05:50 销售规模最大的目前仍然是星巴克，去年收入200+亿，但是瑞幸门店最多，有10000+门店，星巴克是7000+店

关于瑞幸，最新的更新 https://www.xiaoyuzhoufm.com/episode/6630b3ac48581314507df51a

18:22 这个企业文化在星巴克内部已经变味了

1:04:12 点赞嘉宾，干货满满

上首页纪念！

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59:09 之前在大厂，有幸和瑞幸做过联名活动，接触过瑞幸市场部老大，真的是是超有魅力超幽默的一位大佬🫡

1:02:56 珂珂问的问题都恰到好处，有逻辑又精准到核心点，点赞珂珂

咱们的首歌是什么呀

第一次听播客，虽然对这方面没有什么专业了解，但主播讲的好清楚好能接受！

50:39 这点很真实。前几年爱喝奶茶的人现在长大了开始要喝奶咖了😹

49:19 个人觉得瑞幸的护城河是产品的洞悉、研发能力、供应链（店数越多，规模效应越强）。其他的能力是其他品牌模仿起来是很快的。

03:08 正好写瑞幸咖啡的论文🙋

一点笔记：低价吸引来的客户，怎么留住： 1. 后续通过私域经营留住 拉私域社群 发券 2. 研发新品，改良口味 利口的咖啡适应门槛更低的客户 （爱喝奶茶，爱喝咖啡的，都来吧） 3. 每年推出100多款新品 4. 门店数大，也是新品爆品能快速占领客户市场的原因，门店多的优势！ 5. 发券力度小点 新品爆款积累粉丝 小鹿茶不赚钱就马上停掉 6. 代言人热点很及时 7. 抓抖音红利，抖音是很好的 传播 销售 渠 8. 算法，数据，驱动 店铺选址（希音也有类似操作）我甚至想去瑞星做程序员 （对比看费大厨就比较笨重。资产重且一天就2餐不可能天天下馆子，客户群的数据特征纬度也比较单薄） 9. 营销体系不错，新品出来前，3-6个月就开始准备，造势 总结：快速研发新品，平价利口，搭配热度营销，互联网数据分析技术做一定支撑，红利吃得好（抖音辅助） 一些散点：咖啡奶茶化扩大用户群。 不做第三空间 咖啡（星巴克） - [ ] 夏天来了，咖啡奶茶好卖，夏天还有啥好卖的呢，发散发散！ - [ ] 成瘾性的东西，一个人一天甚至还可以3杯➕ - [ ] 下沉永远有机会，中国国情如此。

1:15:29 这期聊得太好了 一口气听完 主播逻辑好清晰 期待这个系列继续做下去

我有好多问题…… 1. 一年推一百多个新品类，数字化，把桃子味酸度苦度都量化，可以形成一套组合，有助于快速迭代新品。我的问题是：但这套组合仅考虑风味吗？不考虑供应链能力和成本吗？如果有些原料现在小众，但被营销后才火爆的（比如冰博克，油柑），刚开始没在这套指标体系里面，这样会不会错过爆品的研发呢？另外，如何成本最低地测试客户的偏好，从而决定公司该把什么样的品作为爆品去打造？没有一套更具体的案例可以分享呢？ 2. 私域能力，向谁发券什么时候发券这套能力能复用给其他连锁企业吗？创业搞SaaS？喜茶的IT好像出来单做了个SaaS公司？ 3. 管理：特别加盟商管控和直营是两套不同的模型，如何保证加盟商的品控，比如怎么限制外采、防止用过期货，怎么去招商，现在代理是什么模式（比如一个省找几个大的加盟商？） 4. 供应链：未来会向加盟模式为主去走吗？直接产品的供应链会自己搭建吗？海外扩张策略，和蜜雪、霸王茶姬等有什么差别？ 5.其他的变现模式：星巴克卖杯子、豆子、卖IP、卖礼品卡、季节性食品比如粽子等，瑞幸以后会往这方向走么？ 6.团队：很想知道陆正耀和投资人扶持的新管理层掰头的具体细节，以及新团队有哪些高管他们具体的背景是什么，怎么决定了大单品的策略等逆风翻盘的秘诀

干货满满，因为个人兴趣的原因，之前单独听过或读过与星巴克、blue bottle、皮爷、manner、幸运咖等多个品牌有关的内容。这期内容把我之前了解的内容都串起来了，无论是横向比较还是纵向发展，都非常厉害，吃饭的时候都不舍得暂停。

补充一个小点，瑞幸是在冬奥会之前就签下了谷爱凌，那个时候谷爱凌在国内的热度很低很低，但过往的成绩已经很好了，潜力已经基本确定了，所以陆续吸引来了安踏、瑞幸等品牌押注

47:18 有一个很重要的点在播客里忘了提及：今天瑞幸在行业里的统治力，除了我们总结的产研体系、运营/IT体系、营销体系，还有一个很重要的竞争力来自于它数量众多的门店。厚乳、生椰，这几款大爆品实际上次并不是瑞幸首创的，但小咖啡品牌很难迅速将它全面推广，当瑞幸认为产品逻辑合适之后，可以迅速跟进，借助门店的力量触达尽可能多的用户（同时配合营销体系引爆）。这就是门店数量多的咖啡品牌的“征用”效应。从这个维度看，一家产品开发、运营、营销体系都很领先的咖啡品牌，门店数量还是最多的，这在行业里的优势是极大的。

