邀请嘉宾：

Chiu Chau TSVC合伙人

00:00 开场白

02:55主办方介绍

05:14 Chiu Chau 个人经历介绍

27:53 在2013年做开源机器人这样的方向，谈一下当时的想法和过程？

33:42 最初您是如何找到这样的产品市场获得最早期的订单？

40:00 您拿到了最初期第一批订单之后，怎么做的市场拓展？当销售给不同的人时，销售之间的区别在哪？

45:10 OpenTrons从2013年成立至今，在飞速成长的过程当中，有没有遇到过非常大的困难或是生死攸关的时刻？

51:00 从被投公司的CEO转换成TSVC的合伙人，为什么做出这样的决定？请分享一下跟TSVC之间的经历和故事。

55:47 作为合伙人，现在主要在看哪些领域的投资公司？

1:00:49 现在是TSVC投资人，最看重创业者的什么？

个人经历介绍：

TSVC合伙人Chiu Chao介绍了两位大人物，一位是肯德基的创办人，他对于Chiu创业来说是最有干劲的，他不断的失败，但屡败屡战，到最后试了1000多条配方才把炸鸡做得好，还有他成功的时候也是年纪略长；另一位是dyson，Chiu表示很喜欢看他的书，他总共做了5100多个样本，最终才得到了满意的产品；虽然两位前后差了100多年，但都是在创业里面不断的失败，不断的坚持下去。

Chiu表示，Opentrons实际上也没有什么特别技术，但是所有的事情都是这样，时间、地点与技术，这三个要有机结合，中国有一句话是“时势造英雄”。Chiu虽然年纪略大，在香港一个很穷困的地方出生，所以很了解一个叫“nothing”，对他来说人生很关键一个地方就是要知道你的起点在哪里，努力做事。Chiu在不断变换梦想的过程中，还是觉得去读书比较好，于是就去了香港大学机器系，1983年来到美国，当时是一个公司在招一批工程师从香港、深圳等来美国，当时Chiu觉得“you are nothing to lose”，同时他是一个很爱冒险的人，这是非常关键的。后来为了以后的生活就变成一个工程师，当时有个很有意思的地方，学到一些不同的技术，很多时候我们搞技术的人一个很麻烦也很关键的地方，就是我们不善于交流，当时他就开始做服务销售，以此来锻炼自己。1995年时，biotech开始在美国火起来了，第一家公司叫nanogen，Chiu开始研究生物，本身对它一无所知，于是冒着风险加入了一家公司，从南加州搬到了新泽西州，负责技术生产，十年当中学到很多东西，后来卖了在生活的转变上发现不对劲，发现自己当时已经上瘾了，一定要创业，在那边呆了两年，就自己再去开一个新的公司专门做sample pre，做了4年后把它关掉，在关掉的时候学到一个很有意思的功课，就是创业是很艰难的，之后开始研究自动化，拿了一台3D打印机在老房子开始来做Opentrons的实验，之后回了深圳三年。Chiu表示一家公司合伙人是最重要的，Opentrons有三位合伙人，起初是因为有共同的目标，但是后来最关键的是有资金的问题，常常会有冲突。这么多年Opentrons确实筹了很多钱，从14年开始筹资，TSVC在16年很早就开始投，18年A轮，20年B轮；所以总结一下，Chiu在创业的过程中，还有从年轻人学到一些功课，归纳了四个要点，第一，不要怕失败，不要怕不被人接纳，需要思考的是在低谷时如何翻身，Chiu也分享了它曾经失败的经历，从中学到了要找一些没有什么竞争对手的，这个至关重要。第二，在创业中要有冒险精神，而不是在安全的范围内，第三，对于做技术的人员来说，要学怎么去卖产品，第四，要学会与人沟通交流，所以这四点希望大家在这个过程当中花一点功夫去，不用怕任何事情，好好的磨练。

