各位听友大家好，欢迎来到最新一期的「DTC Lab」。 这期节目聊的是我们DTC Lab每月一本书共读活动的第15本书，来自英国著名的行为经济学学者Leigh Caldwell的《价格游戏》，英文名是 the Psychology of price，直译是《价格心理学》。 这本书里的故事改编自多个真实案例：一家虚构的公司通过运营定价策略创造了一种全新的产品——巧克力茶壶，随后在多个市场实现了高价定位，最终通过对消费者心理的把握获得了丰厚的盈利。 我非常喜欢这本书。在我看来，所有营销者熟悉的4P模型中，我们对产品、促销、渠道这三个P往往情有独钟，花费了大量的时间精力，给予了足够充分的关注，但相比较而言对于定价这个P感觉我们关注还远远不够，但事实上，其他几个P大多都是花钱的，最终需要通过价格Price这个P把钱赚回来，实现生意的盈利性和持续性。 这本书告诉我们，价格不仅可以增加需求、提高利润，也可以同时提高消费者满意度，实现卖家和买家的双赢。在所有的定价问题里，最重要的问题有两个，一个是如何定价，一个是如何进行有关价格的沟通。作者在书里强调了价格应该根据商品在消费者心目中的价值，而不是品牌眼中的成本，某种产品的市场定位很大程度上影响了消费者愿意为该产品付出多少钱，因此必须先定位，后定价，定价即定位，pricing as positioning。同时，定价沟通也极大影响者消费者对商品价值的看法，因此我们必须熟稔消费者心理，聪明地展示、对比、沟通和说服。好的沟通既能让消费者即便买得更贵、买得更多，自己也更开心。 在9月份，一共有三十多位听友参加了我们这本书的共读活动，最终线下的读书会在上海CCPA中文播客艺术中心举行，这期节目也是活动现场的live录制。 我们非常荣幸邀请到了国内著名的营销心理学专家、复旦大学营销系副教授徐倩博士担任我们这本书领读人，在此也特别感谢教授的分享，以及线上线下、特别是从宁波、武汉专程赶来的听友。 正如这本书的中文名，定价是一个游戏，但又远远超越游戏。关于定价，我们这期节目可能只是一个小小的引子，希望在后面的节目中还有机会与更多专家以及我们的听友一起深入讨论这个既有趣又无比重要的话题，也期待有更多听友加入我们的听友群，一起参与共读活动。 下面就让我们一起进入最新的一期节目吧。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 徐倩博士，复旦大学管理学院营销系副教授营销心理学专家(Marketing Psychologist) 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友们大家好，欢迎来到最新一期的「DTC Lab」。 这期节目是对话广告行业的一位前辈，前台湾奥美广告副董事长兼首席策略长叶明桂老师，也是广告行业里大名鼎鼎的桂爷。在奥美工作了几十年后，现在他已经创立了自己的品牌策划厂牌。 最近，他的第二本书《出圈》由中信出版社出版，我也得此有机会向桂爷请教交流。 《出圈：人人能看见，人人会喜欢》 本书为广告鬼才叶明桂继《如何把产品打造成有生命的品牌》之后，又一本介绍营销策略、广告创意、品牌塑造的倾力之作。一个广告老师傅40余年的心法总结，写给营销人员毫无保留的压箱底儿绝活。全书注重实务操作和经验分享。通过丰富的案例分析，讲解策略、创意及品牌塑造的原理和方法。 产品是偏好，品牌是偏爱。好的营销就是要让品牌与人建立一种偏心的关系，这是品牌能出圈的关键。这也是无论你在广告公司、创意公司、甲方市场，还是其他领域，都受用的传播逻辑。 在桂爷看来，我们经常讲品牌定位、品牌定位，但实际上品牌和定位是两个概念，更是两种做法。在他看来，定位是产品视角，对于什么人，是什么，提供了什么价值，更多靠的是理性说服，解决的是差异化和偏好度的问题。而品牌解决偏心的问题，就是在类似的条件下为什么对消费者一个品牌更青睐，更愿意付出溢价。 节目里桂爷说，人只会对人有偏心，因此就要把一个品牌拟人化，让它成为一个人，成为一个让人喜欢的人，一个能够打动人的人，先 交情，后 交易。 应该说，当前的流量环境下，讨论品牌建设似乎不如讲流量运营讲种草带货更受关注，很多人把做品牌和做生意对立起来，说大环境不好，得先解决生存问题再谈品牌。但在我们这次的讨论里，桂爷指出，好的品牌做法可以对产品销售对生意贡献巨大。想要出圈，品牌可以是原子弹。很多人只是没有做品牌或者做品牌没有做对，没有尝到甜头而已。而且他还认为，所谓的中小企业品牌打造是个伪命题。大品牌资源充沛，但并不意味小品牌没有机会，实际上正因为小企业没有资源，采取品牌的打法应该越早越好。 