骗局的心理学

本简报深入探讨骗局背后的心理学原理，揭示骗子如何利用人性弱点，并通过构建引人入胜的故事来操纵受害者。

一、 骗子的本质与“黑暗三角人格”

• “犯罪界的贵族”：诈骗犯通过**“信任、同情与口才”**等软性技巧欺诈，不强迫他人，却让人“成为自掘坟墓的同谋”。


• 核心原则：所有骗子的共同核心是**“操控他人的信任”**。


• “黑暗三角人格”：骗子常具精神变态（缺乏同情心）、自恋（浮夸、自我膨胀、操控他人）、马基雅维利主义（不信任他人、操纵剥削、无道德顾虑）特征。


• 天赋与环境：基因可能起作用，但童年创伤也可能激发精神变态特征。


• 自我开脱与合理化：骗子常将欺诈行为解释为“好心办坏事”以逃脱罪责。

二、 欺诈游戏的八个阶段

《我们为什么会受骗》将欺诈游戏解构为八个心理学阶段：

• 料敌机先 (The Setup)：确认受害者身份，了解其欲望和弱点。骗子通过观察、信息收集，为目标量身定制剧本。利用需求，伪装熟悉，运用“冷读”技巧。互联网时代，骗子无需亲自挑选目标。


• 动之以情 (The Play)：建立共情关系，为骗局奠定感情基础。
  
  故事的力量：讲故事是骗子有力工具，能让人全心投入，卸下防备，潜移默化吸收信息。“引人入胜的故事有一种力量，能让人从情感和行为上去接纳它。”
  
  情感操控：情感是产生同情的关键。骗局吸引人进入故事，理智不起作用。催产素释放能增加信任。
  
  情绪一致性与对症下药：骗子利用情绪一致性调整策略。恐惧更是最佳伙伴，先制造恐惧再给予放松，让人不假思索接受请求。


• 请君入瓮 (The Rope)：吸引对方进入骗子逻辑并说服。
  
  自我认知理论与保持良好形象：我们渴望保持良好自我形象，易被说服做让自己感觉是好人的事。
  
  “虚报低价”与稀缺性原则：骗子先提小要求，再提高难度。强调限量、独一来增加吸引力。


• 完美故事 (The Tale)：实施方案，拿出证据，引导思考，设计对受害者有利的叙事。
  
  利用虚荣心：骗子利用虚荣心，让我们感觉自己优于常人，相信好事理应发生。
  
  自我欺骗与信念：受害者会自己骗自己，相信故事是真的，因“我们希望故事是真的”。
  
  动机认知与自我认知偏见：当事关自身利益，个人情结会影响客观认知，系统性错误评估证据。
  
  乐观偏见与确认偏误：人们倾向相信“现在比过去好，未来会更好”，只看希望看到的。一旦想做某事，支持理由比反对更重要。


• 取信于人 (The Convincer)：让受害者尝到甜头，相信与骗子合作是正确的。骗子提供真实回报以稳住受害者。


• 欲擒故纵 (The Touch)：在受害者最确信不疑时，开始让目标蒙受损失，看其反应。
  
  投入越多，越难退出：受害者投入过多，即使有危险信号也会忽视合理化，因承认错误心理成本太高。“投入过多会让我们当局者迷，让我们一直保持投入，直到一切崩塌的那一刻。”
  
  沉没成本谬论：即使投资是坏主意，也倾向继续投资，以证明之前投入合理。
  
  过度自信与盲目乐观：受害者常认为自己可随时脱身，但投入越多越难退出。


• 得寸进尺 (The Blow Off)：受害者情感和实际行动付出太多，开始自我欺骗，加深参与，即使情况不妙。


• 逃之夭夭与斩草除根 (The Fix)：骗局完成后，骗子迅速脱身，并通过各种手段阻止受害者报案或公开。
  
  名誉的重要性：受害者爱惜名誉，不愿被看作“傻瓜”，常缄口不言，使骗子更容易逃脱。

三、 人性弱点与防范

• 天生容易相信他人：人天生容易相信他人，“越是容易相信他人的人就越容易成功，同时也越容易不自觉地成为欺诈游戏的理想参与者——也就是完美的猎物。”


