在 B2B 领域，什么样的销售算是顶级的好销售？销售的招聘、管理、提效，是否有一个可套用的超级公式？如何有效地激励销售人员？如何穿透「销售加速」本质？组织如何为销售加速赋能，实现销售团队的规模化增长？本期对话爱赢销联合创始人、企业增长顾问常欣，聊聊下行时代，B2B 企业如何「销售加速」？

嘉宾介绍

常欣 | 爱赢销联合创始人、企业增长顾问

崔强 | 崔牛会创始人 & CEO

亮点索引

00:54 B2B 企业的三种 Top 销售画像

05:29 从 SMB 转向 KA 客户，客单价提高的本质

09:17 好的销售能够快速习得技能

10:52 销售：是科学也是艺术

15:23 销售超级公式

17:03 下行时期，更要聚焦利基市场深耕

22:48 做深价值，战术性价格战是无意义的

24:04 ToB 企业战略性价格战实例

25:09 销售激励要和业务目标一致，把闭环缩小

30:24 为销售加速赋能：找到明确增长点

34:20 销售训练四大关键点

37:05 书籍推荐：《陪同拜访》《挑战式销售》

相关名词

• KA：（Key Account）重点客户。
• SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户。
• HubSpot：是美国知名的营销自动化软件开发商，也是一站式的增长平台。在本文指 HubSpot 的全球销售与服务高级副总裁 马克·罗伯格 写的《销售加速公式》。
• Pipeline：指销售漏斗转化的过程，是用销售阶段来科学反映销售机会状态和效率的一个工具。涵盖了从接触客户、识别机会、确认机会、制定解决方案到最后成交的过程。

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