我自己原来在微博的时候就参加过奥美的活动，听过桂爷的课，也看了桂爷的书，这次对话解答了一些我关于品牌，尤其是品牌人格化的一些疑惑。 希望这期节目能让我们的听友能够更加深入地去审视品牌打造这样的一个关键议题，也欢迎大家在评论区发表你的观点与我们互动，我们会挑选优质评论赠送DTC品牌读书馆的经典营销书目。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 叶明桂，广告鬼才，纵横广告界40余年。 1984年进入国泰建业广告（奥美广告前身），从业务策划开始入行，一路晋升为台北奥美最高决策者之一。曾为许多知名企业打造无数脍炙人口的形象广告并帮助其提高品牌知名度，他经营过的客户和品牌超过200家，获奖无数。目前叶明桂从台湾奥美离开，创立了个人企划公司——桂爷品牌策划。 【时间轴】 03:08 两本书的创作背景 05:23 如何看待播客？ 07:15 品牌定位是两个词，两件事 13:05 品牌如何拟人化，人格化 21:32 案例：Nike、闪送、可乐 30:28 产品品牌与创始人品牌 36:50 品牌是原子弹，小企业做品牌越早越好 41:58 新流量环境下要更加重视视觉和语调 48:46 给年轻人加入营销行业的建议 54:59 中国品牌如何走向世界 ————————— 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友大家好！ 欢迎来到最新一期的「DTC Lab」。作为一档专注品牌营销的商业栏目，「DTC Lab」聚焦围绕中国极具特色的数字化基础设施，打造直接面向用户的未来品牌，涵盖平台基建、行业赛道、营销科技三条内容主线。今天我们再次回到备受关注的小红书平台。 2023年，小红书平台商业化进程在肉眼可见的方式持续加速。标志性的事件就是平台在8月举行了link大会，宣布“买手时代”已经到来。同一时刻，小红书宣布与丰巢达成战略合作，在小红书上购物的用户，退换货时可以直接选择丰巢24小时寄件，补上了物流配送的短板。紧跟着，小红书宣布关闭旗下自营电商平台“小绿洲”和自营店铺“福利社”。 这一系列动作都表明，这个已经十周岁的内容社区，已经开启了新的电商战略，鼓励更多社区创作者与品牌、商家一道构建与淘天为代表的的货架电商以及抖音为代表的兴趣电商具有差异化的买手电商生态。 官方给出的数据显示，小红书每天有求购意图的用户数接近4000万。针对这些高质量用户，小红书的买手可以依靠个人独特的风格审美，生活观念链接消费者，将合适的产品挑选给用户。平台也通过董洁、伊能静、章小蕙等代表性的直播案例，向更多创作者和品牌展现红书买手时代的巨大潜力以及鲜明的风格差异。 那么，究竟什么是小红书的买手，与原来的小红书博主或者淘宝、抖音的主播有什么区别？所谓的买手时代是一个新瓶旧酒的新概念还是一个极卷格局下的难得的新风口。 带着行业关心的诸多问题，我和播客美妆内行人的搭档寒笑非常荣幸邀请到了小红书美妆电商负责人乱菊进行对话，她也从平台视角就这些问题进行了真诚、详实的分享。在2023年这个非比寻常的双十一开始之际，相信这期节目能够为不仅仅是美妆行业的从业者也为所有备战大促同时也在积极规划来年的营销伙伴带来一些新的启发和思考。 下面，就让我们一起进入这期最新的节目吧。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 寒笑，「美妆内行人」主理人，用过1000+款护肤品的美妆品牌公关 【嘉宾】 马伶妍 - 薯名：乱菊 现任小红书电商美妆个护行业负责人 于2022年加入小红书，统筹管理美妆个护及香水香氛等垂直品类的域内交易。她带领团队敏锐把握高价值用户的细分消费需求，打造开放高效的交易生态平台，拉动美妆、个护、家清、香水香氛等品类交易规模保持高速增长，并孵化了“小红书x章小蕙x玫瑰是玫瑰”这个行业瞩目的商业案例。 近10年互联网市场、线上内容运营及国际品牌营销从业经验 对潮流消费有着深刻的洞察和实践，曾在阿里巴巴担任天猫行业运营 她同时也是微博及小红书垂类生活方式KOL，多年来关注并热爱美妆个护及香水香氛领域 小红书账号@Levy柚子 ————————— 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友大家好！ 刚刚过去的8月，我们在小宇宙的订阅用户突破了3万，在全网累计获得了接近75万次的播放。除此之外，我们还在评论区发现了一位收听我们节目总时长超过100个小时的听友—— 也是一位主播，叫做汤不热啊。对于一档非常细分垂直的节目，能够收获这么多人的收听和关注，我个人充满了感激，在此向大家表示感谢。 