在2013年做开源机器人这样的方向，谈一下当时的想法和过程？

Chiu表示当时公司有很多专利，当时卖了之后发现专利对技术到底有没有帮助？我的结论是有的，但是损害比帮助更多。因为专利的目的是把别人拒之门外，在搞3D打印机的时候学习到一个关键点，就是3D打印机能够做成功，主要是大家一起合作，到最后有两条路可以走，一个是找专业的地方，要花很多钱，或是大家一起来合作，因为发觉它的好处是远远超过设立专利的，在这个过程当中，我们的客人能够增长迅速，是因为转变成不需要派专门的人帮助客户来装配、学习，所以速度方面就有差距，这个决定到现在来看都是很对的。

最初您是如何找到这样的产品市场获得最早期的订单？

Chiu表示，在当时的市场上，非常贵的自动化零件都有并且自己也认识，普通的机器十几万美元以上。当时Chiu知道有这个市场，但能不能打开市场是未知数，包括自己在内的很多做生物的人都有这个需要，所以就在3D打印机上下了很多功夫。找客户是很难的问题， Chiu就勇敢的做了5个出来，拍了一些照片和录像放上去，就问别人是否有兴趣。当时还不是合伙人的will很有兴趣，跟Chiu取得联系，成为了Chiu的第一个顾客，逐渐又变成合伙人。其实刚开始有没有市场是很难讲的，没有想到可以做大，当时的整个市场跟今天也不一样，不可能容下那么多。

在OpenTrons期间，跟一些实验室怎么建立联系？怎么打开市场？怎么应对在疫情期间做出策略上的调整？

Chiu表示，我们的好处是做硬件，这跟软件的做法是不一样的。2014年在深圳的时候自己就有一家小规模厂房，16年开始规模扩大。直到现在也很盛行找别人代加工组装硬件，但是OpenTrons的做法跟其他的有些不一样，市场有局限，我们的生产对比现在最大的自动化生产线的公司来说，大概一年也只是几千个订单，所以数量上来说只是几万个人来做。因为机器体积大，很多装备公司都不愿意做。在运输的运作方面，访问过20几家公司没有一家可以做，当时就下定决心，筹款也要做自己的生产线，一旦自己有了生产线的时候就可以把很多东西砍掉。第一，就是能够很好的控制成本；第二，机器生产完成后的运输；我们面对的商家只有一个，在整个自动化生产机器的公司里，基本上没有一家公司可以出货，我们是唯一可以出货的。所以当时意大利、西班牙跟OpenTrons买了500-1000台机器，其他地方根本买不到货。还有就是购买机器之后会传授安装方法的视频，都是由客户自己安装的，所以在疫情期间这个方式是很强大的，地理因素等等问题把大家都困住了，就结合天时地利把机器运输过去。

您拿到了最初期第一批订单之后，怎么做的市场拓展？当销售给不同的人时，销售之间的区别在哪？

Chiu表示，当时OpenTron在外面跑业务的销售员一个都没有，所有的销售都是在网上进行的。直到今天也会有很多的销售员拿着产品去展览等等。当时OpenTrons是没有的，首先不是很相信，第二没有钱也不能去，但是最重要的地方在于，3D打印机整个销售模式不是靠人去卖，而是靠口碑和因特网。当时就花了很多钱和时间请微软网络服务来做销售，他们很会在网络上卖东西，从生物界的角度来说当时没有人这样做。那个时候大家都是敲门做展览，OpenTrons并没有用这个方法。因为很清楚，当你找人去做销售的时候，机器卖的越多，请的人也就越多，所以当时的销售人员都是坐在电脑前，找个大屏幕，从机器的安装、使用方面下了很多功夫，让别人可以很容易的了解机器使用的方法。这个方法最好的一点首先成本低，第二不受地域的限制，不管机器销售到什么地方都可以正常安装和使用。当销售给不同的人时，最关键的不是产品，而是信任。很多人以为产品好，品种多，价格便宜就一定会有人买，这些是需要但并不是全部，尤其是在网络上销售，跟客户聊天时，所有讲的话里都要拿出真实的数据，不能夸大其词的炫耀自己卖的产品如何好，在一开始客户如果能够相信你，就已经有了50%的成功率。