• 诚实与受骗无关：诚实与否和是否受骗无关联。诚实者往往最易相信他人，信任是骗局中受害者最大弱点。


• 并非愚蠢，而是普通人：骗子猎物是普通人，不比他人更贪婪、不诚实、不聪明。


• 自我锚定（Egocentric Anchoring）：人们认识不同观点时迟钝，假设自己知道的别人也知道，导致判断失误。


• 如何防范：
  
  强大的自我意识：抵御操控的关键，知自己容易被何种人、事打动，保持清醒。
  
  保持客观，逻辑压制情感：避免情感冲昏头脑，关注细节。
  
  设定底线：冒险前问自己能承担多大风险，告知信得过的人，及时止损。
  
  拥有退出机制：设定底线后，需配套退出办法。
  
  知识储备：了解骗局类型、手段、技巧，及时识破。

结论

骗局成功并非基于受害者愚蠢或贪婪，而是深度利用了人类普遍心理机制，如对信任、故事、情感、自我认同和乐观的渴望。骗子通过精心策划的阶段性操作，逐步削弱受害者理性判断，使其陷入自我欺骗泥潭。理解这些心理机制，培养强大的自我意识、客观判断能力和明确的底线，是有效防范各类骗局的关键。

《骗局的心理学》相关问题解答

1. 为什么说“信任”是欺诈的核心？

“信任”是所有骗局的根本心理学原理。骗子之所以能得手，是因他们巧妙利用人们固有的信任倾向。我们倾向相信他人，这种信任被骗子操纵。骗子通过编织故事迎合心理需求，让我们自愿献出财物，而非强迫。

2. 骗子是如何“料敌机先”并建立信任的？

骗子通过“料敌机先”，收集潜在受害者信息，了解其需求、欲望和弱点。他们在有需求处以最亟须身份现身，利用**“熟悉感”**建立信任。通过社交网络等收集信息，假装亲近，为后续欺诈铺垫。高明骗子如灵媒，甚至在受害者主动求助时，已掌握其心理优势。

3. 情感在骗局中扮演了怎样的角色？

情感在骗局中至关重要，尤其在“动之以情”阶段。引人入胜的故事具强大力量，让人情感接受信息，超越理智。特定情绪（悲伤、焦虑、恐惧）能让人更易冒险或不假思索，被骗子利用。例如，先制造恐惧再给予解脱，让人更易接受请求。骗子擅长根据受害者情绪状态量身打造情感攻势。

4. 为什么聪明人或有社会地位的人更容易被骗？

这与人们的**“自我中心偏见”和“乐观偏见”有关。人们认为自己特殊、优秀，好事理应发生在自己身上，这虚荣心是骗子利用的弱点。当涉及个人得失时，人们逻辑思考减弱，倾向得出积极结果，系统性质疑不利证据。这种“自我认知偏见”**导致他们“只能看到自己希望看到的东西”，易接受“好得不像真的”故事。

5. “沉没成本谬论”如何让受害者越陷越深？

当受害者对骗局投入过多金钱、时间、名誉等资源后，就会陷入**“沉没成本谬论”**。为避免承认之前投入错误，他们会持续投入更多，形成恶性循环。即使有危险信号，也会视而不见，因承认错误心理成本太高。这使得受害者在“欲擒故纵”和“得寸进尺”阶段不断追加赌注，直至一无所有。

6. 为什么受害者被骗后往往选择保持沉默，而非举报？

受害者选择沉默，很大程度出于对自身名誉的爱惜和对社会评价的恐惧。没人希望被看作“傻瓜”。这种羞耻感使受害者不愿承认被骗，更不愿公开起诉，以免公众知晓。骗子深谙此道，利用受害者“不想让他人知道自己被骗了”的心理，顺利“逃之夭夭”。

7. 骗子是如何利用“叙述”的力量来达到目的的？

骗子是讲故事的高手，利用叙述的力量吸引、打动、说服受害者。成功故事不依赖论述或逻辑，而是通过情感吸引听众，让其全心投入，卸下防备，潜移默化吸收信息，甚至误以为是自己的想法。这种情感投入能压倒理性思考，让受害者对荒谬说法照单全收。骗子通过诱发“期望身份”，增强故事吸引力。

8. 如何有效地抵御骗局和操控？

抵御骗局和操控的关键在于建立强大的**“自我意识”和保持客观**。

1. 强大自我意识：了解自己易信何种人、事，保持清醒，认识自身行为。


2. 保持客观，逻辑压制情感：避免情感冲昏头脑，关注细节。


3. 设定底线：冒险前明确可承担风险、损失，告知信得过的人及时止损。


4. 拥有退出机制：设定底线后需配套执行办法。


5. 知识储备：了解骗局类型、手段、技巧，及时识破。