1996年，第一家山姆会员店在深圳开业。此后山姆会员店在华扩张陷入停滞，每年开店不到1家。2015年开始，山姆会员店提速，2年内开出了4家店。山姆会员店中国区总裁文安德称，2020年在华会员店数量将增加一倍到40家。文安德表示，山姆会员商店在细分市场、挑选目标顾客和店面选址方面做得非常出色。

山姆会员商店对自身的定位是出售进口商品和高品质食品。一位顾客认为，这里的商品质量有保证，另一名消费者则表示喜欢这里有中国商店没有的进口商品[i]。文安德称，他们的核心目标会员是年龄在35-40岁的妈妈，这部分人群想买质量更好的产品，看重食品安全和质量，愿意为优质产品买单，但也希望买得值。

在中国，山姆会员商店分布在一些收入高、人口密集的城市。与大卖场有数万种商品不一样的是，山姆的商品数量要少得多，通常控制在4000种左右。卖场每增加一个单品，都需要经过“采购、配送、收货、上架”等流程，涉及物流、人工和运营成本，因此“如果将单品总数控制在一定范围，就能控制成本，从而降低销售价格”。山姆会员店还以其独特的商品著称。比如在深圳山姆店，常常会有人为了买一袋玛芬排队半个小时，因为这个商品在其他地方买不到。与国内零售卖场体现差异的产品，最主要的还是进口产品，比如来自全球一些主要产地的水果、巧克力，以及一些尚未大规模进入中国市场的国际知名洗护用品。中国消费者对食品安全和质量问题的关注，让主打进口食品的山姆会员店体现出优势。

山姆会员店采用大包装形式来降低商品单价，所以客单价是一般超市卖场的五倍到十倍。山姆店表示，顾客的会员费让他们可以提前精选优质商品，并大批量直接采购。和普通卖场相比，山姆店同类商品或者品质更高，或者价格更优惠。卡板式陈列也是山姆店降低运营成本的方式之一，装着商品的纸箱整齐地码放在1米×1.2米的木制卡板上。商品从配送中心送到商场后，打开外包装直接用叉车摆放到地面即可销售，省却了员工拆装、上货、补货的流程，节省了运营成本。

[i] http://cn.wsj.com/gb/20171208/biz134558.asp

参考教材

《战略管理》（第2版）李振福、孙忠著

《管理学原理》韩瑞著

《创业管理》吴何著

《现代企业管理》（第2版）吴何著