OpenTrons从2013年成立至今，在飞速成长的过程当中，有没有遇到过非常大的困难或是生死攸关的时刻？

Chiu表示，首先从几个方面来看，OpenTrons是做生产的，从2014-2018年，Chiu基本上每个月都在深圳待10天，纽约待10天，有时候还不止一次，反复的长途飞行导致身体承受很多压力，而在生产上也会出现各种问题。公司在飞速发展的过程中，销售也要求增长2-3倍。所以在这件事情上花了很多时间，来寻找不同的方式。第一个困难就是筹款，因为这是一件烧钱的事情，就需要寻找投资人，筹款在市场好的时候很容易筹，市场不好的时候就筹不到，从16年到现在来说，虽然前几年的市场都还不错，但是当你越筹的多的时候，水平也就越高，压力也就越大，当公司越来越大的时候，里面人际关系也就会变得不一样。第三点，也是最关键的，就是人员招聘，Chiu很不喜欢招人需要花费很多时间，而且招来的人当中很多缺少懂软体方面的人才，所以当时每12-15个月就又要寻找当时来招人，所以在公司成长的过程中，除了筹款和销售到人才需求，这三方面要做平衡是很不容易的。

从被投公司的CEO转换成TSVC的合伙人，为什么做出这样的决定？请分享一下跟TSVC之间的经历和故事。

Chiu表示，当时TSVC创始合伙人Eugene很爽快的就投了OpenTrons。当时没觉得做生物有什么特别的，虽然直到现在还不觉得OpenTrons当时有什么，在市场前景不是很明确的情况下，很感谢Eugene勇敢地投资OpenTrons，一直到之后的很多年Eugene都很坚定地支持着。OpenTrons只要需要筹款的时候Eugene一定会参与。对于Chiu来说，投资人跟公司是金钱之间的关系，那当时我们也真的很用心很拼命的去做Hyper growth，站在TSVC投资人角度来看的话，公司的发展是能看到前景的，High goal这件事对于Chiu来说还是对于公司来说都是非常关键的时期。后来Chiu即将要离开OpenTrons的时候就告诉了Eugene，当时他也很感兴趣，因为在OpenTrons他也得到了很好的回报。Eugene就问Chiu是否有兴趣来TSVC？当时Chiu已经在做投资人，只是说天使轮没有太多的加入，Chiu喜欢投初创公司C轮，这点跟Eugene很像，重要的是投资的不只是技术，而是投资人本身。这些年Chiu认识很多投资公司，在跟TSVC交往了很长的时间，Chiu发觉TSVC的团队在整个过程当中非常的专业，更关键是Chiu认识团队里的合伙人，对我来说这很关键，从被投公司的CEO转换成合伙人觉得这一方面TSVC做的是非常好的。

作为合伙人，现在主要在看哪些领域的投资公司？

Chiu表示，他个人比较偏向看有硬体方面的。但是如果是说有一个有需要的，但是没人去做还不是更好。当然在这个上面筹款是一个问题，因为很多投资人不了解，人家就说为什么没人去做？对于Chiu来说，最喜欢听的就是，越没人去做的事情越喜欢去做。

现在是TSVC投资人，最看重创业者的什么？

Chiu表示，从风险投资方面，跟创始人有些不一样，但总的来说都有相同点。以企业孵化器跟TSVC来说，最重要的是投创始人，这个创始人可能专业方面不全面，因为没有一个全面的，如果有那就不是创始人。例如，第一，创始人只会3D打印机器，对于软体就不行，那不能说为什么不去学软体？这个是不对的。第二，是看这个人是不是了解产品投入到市场上的数据以及缺点，至少在卖这个产品的时候总结出自己产品跟同类产品作比较的时候，完整的掌握了数据才会让投资人认可。

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