音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 Chesky向其他遭遇过危机的公司学习，特别是苹果。1997年，苹果采用事业部组织结构，乔布斯回归公司后决定关闭绝大部分事业部，采用职能型结构。在急需削减成本和公司整合的时刻，Chesky决定仿效乔布斯，放弃事业部制，采用职能型组织结构。 职能型的好处是聚焦，所有人可以集中精力于同一个问题。所有人都知道公司当前面临的主要问题，也知道优先事项。在危机时期，职能型结构反而使得会议减少，决策速度加快，这和人们对职能型组织的一般印象看法并不一致。 Chesky认为，Airbnb需要传递出一致的服务体验，这是它核心能力。重要的不只是各项服务本身做得好不好，还需要考虑服务间的协同。事业部组织结构对实现这一目标可能并不是最合适的选择。 采用职能型组织结构之后，Airbnb的决策进入集权模式。Chesky终止了交通和Airbnb娱乐项目，减少了在酒店和奢侈旅行上的投资。所有的资源专注于核心业务，关注调动顾客的情绪。鼓励房客下单。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 一家旅游行业的创业企业，正在筹备上市。疫情突然袭来，企业收入断崖式下降。这就是2020年3月时Airbnb面临的困境。 两年时间过去，Airbnb业绩全面恢复，甚至大幅超越2019年的水平，增长速度领先于酒店行业。本案例将介绍Airbnb如何面对百年一遇的环境冲击，如何在不利的条件下实现战略变革和组织变革，以及它对未来旅行生活市场的预测和组织准备。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 2016年，Oatly进入美国市场。美国当时已经有植物基奶，如杏仁奶和豆浆等，并且市场增长速度远高于牛奶，但燕麦奶还是市场空白。此外，尽管消费者对植物基奶有一定的需求，但这类产品属于边缘市场，市场份额低于10%。Oatly面临着比较大的困难，首先要让消费者接受燕麦奶这种新型植物奶，还要在消费市场上建立一个理想的品牌形象。将在进入美国市场之前，Oatly已经确立了生活方式的品牌定位，他们需要考虑的是如何让美国消费者了解和接受品牌的这一定位。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 Oatly早期是以无麸质和适用乳糖不耐受顾客为主要卖点，吸引过敏体质、不喜欢或不能饮用牛奶的顾客。公司运营了很长一段时间，但在瑞典之外，没有什么人听说过Oatly。 2012年，一家猎头介绍现任CEO Toni Petersson加入公司。Toni Petersson 是一名连续创业者，之前创立过音乐俱乐部和餐厅。他当时打算退出商业经营，专心从事气候改进工作。 Oatly公司董事会没有选择食品行业专家候选人，而是选择了没有行业经验的Petersson。他们希望这名行业外人士能够为公司带来新的愿景。Petersson则从Oatly身上看到了气候改进的机会。他说，这项产品99%的人没有听说过，但它和99%的人有关系。[i] 公众正在变得对气候问题越来越关注，Oatly所代表的气候友好型生产方式与公众环境意识之间产生了共鸣。据Oatly后来在美国上市时的申请文件，与牛奶生产相比，燕麦奶温室气体排放减少80%，土地占用减少79%，能源消耗减少60%。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 Klarna从支付应用发展到超级App，为它带来了超出支付市场的增长潜力，市值从2017年的25亿美元增长到2021年的460亿美元。 在Klarna的历史上，2017年是一个关键的年份。这一年，Klarna获得了银行执照，可以吸收公众存款，获得低成本的资金。可是，接下来的变化却表明，它已经越来越不像是一家金融机构了。 在这之前，Klarna的主要精力用于说服商户加入BNPL计划。现在，它将更多的精力用来向消费者进行沟通。Klarna发布了一款App，既可以用来支付，也可以用来购物。它还将公司LOGO从之前代表金融行业的蓝色改为鼓励情感消费的粉色。 App上线标志着Klarna从支付业务转向超级App模式。2019年，Klarna App在美国上线。人们吃惊地发现，Klarna App已经变成了一家电商平台，为电商商户提供营销服务。2021年，Klarna宣布将App正式升级为大卖场。现在，App上面已经拥有25万家商户。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 在Klarna早期，人们主要将它看作一种第三方支付工具，类似于Paypal，没有人想到它会与信用卡竞争。这主要是因为分期付款和延迟付款都不是新的业务形式，不可能与高度成熟的信用卡业务相抗衡。