部分Takeaway如下： - 瑞幸有什么特殊之处？ - 星巴克统治了中国咖啡市场近二十年，瑞幸是唯一一个几乎成功的挑战者（可能是年底），在今年Q1的经济状况下，瑞幸仍然有80%的增长 - 中国咖啡市场竞争格局 - 星巴克：销售规模最大，去年200多亿的收入，7000家左右门店 - 瑞幸：店数最多，接近10000家门店 - Manner：唯一成规模的全自营咖啡店，650家门店左右 - 库迪咖啡：瑞幸创始人陆正耀带老团队重新做出来的，半年开了2000多家，现在折后八九块可以买到咖啡 - 蜜雪冰城的幸运咖、全家的咖啡、麦咖啡：大概2000-2500家左右，客单价6 7块 - 三顿半、永璞：平均客单价5块钱左右 - 星巴克起家的故事 - 星巴克一直是中国咖啡市场绝对的霸主，2019年星巴克有17.9%的市场份额，第二名麦咖啡只有1.9% - 99年到09年之间，星巴克一直长期亏损，这十年一共只开了470家门店，且一部分是代理。09年之后，每年都要开450家门店 - 早期咖啡在中国不是一个特别成熟的市场，星巴克相当于对消费者起到了早期教育的作用，同时做了咖啡产品的本土化，例如加入糖浆等，并通过对核心商圈进行卡位确保自己的优势地位。 - 瑞幸是如何崛起的？ - 消费从原本的格调性消费变成了日常消费，用户不会再去星巴克进行商务会谈，也不需要第三空间所带来的成本，星巴克意识到这一点以后也对部分写字楼门店进行了调整，但是客单价没有降低。 - 瑞幸留意到了这个机会，大肆驻扎写字楼附近的便宜点位，顾客可以直接外卖或者取餐。这样的模式极大降低了选点位难度，并且降低房租成本提高饮品质量。（如家、全季等也是通过类似的逻辑进行增长） - 瑞幸的大单品策略也很重要，例如生椰拿铁等，其中最有意义的就是去掉咖啡苦味，添加椰奶等更受喜爱的元素，极大转化了潜在的咖啡消费者。一年一百多款新品也远超过星巴克二三十款的迭代效率，有效裂变起量。 - 瑞幸的营销部门选代言人非常有眼光，21年很快签了利路修，之后签了谷爱凌，狂飙火了以后签了大姐高叶，最近签了漫长的季节的蒋奇明 - 浑水做空瑞幸的前后 - 浑水派了92个全职员工，1400个兼职调查员，收集了25000多张小票，进行了一万多个小时的录像举报瑞幸销售数据掺水，高位套现等问题。直接导致瑞幸股票跌了97%，随后公司一共被罚了近20多个亿。 - 那瑞幸如何死里逃生呢？ - 浑水做空后，瑞幸销量飙涨，因为消费者担心自己的消费券花不出去。随后管理层大换血，公司积极私域运营，签热点代言人等行为让投资人重新注入信心，提供了2.5亿美金的注资缓解罚款压力。 - 随后21-22年大环境的管控原因对线下业态冲击很大，星巴克线下流量暴跌，但瑞幸可以依靠外卖，所以整体受到波动极小。21年瑞幸开了1200家店，22年开了2190家店，23Q1现在就开了1130家店。 - 瑞幸VS星巴克 - 22年瑞幸收入也做到了132亿收入（星巴克200多亿），增长67%，直营门店利润率达到23.6%也高于星巴克。 - 23Q1星巴克中国区收入约7.6亿美金，而瑞幸有6.5亿美金。星巴克增长为3%，而瑞幸高达84.5%，国内其他品牌对星巴克的围剿也导致其生意在疫情后恢复也没有明显回归。 - 预计今年年底，瑞幸有可能从收入&门店数量两个维度打败星巴克 - 瑞幸到底做对了什么？ - 咖啡业大背景： - 咖啡平价化，第三空间无意义，用户只想为咖啡本身付费 - 咖啡奶茶化，瑞幸对咖啡进一步优化，洞察中国消费者不喜欢苦的需求 - 好产品：在咖啡业这个大背景下，瑞幸坚持用数字化驱动研发，用数据排列组合测试新品，通过持续上线迭代测试的模式，努力踩到新爆款。 - 强扩张：所有线下门店均为数据指导选址，店内员工操作依赖系统指导，而非人治，降低对人的要求，提高整体标准化程度 - 数字化：瑞幸IT系统等于一家二线互联网公司，之前蜜雪冰城的幸运咖想和瑞幸贴身战，但是发现瑞幸的算法和私域经营能力无法比较：唤醒复购、发券精准度，发多少钱的券，都有强数据支撑驱动，帮助其单位效率显著优于竞对 - 库迪对瑞幸有威胁吗？ - 库迪增长很快，半年已经两千多家店，95%的门店都是加盟，且加盟商素质远低于瑞幸，目前整体仍未盈利，尽管运营&营销端非常出色，但是单店仍然未实现盈利，而瑞幸可以达到26%。如果瑞幸想要与其打价格战，库迪会极其被动。

10:50 瑞幸就是把咖啡这种饮品奶茶化，价格对标奶茶，直接把咖啡引到了奶茶赛道，既避开了星巴克的高昂的第三空间成本，又刚好占据奶茶赛道的咖啡空白。在这个刚好的市场空间建立了品牌，而且这几年一直没翻车，客户印象越来越正面。奶茶品牌（喜茶，奈雪）一直傻乎乎地还在奶茶类卷来卷去，不懂得另分离一个子品牌专做咖啡去抢奶茶类咖啡市场，错过了这个市场空位。而星巴克还在死死的固守自已的第三空间高价定位，而不去大力地发展低一价位的外卖咖啡业务，不直接竞争外卖版图。把这个咖啡奶茶化外卖的大市场全让给瑞幸吃掉，瑞幸定位清晰重点占据市场空位，这个品牌是一个超经典的例子