23:23 很喜欢你们节目，真是干货满满！！提个建议哈，你们能不能换个麦，收音效果一直感觉不太清楚。很多时候听不清嘉宾的说话吐字的。。。小小建议哈

第一次投币贡献给这集，好棒的分享！感谢！

每一期都是干货，真的！！听的最多的频繁

终于有一个做实事的人了！我要多听几遍

第一☝️

39:44 koc的定义到底是什么呢？在嘉宾眼中，哪些账号算koc呢？（是指粉丝量在10w以下吗？

00:00 先评论！醒了再听！哈哈

听完末路狂花过来，想起了金星老师的名言，这个小丫头片子有两副面孔🫣

来听了！上周刚见了元秀，非常厉害又真诚，太棒的小伙伴👏

这一期内容不要我们老板听到，不然做全部koc，把预算直接砍掉，累死人，兴趣电商把每一个类目快速做到头部，集中精力打中腰和肩部达人，尾部koc自然会找你

听刘奶奶的经销商朋友说，隔壁刘奶奶去年10月在找抖音dp公司，现在抖音一个月就2000w的盘子 。很强啊

全是干货，飞机上完整听完了。答应我，内容一直免费下去🐶

1:21:01 koc这个模式比较适合低客单快消品。 30-40直接打，70-100需要内容能力，100+以上靠koc就没办法了，需要有公信力的大主播来带。 很多抖音直播带货的人都有分享过，其实抖音还是100-的商品，上大主播之前还得上小主播卖出一定量之后，大主播纯佣合作都可以谈。 但是吧，对于高客单的耐用品，小主播带不动，冷启动让大主播来带，效率也一般。还是需要更加聚焦精准的圈子和渠道手段。

24:41 保量合同是个坑，主播那边卖不够承诺补播场次，而品牌方而言则是给了低价或多赠品要持续的陪玩更长的时间。品牌方的经营就会进入呆滞

好家伙我一个搞建筑行业的每期听得精精有味，甚至产生换行业的想法，真的是宝藏电台了！

干货很多的一期播客，写点听后感： 1⃣️整体听下来，这个思路跟之前在线教育的微信裂变逻辑有点像（所以嘉宾提到从在线教育挖销售，会心一笑哈哈哈哈）。 不过也有一些核心的区别，比如微信更多是私域逻辑，大家的信任度更高，转化率更高。抖音偏公域，虽然关注者对被关注者有一定的信任，但是转化率肯定比不过朋友之间的信任背书。 另外因为微信是私域，在微信做转介绍、裂变的体量是有上限的，但是目前听下来，抖音不大存在这个问题（或者说上限更高）。 2⃣️这一整套逻辑以及这套玩法的发展阶段，其实跟流利说15年前后在微信做打卡返奖学金的逻辑很像。流利说作为第一个采用朋友圈打卡返现的公司，踩准了微信朋友圈的流量红利，做到上市。我18年加入流利说的时候，微信裂变的效率其实已经下降了，但在那个阶段，流利说的裂变效率，每个付费用户在整个的用户生命周期中，仍能为流利说带来1.05个付费用户，模型相当健康。 回到这个主逻辑上来说，这个模式ROI高、优势明显，这也是在20年前后，几大头部教育平台都把转介绍/自传播作为S级项目的原因，因为投放获客真的太烧钱了。 但这个模式的问题也很明显：1.平台出手管制带来的效率下降（比如微信对裂变的管控）；2.玩家多了之后，用户的审美疲劳带来的效率下降；3.整个模式的用户增速比不过其他渠道（比如投放）。 3⃣️ 我自己不玩抖音，对抖音了解也不多。但听下来，目前抖音koc这套玩法还在相当早期的阶段，很多思路是可以借鉴之前在线教育转介绍、裂变的很多玩法的。 比如15年流利说的思路是打卡n天返学费，对于用户来说，这个设计其实很巧妙，1.激励他们完成学习，2.朋友圈外化自己的好学形象，3.完成打卡拿奖金，4.操作门槛很低，所有的素材就是一张图片，不需要打卡者花很多心思去创造内容。那么抖音做koc传播的时候，是不是也可以设计类似的机制，降低用户传播的门槛。 比如20年前后各家做的转介绍，精细化运营程度甚至到拉取所有参与活动的用户数据，进行分层触达运营。还有配合着节日做大型活动、和大班课主播做转介绍的联动口播。 不写了，作为前在线教育从业者越写越难受。请@郑立涛 @sccc_slience 批改作业吧

元秀是我们业务早起破局非常重要的合作伙伴，非常靠谱！消费圈内人是目前专门下载小宇宙唯一关注的精品节目！！！

1. 抖音koc 矩阵最考验的是背后供应链的开品能力。 按照元秀所说的，将一个垂类下的产品进行微创新，把它做到这个细分类目的独一份，或者是团长koc带货最赚钱或者最容易的解决方案。它需要精细地计算好成本价格，包括退换货、库存压力、阶梯式佣金以及销售团队的钱提成... 能做到以上2点已经卷赢了市面上99%的人，做成了都是百万级别的爆品。 好的销售和产品是相辅相成的，但是好的销售也可把垃圾的产品铺出去，就看有没有第二次 第三次的复购。但是现在大部分情况是如果推不动，默认就是品不好。（88%的情况的确如此，比如我现在就在立正挨打） 2. 冷启动能不能顺利度过，靠的不是的资源，而是耐心。老板的耐心，员工的耐心，还有供应链的耐心。 抖音koc矩阵消耗的是销售的心力和锐性。没有聪明省力的办法，只有笨办法。找最便宜的应届生和销售团队，他们也会嫌弃这种劳动密集的工作没有成长。在没有成果的前提下连钱都没有，为什么还要继续干下去？ 抖音koc矩阵的确是一个低成本的方式，代价是时间成本和心力。能赚钱，但也并不容易。

