减弱、增长放缓。 2.在“卷”到极致的市场，该怎么创牌？GNPS方法论简述（之前播客有详细内容） 找到时差赛道、瞄准细分市场、从先锋人群开始、不断供给革新。 这部分，适合品牌创始人、品牌创业者、工厂转型老板了解。 3.***全新内容：从品类创新到品牌领导者，就是从认知到认可到认同的过程。 品牌心智打造模型首发：品类第一卡位认知、创造场景寻求认可、价值主张赢得认同 4. 品牌心智之战不仅是关于定位的竞争，更是关于品牌叙事的争夺。 （下面放两张PPT，帮助大家更好的理解） 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl，聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 ——天下网商总经理 能一 「时间线」 00:00 消费品牌和电商的市场现状深度分析 12:57 细分品牌，拓品牌或者拓品类的原则 17:52 做到一个十亿品牌之后，创始人应该干什么？ 20:21 做品类第一，后来者为什么永远有机会？ 25:14 创造场景寻求认可，为什么内容电商加速了品牌发展？ 31:09 什么是生活方式、社会风尚、时代精神，怎么构成价值主张？ 「节目制作」 王果鑫

「对话：林清轩创始人 孙来春」孙先生，东北汉子，护肤专家，自带公关杠杆的品牌创始人。 hello大家好，我是能一。这期播客我请到了林清轩的创始人孙来春。 林清轩主打山茶花精华油，切中的是化妆品护肤大赛道下，水乳霜油里面精华油这个细分赛道。在以油养肤成为新趋势的当下，林清轩2024年上半年在天猫的生意增长达到了三位数。相似的品牌是阿芙，两家都说自己是品类开创者，相对而言林清轩的定价更高，瞄准中高端市场。 如今林清轩的生意分布看起来非常健康，500家线下门店，自营起家，门店占多数，疫情后逐步放开了加盟。线下线下各一半，直播占线上一半，直播里面店铺自播和达播各一半。曾经创始人孙来春只做线下，多次状告阿里淘宝窜货，后来新零售时代，又成为了天猫线上线下融合的摇旗呐喊者。疫情来临时，林清轩全员转型直播，把公司从现金流只够67天的破产倒计时中拉出来。想走高端化的林清轩，和香奈儿打起了山茶花专利的单方面嘴仗，又因为标价1700元的香水，差点成为了第二个花西子，最终紧急下架。 孙来春给林清轩定的目标是成为世界第五大化妆品集团，在跌宕起伏的成长中，品牌做对了什么？ 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 02:49如何看待新零售 07:39林清轩的产品赛道 12:06濒临破产，抓住直播热潮 17:18一次意外经历 21:55山茶花的系列占到99% 25:34进入到面部精华油赛道 37:06给消费者优质的产品体验 42:13我们要成为什么 43:46消费者逐步认可 56:02日本市场的启发 01:01:22扩品红茶 01:03:20扩品口红 01:04:36扩品香水 01:07:34最早第一份创业的工作 01:13:18开始搞加盟 01:19:02如何看待创始人与品牌间的形象关系 01:20:49第五代山茶花油的背后故事 01:26:21三个坚持 「节目制作」 王果鑫

「对话：新加坡国立大学兼任教授 周宏骐」前惠普副总裁，兼顾学术理论和实操经验的营销专家。 教授告诉我他人生最大的心愿就是做教授，他最喜欢做的事就是研究。早期他在许多世界500强企业做过高管，但最后他选择了提前退休，去了新加坡国立大学做教授，从事新商业的研究。教授把自己比喻为“喜新厌旧”的人，看到新经营就高兴，也希望有更多人能跟上新时代的打法，而他现在也确实做到了。今年他出版了新书《生意的本质》，从根本上回答了关于生意本质的灵魂拷问，帮助大家解决生意该怎么做，怎么培养好生意头脑，做好生意蓝图。 这期播客我和教授聊了很多，从这本书聊到商业品牌，电商消费，品牌出海等等话题，周宏骐教授用自己的经验和学术知识为我们做了详细的剖析和理解，相信一定会对你如何做生意有所帮助。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 00:33从企业到教授的传奇履历 07:06生意的本质是谋定后动 、聚人成事、动态升级 16:15收入水平提高，企业怎么找信息差 22:56品牌如何建立好自己护城河 30:15如何看待电商价格战和仅退款 38:22白牌为什么最终成为不了品牌 41:37不做品牌只销货，该怎么做 44:40卖货永远要讲的是创造价值 50:56走出去和引进来是一体两面的 59:17品牌出海市场要分好层次 61:53品牌出海为什么乐意将新加坡作为首选 65:09电商在新加披的市场 69:39新加披民营企业空间小 75:29创业者需要的是什么 83:33写《生意的本质》的初衷 「节目制作」 胡雯静

「对话：头头是道合伙人 姚臻」十三年会计师背景的跨界投资精英，自加入曹国熊与吴晓波创立的基金以来，便以其独特的视角和敏锐的洞察力，在投资界崭露头角。 从内容到消费，再到产业，她始终站在投资的最前沿，亲自见证了市场的风起云涌。毛戈平、朱炳仁铜、钟薛高、麦瑞克……这些耳熟能详的品牌背后，都留下了她投资的印记。她长期深耕于这一充满变数的市场，不仅见证了行业从2016至2018年的投资热潮，也经历了随后的起伏波动。 如何在这充满变化性的投资市场中寻找机遇，解决投资决策中的矛盾与挑战，姚臻有着独到的见解。 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 一天下网商总经理能一 「时间线」 00:43中国消费还能好吗？ 04:44日本的经验，中国不能copy 10:53钟薛高的问题不在价格太贵 17:31二代接班，用什么方式去比父辈更优秀？ 18:58上不了市，创投怎么退 22:48头头是道的保底回报是多少 25:21投资人和创业者的关系是尽责 28:31从相信无限到承认有限 37:58投资决策是反人性的博弈 48:17消费本身是满足欲望而不是需求 「节目制作」 胡雯静

*本期内容来自，7月3日，我在浙江大学管理学院MBA、EMBA沙龙的演讲分享实录。 *我们不讲618的宏观数据和平台的诸侯割据。我们把目光聚焦到品牌，寻找在各平台、各行业榜单之内的一些新面孔，他们也是当下时代品牌创新，品类创新的典型案例。 *熟悉的朋友知道，帮助品牌增长我有一套GNPS增长模型，这次还是从模型来拆解案例，但内容绝对崭新。 *商业实践是最好的增长坐标，企业家精神是焦虑的解药。 （下面放几张PPT，帮助大家更好的理解） 2024年618盘点观察趋势品类第一名 GNPS品牌新增长模型 GNPS品牌新增长模型-Gap GNPS品牌新增长模型-Niche GNPS品牌新增长模型-Pioneer GNPS品牌新增长模型-Supply GNPS品牌新增长模型 GNPS品牌新增长模型-拓品类 GNPS品牌新增长模型 欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl，聊聊你的观点和建议。 加好友请备注您的姓名，公司，行业。敬请期待，未来的听友社群和交流活动。 ——天下网商总经理 能一 「时间线」 00:00探索国货品牌增长背后的GNPS模型 04:39 618消费趋势：国货崛起与细分市场需求增长 08:32PH咖啡引领新趋势,开辟新细分市场 11:23先锋人群的快速的拓展,精准定位市场需求14:33从尤克里里到无弦吉他，供应链的改革 16:10品类拓展势能转化的基础，把握资源禀赋 20:39品牌心智的递延，不忘初心 22:57企业家的套利和创新 「节目制作」 胡雯静