也借此跟主要是新朋友介绍我们的节目定位和内容主线。作为一档专注品牌营销的商业栏目，「DTC Lab」聚焦讨论如何围绕中国极具特色的数字化基础设施，打造直面用户的未来品牌这一长期话题。 过去40多期节目涉及的选题繁多，但总的来说就是三条主线： * 数字基建：如何看待、理解、投资以抖音、微信、微博、小红书、天猫、美团为代表的内容平台/社交平台/电商平台以及生活服务平台 * 行业赛道：不同行业的品牌如何以用户/客户为中心，进行产品、营销、运营和商业模式创新，相互竞争，实现增长 * 营销科技：先进技术和工具已经并将继续改变营销，如何利用新的生产工具解放生产力，创造市场机会，迎接时代红利 今天就是第三条内容线下的一期节目。 在今年5月第36期节目讨论「AIGC一夜春风，Solo Marketer时代到来」之后，我们这期节目再次关注ChatGPT火爆出圈后国内企业对于AI机器人的应用。我们邀请了一位互联网老兵百姓AI的创始人王建硕先生，建硕总99年大学毕业就加入微软，一路成为微软中国最年轻的部门经理和渠道经理，2005年加入eBay。今年他所在的百姓AI推出了一款面向企业，提供定制化 AI 解决方案的产品 - Chato,可帮助企业定制自己的「数字员工」。 本期节目里，我们着重探讨了AI技术对于大部分企业而言当下以及将来一段时间的应用场景和落地节奏。相信听完这期节目，对于AI能为企业做什么、不能做什么以及什么时候能做什么会有更多了解，也更有助于我们校准码表，对齐一个新的时代。 本期节目也同步在Beyondpod旗下另一档管理播客「以变应变」进行发布，欢迎对企业管理、组织变革话题感兴趣的朋友搜索「以变应变」了解更多。 P.S 想要详细了解Chato的产品以及使用，可以联系BPN小助理vx：BeyondPod2021，回复「Chato」 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 Christina Chen，播客「以变应变」主理人，前OnePlus全球公关，跨境营销/增长从业者，科技产品爱好者 【嘉宾】 王建硕，「百姓 AI」 创始⼈&CEO ，著名技术评论家、专栏作者 2005年创立国内第⼀家分类信息网站百姓网, 成功将百姓网打造为月活跃用户数过亿、覆盖全国367个城市的本土分类信息网站，并带领百姓网于2016年成功挂牌新三板。 在2022年，百姓 AI 利用其数据和技术优势，结合先进的大型语言模型，转型为人工智能服务，建立了百姓AI业务。在消费者市场，推出了智能聊天机器人；在企业市场，他们推出了企业级 AI 知识服务和内容创建工具 - Chato。通过角色设置和学习材料，生成可以发布到各种终端的定制 AI 助手机器⼈，提供知识服务，帮助企业释放无限的生产力。 「逐浪 AI 」是百姓AI 旗下的一款播客节目，前期主要是给沙龙活动的分享者和百姓 AI 创始人播客串台的一个聚合小阵地。后期将聚焦在 AI 企业应用、商业化和提效等相关方向的持续输出。我们致力于帮助每个企业和个人都能因 AI 而强大。 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友大家好！ 我们在2022年也就是去年的7月开始了「DTC Lab」每月一本书的读书会活动，在过去的一年里我们共读了12本好书。 从上个月开始，我们的读书会进入到了第二季，也开启了线下线上结合的读书会分享活动。这期我们共读的是How Brand Grows，品牌如何增长在这本书里，Baron Sharp教授挑战了经典定位理论、挑战了广告说服理论，挑战了忠诚度营销，所以译者直接给这本书起了个《非传统营销》的中文名，而他的这本书被简称为HBG，也得到了国外大品牌高管的认可。 我第一次关注到这本书就是来自这期读书会的领读人，数见咨询创始人方军老师的分享。他是非常资深的营销人，在宝洁、通用磨坊、联合利华、阿里巴巴等大公司有近30年的营销工作经验。 在这期节目里，他既给我们讲了这本书背后以及Sharp教授本人很多的故事和细节，也结合宝洁经典的真理时刻理论分享了在中国新的商业环境下他认为对教授一些颠覆性观点的再颠覆。 作为营销科学的倡导者，方军老师特别指出这本书的观点可以讨论，但是作者对数据、实证的主张应该得到我们的关注和重视，确实，对于新一代的marketer和品牌人而言，大家有着一个非常好的时代背景，就是以天猫、字节、微信为代表的新流量平台也提供了非常多的数据和工具，也使得大家有机会更好地从数据出发，从事实出发，更加科学地做出营销决策。 