不愧是曾经一起共事的男人😎

最适合冷启动的抖音KOC打法 一、背景：2019年新消费创业浪潮来临，很多高管出来自己做品牌。如叮叮懒人菜，2021年，迅速起盘，从月销20万做到5000万。元秀在2022年成立抖音服务商公司，帮助松鲜鲜从0开始完成冷启动，做到5000万月销。 二、为什么抖音值得做？ 因为2022双11的数据显示，天猫、京东等主流电商GMV下降，拼多多微涨，抖音疯狂增长。从逻辑上看，抖音是个核心阵地。在2022年，抖音有600多万个动销作者（KOC），且在不断增长，相当于多了大量的渠道。 三、为什么抖音KOC适合冷启动？ 1．考虑试错成本、渠道规模、渠道利润、渠道种草效益、渠道波动、竞争 2．抖音营销策略大致有4种： （1）自播：搭建运营、场控、主播团队，试错成本高（20-200万）。可以做的很大，需要投流加持，要分给平台，利润不高。而且做就有销量，不做就没有销量。 （2）千川：测品成本低，渠道规模大，食品行业的毛利率低，不适合。适合毛利率高的，因为要给平台分成。 （3）达人合作：主播坑位费，及短视频合作费都很高，产出不稳定。 （4）KOC：首先定义所有纯佣合作的都叫KOC。成本低，7个人、3个月就可以测试出这个品适不适合做。因为600万个KOC的盘子很大，所以规模可以做到很大，竞争不大，利润高，种草效益强。 四、【抖音KOC营销】和【付费达人合作】的本质区别 1．KOC合作：销售逻辑 （1）类似于线下对夫妻老婆店的铺量、或者家乐福/沃尔玛等超市铺量。 （2）只要搞定几个核心经销商，就可以铺很大的量。其重点是策略构建能力。 2．达人合作：商务逻辑 （1）一对一，销售自己的产品，达成点对点合作。 五、KOC营销的优势与壁垒 1．优势： （1）信任背书强：KOC的短视频内容更像消费者的真实分享 （2）试错成本低：适合100元以内的产品，适合食品 （3）规模可以做大：600万KOC体量大 （4）可以长期做：KOC会消失，又会生长，但是营销体系不会变 （5）提供稳定的平销：足够大的KOC军团能帮助产品有稳定的平销，且稳定的平销（A4、A5人群）背后有大量的A1-3人群，会落到各个渠道完成购买。 （6）通过KOC成功起盘的案例：隔壁刘奶奶、松鲜鲜、叮叮懒人菜、肉敢当午餐肉、诺特兰德…… 2．壁垒： （1）最大的壁垒是产品本身：产品要成为在抖音某个品类下，KOC的最优选。让大家都赚到钱！ （2）用户人群、使用场景、用户痛点、解决方案，都要具体到细节。产品能洞察到用户的痛点，并提出解决方案，真正能满足消费者的时候。主播也能很顺利的知道怎么讲这个产品。 六、抖音KOC营销怎么做？ （1）选品策略： ①用户人群：例如自然攻略麦片，3个月做到月销1000万。首先麦片是超级赛道，有王饱饱等先例，可以细分到低卡去做赛道。 ②使用场景：可以通过包装形态，改变和扩展使用场景。午餐肉的使用场景可以是饿了的时候，快速做个三明治，或者即食。扩展饿了的场景，应用到家庭、孩子身上。孩子早上6点起床到9点大课间活动很容易饿，所以小卖部的需求很大，而片状午餐肉正好解决了这个问题，且产品是健康的黑猪肉，孩子吃着妈妈放心。这个场景就非常贴合。扩展了原有的场景。 ③用户痛点：例如低卡博主，洞察减肥人群长期有减肥的痛点，疯狂开品。一个直播间30个产品，她挂5个。 解决方案：例如松鲜鲜的用痛点是所有人吃饭都需要有味道，盐是拥挤的大赛道，味精和鸡精被人们污名化（全是化学添加剂），松鲜鲜作为植物提取的元素，0添加，让你安心得吃。其本质是对品类的洞察，提供合适的解决方案。（调味品是小众玩家或者超级大玩家玩的，没有中层玩家。）（千禾：一年20亿的GMV，市值能跑到300-400个亿，市盈率80倍。） （2）货盘策略（必须有利润）：供应链的价值分配 ①消费者55%成本（给到消费者足够的价值感） ②渠道的毛利（食品佣金给达人20%-25%，满足KOC） ③销售团队毛利（底薪+提成几个点的驱动） ④自己留多少净利润（5-8%净利润，一定要一开始就赚钱。抖音商城做80万达播，会送20万的量，这部分不用跟达人分，算下来自己有20-30%的毛利，就一定能赚钱。） （3）脚本框架 ①KOC的核心是短视频内容。 ②“抖音里大多数都是不确定的，确定的是跟风。”通过测试打磨出KOC短视频框架，按照一个被验证过的脚本框架，进行批量复制。 （4）团队管理 ①创业团队5-7个人即可，疯狂的做KOC。 ②打造销冠标杆，这是所有经营环节中最重要的一环，需要有领头羊带着其他销售往前走