但许多行业专家没有注意到，Klarna从一开始就选择了传统分期付款不同的业务设计。 传统分期付款属于小额贷款，发放前需要经过信用审核。和信用卡一样，分期付款业务依赖金融系统信用审核基础设施，其代表性工具是信用报告和信用分数。信用分数越高，审批越容易，利息越低。Klarna不收取利息，信用分数相对不重要。 2015年，Klarna进入美国市场时曾经遇到很大的困难，因为光是分期付款并不足以吸引顾客。用CMO David Sandstrom的话来说，我们是市场上第58家提供这项服务的企业。他们发现，美国消费者对信用卡非常不满意，但没有信用卡又无法获得消费贷款。因此，Klarna将营销重点转向将BNPL与信用卡服务进行对比。延迟支付和四期支付法让这样的顾客可以像信用卡用户一样获得消费贷款，而又不需要承担消费贷款的成本。Klarna不向顾客收取利息，消费贷款的成本完全由商户承担，减轻了顾客对未来债务积累的担心。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 Klarna采用极简主义支付服务，能够将购买和付款行为完全分离。千百年来，人们已经习惯了在消费时购买和支付应当同时完成的业务流程。信用卡发明后，支付行为（或贷款行为）仍然需要在现场完成，只是归还行为可以发生在账单日之后。 相对于获得产品信息、挑选产品和购买产品，付款是一个打扰，也是一个消极的体验。Klarna为顾客提供的付款服务将购买和付款分离，让顾客在购买时不受干扰，提升了顾客的购买体验。 在Klarna之前，零售行业已经认识到购买和付款是两个体验价值不同的环节。为了避免付款流程对顾客购买意愿和购买行为影响，金融机构和零售商合作，尽可能减少付款时的压力和流程，信用卡的出现代表着这一努力的最高成就。与信用卡服务相比，Klarna也许提供了更加彻底的解决方案。购买就是购买，不要让支付干扰。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 2005年，Klarna的三位创始人（SebastianSiemiatkowski, Niklas Adalberth 和Victor Jacobsson）参加了斯德哥尔摩经济学院的创业大赛。这个比赛在世界上并不出名，但在瑞典级别很高，到场的有瑞典国王、H&M公司CEO等。Klarna团队的参赛项目是电商支付创业，他们计划向电商商户提供收款保证，同时向消费者提供先买后付的服务。比赛中，Klarna的方案并不被评委看好，排名倒数第一。这样的结果并不意外，创始人没有银行工作经验，对金融行业完全不懂，也不是软件开发人员。除了一个概念，他们似乎缺乏未来企业成功需要的所有要素。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 "管理者的资治通鉴"向听友介绍案例创作的一些背景资料，包括没有纳入案例正文的故事，案例材料的选取、组织，案例结构设计和重要线索的发现过程，以及作者的一些评论。案例选取有心血来潮的可能，案例呈现却是反复思考的结果。 本期“管理者的资治通鉴”向大家介绍闪送和盒马鲜生两个案例的写作背景与思考，在闪送案例中，讨论了保持差异化的难度。在盒马鲜生案例中，则更多介绍了盒马决策背后的组织行为现象。两个案例都收入《价值创造与商业模式》。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 高速增长，加上高调的传播，让Flexport积累了一些敌意的评论。2019年，航运调查机构Ocean Audit Inc.发布报告，认为Flexport披露的承运集装箱数字是夸大的。Flexport当然做了辩解，但这条信息还是传播开来。一位行业人士评论说，“看过这家公司创始人的一些自述，感觉他对贸易并不太懂，太过想当然，国际贸易可不是一般的做做生意，政治属性很强，航运的复杂性也绝非一般的陆运或者快递行业可比，所谓让人人都能轻松地进行国际贸易，客气点说，这句话太天真”。 Flexport在规模经济方面的优势还没有得到确认。未来Flexport收入增长速度能否超过人员增长，关键是平台能否像Peterson所期望的那样，发挥数据处理和数据交换的价值，通过杠杆撬动业务流量高速增长。 2021年12月21日，媒体报道说日本麦当劳薯条原料供应发生困难，东京的麦当劳连锁店停止出售大份薯条。日本麦当劳土豆供应来自加拿大，由于温哥华地区发生水灾，土豆无法及时运往日本。12月28日，媒体又报道了一条新闻，说有三架波音747满载土豆即将飞往日本，争取在新年前夜让日本消费者吃上更多的薯条。消息的来源是哪里呢？是Peterson的一条推特。土豆是低价值产品，三架飞机并不能改变缺货的问题。但薯条不同，提到麦当劳薯条，往往会唤起强烈的情感联想。Flexport动用波音747飞机为日本人民送去土豆，扮演了侠义的角色。