好了，下面就让我们一起来听听这期读书会上方军老师的分享，以及他在活动现场对听友问题的回答吧。我们也非常期待，更多听友加入我们每个月的读书会活动，一起共读好书，分享好书，最后也欢迎大家给我们北上广的DTC品牌图书馆捐书，让更多好书被看到的同时自己也能够链接到更多同道中人 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 方军，「数见咨询」创始人 【时间轴】 | 领读分享环节 | 00:03:36 这本书的独特之处：实证、反直觉 00:10:50 轻度用户而非重度用户主导增长 00:15:04 精准广告如何有效 00:27:54 碎片化媒介时代如何高效提高渗透率 00:36:30 第零真理时刻发生重大变化 00:42:36 小而美还是小而丑，小众品牌是自我安慰吗 00:47:32 重度用户和用户忠诚度的差别 00:59:56 差异化 vs 独特性 1:10:34 分享小结 | 现场互动环节 | 1:15:25 问题 ：书中的理论是否只适用于零售快消行业 1:20:24 问题 ：不同理论冲突的观点如何辨别 1:27:11 问题 ：各种行业报告可信吗 1:30:50 问题 ：会员运营可行吗，能算得回来账吗 1:37:13 问题 ：品牌建设与生意经营的关系如何 【本集内容涉及的英文专业术语】 HBG = How Brands Grow 书名 Baron Sharp 作者 Positioning 定位理论 Marketer 营销从业者 penetration 市场渗透率 Repeated Buying 书名 Double Jeopardy 双重威胁 指小品牌在渗透率和复购上都不如大品牌，因而收到生存挑战 Cross selling Upselling 交叉销售 向上销售 NBD = Negative binomial distribution 负二项分布 Light user heavy user non-user 轻度用户，重度用户，非用户 segment 细分市场 Differentiation vs Distinction 差异化 vs 独特性 relevance 相关性 reach x frequency 媒介触达及频次 Loyalty Program 忠诚度营销项目 Behavioral loyal psychological loyal emotional loyal 行为忠诚，心理忠诚，情感忠诚 Memory structure 记忆结构 Mentally and Physically Available 心理和物理上的可获得性，想得起，买得到 History never repeats itself, but it often rhymes. - Mark Twain 历史永远不会重演，但总是惊人的相似。——马克·吐温 brand marks 挚爱之选 badge 勋章属性 MOT = moment of truth 真理时刻 ZMT FMT zero moment of truth first moment of truth 第零真理时刻，第一真理时刻 5A 巨量引擎根据科特勒理论发展的客户旅程链路，分别是aware，appeal，ask，action，advocate CRM customer relation management 客户关系管理 Frequent flyer 常旅客，经常飞同一品牌航空公司的乘客 incentive 刺激，激励 talkability 可谈论性 social identity 社交身份，社交形象 sympathy empathy 同情 共情 Marketing Semiology 书名 early adopter 早期采用者 Snapshot 一个时点的快照，切面 critical thinking 批判性思维 performance marketing 按照效果进行购买的媒介购买和营销方式 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友大家好！ 本期节目首先发布在我主持的另一档播客频道「成为巴菲特」。 这档专门讨论巴菲特的播客节目，通过分析巴菲特漫长投资生涯中不同阶段的经典案例来探讨每个人眼中不同的巴菲特，不同的投资理念，不同的人生态度。对于出生在1930年的巴菲特，拥有150年历史的可口可乐一直是他的最爱，至今作为巴菲特旗下投资帝国伯克希尔哈撒韦前五大重仓股已经三十年多年了。 本期节目专门讨论了巴菲特在1988年投资可口可乐的前因后果，也非常荣幸获得了小宇宙编辑精选的首页通知书。