为什么服饰库存会多？ 1、服饰属于非标品，SKU数量多； 2、有很多非理性的因素（时尚、风格），导致不可用数据预测销售趋势，不像数码产品等标品，sku少（iPhone），比较好预测。 无法清库存造成影响的公司 1、李宁。08年李宁是火炬手，品牌知名度增加，那时候加大库存量，12年金融危机，用户没钱，服饰库存消耗不掉，资金无法回笼（4-5年的阵痛）； ps：按上市公司年中报，2012年上半年，国内42家公司的存货总量高达数百亿元，其中美邦服饰、森马服饰以及李宁位列三甲，存货量分别为17.53亿元、14.73亿元以及11.38亿 元。42家公司中，存货量低于1亿元的只有4家。 2、凡客诚品。最多的时候有30多条生产线。盲目扩张导致无法清除库存，品控等问题导致凉凉。 能够解决库存问题的企业代表--ZARA 1、从设计到销售只需要2周；补货只补2周以内； 2、生产线放到离自己近的国家，没有选择放到自己就近销售地（生产成本高）； 3、为了保证库存的快速反应，B2B的运输甚至通过飞机运输（运输成功高）； 4、ZARA的正价率85%（正价率=正价销售商品/总销售商品）。 不是所有企业都能像ZARA这么优秀 品牌的正价率想要超过60-70%才能盈利；折扣商品作为清库存的一种方式。既要清库存又不能影响品形象、调性。就出现一种“折扣零售模式”。国内和国外有不同的模式： 国外折扣店： 正价销售：梅西百货（市值100亿美金） 3-4折销售：TJ Maxx（位置在市区，600亿美金市值，采购模式，近利润30亿美金；卖正价货的公司市值只有折扣货的1/6，可见折扣店的生意能做多大？）； tips：TJ Maxx按照尺码分货：37码的nike，阿迪全放到一起（淘金的感觉）；没有品牌忠诚度（不能直接去找nike，不是按照品牌维度去区分） 1-2折：奥特莱斯，偏远地区（开车需要1-2小时）、和房地产、旅游、赌场等结合，场地租金价格低，品牌折扣低；在TJ maxx都卖不掉的货，可以放到这里更低的价格卖， 最起码能回笼资金。（对中国人特别好，专门的中国导购...） 国内折扣店： 唯品会（30亿美金市值）； 唯品会不存货，不压库存，卖不出去的库存可以退回。会要求分销商吧库存免费放到自己的仓库。 没有库存风险，但是有流量风险（靠流量起家），你没有流量的时候库存也会被退回去，对比天猫这些貌似没有竞争壁垒？（存有疑虑）。 唯品会以闪购起家，过时不候，防止对品牌形象造成损伤（常年折扣，其他家也不会把货放到这里，模式存在的问题）； 唯品会只有10倍的PE（市盈率）股价一直再跌。微信流量很便宜，打算做这方面的东西（爱库存/好衣库？）。这些企业不管怎么做还是没有解决行业问题 分销商： 线下店铺的价格没有那么敏感，用户无法比价； 甚至会出现跨区域串货（北京的经销商会把货卖给山东的经销商，他那边销售价格更低）； 分销商可能会开淘宝店等，导致数据比较混乱，品牌方想做数据共享比较难； 微商：爱库存/好衣库 不同微商售卖的价格可能不同，用户被圈起来，无法比价； 对品牌的价格损伤不明显（这里也存疑，拿着图片反手就是淘宝以图搜图了...）； 中美差别： 中国仍然是分销商主导的市场，美国是品牌商主导的市场，美国没有分销商一说，奥特莱斯也是品牌方官方开店的。 加盟商的库存没有和品牌方共享，很多信息不对称。 亚马逊的崛起，无法对线下等分销渠道品牌方进行冲击的原因就是：亚马逊支持比价，无法出售折扣订单，只能出售正价订单；

重听一遍！

原来窜货哪个行业都有

38:08 服装不叫加盟商，叫经销商

在中国，还有一种渠道叫外贸原单/尾单，一般会说是品牌瑕疵品，或者是代工厂的残次品

06:32 服装行业的一句行话，活纱烂布死衣服。衣服成为卖不掉的库存就是死了一样没有价值的了。

10:32 现在淘宝就全是预售，疯狂预售，上来可选的商品就是现货、7-14天后发货、14天后发货

16:41 行业bm是60%的衣服正价卖掉保证利润，40%打折清库存保证资金回流（同时通过折扣店，来减少对品牌的影响）

01:08:45get微信群的线上的分割的是线下店， cps分销优惠券的确是个好的下水道同路， 千群千面千价是的确可以实现的。

刚听完，wind push 疫情唯品会涨10%，原来唯品仓布局。

1:04:53 去过TK Max的留学生打卡！在英国就叫TK Max

问一下，现在这些是不能听了吗

去ka模式是2020以后一大趋势，品牌方普遍开始收归终端数据

哈哈哈真好

想请问一个问题，中国既然是加盟商帮品牌销库存，那中国的奥特莱斯也是品牌自营的吗？如果是，为啥加盟商帮销库存了，品牌还要在奥莱开店？

学到好多东西，谢谢

35:23 奥特莱斯一是房地产项目，在地价极低的地方搞人流、建商业，二是把TJMax都卖不出去的接着卖，让公司的现金流量表更好看

54:46 还有淘品牌，会把唯品会当自己的清货渠道

衣服做工的成本很低，主要还是广告费 流量成本。 品牌内购（卖给员工以及线下限时特卖给周边的人），也是1-3折回血。

这一期，我一秒想到美特斯邦威那些清货的店。