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美国床垫市场规模大约 1000 亿人民币。从2003-2017 年间，床垫销售额复合增速为 1.8%，这一期间销售量基本持平，销售增长来自提价。在销售渠道方面，床垫主要依靠线下渠道，其中家居建材专卖店占比超过 60%。这样的销售模式是比较合理的，因为通常情况下买一个床垫要用8-10年，消费者不会随意下单，而是会到店内亲身体验一下床垫，然后再购买。

在美国，出售床垫的商店有9200家，而星巴克也不过12600家，咖啡是经常消费的产品，而床垫不是。为什么会有如此多的店面？有报道说，在美国市场上，床垫终端零售价通常会在成本基础上加价 8-10 倍。即使不是天天有订单，店家仍然能够获得足够的利润。反过来，如果能够减少对传统流通渠道的依赖，向消费者直接销售，就有可能获得原来属于零售渠道的利润，这也就是像Casper这类床垫电商的经营逻辑。

在Casper的网站上有这样一句话：在买之前难道我不用试睡一下吗？答案是：“不用。因为我们所设计的床垫99%的人睡着都会感到非常舒适。”为了打消消费者的顾虑，Casper给出了100天的退货政策。Casper声称，短短几分钟是试不出床垫是否适合的，它给消费者100天的时间来体验并做出决定。退货是免费的，而这项服务在很多家具店是要收费的。退货会带来很高的成本，但对没有亲身试睡过的消费者，提供免费退货相当于质量担保，这是必不可少的服务。

参考教材

《战略管理》（第2版）李振福、孙忠著

《战略管理》（第7版）希尔、琼斯、周长辉著

《管理学原理》（第2 版）韩瑞著

《创业管理》吴何著

《现代企业管理》（第2版）吴何著

[i] http://freakonomics.com/podcast/mattress-store-bubble/