之所以选择在「DTC Lab」再次刊发，是因为我相信除了对投资感兴趣的听友，这期节目也可以对品牌人，尤其是对真正拥抱长期主义者的创业者和营销从业者有所启发。 在这期节目中，我们着重分析了可口可乐影响整个消费品行业的3A理论，也就是买得到买得起喜欢买。我们尽可能在短短的一期节目里去和大家一起见证一个伟大的商业梦想，如何一步步展开，如何搭建一套完整的商业体系，如何与全世界几乎每一个地方的经济、政治、社会生活缠绕在一起，形成巨大的品牌势能，成为一种几乎可以对抗理性的偏好习惯，最终成为美国文化乃以及全球化的象征。 为了准备这期节目，其实我看了大量的书和资料，节目里提到的可能只有一点点，但看过的有很多很多。可口可乐毫无疑问是一个伟大的商业传奇，里面可讲的东西实在太多。在这期节目里我们只关注了三个点，就好像可乐的三A要素（买得到、买得起、喜欢买）一样，我关注的问题是巴菲特，为什么买？为什么现在买？（88年）为什么没卖（98年）？ 作为一个营销从业者，可口可乐是我热爱的品牌。在我喜欢的美剧《广告狂人》中，麦肯高层去挖男主角Don Draper也是以可以服务可口可乐来吸引他，第七季大结局更是以男主角创作1971年可口可乐经典广告《Top Hill》为全剧ending。但相比对其广告投放营销宣传的关注，更吸引我的是可口可乐如何发展装瓶厂为核心的特许经营模式，以及如何让形形色色有激情的销售把这一产品带到几乎全球所有的角落。在我看来，这一过程中sales的威力远远大过marketing。 第七季广告狂人大结局，男主角Don Draper在海边冥想。推荐播客：「12 | 广告狂人」的天选之子 可口可乐在巴菲特股东大会上无处不在，毫无疑问的“挚爱之选” 巴菲特说，好的生意能够看到未来的样子。下面就让我们一起在DTC Lab，带着面向未来的品牌视角，一起跟随1971年这支广告曲，进入这期关于价值投资的节目吧。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 南添，望岳投资创始人兼基金经理，曾就职于某券商资管负责人，其部门管理产品规模达100亿元。 【BGM】 Young Lover - Rich in Rags Coca Cola - I'd Like To Buy The World A Coke somewhere over the rainbow performed by Warren Buffett 「Becoming Warren Buffett」2017 HBO 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友大家好！ 我们在6-7月份连续录制了两期围绕新能源汽车的观察节目，第一期节目主要是针对上半年新能源汽车市场主要玩家的整体点评，本期节目则是专门针对理想汽车的深度分析。 在中国新经济格局下，作为一个新兴产业以及前景广阔的大赛道，新能源汽车自主品牌备受关注，截止目前的表现也是可圈可点，接下来还将代表中国品牌与国际品牌在国内国外两个市场进行竞争。我们也希望在「DTC Lab」后续推出更多对新势力、新模式改变传统汽车产业格局的案例分析和深度观察，也衷心期待中国自主汽车品牌越做越好！ 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 阿杜（小红书商业博主：韭菜避雷针），85后奶爸，理想车主，曾就职LEK咨询、某北欧知名零售品牌创新业务战略，长期关注品牌渠道、用户洞察和公司战略 【时间轴】 03:49 国内汽车行业过去20年不同阶段特征 06:00 理想汽车为什么总在话题上，实际表现如何 15:43 为什要避免所谓的“终局思维” 23:57 “奶爸车”定位在中国市场为什么如此之强 35:36 智能化不是升级产品，而是升级你的用户 45:34 辅助驾驶被市场接受正在提速 48:05 定价：不能陷入5%人群自嗨 54:33 理想升级营销游戏：0.6%的营销费用比如何做到 01:03:49 车企CRM是伪命题吗？ 【延伸阅读】 媒体人李想，和他那用造车盈利的媒体公司｜深度 为什么李斌没造一个李想式的媒体帝国 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友大家好！ 我们在6-7月份连续录制了两期围绕新能源汽车的观察节目，分别是针对整体市场主要玩家的点评以及专门针对理想汽车的深度分析。