《财富》杂志、彭博社和《商业内幕》纷纷报道这条消息，里面都会提到Flexport。 数字化货运代理与电商的紧密协作拥有特别的想像空间。电商物流与传统零售物流在地理和空间上的服务需要完全不同。电商需要将货物放在更加靠近用户的地方，而不是放在巨大的远离顾客的分销中心。新的需求导致物流复杂性极大地增加，仓库数量剧增，自然带来数据处理和数据交换服务需求上升。这是Flexport能够扩展的市场空间，而原有的货代要进入这一市场会比较困难。 值得关注的是，电商对数据的需求与传统进出口企业不同，电商很可能需要收集大规模数据。过去这些数据对商户没有用，既是因为缺乏收集能力，也是因为缺乏处理能力，货主不需要这些详细的数据。但电商的核心能力恰恰是数据处理，因此在电商服务中，数据变成更有价值的资源。传统货代在收集和处理数据以及实时作业方面缺乏能力，Flexport一定会利用这项优势。这也是行业变革中的典型场景，价值链构成发生改变，过去被视为边缘无用的数据资源获得了新的价值，成为一项新的价值主张。 随着Flexport联接更多本地货运代理、承运人、卡车服务和电商履约，新客户上线后往往会发现自己的供应商已经在Flexport平台上提供服务。当然，竞争威胁会迫使其他类似的“物流作为服务”平台（如Project44，Fourkites,E2open等）也像Flexport一样追求网络效应。从行业总体来看，其结果会加快货运代理行业从零散走向整合，实现规模经济。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 作为货运代理行业的硅谷解决方案，Flexport的首要任务是找出实现规模经济的路径。它的办法是从可视化出发，逐渐提高客户对货运过程的参与。提升客户价值，就是提升行业价值。 在同行的网站上，一级导航条通常是运输方式、行业解决方案或定制服务项目。Flexport网站上会将开发者门户列为一级导航条，位置仅次于产品、用户案例。开发者导航条的下一级标题则包括公共API文件，API教程，EDI文件，供外部开发者使用。提供协议层服务，吸引外部软件开人员，这是Flexport差异化商业模式在网站呈现上的一个自然表现。 货运代理行业以大量非结构化数据而知名，Fllexport平台的一项贡献是对这些数据做出标记，建立结构。通过积累大量的经过标记的数据，未来Flexport将有机会向第三方软件开发人员提供底层数据。 Peterson说，最终的目标是像Shopify那样，让众多应用开发人员能够接入提供服务。每家公司可以直接利用Flexport数据分析全球物流资产、趋势和供求，而不再需要从头收集。 船运是一个万亿级别的市场。我们的目标是推动船运公司、货运代理和海关经纪业务的标准化，最终目标是一个统一的客户体验。让平台接入SAP或Oracle，可以是API，也可以是网页，这将降低企业项目整合的风险，全部由客户自己完成，减少顾问公司的费用。[v] 应当说，当前Flexport距离Peterson所说的目标还相当遥远，Flexport的主要业务收入仍然来自货运代理。尽管软件服务收入占比很低，但软件收入的增长值得特别关注。在Flexport的货运代理收入中，80%左右要支付给承运方等供应商，而软件服务的收入则全部是自己的。

音频文字发布在公众号“北京读天下”，《价值创造与商业模式》在公众号微店有优惠。反馈与服务微信号：yinmingshu002。 货运代理业务需要专业人员，需要积累商务关系，Flexport并不具备优势。Peterson从改进货代客户数据处理能力和体验入手展开竞争。例如，货代行业主要依靠电子邮件来沟通，人们称为“货运电子邮件转发”。表面上看是电子化信息传递，实际上还是大量的人工操作。 人工操作不仅带来效率低下，还会导致责任推诿。比如当货主问货运为什么延期，货代大多会将货物延期的责任归结到海关及安检等部门身上。“清关没完成”“货物还在海关”等是常见的答案，货主虽然有所怀疑，但没有办法求证，导致货主与货代间信任度降低。 Flexport的方案很简单，现有的货代沟通管理模式是流线型，从发货到收货之间可能有十几家不同的组织参与。大量文件和数据需要在这些组织间流动，其中有通知，有报告和批准，异常情况谈判以及索赔等。如果能够重新组织信息的流动，让多数信息能够在平台上形成一个统一的可视化界面，所有参与各方能够相互看到，不再需要查询大量电子邮件，自然有助于提升效率，减少沟通错误造成的损失。 Flexport首席技术官James Chen说，“我们的想法是让整个贸易端到端的流程都在同一个平台上进行，其中的数据可以很自然地从一个环节流动到下一个环节，并且可以得到很好的追踪。如果使用我们的订单管理系统，在货运环节中，你可以追踪到货物SKU级别，报关文件等都可以自动通过系统生成。”[iii]什么样的企业会特别关注SKU级别的数据呢？相信有很多，电商很可能是其中对这项服务最敏感的客户。