最早我是看到半佛仙人在他的公号上连续写了几篇文章点评蔚来、小鹏、理想，其中有很多内容也都是关于产品定位、用户体验设计、价值主张和定价促销等话题，再加上今年汽车行业的价格战风起云涌，我觉得也是一个合适的时点针对汽车行业做一些讨论。 有意思的是，在节目录制完成等待排期的过程中，市场上不断又有新的销售数据发布，我们看到，理想汽车最新的数据是6月份销量破3万，在7月第一周跻身中国市场豪华品牌销量前四，前面就是BBA三家，是排名最高的中国品牌。与此同时，7月份蔚来订单也突破了2万，换电权益调整降价3万后对销量拉动明显，但最吸引大家注意力的还是小鹏G6发布后的好评如潮，以及随之而来大众汽车集团向小鹏增资7亿美元，持股4.99%的重磅新闻。 这些信息都真实地体现了新势力品牌已经并将继续推动中国这一全球最大汽车市场的快速改变。相比去年3月份「DTC Lab」节目中第一次谈到国产新势力汽车品牌，经过了一年多的时间，相信大家也都能观察到周围朋友当中买蔚小理的比例在上升，从而也会对这个话题更有体感。 在中国新经济格局下，新能源汽车产业的表现可圈可点，也是中国品牌与国际品牌在国内和国外两个市场竞争的先锋。我们也希望在「DTC Lab」后续推出更多对新势力、新模式改变传统汽车产业格局的案例分析和深度观察，也衷心期待中国自主汽车品牌越做越好！ 下面就让我们一起进入这两期节目吧！ 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 苏雨农，播客「老干部说车」、「汽车3+N」主理人。 资深汽车媒体人，从事汽车行业20年，曾任新浪网新闻中心主编，新浪汽车负责人。目前在寰球汽车担任总编辑，并担任央广经济之声特约评论员，工信部工业文化发展中心智能汽车产业研究院专家。 【时间轴】 03:04 2023年初的价格战对行业产生的影响 06:22 蔚来降价一石多鸟，但压力巨大 14:49 造车新势力开始面临老车主和二手车的问题 26:54 小鹏过于强调技术路线了吗？ 34:41 如何看待理想目前的阶段性竞争位置？ 41:34 特斯拉继续引领市场 43:05 核心自主品牌如何依托供应链优势持续进击？ 53:00 为什么2023年对中国汽车产业如此重要？ 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

各位听众朋友大家好！在抖音之后，我们这期节目来到另一个高关注度的内容平台——小红书。去年上海疫情期间，我们曾经录制过第11期「真诚分享的小红书，如何孵化未来品牌」也一直是我们频道最受欢迎的TOP3节目。而在疫情过后，尤其是今年以来，平台迎来了肉眼可见的用户破圈增长和持续加快的商业化进程。 根据小红书提供的最新数据，大盘日均搜索量已经突破3亿，日均的笔记发布量也突破了300万。 而在商业侧，在KFS也就是达人营销平台蒲公英平台，信息流和搜索投放平台聚光之外，小红书也通过与阿里合作的“小红星”产品尝试打通种草前后链路效果验证。 可以看到，随着广告主投放的持续放大，红书广告体系也在不断升级，平台、品牌主、营销机构关于红书的方法论正在逐步拉齐，那么，在当下红书还有哪些新的玩法，或者还有哪些被人忽略的板块，这构成了我们今天的议题。 我们的观点是，在公认的种草平台这一概念下，除了KFS的基础打法，品牌也可以通过品牌号直面用户真诚分享，与更多core user，power user构建真实的关键关系，将红书打造成新的DTC阵地，也为即将到来的红书自播时代做好准备。 简单来说，红书品牌号，品牌可以有所作为。如何看待品牌号这一蓝海机会，就让我们一起进入本期节目吧。 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 罗宇翔 2014-2015 第一财经《创客星球》栏目编导 2015-2016 创客星球客户经理 2017-至今进入营销行业，担任高级客户经理、客户总监。 映天下红书平台负责人，7年的小红书外部从业者，玩儿过红书平台几乎所有的玩法，输出过一些平台方法论被同行效仿，也见证了小红书商业化的起起伏伏。 【时间轴】 03:40 KFS：红书运营的基本打法 08:07 为什么红书品牌号是一个投资机会 14:57 达人共创案例：安慕希菠萝鞋 23:06 品牌号跨界合作案例：从线上联动到线下联运 30:33 品牌资产沉淀案例：安慕希大楼 34:18 从品牌人格化到消费者关系构建 37:56 投资真实关系，备战红书电商新阶段 节目中提及的平台商业化运营概览图👆🏻 核心案例 * 安慕希菠萝拖鞋 * AMX极限运动系列线下活动 * 安慕希大楼 * 龙抬头趣味内容：关系好就愿意用心帮你做内容 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

我第一次关注到跳海是他们在上海开新店，我们播客的主理人寒笑还有很多圈子里的朋友都在转他们的海报，约着一起去玩。然后上期节目嘉宾Jollee的品牌负责人Slowly在谈及线下酒吧合作的时候也提到了跳海，于是我很好奇，想去看看这个案例。 约好录节目之前我找跳海的联创随易要一些资料做功课，他很快甩给我了很多内容，既有他们自己公号的，也有媒体发表的，还有大量红书上鲜活的笔记。 我得承认，光是看完这些文章，我就花了好长的时间，边看我就边感慨，这真是一家拥有丰富内容资产的品牌，这些内容似乎可以回答一个问题，就是他们是如何在疫情三年里逆势扩张，在全国六个城市开了13家店。 借着准备录节目的名义，我带着朋友分别去了北京四家店打卡，看看不同格局、规模的门店是怎么诠释“跳海”精神的。喝了四家店之后，我确信这会是一个鲜活、有趣的DTC案例，而且，还有很多未知和可能性值得我们持续观察。 二狗、随易两位创始人之前一起做过一个社交活动平台someet，没有成功，这次一起做跳海，似乎是个线下版的、酒吧版的someet，结果成了，而且还在快速地成长，到年底可能会开到20家，除了现有的六个城市，长沙、西安、武汉，甚至台北和新加坡也在考虑之中。 如果用一句话来概括跳海的成功，那就是：先有人，再有店。这是跳海给我最大的启示，至于如何做到先有人再有店，就让我们一起听听这期的节目吧！ 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 随易，跳海市场品牌合伙人，断更型播客主播 【时间轴】 03:47 为什么跳海这么火 05:30 someet，跳海的前世今生 11:00 三年六城13家店，跳海如何疫情期间逆势扩张 14:09 先有人，再有店——跳海的DTC逻辑 21:27 去中心组织和打酒师文化 32:34 跳海的全职员工都是什么样的人 40:06 跳海突出的内容能力从何而来 47:20 如何看待多元平台的运营差异和价值 52:37 联名换内容 54:50 商业化：定价和收入多元化 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec

「DTC Lab」读书会第一季书单如下： * 「DTC Lab」读书会第二季各位好，我在播客节目、读书会、见面会等很多场合说过，「DTC Lab」于我是一个实验项目，beyondpod是一个实验项目，读书会也是。非常荣幸，在过去的一年里，有好多朋友一起参与了「每月一本书」共计12本书的共读，每个月最后一个周六晚上对我都是一次重要的交流体验。 * 每次参加的人都有不同，但于我相当于很多人督促我也陪伴我坚持读完一本本好书。与此同时，不知不觉之中，举手参加读书会的朋友已经将近300人了，相信有很多人虽然没有参加线上读书会交流的活动，也跟着一起在读书，但不可否认，相比“举手”的人，选择参与活动的人少了不少。这没有什么奇怪的，读书是非常个人化的事情，共读一本投票产生的书也只是一个选项，并不构成一定要参与的理由。所以我也希望第二季，通过一些不同的安排，有机会让更多人一起参与，体验到社交阅读，同读共创的乐趣。 计划做出的调整如下： 1）第一季邀请听友作为推荐人，听友对推荐书目投票产生共读书目。第二季计划设立「领读人」，由领读人推荐书目，每本推荐书目组建一个共读小组，每个月可以有多个「领读人」，读多本书。 PS. 我先打个样，7月份我领读《How Brand Grow》（非传统营销），8月份我领读《Marketing Revealed》（细节营销）。这两本书我觉得都是做营销的人必读，教授写的，又非常有趣，欢迎有兴趣的同学一起加入。 接下来两期的读书会👇🏻 2）有意愿参与共读的人「共读人」组成飞书共读小组，一般4-8人一组（根据书的阅读量，按照认读顺序，建议最多不超过8人，多的人可以再建立一个共读小组）。共读小组分章节或整体阅读，一起通过飞书完成阅读文档，进行在线分享。报名参与共读的同学要按照承诺定期完成阅读，完善文档、参与分享。读书会，读书会，读书总是第一位的。 3）每个月组织一次线下读书会，在不同城市按照主题进行一本书或多本书的线下分享，分享者可以是飞书共读小组代表也可以是读书会邀请的其他嘉宾。总之，欢迎更多同学共同参与线上线下活动。 4）逐步在各个城市打造小型线下的「DTC品牌图书馆」，先从北京和上海开始，分别在三里屯和静安寺，欢迎大家捐书、借阅、换读。 大家有兴趣的可以直接加我微信或者飞书 直接跟我沟通 期待大家的参与！ 「DTC Lab」艾 勇

Slowly是风味葡萄酒品牌Jollee的三号员工，也是市场负责人。我们最早注意这个品牌是在另一档播客节目「CPA超频对话」中盘点每个月品牌播客投放时注意到Jollee，以及当时她在接受媒体采访时说把50%的预算都花在播客上，后来我们也邀请Slowly参加了首届CPA中文播客奖营销商业化论坛的圆桌讨论。 在本期节目中，Slowly比较完整地讲述了过去一年来她在播客营销领域的实践体感和经验复盘。特别好的几个点在于： * 投资于成长型的主播，争取成为大量宝藏播客、潜力播客第一个商单合作的品牌主。Jollee内部有非常体系化的筛选指标，去找到成长中的优质节目，和它们合作。合作前这些节目绝大部分都还没有接过商单或者很少商单，通常来讲也会比较配合。 * 相比于口播硬广这样的形式，Jollee在合作中会更倾向于定制的形式，这就需要主理人和品牌之间有非常充分的沟通。在尊重主理人选题和创意的前提下，Jollee品牌部门也会争取能够结合主理人的创意和选题提供更多素材，特别是品牌故事，以帮助这个主理人更好地理解品牌，更好地把品牌的关键信息融入到节目当中去，从而真正共创。有一些节目自己没上过推荐榜单，结果和Jollee合作的商单反而上了新星榜、锋芒榜等，甚至有的还上了首页的编辑精选。 * 定制化合作虽然能够很好地保证效果，但是在运营侧就会很重，对初创公司来讲人手的压力就会很大。今年Jollee通过开展「声浪计划」活动反向邀请大量新节目进行合作，将播客节目投放进行了更为模块化、更具效率的开展。 * 相信播客是优质的内容资产，有很长的生命周期，可以在多个场景使用。一方面，Jollee会把每次和不同播客合作的商单节目用于社群的运营，第一时间把这些节目发到社群里面，让用户去听、去收听。另外一方面，如果组织线下活动，不管是Jollee自己组织的，还是跟经销商、线下门店合作的，都把这些节目作为内容输出到线下。 * 在今年疫情结束后，Jollee把生意的重点放在了线下的拓展，而在此之前针对播客社群进行了精准调研。除了了解目标用户对酒类的一些看法，也包括他们日常的消费习惯，尤其是在线下他们会去哪些地方玩、哪些餐厅酒吧去消费、哪些 POI（point of interest）去打卡。在收集到这些信息后，Jollee让自己的销售团队、BD 团队专门去这些渠道沟通，跟他们讲自己的用户会经常来这个地方，所以建议用寄售的模式先合作起来，让Jollee的酒有机会进入到这些酒吧柜台，最后让商户去看酒的销售情况。结果很多用户来到这个地方，就是以前在播客里听过Jollee但没有真实体验过Jollee的产品，现在到了酒吧这个场景里面，他们看到后就会有兴趣去点一杯尝试，所以门店不需要做太多额外的推广也有动销，就有意愿继续进货，从而快速推动了整个线下生意的拓展。 这次我特意邀请了Slowly作为「CPA超频奖」的评审，这是继去年推出「CPA中文播客奖」后，我们新加入的专门针对播客营销的奖项，希望能够观察、记录从去年开始持续增加的优秀播客营销案例，见证中文播客商业化的不断进步，目前正在案例征集中。我们希望更多关注播客营销的品牌方、节目方、播客平台以及营销从业者可以为我们推荐参赛案例，同时我们也欢迎不同背景的资深播客听友推荐、自荐超频奖的评审。毫不夸张的说，现在在不同行业、不同品类、不同规模和发展阶段的品牌中已经都有了不少优秀的播客案例，中文播客商业化的脚步正在以肉眼可见的速度不断加快，「DTC Lab」也会持续观察这个赛道，挖掘更多像Jollee这样充分利用中国独特数字基建，直面用户营销创新的商业新势力！ * Jollee联名的剧场也用于播客节目录制 * 与「日常」咖啡馆的合作 【主播】 艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人 【嘉宾】 slowly，Jollee风味葡萄酒品牌市场负责人 【时间轴】 00:23 Jollee如何看待葡萄酒市场 05:39 Jollee如何开启播客营销 12:02 播客营销的主要合作形式 15:16 定制合作案例：下马威TunedUpHigh x Jollee 16:56 通过「声浪计划」模块化投放播客节目 21:10 如何进行效果评估 22:42 播客如何反哺线下生意拓展 30:15 播客如何应用于全域营销整合 38:01 建立播客媒介投放方法论的重要性 44:28 不用自建播客也可以建立信任 47:25 案例观察：内外 x 冈本 51:47 播客：迎接文化艺术力量的回归 【BGM】 Boyhood Mondays - Frank Jonsson 【Staff】 视觉设计：猫哥 制作监制：hec